【正文】 球性零部件采購(gòu)； 大部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚無(wú)力快速擴(kuò)張； 汽車(chē)出口政策將更寬松； 轎車(chē)從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)為產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，公司產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比比較高。 汽車(chē)產(chǎn)業(yè)較易受經(jīng)濟(jì)周期影響； 我國(guó)轎車(chē)市場(chǎng)的品牌競(jìng)爭(zhēng)更加多元化； 加入 WTO后國(guó)外產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的影響加大，目前公司尚 無(wú)力在技術(shù)和成本上與其競(jìng)爭(zhēng)； 地方保護(hù)主義對(duì)公司進(jìn)入新的地域市場(chǎng)不利； 汽車(chē)各種相關(guān)費(fèi)用不利于消費(fèi)增長(zhǎng)； 購(gòu)買(mǎi)者的持幣待購(gòu)現(xiàn)象； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正推出成本更低的產(chǎn)品。 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)弱勢(shì) 公認(rèn)的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者； 政府的支持； 公司有強(qiáng)大的制造能力，可以發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)； 擁有認(rèn)知度高、聲譽(yù)好的品牌； 擁有國(guó)內(nèi)最強(qiáng)的研發(fā)機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品革新能力； 擁有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更寬的產(chǎn)品線(xiàn)； 產(chǎn)品質(zhì)量、性能優(yōu)越； 公司市場(chǎng)覆蓋很大的地域 。 新聯(lián)盟擴(kuò)大了公司的競(jìng)爭(zhēng)能力 . 同類(lèi)產(chǎn)品成本比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高； 財(cái)務(wù)狀況一般； 產(chǎn)能過(guò)剩較大； 國(guó)企遺留問(wèn)題尚待改革； 在最有潛力的 10萬(wàn)元經(jīng)濟(jì)型轎車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 尚弱； 服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)有待加強(qiáng)。 61 行業(yè)內(nèi)企業(yè) 供應(yīng)商 用戶(hù) 潛在進(jìn)入者 替代品 威脅 威脅 談判 談判 62 ? 什么環(huán)境因素正在影響著組織？ ? 這些因素中哪些是當(dāng)前最重要的因素？下一年呢？ 政治 /法律 ? 壟斷立法 ? 環(huán)境保護(hù)法 ? 稅務(wù)政策 ? 外貿(mào)管制 ? 雇傭法 ? 政府穩(wěn)定性 社會(huì)文化因素 ? 人口統(tǒng)計(jì) ? 收入分配 ? 社會(huì)流動(dòng)性 ? 生活方式的改變 ? 對(duì)工作和閑暇的態(tài)度 ? 消費(fèi)特征 ? 教育水平 經(jīng)濟(jì)因素 ? 商業(yè)周期 ? GDP 趨勢(shì) ? 利率 ? 貨幣供應(yīng) ? 通貨膨脹 ? 失業(yè)率 ? 可支配收入 ? 能源供應(yīng)的穩(wěn)定性和費(fèi)用 技術(shù) ? 政府對(duì)研究的支出 ? 政府和產(chǎn)業(yè)的科技政策 ? 新技術(shù)研究開(kāi)發(fā) ? 技術(shù)轉(zhuǎn)移的速度 ? 淘汰率 63 ? 波士頓咨詢(xún)集團(tuán)是世界著名的一流管理咨詢(xún)公司 ? 他們?cè)?1970年創(chuàng)立并推廣了“市場(chǎng)成長(zhǎng)率 相對(duì)市場(chǎng)份額矩陣”的投資組合分析方法 64 ? BCG矩陣（波士頓咨詢(xún)集團(tuán)） ： ? 專(zhuān)門(mén)為企業(yè)的各分部在不同的產(chǎn)業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，為各分部單獨(dú)制定發(fā)展戰(zhàn)略的分析方法。 65 海爾集團(tuán)波士頓矩陣 行業(yè)吸引力 [市場(chǎng)增長(zhǎng)率 ] 企業(yè)實(shí)力 [市場(chǎng)占有率 ] 低 低 高 高 瘦狗業(yè)務(wù)領(lǐng)域 海爾電腦 海爾手機(jī) …… 問(wèn)號(hào)業(yè)務(wù)領(lǐng)域 海爾藥業(yè) 海爾彩電 金牛業(yè)務(wù)領(lǐng)域 洗衣機(jī)、冰箱、家用空調(diào)、熱水器 明星業(yè)務(wù)領(lǐng)域 中央空調(diào) 家居集成 透明酒柜 66 ? 企業(yè)可以選擇四種不同的成長(zhǎng)性策略來(lái)達(dá)成增加收入的目標(biāo) 67 5. GE矩陣 68 7S模型 ? 企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中必須全面地考慮各方面的情況，包括 ? 結(jié)構(gòu)（ Structure） ? 制度（ Systems） ? 風(fēng)格（ Style） ? 員工（ Staff ） ? 技能（ Skills） ? 戰(zhàn)略（ Strategy） ? 共同的價(jià)值觀（ Shared Value） 69 圖 麥肯錫 7S模型示意圖 70 （技術(shù)）生命生命周期 初生 發(fā)展 成熟 衰退 銷(xiāo)售額 新技術(shù) 老技術(shù) 71 常用計(jì)算工具 ? 盈虧平衡分析模型工具 ? 財(cái)務(wù)比率分析模型工具 ? 分為四類(lèi) :償債能力比率、盈利能力比率、營(yíng)運(yùn)能力比率和發(fā)展能力比率分析模型工具 ? 敏感性分析模型工具 ? 現(xiàn)金流預(yù)測(cè)模型工具 ? 公司價(jià)值模型工具 72 盈利比率 ? 這一類(lèi)比率反映出企業(yè)賺取利潤(rùn)的能力 ? 1 銷(xiāo)售毛利率反映毛利與銷(xiāo)售收入間的對(duì)比關(guān)系，數(shù)字越大說(shuō)明企業(yè)盈利能力越強(qiáng) ? 2 營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率反映了在支付利息和納稅前企業(yè)的盈利能力，數(shù)字越大說(shuō)明企業(yè)稅前利能力越強(qiáng) ? 3 凈利反映每 1元銷(xiāo)售收入的純利，如果凈利率過(guò)低，則說(shuō)明商品售價(jià)過(guò)低或企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本過(guò)高。 銷(xiāo)售收入銷(xiāo)售收入－銷(xiāo)售成本銷(xiāo)售毛利率＝銷(xiāo)售收入銷(xiāo)售和行政管理費(fèi)用銷(xiāo)售收入－銷(xiāo)售成本營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率＝ ?銷(xiāo)售收入稅后凈利凈利率＝73 ? 盈虧平衡分析模型工具 ? 通過(guò)把成本劃分為固定成本和可變成本，假定產(chǎn)銷(xiāo)量一致，根據(jù)成本、產(chǎn)量、售價(jià)和利潤(rùn)之間的函數(shù)關(guān)系，找出產(chǎn)量、產(chǎn)品價(jià)格、單位產(chǎn)品的可變成本、年固定成本、生產(chǎn)能力利用率等因素的盈虧平衡點(diǎn)，再結(jié)合我們預(yù)測(cè)的各個(gè)因素可能的變動(dòng)清況，對(duì)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn) .清況及項(xiàng)目對(duì)各因素不確定性的承受能力進(jìn)行判斷的一種分析方法。 ? 財(cái)務(wù)比率分析模型工具 ? 分為四類(lèi) :償債能力比率、盈利能力比率、營(yíng)運(yùn)能力比率和發(fā)展能力比率分析模型工具 ? 特別是通過(guò)對(duì)投資利潤(rùn)率、投資回收期和投資利稅率、銷(xiāo)售利潤(rùn)率、銷(xiāo)售利稅率等靜態(tài)財(cái)務(wù)指標(biāo)和財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值、財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率等動(dòng)態(tài)財(cái)務(wù)指標(biāo)的分析，風(fēng)險(xiǎn)投資商將對(duì)本項(xiàng)目產(chǎn)品的綜合獲利和收益能力有更進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)。 74 ? 敏感性分析模型工具 ? 用來(lái)衡量當(dāng)投資方案中某個(gè)因素發(fā)生了變動(dòng)時(shí)，對(duì)該投資方案預(yù)期結(jié)果的影響程度，通常要作敏感性分析的因素有 :投資額、項(xiàng)目壽命期、產(chǎn)品的產(chǎn)銷(xiāo)量、產(chǎn)品價(jià)格以及經(jīng)營(yíng)成本等等。 ? 現(xiàn)金流預(yù)測(cè)模型工具 ? 現(xiàn)金流預(yù)測(cè)是財(cái)務(wù)計(jì)劃中的最重要部分，它克服了利潤(rùn)指標(biāo)的不足。在現(xiàn)金流預(yù)測(cè)模型工具中，現(xiàn)金的來(lái)源一般為預(yù)計(jì)的現(xiàn)金銷(xiāo)售收入、收回的應(yīng)收款項(xiàng)、銀行貨款以及新增投資等 。而現(xiàn)金的支出一般為購(gòu)買(mǎi)固定資產(chǎn)和原材料費(fèi)用、工資、研究和開(kāi)發(fā)費(fèi)用、應(yīng)付款、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用以及到期還本付息款項(xiàng)等等。 ? 公司價(jià)值模型工具 ? 一般投資者希望了解項(xiàng)目方企業(yè)的真實(shí)價(jià)值，常用的企業(yè)價(jià)格評(píng)估方法有現(xiàn)金流量折現(xiàn)法和市場(chǎng)價(jià)值法。投資者經(jīng)常會(huì)通過(guò)查看公司在某段時(shí)期 (通常在 3到 5年間 )之末的預(yù)測(cè)收益，然后用一個(gè)與行業(yè)相關(guān)的倍數(shù)把這些預(yù)測(cè)乘起來(lái)，進(jìn)而對(duì)公司價(jià)值做一個(gè)大致評(píng)估。投資者一般采用收益的風(fēng)險(xiǎn)貼現(xiàn)率來(lái)公司未來(lái)價(jià)值進(jìn)行貼現(xiàn)，從而估算出公司的現(xiàn)值。 75 突出你的亮點(diǎn)： 項(xiàng)目是否有獨(dú)特的贏利模式？ ? 《 科學(xué)投資 》 歷時(shí)數(shù)月，將多年建立的 《 科學(xué)投資 》 創(chuàng)業(yè)企業(yè)案例庫(kù)中的數(shù)百家企業(yè)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，得到了這樣一組數(shù)據(jù)： ? 在創(chuàng)業(yè)企業(yè)中，因?yàn)閼?zhàn)略原因而失敗的只有23%，因?yàn)閳?zhí)行原因而夭折的也只不過(guò)是 28%，但因?yàn)闆](méi)有找到贏利模式而走上絕路的卻高達(dá) 49%。 76 究竟什么是贏利模式？ ? 所謂贏利模式，說(shuō)白了就是企業(yè)賺錢(qián)的方法，而且是一種有規(guī)律的方法。 ? 它不是那種東一榔頭、西一棒槌的打游擊，更不是抖機(jī)靈。 ? 它是這樣一種東西：能夠在一段較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)穩(wěn)定維持，并為企業(yè)帶來(lái)源源不斷的利潤(rùn)。 77 百度的盈利模式 ? 競(jìng)價(jià)排名 ? 由客戶(hù)為自己的網(wǎng)頁(yè)向搜索企業(yè)購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵字搜索排名、按點(diǎn)擊量計(jì)費(fèi) ? 精準(zhǔn)廣告 ? 對(duì)網(wǎng)民幾乎所有上網(wǎng)行為進(jìn)行個(gè)性化的深度分析，按廣告主需求鎖定目標(biāo)受眾，進(jìn)行一對(duì)一傳播 ? 以 “ 點(diǎn)球 ” 方式提高廣告投放的準(zhǔn)確率 ? 同一個(gè)網(wǎng)頁(yè)，不同網(wǎng)民打開(kāi)將看到不同的廣告頁(yè)面，對(duì)廣告主按效果付費(fèi) ? 克服了傳統(tǒng)廣告模式不能準(zhǔn)確鎖定目標(biāo)受眾，缺少市場(chǎng)細(xì)分的弱點(diǎn)。 ? 百度空間 ? 個(gè)人博客服務(wù) 78 阿里巴巴核心的贏利模式 ? 阿里巴巴 B2B平臺(tái)的核心價(jià)值在于在誠(chéng)信、支付等關(guān)鍵環(huán)節(jié)提供了深入的服務(wù)，從而為企業(yè)搭建了一個(gè)安全的交易環(huán)境 ? 誠(chéng)信通 ? 支付寶 ? 阿里巴巴的盈利模式是在中國(guó)商業(yè)環(huán)境下非常獨(dú)特的創(chuàng)新模式 79 80 用一句經(jīng)典廣告語(yǔ)突出你的賣(mài)點(diǎn) ? 不用洗衣粉的洗衣機(jī) ? 中央空調(diào)不用電 ? “防電墻”熱水器 ? “他捉得住我”，“他傻瓜、你聰明” ? 農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜 ? 酸酸甜甜就是我 ? “節(jié)能自發(fā)電、邊騎邊充電、充電看得見(jiàn)” 海爾洗衣機(jī) 遠(yuǎn)大中央空調(diào) 海爾熱水器 柯尼卡快照相機(jī) 農(nóng)夫山泉 蒙牛酸酸乳 001電動(dòng)車(chē) 81 不用洗衣粉的洗衣機(jī) :顛覆傳統(tǒng)洗衣觀念 ? 海爾洗衣機(jī)自主創(chuàng)新推出的解決 15個(gè)世界級(jí)難題，擁有 32項(xiàng)專(zhuān)利的不用洗衣粉洗衣機(jī) ? 顛覆了傳統(tǒng)洗衣觀念，創(chuàng)造了洗衣機(jī)技術(shù)發(fā)展的神話(huà) ? 海爾不用洗衣粉洗衣機(jī)以健康洗衣和突出的節(jié)水、節(jié)能、環(huán)保效果改變了人們傳統(tǒng)的洗衣觀念，真正滿(mǎn)足了用戶(hù)的需求 ,贏得了良好的口碑，在 2022年實(shí)現(xiàn)了突破性增長(zhǎng)，成為海爾雙動(dòng)力家族銷(xiāo)量上升最大的產(chǎn)品。 ? 2022年，在中國(guó)高端洗衣機(jī)市場(chǎng)上，海爾不用洗衣粉的洗衣機(jī)市場(chǎng)平均增幅超過(guò)了 300%，其中一款 “ 變頻 A8雙動(dòng)力 ” 單型號(hào)銷(xiāo)量猛增了 10倍，引領(lǐng)了消費(fèi)主流，成為商家的主推。 82 83 ? 在目前過(guò)度擁擠的產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)中，硬碰硬的競(jìng)爭(zhēng)只能令企業(yè)陷入血腥的“紅?！?，即競(jìng)爭(zhēng)激烈的已知市場(chǎng)空間中，并與對(duì)手爭(zhēng)搶日益縮減的利潤(rùn)額。在這本書(shū)中，作者對(duì)你所熟知的一切戰(zhàn)略成功的定律提出挑戰(zhàn)。 ? 通過(guò)跨越現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)邊界看市場(chǎng)以及將不同市場(chǎng)的買(mǎi)方價(jià)值元素篩選與重新排序，企業(yè)就有可能重建市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)邊界，開(kāi)啟巨大的潛在需求，從而擺脫“紅海” —— 已知市場(chǎng)空間 —— 的血腥競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)創(chuàng)“藍(lán)?！?—— 新的市場(chǎng)空間。 84 85 項(xiàng)目管理作業(yè) 1 —— 可行性報(bào)告（商業(yè)計(jì)劃書(shū)）實(shí)戰(zhàn) ? 組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì) ? 確定項(xiàng)目名稱(chēng)、目標(biāo)和項(xiàng)目經(jīng)理 ? 5～ 7人一組 ? 商業(yè)類(lèi)項(xiàng)目（商業(yè)計(jì)劃書(shū)） ? 項(xiàng)目可行性報(bào)告（商業(yè)計(jì)劃書(shū)） （ PPT） ? 每個(gè)項(xiàng)目組上臺(tái)介紹自己的項(xiàng)目 ,10分鐘 ? 大家投票決定最佳項(xiàng)目團(tuán)隊(duì) ? 滿(mǎn)分 30分 86 最佳團(tuán)隊(duì)評(píng)選標(biāo)準(zhǔn) ? 市場(chǎng)可行性（市場(chǎng)空間、潛力、定位、競(jìng)爭(zhēng)分析、銷(xiāo)售策略、風(fēng)險(xiǎn)分析等） ? 技術(shù)可行性 ? 商業(yè)模式（盈利模式）可行性 ? 財(cái)務(wù)評(píng)價(jià) ? 團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)