【正文】 措而產(chǎn)生恐慌的心理。那些沒有固定銷售對象的自由推銷員而言，對這種舉動大致上都有心理準備，所以都能應(yīng)對自如，而擁有固定銷售對象、或其他媒介介紹的推銷員，總自認擁有固定的對象，或他人的介紹，而忽略了應(yīng)對顧客這種舉動的事前準備，結(jié)果使銷售面方活動無法順利進行。三、如何滿足客戶的欲望要求現(xiàn)代社會上爭論的話題大多集中于公害、假冒商品、道德低落等問題上，而由于科技、經(jīng)濟的發(fā)達，消費者購買能力的增強，照理說商品的品質(zhì)禮節(jié)方面的水準也應(yīng)提高才對，但事實卻不然。由此可知，顧客要求的種類往往與需求者的人數(shù)成正比，而顧客的要求大抵可分為如下幾種：商品本身的品質(zhì)不良推銷員、服務(wù)人員的商品知識及技術(shù)的不足銷售制度不完備（例如送貨的錯誤、不按時交貨、商品本身有缺陷、運送、搬運過程的損失、品目的錯誤等）推銷員的解說不充分推銷員所使用的解說用語、禮節(jié)不適當沒有妥善處理顧客最初的要求四、如何用證據(jù)贏得顧客的信賴“事實勝于雄辯”，你如何讓你的準客戶相信你說的都是事實呢？下面介紹一些證明的方法。你贏得準客戶的信賴，客戶將會信任你的說詞?！澳贸鲎C據(jù)來！”證據(jù)是最能讓別人相信的，推銷員如何提供證據(jù)說服你的準客戶呢？你可讓客戶由肢體、感官親自感受來滿足客戶對證據(jù)的需求。（1）找出滿足客戶需求的銷售重點（2）準備針對銷售重點的證據(jù)實物展示專家的證言視學(xué)的證明推薦信函保證書客戶的感謝信統(tǒng)計及比較燃料成功案例公開報導(dǎo)五、如何讓客戶感到自己是贏家推銷的最終目的在于成交，在于說贏客戶。不要對客戶提出的任何問題、想法，都抱著要說贏客戶，才能說服客戶的心理，有經(jīng)驗的推銷員都懂得要贏得勝利，小處不妨忍讓。（1）要想贏得勝利，小處不妨忍讓米開朗基羅懂得贏得大的勝利，小處不妨忍讓的道理，前面我們也曾提高過，客戶購買東西，并不一定非要所有的條件都完備滿足下才購買，往往只要是最重要的幾項需求能被滿足就會決定購買。（2）要讓你的客戶有面子每個人都有自己的想法與立場，在推銷說服的過程中，若你想要對方放棄所有的想法與立場，完全接受你的意見，會使對方覺得很沒面子，特別是一些關(guān)系到個人主觀喜好的場合。行 銷 行銷法則行銷法則十六：每天晚上把當天交談過程的每一個人的名字和內(nèi)容復(fù)習(xí)整理一遍。行銷法則十七：只要凡事認真負責(zé)，業(yè)績就會好起來。行銷法則十八：行銷業(yè)績能提升的關(guān)鍵——每天要定出必須完成的量化限額。行銷法則十九：每天完成100個陌生顧客拜訪數(shù)量，并且要站著打電話。行銷法則二十：私下努力的結(jié)果，會在公眾面前表現(xiàn)出來。推銷員“說服客戶”的技巧推銷員說服客戶的技巧培訓(xùn)大凡有過推銷經(jīng)歷的人都知道，推銷的過程其實就是說服客戶的過程。如果人在與客戶的交談中，讓客戶認識了你的推銷，接受了你的建議，那么這筆交易就算成功了。但是，不是每一個推銷員都能說服客戶的，唯有掌握了談話秘訣的推銷高手，才能華味到成交的快樂。一、說服客戶成交的6種方法（1）忽視法所謂“忽視法”，顧名思議，就是當客戶提出的一些反對意見，并不是真的想要獲得解決或討論時，這些意見和眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，你只需要帶笑容地贊同他就好了。（2）補償法準客戶：“這個皮包的設(shè)計、顏色都非常棒，令人耳目一新，可惜皮料的品質(zhì)不是頂好的?！蓖其N員：“你真是好眼力，這個皮料的確不是最好的，若選用最好的皮料，價格恐怕要高出現(xiàn)在的五成以上。”當客戶提出的異議，有事實依據(jù)時，你應(yīng)該承認并欣然接受，強力否認事實是不智的舉動。但記得，你要給客戶一些補償，讓他取得心理的平衡，也就是讓他產(chǎn)生兩種感覺：產(chǎn)品的價格與售價一致的感覺產(chǎn)品的價位對客戶是重要的（3）太極法太極法用在推銷上的基本做法是當客戶提出某些不購買的異議時，推銷員能立刻回復(fù)說：“這正是對我認為你要購買的理由！”也就是推銷員能立即將客戶的反對意見，直接轉(zhuǎn)換成為什么他必須購買的理由。（4）詢問法（5）是的（yes）……如果（if）（6）直接反駁法二、如何用關(guān)鍵詞打動客戶先明確地告訴客戶，你只要占他幾分鐘的時間以引起客戶的興趣及誘發(fā)客戶提出詢問的目的我們常說“客戶購買東西，不是因為特點多而購買，他是因其中某一、二個能打動他的利益而購買。”三、 如何讓客戶感支能夠獲得利益（1）找出更多客戶認同的利益（2）帶給客戶額外的利益節(jié)省費用避免錯誤無形的效益會員優(yōu)待免費資訊排除客戶的“疑懼”或“擔憂”（3）把成本細分化價格異議的處理惟有“利益”二個字。因此，在客戶沒有充分認同你能帶給他的利益前，不要輕易地陷入討價還價的陣戰(zhàn)中。四、如何挖出客戶的潛在需求（1）接近客戶階段客戶預(yù)設(shè)防線客戶不想多談客戶目前真的沒有需要（2）商淡途中客戶對你的商品覺得不適當客戶對你本人覺得不可信賴客戶對目前的往來對象、上司或同事覺得不安四、 如何向客戶展示產(chǎn)品的優(yōu)點行 銷行銷法則行銷法則二十一：要想獲得什么，就看你付出的是什么。行銷法則二十二：要想超過誰，就比他更努力四倍（要具體和量化）。行銷法則二十三：顧客能上門約見你，就成功了一半。行銷法則二十四：放松心情，無為而無為。行銷法則二十五：先為顧客考慮，顧客才會為你考慮?！懊鎸γ妗蓖其N的技巧面對面推銷的技巧培訓(xùn)面對面與客戶接觸，比電話推銷更為直接，更容易博得客戶的好感，推銷員也可以盡快地看清客戶的基本情況，可以隨機應(yīng)變地調(diào)整推銷方法。但面對面推銷時，推銷員尤如站在了舞臺的中央，你的儀態(tài)、衣著以及推銷工具如果稍有差錯的話，都可能導(dǎo)致推銷的失敗。所以說，面對面推銷是最能體現(xiàn)一個推銷員的職業(yè)形象和推銷能力的推銷方式。一、推銷員儀態(tài)、禮貌的技巧培訓(xùn)（1）檢查自我的方法有無伸直背脊？抑或駝著背？視線放在那里？是否低著頭呢？手是否放在固定位置呢？腳跟有無好好著地呢？假如只是腳尖著地就會搖晃身體。為使腰部安定，必須要坐滿椅面，如果淺坐腳跟就會離地。是否認為服裝儀表是態(tài)度之一，而打扮得無懈可擊呢？笑容是最好的態(tài)度，是否經(jīng)常使自己面帶笑容？推銷員必須經(jīng)常都很注意現(xiàn)在該怎么做才行，而你有無如此做呢？把頭和身體向前后擺動是種肯定性的動作，你有無這樣和緩的向?qū)Ψ绞┱勾呙咝g(shù)呢？你有無以認真的眼神、肯定性的動作、充分的利用手、身體進行商談呢？（2）為了今后使自己有一個良好的態(tài)度，請努力執(zhí)行下面的要求伸直背脊行目光集中手要端正的放在前面使腳和腰部安定注意服裝和儀表以笑容應(yīng)對要提高注意力做肯定性動作采取熱心態(tài)度（3）業(yè)績不好的推銷員態(tài)度通常都不好，具體表現(xiàn)沒有深沉感，看起來個性以乎頗為急躁。有些推銷員以一大堆外語來表示自己的驕傲，這種態(tài)度就好像在告訴對方：不要買即使一再向?qū)Ψ降吐曄職?，拼命想討好對方，也不一定會推銷成功。在商談中抽煙或無意識的將頭左右擺動，結(jié)果一定會失敗。看起來裝模作樣的推銷員，不會有人對他產(chǎn)生好感。親近和熟悉是不同的，即使自己感覺和對方很親近，但也許對方并不如此認為，所以必須深切了解對方對你的感受。如果凡事都表現(xiàn)出一副“我是專家”的態(tài)度，那就不能稱為推銷員。又不管是附和或回答，亦須完全針對問題給予對方滿意的答復(fù)。（4）推銷員儀表忌不沉著的態(tài)度驕傲的胳臂卑屈的態(tài)度否定性的動作二、學(xué)會掌握何時語氣應(yīng)變得強硬談判的理想目標是雙贏。外交談判如此，銷售也不例外。所以當顧客提出強硬要求時，推銷員不宜斷然拒絕，但也不能一味順從，造成公司的重大損失。三、如何學(xué)會把握面談的時間（1）下列名句可縮短變判時間“如果我們能，你今天能不定案？”（2）用“假設(shè)……”縮短談判時間“假設(shè)我們，你今天能不能付頭期款？”“假設(shè)我們，我們能不能現(xiàn)在就進行這項計劃？”“您是說，假設(shè)，今天就可以成交，是嗎？”“假設(shè)我們，是不是？”四、如何運用“價格便宜”打動客戶當顧客贊賞產(chǎn)品時，就是開展談判的最佳時機。當顧客表示喜歡產(chǎn)品時，你只要說：“還有其他原因，讓你不能立刻決定嗎？”接著暫停行動！行 銷行銷法則行銷法則二十六：顧客往往購買的是推銷員的服務(wù)態(tài)度。行銷法則二十七：推銷自己，比推銷產(chǎn)品更重要。行銷法則二十八：只有當顧客真正喜歡你，相信你之后，才會開始選擇產(chǎn)品。行銷法則二十九：推銷冠軍的習(xí)慣是：不只要準時，還必須提前做好準備。行銷法則三十：見客戶前5分鐘，照著鏡子對自己一番夸獎。推銷員“成功話術(shù)”推銷員成功說話術(shù)的培訓(xùn)每當那些偉大的推銷員談及他們的成功歷程時，都會不約而同地說：“我只不過比其他人多掌握了一些說話技巧而已?！钡拇_，推銷員是靠嘴賺錢的職業(yè)，唯有會用嘴巴說出客戶最愛聽的，才能博得客戶的好感；也唯有能用嘴巴說出客戶最想聽的才能引起客戶的興趣。一個成功的推銷員，關(guān)鍵是要有一張“成功”的嘴巴。一、如何讓語氣“低褒感微”“低”就是低而謙虛的態(tài)度，內(nèi)心隨時有“客戶是我薪水來源”的想法，頭部要如稻穗“越成熟，越低垂”般，而手則要端正的輕放體側(cè)，表示尊重對方?！鞍毕抵笖?shù)稱贊之詞，在進行推銷辭令時，要盡量多加利用贊美的詞句，使推銷成功。二、如何訓(xùn)練開口前面含微笑這個世界假如沒有笑容，將會變得如何呢？情況或許和沒有太陽的世界一樣可怕。推銷員要有自己的臉是為大家存在的想法，并時時展現(xiàn)會使工作場所變得明朗的笑臉，努力使自己成為大家的太陽。不需本錢，但利益卻非常大。給予別人亦會減少，但得到者卻會覺得豐裕。只向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)一瞬間，對方則可能記得。即使再富有的人，如果沒有它也不能過日子。窮人因它而富。給家庭帶來幸福、為生意招來興隆的愛之語。對于疲倦的人是休養(yǎng)，對于失意的人是光明。是悲傷者的太陽，煩惱者的自然解毒劑。不能買、不能偷，也不能強取。無代價的給予才有價值。三、必須熟背“推銷魔鬼辭典”以下是促使銷售成功的話語：“放心吧！能夠放心?！薄拔蚁肽銘B(tài)度積極一點比較好?！薄罢堊屑毜目紤]?！薄坝泻锰帯Ｄ軌颢@得好處。”“會幸福。幸福會來臨。能夠帶來幸福。”“能夠相信?？煽啃愿?。”“你會高興?！薄斑@樣可以節(jié)省。能夠節(jié)約?！薄斑@是安全的。安全性高。”“你能夠了解?！?“能夠證明。已經(jīng)被證明了?！?“這是健全的。有健全性?！?“這是容易的?！?“這是事實。有真實性?！?“這是新的。新型的?！?“這是對的。是正確的?！?“能夠以此為傲。”1“這個相當生動?！?“有愛心。會被愛?！薄皶泄饷鞯那巴??！?“值得接受。”2“有價值?！?“有保證。我保證?！?“和金錢有關(guān)?！?“會有好結(jié)果。”2“你要哪一種呢?！睂?dǎo)致商談失敗的用語：“令人擔心。你會擔心。”“會吃虧。會發(fā)生損失?！薄昂灱s。請你簽約?！薄案犊睢Ｕ埬愀犊??！薄斑@樣會成為你的開支。你要支付。”“做決定。讓他做決定?！薄袄щy。這是困難的?！薄皶ァ适??！薄皟r格是。價錢是?！薄斑@樣的做法是怠慢。懶散的?！?“會成為負擔。會負擔。”1“會失敗?！?“簽字。”1“不良。惡化?！?“完了。完蛋了?！?“賣。被賣。”1“買。購買?！?“受到傷害。受傷?！?“有義務(wù)。義務(wù)感?！彼?、牢記話中不要“藏污納垢”一般較普通的口頭禪有：“那個、?。　?、“真是的”、“關(guān)于”、“總而言之”、……這種無意義的口頭禪，應(yīng)該盡量避免才是。五、如何巧用“二者擇一”法則如果你常常去百貨公司買東西，必定會發(fā)覺柜臺小姐應(yīng)付顧客的方法有兩種——一種是消極的象征性招呼，另一種則是積極而熱絡(luò)的打招呼。當顧客一進門后，她并沒有主動的打招呼，直到顧客要求她把櫥窗內(nèi)的領(lǐng)帶拿出來看一看時，她才慢吞吞的走過來將領(lǐng)帶拿出來。但是，積極的店員就會給顧客完全相反的感受。當顧客一進門來，她立刻迎上前去，并且親切地與顧客打招呼，還會在旁邊提供許多意見，當顧客問她：“小姐，這么多條領(lǐng)帶，我實在無從選擇，你覺得哪一條比較適合我呢？”她會回答說：“我們店里的領(lǐng)帶花式很多，所以直的很難下決定，不過，我覺得這幾條領(lǐng)帶對你比較合適?！毙?銷 行銷法則行銷法則三十一：任何時間和地點都言行一致，是給客人信心的保證。行銷法則三十二：背對客戶時，也要100%地尊敬客戶。行銷法則三十三：成功行銷就是永不放棄，放棄者不可能成功。行銷法則三十四：顧客不只買產(chǎn)品，更買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。行銷法則三十五：顧客反對意見太多，只代表他不相信你不喜歡你。行銷法則三十六：從語言速度和肢體動作上去模仿對方，去配合對方，是超速贏得信任感的秘訣。推銷員“把握成交時機”推銷員把握成交時機的技巧培訓(xùn)自推銷伊始，推銷員向客戶致意、介紹產(chǎn)品、應(yīng)對拒絕，目的只有一個，那就是成交。如果推銷員在推銷前段的工作做得非常好，但就是沒有洞察并抓住與客戶成交的時機，那么前邊的所有努力也會付之東流。美國著名推銷員帕克先生曾說：“推銷時，我尤如一只獵隼，四處嗅著成交的機會?！笔堑?，成交技巧的至高境界，就是抓住那轉(zhuǎn)瞬即逝的成交機會。一、如何培訓(xùn)推銷員的敏銳成交嗅覺在你的銷售經(jīng)驗中，可能經(jīng)常出現(xiàn)這種情形——顧客愿意成交，而你卻毫不知情。顧客已經(jīng)準備要購買了，可惜你沒有馬上回應(yīng)。如果你能抓緊這個稍縱即逝的時機，向顧客施加一點壓力，也許你已經(jīng)成交了。當顧客準備要成交時，只要你拿出一點點說服力，多堅持一下，你會多贏得好幾個合約。我知道你不忍心利用顧客的弱點。但是想想