【導(dǎo)讀】如今各地農(nóng)副土特產(chǎn)十分豐富，也頗受廣大市民的喜愛。但長(zhǎng)期以來(lái)，農(nóng)村。土特產(chǎn)品大多是擺放在地?cái)偵?，不進(jìn)行包裝或簡(jiǎn)陋包裝，價(jià)格較低。模式，充分體現(xiàn)拳頭的力量?jī)?yōu)勢(shì)。這必將成為一種公司+作坊+農(nóng)戶的發(fā)展趨勢(shì)。少，并相對(duì)單一沒有體系。我們覺得這是個(gè)很好的市場(chǎng)需求空白點(diǎn)。

　　

【正文】 敗，有冒險(xiǎn)精神?？偨Y(jié)我們 營(yíng)銷 團(tuán)隊(duì)的特質(zhì)主要有： （ 1） “察”，明白道理、掌握情況。訪談、調(diào)查都盡可能摸清真實(shí)情況，掌握第一手資料。我們做事都親力親為，有調(diào)查才有發(fā)言權(quán)，調(diào)查時(shí)營(yíng)銷策劃的基礎(chǔ)和源頭。 （ 2）“思”，一個(gè)人就有一種想法，一百個(gè)人就有一百種看法。我們團(tuán)隊(duì)最為一個(gè)整體，擁有很多的金點(diǎn)子和新創(chuàng)意，靈感的火花在勤思中迸發(fā)。全神貫注，善于歸納集體之思強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，調(diào)動(dòng)每個(gè)成員的積極性。 （ 3）“奇”， 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，戰(zhàn)場(chǎng)講究出奇制勝。營(yíng)銷策劃要遵循 市場(chǎng)法則，因情循理，這便是“正”。但正不避奇，正中出奇，是制勝的法寶。我們力求獨(dú)創(chuàng)、變化、標(biāo)新，尋求差異化。事實(shí)上，出奇也是我們營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)個(gè)性的發(fā)揮和張揚(yáng)，只有依據(jù)不同項(xiàng)目特點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，度身制衣，將個(gè)性發(fā)揮到極致，才能盡顯我們獨(dú)特的風(fēng)貌。 （ 4）“雜”，我們善于雜糅，講究交融、貫通。 （ 5）“簡(jiǎn)”，我們具有很強(qiáng)的理解感悟力，崇尚簡(jiǎn)約、高效的工作作風(fēng)。 （ 6）“德”，隕石營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員都具有良好的思想道德素質(zhì)和職業(yè)操守，遵守市場(chǎng)的運(yùn)行規(guī)律，注重我們團(tuán)隊(duì)的無(wú)形資產(chǎn)和品牌。 （四）渠道和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè) （ 1）渠道建設(shè) （ 2） 公司 是一家銷售各地土特產(chǎn)的特色的公司，以設(shè)立實(shí)體 及 店鋪為依托，是做終端的 市場(chǎng)銷售的企業(yè)，渠道的建設(shè)對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是相當(dāng)重要的部分。 （ 3）盡量縮短 公司 的進(jìn)貨渠道， 公司 的進(jìn)貨產(chǎn)品大部分會(huì)向一線廠家訂貨，以便過(guò)多的中間渠道的成本消耗。部分富有特色的土特產(chǎn)品，例如只有農(nóng)村山村特有的我們也會(huì)有專門的采購(gòu)人員進(jìn)行采購(gòu)的。 （ 4）與物流公司簽訂合同協(xié)議進(jìn)行長(zhǎng)期的協(xié)同合作，控制長(zhǎng)期的貨運(yùn)成本，物流也是渠道建設(shè)中的一個(gè)重要部分，在經(jīng)營(yíng)狀況步入正軌之后有可能的話 公司 也會(huì)建立一個(gè)屬于自己的物流團(tuán)隊(duì)。 （ 5） 設(shè)立一個(gè)市場(chǎng)信息搜尋人員，時(shí)刻追蹤行業(yè)市場(chǎng)的最新狀態(tài)，保證信息流的順暢。 （ 6）建立完整的財(cái)務(wù)管理和監(jiān)管體制，保證 公司 的資金和物資流通的順暢。 (2)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) （ 7）萬(wàn)事開頭難，好的開頭就等于成功了一半。 公司 嚴(yán)格把關(guān)土特產(chǎn)品的生產(chǎn)和供給，做到生產(chǎn) —— 渠道 —— 銷售的監(jiān)管，做好每一個(gè)細(xì)微環(huán)節(jié)的工作。 （ 8） 太原 市場(chǎng)是 公司 的市場(chǎng)進(jìn)入口，要充分占領(lǐng) 山西 土特產(chǎn)品市場(chǎng)，再借勢(shì)擴(kuò)張至周邊縣市地區(qū)，爭(zhēng)取在三年之內(nèi)在 山西 市場(chǎng)內(nèi)有所建樹。 （ 9）我們?cè)阡N售商品的時(shí)候也是在宣傳我們企業(yè)的文化內(nèi)涵：鄉(xiāng)淳 鄉(xiāng)景 鄉(xiāng)味。提供快捷便利的 鄉(xiāng)土文化服務(wù)。讓顧客不僅從形體也能從精神上感受土特產(chǎn)品消費(fèi)的價(jià)值所在。 (五 )土特產(chǎn)市場(chǎng)存在的問題及對(duì)策 （ 1）很多土特產(chǎn)產(chǎn)品都沒有廠名廠址，屬于三無(wú)產(chǎn)品行列。我們 公司 堅(jiān)持嚴(yán)格把關(guān)產(chǎn)品的進(jìn)貨渠道，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量有很高的要求， 品牌公司所有產(chǎn)品 不會(huì)出現(xiàn)三無(wú)產(chǎn)品的身影。 （ 2）市場(chǎng)上多數(shù)的土特產(chǎn)產(chǎn)品包裝都比較低劣，沒有什么檔次。 公司 的定位是土特產(chǎn)市場(chǎng)的中高端路線，對(duì)產(chǎn)品的包裝要求精致，銷售中高檔的產(chǎn)品，性能和品質(zhì)優(yōu)勢(shì)明顯。 （ 3）假冒的現(xiàn)象嚴(yán)重，規(guī)范管理跟不上。假冒偽劣的產(chǎn)品充斥著市場(chǎng)， 公司 的土特產(chǎn)產(chǎn)品部分將從農(nóng) 村直接取得進(jìn)行后續(xù)的包裝加工，其他產(chǎn)品都將通過(guò)優(yōu)秀優(yōu)質(zhì)的土特產(chǎn)生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)貨，都是原汁原味的土鄉(xiāng)土味。公司制定一整套完整的企業(yè)管理體系和員工管理機(jī)制，每一位員工都是公司的投資者和骨干力量，以公司利益最大化為準(zhǔn)則。 （ 4）同類產(chǎn)品的包裝差異化很大價(jià)格也相差很大，造成眾多的商家采用價(jià)格戰(zhàn)、回扣戰(zhàn)等營(yíng)銷手段來(lái)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，也出現(xiàn)了部分不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的行為，嚴(yán)重?fù)p害土特產(chǎn)市場(chǎng)的有序發(fā)展?；诠镜氖袌?chǎng)定位考慮， 公司 不會(huì)因?yàn)闉榱俗非蠖唐诘睦娑つ康夭扇∫恍┎徽?dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)手段。我們做的是將“土特產(chǎn)品”變成“商品”，路線清晰。公司 的同類商品在于大商場(chǎng)大賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中也是存在價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)的。而且更具專業(yè)化，更迎合消費(fèi)者的購(gòu)買認(rèn)同。 （ 5）產(chǎn)品的主題和內(nèi)涵體現(xiàn)不足。對(duì)于土特產(chǎn)品的營(yíng)銷采用主題和文化的營(yíng)銷方式，把家鄉(xiāng)的感覺賦予到產(chǎn)品中。每一種產(chǎn)品都有其相應(yīng)的文化內(nèi)涵和獨(dú)特的功效。 真正的土特產(chǎn)品宣揚(yáng)對(duì)家鄉(xiāng)的情結(jié)也是土特產(chǎn)的一項(xiàng)明確的具體的打動(dòng)消費(fèi)者的利益，也是一張最佳的感情牌。 （ 6）竄貨的問題 （ a）竄貨的類型 從性質(zhì)上可分為： 惡性竄貨：即經(jīng)銷商為牟取非正常利潤(rùn)，蓄意向非轄區(qū)傾銷貨物； 自然性竄貨：一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過(guò)程中， 非經(jīng)銷商惡意所為； 良性竄貨：所選擇的經(jīng)銷商流通性很強(qiáng)，貨物經(jīng)常流向非目標(biāo)市場(chǎng)。 （ b）竄貨的表現(xiàn)分析 A、中間商之間的竄貨。 B、經(jīng)銷商與辦事處直銷工程客戶之間竄貨 C、更為惡劣的竄貨現(xiàn)象是經(jīng)銷商將假冒偽劣產(chǎn)品與正品混同銷售，掠奪合法產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，或者直接以低于市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格進(jìn)行傾銷，獲取非正常的利潤(rùn)，打擊了其他經(jīng)銷商對(duì)品牌的信心。 （ c）竄貨的危害分析 A、影響渠道控制力和企業(yè)形象。 B、影響銷售業(yè)績(jī)。 C、損害品牌形象，使先期投入無(wú)法得到合理回報(bào)。 D、影響決策分析： 發(fā)往甲 地的貨物被悄悄銷往乙地，其“業(yè)績(jī)”體現(xiàn)在了甲地，在公司未確定竄貨時(shí)，總部會(huì)得到這樣的虛假數(shù)據(jù)，因而造成公司決策分析的失誤。 (d)建立有效渠道沖突解決機(jī)制 A、建立“預(yù)報(bào)警系統(tǒng)”制度 B、渠道一體化、扁平化 C、約束合同化 D、包裝差別化 E、價(jià)格體系化 （六）具體的策略 （ 1） 連鎖 店面的選擇及專修 我們的目標(biāo)市場(chǎng)是在大城市，在城市“最洋”的地方開“最土”的店。以 太原 為例，我們將店選在 沃爾馬 超市的附近。原因有： a、地理位置： 沃爾馬 處于一個(gè)發(fā)展中的商業(yè)中心，其檔次為中高檔，和我們的定位相 符合。 (b)消費(fèi)者：去 沃爾馬 購(gòu)買商品的消費(fèi)者基本上是 太原 的本地人而且他們的生活質(zhì)量相對(duì)比較高，和 華聯(lián) 超市的消費(fèi)是兩種不同的檔次。另外這還有一些國(guó)外的消費(fèi)者。我們的特色店開在這，可以吸引的他們的注意，有助于我們店的發(fā)展。 (c)人流量： 沃爾馬 周圍還有很多其他的商店，在這有比較多的人流量。 店面的裝修，既然是最土的店，我們的裝修風(fēng)格就以農(nóng)村景色為背景。在五顏六色的花中添一抹綠，也就是說(shuō)我們周圍的店都是一些裝修豪華的店，而我們的店主要是一種淡雅，樸素的風(fēng)格，與周圍的環(huán)境形成對(duì)比，來(lái)吸引消費(fèi)者，這也符合當(dāng)今消費(fèi)者 求新求異的消費(fèi)觀念。 （ 2）廣告策略 (a)開業(yè)前期的宣傳。網(wǎng)絡(luò)作為媒介而存在在我們生活中，已儼然與我們不可分割。在 公司 成立之初呢，我們會(huì)先在網(wǎng)絡(luò)上做宣傳。 公司 開始于 太原 市場(chǎng)，首先要從 太原 地區(qū)的各種論壇或者網(wǎng)站、博文等進(jìn)行思想滲入的宣傳，讓消費(fèi)者知道將有 公司 土特產(chǎn)專賣商店在福清落戶。對(duì)即將上市的產(chǎn)品做詳細(xì)的介紹，突出產(chǎn)品的功能實(shí)效、用途等，影響消費(fèi)者的購(gòu)買意識(shí)。 (b)公司 成立之后的宣傳。首先我們 公司 剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，廣告注意力放在平面媒體和實(shí)物媒體上。制定宣傳單頁(yè)由營(yíng)銷人員在街上派發(fā)于行人；在 太原 當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙、 雜志上刊登宣傳廣告；也會(huì)進(jìn)行路邊的廣告牌、洗手間、電梯等廣告；由營(yíng)銷人員在商店門口以特定的造型做人體廣告吸引眼球，在店面門口拉橫幅立拱門等。 (3)價(jià)格策略 (a)土特產(chǎn)的價(jià)格是通過(guò)參考市場(chǎng)情況和行業(yè)狀況來(lái)制定的，行業(yè)和市場(chǎng)是產(chǎn)品價(jià)格的風(fēng)向標(biāo)，整個(gè)市場(chǎng)的需求影響土特產(chǎn)品的價(jià)格走向。 (b)公司 土特產(chǎn)品的價(jià)格依據(jù)企業(yè)的成本控制，還有企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，價(jià)位屬于相對(duì)中高的路線。 (c)需求是定價(jià)的高限，需求價(jià)格彈性對(duì)定價(jià)的影響。 P 1P 2Q 1 Q 2價(jià)格需求量需求缺乏彈性AB 缺乏彈性的商品，適宜于穩(wěn)定價(jià)格或適當(dāng)提價(jià)。 P 1P 2Q 1 Q 2價(jià)格需求量需求富有彈性AB 富有彈性的商品， 適宜于適當(dāng)降價(jià)，以擴(kuò)大銷量。 (d)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者及情況也是影響我們 公司 土特產(chǎn)品定價(jià)的原意之一。 (e)產(chǎn)品定價(jià)與影響因素的關(guān)系 最高價(jià)格最低價(jià)格需求控制成本限制產(chǎn)品定價(jià)受競(jìng)爭(zhēng)者制約 公司 的土特產(chǎn)是相對(duì)稀缺的產(chǎn)品，產(chǎn)品供不應(yīng)求，它是屬于缺乏彈性的商品，應(yīng)定價(jià)為中高檔的價(jià)位。相對(duì)高的價(jià)位并不會(huì)太大的影響人們對(duì)巴渝情產(chǎn)品的購(gòu)買，我們的產(chǎn)品不單是商品而且是一種文化，一種體驗(yàn)。 (8)促銷策略 a) 開業(yè)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)與品嘗活動(dòng)，給顧客良好的第一印象 b) 每逢節(jié)假日進(jìn)行優(yōu)惠大酬賓活動(dòng)，進(jìn)行打折減價(jià)活動(dòng) c) 不定時(shí)的以買一送一、買 200 送 20 之類的形式來(lái)銷售產(chǎn)品 d) 給顧客辦理優(yōu)惠 卡、提供 VIP 服務(wù)，登記消費(fèi)者的基本信息，在顧客的生日等重要進(jìn)行電話祝福以及贈(zèng)送一些小禮品。 e) 對(duì)以團(tuán)隊(duì)形式訂購(gòu)的顧客給予相應(yīng)的優(yōu)惠 f) 開展記名問卷調(diào)查，對(duì)給 公司 的營(yíng)銷發(fā)展提供好的建議的顧客相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì) g) 在 公司 的周年店慶活動(dòng)中，開展有主題的、鄉(xiāng)土文化問答的形式促銷商品 (4)市場(chǎng)滲透和開拓 h) 建立屬于 公司 特有的品牌，提升 公司 的企業(yè)品牌形象，增強(qiáng) 公司 的資產(chǎn)影響水平。 i) 開設(shè) 公司 網(wǎng)上特產(chǎn)專賣店，借助網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的強(qiáng)大滲透力推廣 公司 的產(chǎn)品，以網(wǎng)上商店為窗口來(lái)打開 公司 進(jìn)入全國(guó)土特產(chǎn)市場(chǎng)的第一步。 (5)體驗(yàn)營(yíng)銷 （例如） 時(shí)間： 2020 年清明節(jié) 地點(diǎn)： 三明市三元區(qū)忠山村（忠山村古建筑群造型奇特，歷史悠久，古色古香，人們還保留著比較傳統(tǒng)的生活習(xí)慣） 目的：通過(guò)這次的活動(dòng)使得消費(fèi)者能夠更好的體驗(yàn)農(nóng)村的傳統(tǒng)、我們產(chǎn)品的天然性以及我們的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 事件：在 2020 年的的清明節(jié)我們舉辦一個(gè)“農(nóng)家樂”的走農(nóng)村活動(dòng)，之所以選擇在清明節(jié)是因?yàn)?在我國(guó)傳統(tǒng)的歷法中，“清明”在“春分”之后，“谷雨”之前，一般在公歷的 4 月 4 日至 6 日之間，是二十四節(jié)氣中一個(gè)農(nóng)事重要節(jié)令。忠山村這樣的傳統(tǒng)農(nóng)村里城市里的消費(fèi)者能夠體驗(yàn)最原始最傳統(tǒng)的清明節(jié)。消費(fèi)者可以吃到“清明 果”，可以在這古香古色的村莊里踏青，可以體驗(yàn)農(nóng)村的人們?nèi)绾稳吣埂? 第四章 管理團(tuán)隊(duì) 本 連鎖 店成員介紹： 店長(zhǎng)： 副店長(zhǎng) 銷售部： 收銀部 ： 理貨員 ： 采購(gòu)部 人力資源部 另根據(jù)店面需要，會(huì)再征收一名：收銀員，一名清潔人員。 一、本店主要機(jī)構(gòu)及職權(quán) 店長(zhǎng)： 作為本店的核心人物，應(yīng)在各方面完 善自己： (一 )負(fù)責(zé)分解并傳達(dá)本月度銷售指標(biāo)，再分解下達(dá)每周 /日指標(biāo)，并監(jiān)督，指導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)努力完成。 （二）負(fù)責(zé)管理店鋪的日常營(yíng)運(yùn)工作，監(jiān)督考核導(dǎo)購(gòu)的工作表現(xiàn)，及時(shí)向上級(jí)反饋員工動(dòng)態(tài)。 （三）對(duì)本店鋪的員工銷售與服務(wù)進(jìn)行有效指導(dǎo)，并配合銷售 （四）負(fù)責(zé)店鋪盤點(diǎn)、帳簿制作、商品交接的準(zhǔn)確無(wú)誤。 （五）負(fù)責(zé)店鋪貨品調(diào)配及陳列。 （六）負(fù)責(zé)店鋪各項(xiàng)促銷活動(dòng)的傳達(dá)，落實(shí)，執(zhí)行現(xiàn)場(chǎng)布置，評(píng)估并反饋信息。 （七）了解周圍品牌銷售情況及相關(guān)數(shù)據(jù)。 （八）激發(fā)導(dǎo)購(gòu)工作熱情，調(diào)節(jié)貨場(chǎng)購(gòu)物氣氛。 （九）加強(qiáng)店鋪的安全、衛(wèi)生 、消防管理職責(zé)，經(jīng)常檢查各類硬件設(shè)施、固定資產(chǎn)的使用、保養(yǎng)情況，有問題及時(shí)與主管協(xié)調(diào)解決。 （十）對(duì)店鋪殘次及滯銷商品進(jìn)行處理，并對(duì)處理情況及時(shí)上報(bào)主管。 （十一）積極配合區(qū)域做好市場(chǎng)調(diào)研工作，留意市場(chǎng)動(dòng)力向及時(shí)反饋信息，提出全理的促銷計(jì)劃 副店長(zhǎng)：主要負(fù)責(zé)協(xié)助店長(zhǎng) 銷售部：主要負(fù)責(zé)店內(nèi)導(dǎo)購(gòu)及通常的銷售活動(dòng)。 職責(zé) （一） 必須站在消費(fèi)者的立場(chǎng)為顧客提供服務(wù)。 （二） 為顧客提供幫助，讓顧客獲得最大利益。 （三）如何幫助顧客。 （ 1） 詢問顧客興趣，愛好，加顧客喜歡折疊，直板還是 翻蓋等。 （ 2）幫助顧客選擇能滿足他們所需要的產(chǎn)品。 （ 3）向顧客介紹產(chǎn)品的特點(diǎn) （ 4）向顧客說(shuō)明買到此產(chǎn)品后將會(huì)給他們帶來(lái)的益處。 （ 5）舉例說(shuō)明對(duì)此機(jī)子本身及品牌售后的差別。 (6)讓顧客相信購(gòu)買此種品牌是一種明智的選擇。 (7)說(shuō)服顧客下定決心購(gòu)買此產(chǎn)品。 營(yíng)業(yè)員、導(dǎo)購(gòu)員的基本素質(zhì)和條件及五方面。 （一）有強(qiáng)烈的推銷意識(shí)、我一定要把產(chǎn)品賣給客人的念頭。 （二）熱情友好的服務(wù)，做出業(yè)績(jī)是銷售人員與顧客心對(duì)心的交流。 （三） 熟練掌握專業(yè)知識(shí)及術(shù)語(yǔ)、操作。 （四）勤奮工作、努力上進(jìn)。 （五）敢說(shuō)敢干是銷售人員的基本條件，能說(shuō)能干是導(dǎo)購(gòu)員的必要條件，會(huì)說(shuō)巧干是每個(gè)銷售人員的充分條件。 （六）五個(gè)方面。 （ 1）首先真確的禮儀、語(yǔ)言的態(tài)度。 （ 2）提供有價(jià)值的信息。 （ 3）親切的意見。 （ 4）售后的安排。 （ 5）提供夠物的樂趣個(gè)滿足感。 收銀部：收銀員的工作不是簡(jiǎn)單的結(jié)算，更應(yīng)代表本店的服務(wù)形象 （一）為顧客提供結(jié)賬服務(wù) 收銀員在提供結(jié)賬服務(wù)時(shí)不僅要快捷，唱收唱付 ，而且必須準(zhǔn)確。不可將低價(jià)位的商品，以高價(jià)打出，損害顧客利益；也不可