【正文】 慶龍湖花千樹 戶型溢價： 獨 聯(lián) 花 高 500W 200W 100W 1800萬 50W 類獨 類聯(lián) 類花 高town ＞ 合法的“獨立別墅”，由 7個類獨立的Townhouse圍合拼接而成，結合中心庭院以及地下車庫構成一個共生單元體 —— 7戶（ 2780m2） ? 間距雖小，但絕對私密 ? 可無限生長、組合、拼接 ? 對復雜地形有較好的適應性 ? 產(chǎn)品可實現(xiàn)標準化和模塊化 地下一層 一層 二層 三層 上海龍湖藍湖郡 類獨棟別墅案例 —— 合院別墅 亮點 1） 措施 1：運用兩種業(yè)態(tài)之間的產(chǎn)品類型，賣高一級業(yè)態(tài)的價格來實現(xiàn)溢價 戶型溢價： 1） 措施 1：運用兩種業(yè)態(tài)之間的產(chǎn)品類型，賣高一級業(yè)態(tài)的價格來實現(xiàn)溢價 2） 措施 2：資源利用最大化 ,盡可能多的擴大優(yōu)質資源戶型比例 ，擴大溢價范圍，如親地戶型。 3) 措施 3：沒有親地資源的高層，要利用躍層手法提升產(chǎn)品品質 地下一層 一層 二層 高層全躍戶型 —— 1梯 4戶的基本格局提升為 1梯 2戶的居住品質 通廊式躍層 —— 通廊式公寓做出空中聯(lián)排的品質 1） 措施 1：立面設計風格化，用異域情調來宣傳新的生活方式并以此激發(fā)人們對生活品質的追求和對美好生活的向往，進而認可龍湖產(chǎn)品的品質并愿意為這種品質支付額外的費用。 2） 措施 2：立面結合跨界戶型產(chǎn)品創(chuàng)造跨界品質 ——洋房聯(lián)排化，聯(lián)排獨棟化，獨棟尊崇化等設計手法突出產(chǎn)品的專屬感和品質感； 立面溢價： ? 托斯卡納風格是地域、氣候、文化、歷史、民族、傳統(tǒng)等因素共同造就的，是托斯卡納地區(qū)特有的，國內的地產(chǎn)開發(fā)受諸多因素的影響（規(guī)劃要求、規(guī)范要求、收益要求等等），因此無法也不可能實現(xiàn)這種風格的絕對復制； ? 托斯卡納風格自身并沒有一成不變的設計原則，它只是這種愜意的田園生活的一個講述載體，誰講故事并不重要，關鍵在于講述的是不是同一個故事； ? 托斯卡納風格是龍湖的一種營銷工具，風格的血統(tǒng)是否純正并非龍湖關心的問題，她所關注的是用這種形式來宣傳一種不同于中國傳統(tǒng)生活的異域生活情景，通過宣傳和全方位浸入式體驗，成功地激發(fā)了客戶的聯(lián)想，讓客戶利用自己對美好生活的向往來說服自己購置自己未來的幸福家園； ? 從客戶對龍湖立面的認可和對產(chǎn)品的追捧來看，雖然立面形式并不完美，但龍湖的目的已經(jīng)實現(xiàn)，而且實現(xiàn)得很完美； 1） 措施 1：采用人車分流的方式，在步行空間中最大限度地營造園林美景，別人賣地段賣戶型，龍湖賣品質賣生活，兩相對比高下立分。 2） 措施 2：采用全冠移植、 5層綠化等造園手法，讓客戶入住時即能身臨其境地感受到成熟園林之美，能花錢購買提前享受，還有誰愿意等待； 園林溢價： 核心是體驗式營銷 1） 體驗區(qū)： 通過園林美景（特別是應季花卉）在客戶心中營造對幸福生活的憧憬 2） 樣板間： 裝修風格及家具陳設以深暖色調為主，著重營造溫馨的氣氛，重點突出這里是看得見風景的房間，強化客戶的幸福感。 營銷溢價： 北京香醍漫步 重慶藍湖香頌 北京滟瀾山 北京滟瀾山北京花盛香醍 北京花盛香醍 無錫滟瀾山 無錫滟瀾山北京花盛香醍1） 2個工具 ? 產(chǎn)品庫 —— 產(chǎn)品標準化、模塊化 ? 預案推演模型 —— 項目價值最大化分析 2） 7張圖紙和 5張表格： ? 產(chǎn)品分布總平面圖（含規(guī)劃指標對比表） —— 研發(fā)重頭戲，項目價值最大化研究 ? 景觀資源利用分析圖（含戶型景觀利用比例分析表） —— 景觀資源利用最大化分析 ? 首層總平面圖（含親地住宅及首層商業(yè)分析指標表） —— 關注園林及私家花園設計 ? 入口及地庫平面分析圖（含地庫面積指標分析表） —— 交通組織 ? 社區(qū)整體橫縱剖面分析圖 —— 豎向分析 ? 配套用房布臵及架空層使用分析圖（含配套面積指標表） —— 配套控制和贈送面積分析 ? 典型住宅三層以下（含地下層）和頂層剖面分析圖 —— 產(chǎn)品溢價重點分析 龍湖產(chǎn)品研發(fā)的主要方法： 龍湖的產(chǎn)品研發(fā)對銷售的貢獻有多大？ 北京龍湖滟瀾山 Vs. 魯能優(yōu)山美地 2022年 10月首次開盤 Vs. 2022年 7月首次開盤，開盤價 2200美金 無現(xiàn)房，僅可參觀體驗區(qū)及樣板間 Vs. 可看到已建成區(qū)的實樓實景 首次開盤均價： 26800元 Vs. 2022年 10月在售房均價： 18800元 在售產(chǎn)品：聯(lián)排別墅 Vs. 在售產(chǎn)品：獨棟別墅 ?建筑、產(chǎn)品 ?園林景觀 ?室內裝修 ?水電系統(tǒng)及其他 ?龍湖地產(chǎn)延伸解讀 ?參觀后感悟 感悟一：制造浪漫 ? 利用客戶觸點，通過精心設計，為業(yè)主描摹異域風情、暢想幸福生活感受。給潛在客戶極其強烈的被尊重感，刺激購買欲望。 —— 浪漫，可以這樣制造！ 感悟一：制造浪漫 感悟二：制造錯覺 ? 高層洋房化、洋房聯(lián)排化、連排別墅化。 ? 通過不同產(chǎn)品的跨界，實現(xiàn)低總價，高業(yè)態(tài)。同樣產(chǎn)品在降價潮中占據(jù)優(yōu)勢地位。 感悟二：制造錯覺 ?不惜重金展示最好的戶型及環(huán)境 ?不超過 700平米的售樓處節(jié)約資源并且制造搶購錯覺 ?華麗外裝下并非所有材料都豪華。 感悟二：制造錯覺 ?托斯卡納 VS 龍湖風格。 ?ARTDEC+草原 VS 龍湖風格。 ?利用不均衡原理 :土地 \產(chǎn)品樣板區(qū)與非樣板區(qū)、植物 感悟二：制造錯覺 樣板間位于代征綠化內 感悟二：制造錯覺 ?熏衣草 ?鼠尾草！ 感悟三：關于創(chuàng)新 7層 7層 洋房 洋房 7層 7層 洋房 洋房 別墅 別墅 別墅 高層 間距 拉高拍低 疊拼別墅剖面圖 附送閣樓 四樓 三樓 二樓 一樓 90－ 105 90－ 105 90－ 105 90－ 105 0－ 30 50－ 100 半地下室（帶庭院） 附送閣樓 一樓 二樓 90－ 120 90－ 120 聯(lián)排別墅剖面圖 0－ 30 60－ 150 半地下室（帶采光庭院 ） 20元喝汽水， 1元 /瓶（含瓶）， 2空瓶 =1瓶（含瓶）。最多能喝多少瓶 感悟三：關于創(chuàng)新 平面創(chuàng)新 —— 空間創(chuàng)新 類聯(lián)排洋房案例 成都：郫縣新城（弗萊明戈） 感悟三：關于創(chuàng)新 感悟三：關于創(chuàng)新 類聯(lián)排洋房案例 成都：郫縣新城（弗萊明戈） 感悟三：關于創(chuàng)新 成都：郫縣新城（弗萊明戈） 類聯(lián)排洋房案例 感悟三：關于創(chuàng)新 萬科怎么做？ 研究人的居住行為模式。全面家居解決方案： U5 U8 推薦書籍： 《 建筑模式語 》《 住宅精細化設計 》 研究人的全生命周期。 龍湖怎么做？ 研究人的消費心理和行為 推薦書籍： 《 消費者心理學 》《 可預測的非理性 》 有止境嗎？哪一派更強？我們怎么做？內外兼修。 標準化、產(chǎn)業(yè)化。項目后評估。 感悟四：議事規(guī)則 產(chǎn)品市場定位及產(chǎn)品研發(fā) 2 3 成本預設及預控 5 項目成功標尺 1 交付標準及建造標準 4 銷售策略 6 項目總體計劃 項目啟動會制度 建筑及景觀設計基本完成初步設計。 完成以上通常 40工作日。 項目點評會制度 項目定期流會制度 內部協(xié)作平臺 感悟六：敬業(yè)與激勵 一份崗位，兩份收入，三份付出，四份收獲 “有難度”、“有干勁”、“有成就感” 感悟六：公司發(fā)展 中糧、中鐵、中冶、中航、中遠、中化、保利、中海、華潤、中建、中維 對外以何種形象示人 近期中期遠期達到什么目標 資金永遠充足、周轉率、充分市場競爭、反哺主業(yè)、 怎么做 別人成功不可復制，站在巨人肩膀上、 謝謝，請指正 END