【正文】 客戶會面時，著裝永遠不要太隨意。 練習(xí) 為成功穿著；購買并閱讀一本關(guān)于得體商務(wù)衣著的圖書，并隨后按要求去穿著，使自己在拜訪客戶時，看起來像一個地道的職業(yè)人士。 提示 注重外表要牢記以下幾點： ； 、干凈； ，保持牙齒一整天的清潔。尤其對于飲酒或吸煙的人，更需要保持口氣清新； ； ，并保持其光亮； 。 盡管這些建議人們早已爛熟于心，可仍有許多銷售人員都忽視了。優(yōu)秀銷售人員的經(jīng)驗做法是：你銷售的產(chǎn)品越昂貴，你越應(yīng)該打扮得職業(yè)化。 餐桌效應(yīng) 工具概述 銷售人員在與客戶見面時適當(dāng)提供食物和飲料，會明顯地拉近你與客戶的距離，有利地影響客戶對你的發(fā)言所持的態(tài)度。與客戶共同進餐能夠有效地增加銷售人員與客戶交流的時間，使客戶對銷售人員及其所售產(chǎn)品的態(tài)度產(chǎn)生巨大改變。這一發(fā)現(xiàn)更說明了請客戶吃飯能夠有效地促進銷售。人們曾進行多次研究，讓參與者評價不同的人或營銷口號。在測試組中，參與者邊吃免費午餐邊對相關(guān)對象進行評價。在對照組中，評估的進行不是在用餐時。記錄的結(jié)果是，在邊用餐邊評估時，參與者所持的態(tài)度總是更加積極。日本很多能力超強的商人、銷售人員都喜歡選擇吃飯的時候和對方談生意。這叫做“餐桌效應(yīng)”。相同地，美國人也喜歡在餐廳一邊吃飯一邊談生意。 應(yīng)用指南 當(dāng)你與客戶的交流正在進行中，時鐘卻指向了上午的11:30或下午的5:30，這時你主動邀請客戶吃飯，如果他們愿意的話，你的銷售就成功了一多半。因為共同就餐能夠使客戶更加可能聽取你的意見并禮貌地接受你推銷的東西。共同進餐為參與者創(chuàng)造了一種家庭的感覺。它還能夠清除買家與賣家在交流中常有的一種障礙，也就是對我們和他們做出區(qū)分。當(dāng)我們共同進餐時，大家就必須放慢節(jié)奏，相互進行交流。共同就餐給人的感覺就是一家人。當(dāng)然，請客戶到咖啡廳或茶館談交易也屬于這種情況。 請客戶吃飯能夠促成銷售的另一心理原因，是人們有報答他人的需要。當(dāng)別人向我們提供食物或飲料時，我們會感激對方，從而產(chǎn)生一種“虧欠”對方的感覺。這種“虧欠”會促使一種報答，報答的最簡單的方式當(dāng)然就是購買你的產(chǎn)品。 減少開發(fā)客戶的開支和取得成效的最好方法是在工作時間招待一頓早餐或午餐。一次熱鬧的議程和一頓免費的午餐過后，你會驚奇地發(fā)現(xiàn)你的潛在客戶很快會變成忠實的客戶。 如果有一位你尚未贏得的潛在客戶，那么可以考慮為他們提供一頓免費的美食，看看事情會發(fā)生什么樣的變化。在你的邀請當(dāng)中，有一些重要的話需要交流，利用免費的美食能夠有力地幫助你贏得他們。需要注意的是：一定要事先檢查你計劃帶領(lǐng)客戶去就餐的地點，并安排好一個安靜的角落或者一個不會受到過分干擾的餐桌。這件事情值得好好安排。 延伸閱讀 美國的學(xué)家將216名大學(xué)生召集在一起，讓他們每人讀幾篇評論，比如人類攻克癌癥還需25年、人類登月宇宙行、美**隊的規(guī)模、立體電影等。同時將這些同學(xué)分為兩組，一組人讓他們邊吃花生喝可樂邊讀評論，另一組則在讀評論的時候不吃任何東西。接下來比較他們在讀之前和讀之后就評論內(nèi)容看法的改變程度。結(jié)果表示，邊吃花生喝可樂邊閱讀的學(xué)生同意評論觀點的比例要比不吃任何東西只閱讀的學(xué)生的比例高。由此可見，吃東西可以使人的心情愉悅，增加對對方的好感，所以在這種情況下談話更容易達成共識，讀文章時也更容易同意作者的觀點。 貴即好效應(yīng) 工具概述 在人們心里，永遠認為產(chǎn)品的價格是和它的價值（品質(zhì)）聯(lián)系在一起的。俗話說“便宜無好貨，好貨不便宜”，大多數(shù)人還是相信這句話的，認為花錢多的東西就一定是好的東西。這個似乎內(nèi)涵豐富的生活準則是：“好的=貴的”。在正常情況之下較高的價格意味著較高的品質(zhì)，所以，當(dāng)你想買好的產(chǎn)品的時候，就會選擇那些較高價格的去買，這就是“貴即好效應(yīng)”。 應(yīng)用指南 “價格合理”與否，主要是與自己的心理基準價進行比較得出的。為了使這個對比發(fā)揮更好的作用，我們有必要將認識的基準進行焦點化，這叫做“比照效應(yīng)”。 在購物街的櫥窗里，陳設(shè)著華麗的裙子、高檔名牌商品，毫無疑問，這些商品肯定價格不菲。但是，是不是在店里放置一些價格便宜的商品銷量就能夠增大一些呢？ 事實上，在店面里陳設(shè)高價的商品是一種比較好的促銷方法。原因是對于因看到這些商品而來店里的客戶來說，他們會感到相比之下價格相差不大的商品也不是那么難以接受了。因為他們會以櫥窗里的高價商品為比較基準來判斷店里的其他商品。若兩者之間的價格差異越大，則客戶越能產(chǎn)生商品便宜的感覺。最初看到的商品成為之后某種真正銷售的商品的認識、比較基準，這種心理學(xué)作用叫做“比照效應(yīng)”。 應(yīng)用示例 舉個例子來說，在店里陳列著著名的高級設(shè)計師設(shè)計的名牌領(lǐng)帶，這種領(lǐng)帶要1000元一條，雖然你很喜歡那個款式，但是櫥窗里展示的領(lǐng)帶和自己的心理價位相差太大。那么客戶就會想，店里有沒有和這條領(lǐng)帶款式一樣但價格低一些的呢？如果他發(fā)現(xiàn)有一條和這個款式相同，而只賣300元的領(lǐng)帶，那么他可能就會買下來。 相反，如果在店頭擺出來的是一條600元的暢銷領(lǐng)帶。當(dāng)然，有可能客戶一看到這個就感覺很滿意，從而直接就把它買了下來，但這種情況下如果讓客戶進到店里，買下1000元的商品，則有些不太可能。這就是因為客戶在相比之下覺得價格太高的原因。有的商店會在店頭擺設(shè)一些特價商品來吸引客戶，但如果不注意的話就會讓人覺得這是一個處理便宜貨的地方，而不能招徠“優(yōu)質(zhì)”的客戶。 提示 故意擺出來讓人們注意到的商品會成為之后真正讓其購買時看到的商品的認識、比較基準。 熱情效應(yīng) 工具概述 銷售成功需要的最基本情感是熱情。熱情占銷售能力的50％甚至更多。對于銷售的一個最佳定義是：“一種對于熱情的傳遞?！碑?dāng)你把自己對產(chǎn)品或服務(wù)的熱情傳遞到客戶的腦海和心靈后，水到渠成，產(chǎn)品就自然銷售出去了。你對自己所銷售產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)情有獨鐘、篤信不疑。當(dāng)你把這種情緒傳遞給潛在客戶或現(xiàn)有客戶時，購買中的遲疑就會消失殆盡。 應(yīng)用指南 語言的選擇以及自我表達的方式會在很大程度上影響客戶的購買決定。你必須相信自己的產(chǎn)品，必須考慮你的服務(wù)是否能夠為客戶提供巨大利益?！氨３譄崆椤笔卿N售能否成功的一個關(guān)鍵因素。你需要時刻都保持在興奮的狀態(tài)之中，并熱情地向客戶解釋他們?yōu)槭裁磻?yīng)該購買你的產(chǎn)品或服務(wù)。如果你在銷售推介過程中不夠興奮和熱情，你就無法說服客戶買你的，而不是競爭者的產(chǎn)品或服務(wù)。 盡管這在理論上聽起來很簡單，但是保持熱情并非易事，長時間內(nèi)保持熱情尤其困難。 你要善于展示自己的熱情，與客戶會面時應(yīng)大方有禮—記住，熱情與經(jīng)過刻意掩飾的緊張完全不同。熱情可以在購銷雙方之間搭起一座溝通的橋梁，而緊張只會使雙方更加疏遠。向客戶展示熱情并非要求你熱烈地擁抱客戶，或握手多少次，又或喋喋不休地恭維對方的穿著和容貌。 洽談是購銷雙方之間的一種相互交流。在正式切入主題之前，雙方仍需進行一定的前期交流。如果你能夠理解推動雙方初次交流的原動力，那么你就會認識到熱情對于推動業(yè)務(wù)的發(fā)展是多么重要。 并不是每個人天生就能開發(fā)新客戶。作為銷售人員，在會見和招待客戶的時候，必須面帶微笑地去工作。開發(fā)客戶要求人們懷有令人喜愛的、和藹可親的積極態(tài)度。 提示 激發(fā)并保持熱情的5個簡單方法 。很多銷售人員在產(chǎn)品實現(xiàn)銷售之后會在一段時間內(nèi)喪失熱情，所以，請花時間回顧一下自己的產(chǎn)品或服務(wù)能為客戶帶來哪些好處，找出產(chǎn)品能夠使客戶滿意的獨一無二的特征。 ，聽聽他們的正面評論。 ，保持熱情最有效的方法就是與熱情積極的人保持聯(lián)系。 。 ，所以，你要隨時審視自己的行為是否具有吸引力。 放棄策略 工具概述 銷售人員最不愿做的就是放棄客戶或者放棄訂單。因為這等于放棄金錢。但是對于長期從事銷售的人員來說，應(yīng)當(dāng)能夠拿得起，放得下。并不是所有的業(yè)務(wù)都必須拿過來，對于那些耗費你時間比較大、又不能創(chuàng)造較高利潤的客戶，該放棄的就應(yīng)該果斷地放棄。 應(yīng)用指南 保持從業(yè)務(wù)訂單前走開的能力會給你一種非凡的力量感，因為大多數(shù)銷售人員都不愿意放棄業(yè)務(wù)，這一點對于服務(wù)行業(yè)，如會計、教練等尤為重要。放棄業(yè)務(wù)的猶豫會使你失去很多錢。 在經(jīng)營過程中，銷售人員有時會接觸到一些這樣的客戶，他們雖然可以接受你的產(chǎn)品，但卻有太多的附加條件，并且有關(guān)人員太難相處，同他們達成交易需要投入太多的感情，甚至還要付出金錢的代價。滿足他們的條件公司的利潤就所剩無幾。這樣的客戶就沒有留戀的必要，果斷地放棄這樣的客戶對你和公司都是明智的選擇。 有一個零售店的老板曾經(jīng)這樣說，為了阻止客戶投奔她的競爭對手，她可以接受任何條件。這位老板的做法是錯誤的，因為這種做法對于業(yè)務(wù)的提升來說并沒有任何的幫助。如果你為了銷售而花錢，為了拉住客戶而放棄利潤，那么還不如把客戶送到你的競爭對手那里會更好一些。 提示 你不必向所有人銷售！你也不要奢望能夠吸引住所有的客戶。事實上，你只有放棄了那些需要很大感情投入又沒有什么利潤的客戶，才可以將時間和精力投入到可以給你帶來利潤、幫你完成任務(wù)的新客戶身上。作為銷售人員，你的職務(wù)就是銷售，你的目標就是完成銷售任務(wù)以使公司獲取更多的利潤。以增加花費來銷售產(chǎn)品及服務(wù)并不能給你和公司帶來好處。這與你銷售的宗旨相違背。 想一想 ？ ？ ？ ？ ，你能否很快作出是否將銷售繼續(xù)進行下去的決定？ 心理畫面 免費提供工具概述 某食品店這樣賣他的甜點：“至于甜點，這款核仁巧克力餅絕對會刺激您的味蕾。一開始我們用自制的新鮮核仁巧克力餅加熱，直到它變得滾燙時，再加兩勺濃郁的法式香草冰淇淋，然后在餅上撒一點巧克力軟糖。接著，我們在四周澆上新鮮的奶油泡沫，最后以鮮紅色的櫻桃點綴而成，而它只需要4元錢。”聽到這樣的介紹，你是不是已經(jīng)流口水了？你的腦子里是否已經(jīng)出現(xiàn)美味甜點的畫面？不妨將上段描述與以下這個介紹比較一下：“至于這個甜點，我們是用核仁巧克力餅和奶油制作而成，價格4元?！眱上啾容^，當(dāng)然第一種賣法效果更好。通過描述讓你的心中出現(xiàn)一幅想象中的美好畫面，這就是“心理畫面”。 應(yīng)用指南 在上面的例子中，有經(jīng)驗的飯店服務(wù)生深諳使用描述性詞語能夠為美食加分添彩的重要性，在你談?wù)摦a(chǎn)品或服務(wù)的時候也可以使用同樣的理念。根據(jù)客戶的心理需求來營造畫面感，幫助他們想象一下，你的產(chǎn)品可以改善他的生活，舒緩壓力，增加舒適度或讓他們更富有效率。向他們展示產(chǎn)品使用起來多么簡單方便，或者向他們描述，如果他們擁有該產(chǎn)品，他的朋友會有怎樣的反應(yīng)等。把他們吸引到你的陳述當(dāng)中，讓他們對你所銷售的內(nèi)容感到興奮。 心理畫面還可以用于其他產(chǎn)品的宣傳。假如你是賣汽車的，你可以這樣描述：“當(dāng)你駕駛著這輛黑色的高級轎車跑在高速公路上，里程表指示110公里，兩邊的樹木‘唰唰’地向后退去，車里溫度顯示18度，音樂輕輕地響著……”聽到這樣的描述，客戶的腦海中早就映現(xiàn)出了高速公路上黑色高級轎車飛馳的場面，而坐在駕駛座上的就是自己，還聽著輕音樂…… 心理畫面能夠?qū)⒖蛻魩氲疆a(chǎn)品介紹中去，吸引他們。描述會讓你的介紹更加有吸引力，聽起來更有趣，也更容易被記住。當(dāng)客戶完全沉浸在銷售人員所描述的場景中時，恐怕早忘記了同銷售人員談價格。 練習(xí) 在腦海中進行排演 在你去同客戶會面之前，停個幾秒鐘，在腦海中形成一幅清晰的畫面，在畫面里你是完全放松的、平靜的、積極的、微笑著的，而且完全把握著會面過程。然后，深吸氣，讓自己的肺部充滿空氣并讓自己的橫膈膜感覺到壓力。屏住氣直到數(shù)完7個數(shù)，然后在數(shù)7個數(shù)的時間里呼氣。當(dāng)你深呼吸的時候，繼續(xù)保留畫面中的自己，那個你能成為的最好的銷售人員。