最強(qiáng)大的談判武器是一種目視-資料下載頁
2025-08-24 11:35本頁面
【正文】 徑。 BATNA 便是一種可能完成的方法。 “我有一棟房子。有一天，一個女人來看我的房子，我生平從來沒有見過那么快樂的女人。她第二天帶她的丈夫來看房子。她一走進(jìn)我的房子，‘這兒太可愛了。39?！覑圻@里39。她的丈夫是一個商人。我的寫字樓距房子有 45 分鐘車程，他們的家就在我隔壁，但我要他去我的寫字樓談買房的事。你們從現(xiàn)在起是我的朋友，如果你們?nèi)ノ业霓k公室，我會與你們坐在同一邊，我不會接電話。但是他來的時(shí)候，我不停地打電話。我對他說：如果你不接受我的價(jià)格，那么你今晚就沒有地方住了?！?哈羅德布萊福教授擦去白板上的談判桌，畫出了一個陽臺。這個陽臺也就是象征退讓。有了 BATNA ，談判者才可能在談判中構(gòu)成一個開放的目視。這種開放的目視可以幫助他隨時(shí)輕松地從談判桌邊走開，退讓到陽臺上。否則，他的目視就無法阻擋滔滔不絕的對手，因?yàn)樗x開談判桌后便無路可退。 一個重要修正：達(dá)成“不” GETTING TO NO. —— Harold Braff 羅杰費(fèi)什將他的原則談判著作命名為《 GETTING TO YES 》，即達(dá)成“是”。而在這次講座的結(jié)尾，哈羅德布萊福教授卻說，有時(shí)，也要達(dá)成“不”。 達(dá)成“不”，這并不是對原則談判方法的否定，并不是偏偏要對羅杰費(fèi)什進(jìn)行批判，在這里，達(dá)成“不”，是哈羅德布萊福對羅杰費(fèi)什的一個重要的修正，也是對原則談判方法的一個總結(jié)。 達(dá)成“不”，有時(shí)也是一種可能完成方案。達(dá)成 YES ，與達(dá)成 NO ，只是同一種談判工具在功能上的一次連續(xù)。如果說哈佛商學(xué)院的教材為談判提供了一個開放的時(shí)空，那么布萊福律師的修正就為談判提供了一個開放的平臺。這個平臺使得關(guān)于價(jià)格的對與錯，條件的是與非，底線的真實(shí)與虛假的無休止?fàn)幷撌ヒ饬x。 “我現(xiàn)在有能力做好這個工作，請讓我去完成它。”是一個強(qiáng)大的談判手段。“我現(xiàn)在沒有時(shí)間做好這個工作，別讓我去完成它?！币部梢允且粋€強(qiáng)大的談判手段。因?yàn)樵瓌t談判方法可以是所有方法，但它也可以所有方法都不是。沒有談判者是原則談判者，也沒有談判者不是原則談判者。 所以哈羅德布萊福教授說：“帶上你的碳素筆，還有你的常識。因?yàn)槟慊蛟S有一個博士學(xué)位，卻不知道下雨天該穿哪一雙鞋?！?
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