【正文】 行業(yè)標準，容易造成市場的混亂無序產(chǎn)品市場風險性分析：特種養(yǎng)殖業(yè)市場混亂，市場競爭激烈，市場風險大改革開放以來，人們渴望致富的愿望大大增強，由于特種養(yǎng)殖經(jīng)濟效益較高，而且一般認為，養(yǎng)殖項目上馬較易，不需要過高的技術或過于先進的設備，規(guī)模可大可小，效益較易獲得，所以特種養(yǎng)殖成為致富的熱門路。在此背景下，有些單位或個人有意夸大特種養(yǎng)殖的開發(fā)價值，利用廣大群眾急切致富的心理，大肆炒作，導致目前特種養(yǎng)殖市場較為混亂，倒種炒種，假種假回收，出現(xiàn)了許多盲目上馬、盲目競爭的現(xiàn)象。如螞蟻、蝸牛、海貍鼠等特種養(yǎng)殖項目都曾出現(xiàn)過此類現(xiàn)象。當前特種養(yǎng)殖業(yè)缺乏強有力的管理服務體系是造成市場混亂的重要原因之一。一、中國特養(yǎng)的現(xiàn)狀：　　種類豐富：特種動物，泛指除傳統(tǒng)飼養(yǎng)的家畜（豬、牛、羊等）、家禽（雞鴨、鵝等）和家魚（草、鰱、鯉、鳙）以外的、能不同程度被人工馴養(yǎng)的各動物。這些動物，還沒有達到“家畜化”。目前，我國飼養(yǎng)的品種達到了200多種。主要的包括：　　特種獸類：如貓、狗、兔、小香豬、袖珍豬、狐貍、貉、水貂、靈貓、熊、麝鼠、花面貍、麝、黃鼬、海貍鼠、毛絲鼠、水獺、茸鹿、竹鼠、蟈蟈、各種寵物等等?！　√胤N禽類：如肉鴿、信鴿、鵪鶉、烏骨雞、斗雞、山雞、鷓鴣、珍珠雞、鴕鳥、孔雀、各種觀賞鳥等?！　√胤N水產(chǎn)：如烏龜、鱉、河豚、牛蛙、林蛙、泥鰍、黃鱔、河蟹、河蝦、河蚌、淡水龍蝦、武昌魚、紅鱒等。　　特種海產(chǎn)類：如海參、對蝦、蛤、蟶子、扇貝、鰻魚、鮑魚等?！　∑渌胤N動物：如藏獒、蜂、蝎、蛇、蜈蚣、水蛭、蛤蚧、地鱉蟲、林蛙、蝸牛、螞蟻、蟬、蠶蛹、蝗蟲、蠅蛆等?！　〔徽撌裁刺胤N動物，都具有較高的經(jīng)濟價值，且能滿足人類某些特殊需要，如食物、服飾、抗寒、美觀、裝飾、醫(yī)療保健、觀賞、把玩等。　　地域廣闊：在我國，可以說，大部分地方都適宜發(fā)展適合當?shù)氐奶胤N動物品種。比如在南海之濱，可以發(fā)展特種海產(chǎn)，在北國寒冷之地，適宜發(fā)展毛皮動物，在沼澤地可以發(fā)展淡水龍蝦，在高山上可以發(fā)展山雞、蛇等動物?！　“l(fā)展迅猛：我國現(xiàn)代的特種養(yǎng)殖，在1978年之前，主要由少量的國有單位或國家許可的特殊的村鎮(zhèn)集中飼養(yǎng)。在改革開放之后，中國的特種養(yǎng)殖進入的蓬勃發(fā)展階段。每年都有很多的品種和很多的人進入特種養(yǎng)殖行業(yè)。特別是在，近些年，中國特養(yǎng)中的一些品種，在一些局部的地方，發(fā)展速度達到200%，有的甚至更快。　　利潤豐厚：“物以稀為貴”。特養(yǎng)的產(chǎn)品也是如此。特養(yǎng)由于技術門檻比較高、風險比較大、數(shù)量比較少，因此，其中的利潤相對于傳統(tǒng)的養(yǎng)殖業(yè)而言，利潤十分豐厚。二、存在的問題：　　技術落后：特種養(yǎng)殖的發(fā)展歷史短，品種繁多，而專業(yè)的研究機構和人員嚴重的缺乏，導致生產(chǎn)中很多的技術問題沒有辦法解決。特養(yǎng)量的發(fā)展速度與相應的技術發(fā)展速度十分不匹配，而相應的藥物、飼料和管理方法滯后，導致特養(yǎng)的風險很大?！　⌒羯B(yǎng)：特養(yǎng)的領域十分的廣，但大部分品種都是零星小戶散養(yǎng)。養(yǎng)殖戶開始飼養(yǎng)的時候，全憑經(jīng)驗去獨自摸索，因此，技術、飼養(yǎng)方法、飼料、管理、藥物等有關配套的要素發(fā)展速度很慢，經(jīng)常被一些問題給難住或導致“全軍覆滅”的悲劇。同時，還導致產(chǎn)業(yè)鏈的不連續(xù)，就算養(yǎng)出來了，也不能加工，直接賣也不方便?！　娦懈L：中國有一句俗話：“逢貴莫趕，逢賤莫懶”。但是，很多的養(yǎng)殖戶，看到鄰家的養(yǎng)殖戶掙錢了，或者是行情很好的情況下，大規(guī)模、迅速地上馬，這種強行跟風的做法，導致不少從事特養(yǎng)的養(yǎng)殖戶傾家當產(chǎn)、血本無歸?！　∶つ砍捶N：在特養(yǎng)行業(yè)，有部分人發(fā)財心切，一旦發(fā)現(xiàn)或者在當?shù)仫曫B(yǎng)成功某個品種后，就盲目地、大肆地做宣傳、登廣告倒種、賣種。如果是種源純正、相關的技術，服務能跟上，這無可厚非。但是，在生產(chǎn)中，一些人，為了追求短期的經(jīng)濟效益，盲目地炒種，種源質量又沒有保證、配套的服務又跟不上加上過分的暴利，最終坑了別人，也害了自己。三、發(fā)展時應注意的問題：　　正確的心態(tài)：“天上沒有掉下來的餡餅”。任何的收獲都是靠我們用勞動去換來的。高回報的東西，其風險也大。特養(yǎng)也是如此。發(fā)展特種養(yǎng)也必須要腳踏實地、吃苦耐勞的付出。如果想通過特養(yǎng)“一夜暴富”是不以的?！　∫虻刂埔耍焊鶕?jù)當?shù)氐淖匀?、氣候、地理和人文環(huán)境，選擇適宜自己發(fā)展的特養(yǎng)項目。不要被一些人或宣傳、廣告所迷惑。比如在北方就適宜養(yǎng)對冷資源要求強烈的毛皮動物，而在北方就不適宜飼養(yǎng)蛇、鱉等要求空氣潮濕的動物?！　】茖W飼養(yǎng)：每一種特養(yǎng)動物都有各自獨特的一些生活習性。也就決定了其對飼料、飼養(yǎng)、管理、用藥等方面的特殊性。在從事特養(yǎng)的時候，千萬不要忽略了這種特殊性，一定要按照該物種的特性去科學飼養(yǎng)。如果盲目地照搬其他物種的飼養(yǎng)方法，就可能給我們帶來巨大的損失。在飼料方面尤為注意！　　適宜的品種：作為準備從事特養(yǎng)的人，在選擇品種的時候，一定要注意選擇具有一定規(guī)模的特養(yǎng)品種。因為，成了規(guī)模之后，其種源、飼料、藥品、飼養(yǎng)、管理、加工、銷售都已經(jīng)成行，而不是一個陌生的單獨自己養(yǎng)，自己去摸索飼料、飼養(yǎng)管理方法和自己尋找銷路等。比如現(xiàn)在如果想要去飼養(yǎng)北極熊等稀少的特養(yǎng)動物，就不如飼養(yǎng)毛皮動物或麝鼠等已經(jīng)具備一定規(guī)模的特養(yǎng)動物?！　×苛Χ校猴曫B(yǎng)，都應該追求一個規(guī)模效益。但是，必須要量力而行。不要在不具備條件的情況下，盲目的強行上特養(yǎng)項目，最終還是得不償失。根據(jù)我們當?shù)氐臍夂颉⒌乩?、人文條件和自己的經(jīng)濟實力和技術實力，要量力而行。逐漸擴大規(guī)模的方法比較穩(wěn)妥?！　∵m當?shù)募庸ぃ核曫B(yǎng)的特養(yǎng)產(chǎn)品，應注意適當?shù)丶庸?，增加其附加值。比如毛皮動物，如果是直接賣水板，就不如上楦后再賣的價格好。直接賣麝香，就不如經(jīng)過簡單加工后銷售的收入高?！　「碑a(chǎn)品不“副”：注意開發(fā)副產(chǎn)品的經(jīng)濟價值。比如毛皮動物每年脫落的毛，可以收集起來銷售或做他用，動物的肉開發(fā)成食品等，飼養(yǎng)的間隔地適宜地種樹、種菜，不僅美化環(huán)境，還可以增加一些收益、節(jié)約一些成本。四、風險規(guī)避：　對特種養(yǎng)殖要有清醒的認識。業(yè)務部門應發(fā)布準確的信息，正確引導。市場要找準，要做好市場調(diào)研，不能先上馬，后找市場。價格定位要準確，要有市場風險意識。不能含糊不清，不能憑空在甲地說乙地某個品種供不應求，在乙地說甲地某個品種脫銷。 規(guī)模要適度，要量力而行。對于特種養(yǎng)殖，供大于求不行，數(shù)量少了，沒有規(guī)模也不行，但不可貪大求洋，盲目選項，應摸清市場需求，搞好預測，不能你養(yǎng)我也養(yǎng)，大家都來養(yǎng)，這樣喪失了特殊養(yǎng)殖的意義，勢力造成供大于求，帶來很大的經(jīng)濟損失。 大部分人對特種動物的飼養(yǎng)技術了解較少。因此要虛心學習技術，不能為了早出欄，一味追求縮短飼養(yǎng)周期，缺乏應有的自然環(huán)境，導致動物肉食品風味的喪失和皮毛質量的下降，同時也要重視動物疫病的防治和作種動物的選育。 發(fā)展特種養(yǎng)殖，需要有關部門牽頭，走貿(mào)工家一體化的路，有養(yǎng)殖，也有加工，使產(chǎn)品增值，形成拳頭打出去，這樣才能使特種養(yǎng)殖健康有序的發(fā)展產(chǎn)品的基本營銷策略：一、營銷理念/原則：“高質低價”在保證質量優(yōu)良的前提下制定合理的、較優(yōu)惠的價格?！皟r格本身是沒有意義的，價格只有相對質量才有意義”高效率的營銷 以較少的支出得到較好的銷售效果，節(jié)約成本。文化營銷：結合企業(yè)文化進行企業(yè)形象、產(chǎn)品的宣傳。1)印制宣傳冊*內(nèi)容包括：企業(yè)簡介、產(chǎn)品介紹（附圖）、與同類產(chǎn)品的對比分析、優(yōu)惠政策、聯(lián)系及咨詢方式等。*將宣傳冊發(fā)放之我們的可能客戶、潛在消費群體，讓他們對產(chǎn)品有一個大致概念及了解，并對我們的產(chǎn)品有所期待，以便今后的產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售。2)平面廣告*在相關報紙、雜志上刊登產(chǎn)品介紹的文章或小廣告，在各個生產(chǎn)階段對產(chǎn)品有側重點的進行宣傳。3)網(wǎng)絡宣傳*在相關網(wǎng)站上注冊自己的公司頁面，定期發(fā)布我們的生產(chǎn)信息，定期查詢同類產(chǎn)品的買賣狀況，通過留下的聯(lián)系方式（如手機、固話、傳真、郵箱等）進行信息搜集與交換，并及時了解當時市場供求狀況，以方便合理安排生產(chǎn)。綠色營銷：1)綠色產(chǎn)品*通過各種信息渠道宣傳我們產(chǎn)品的環(huán)保優(yōu)勢：生產(chǎn)具有高營養(yǎng)價值的綠色肉制品。*我們的產(chǎn)品已申請“綠色標志”，在銷售中有相關優(yōu)惠政策支持。 2)綠色宣傳*宣傳冊利用再生紙印刷，環(huán)保、價廉。*盡量利用花費少、效率高的宣傳方式，如免費網(wǎng)站，電話等，自始至終體現(xiàn)我們“高質低價”的企業(yè)理念。3)綠色價格（參考數(shù)據(jù)見財務分析及附表）*我們的產(chǎn)品由于能夠降低生產(chǎn)成本，且產(chǎn)率較高，價格更易被廣大消費者所接受。4)綠色服務*滲透著“綠色、環(huán)?！彼枷氲姆帐冀K做到細致、全面、溫暖。顧客的滿意勝過一切，必要時我們可以“無條件退貨”。*邀請參觀、溫暖售后、公益活動……這些都是我們貫穿生產(chǎn)始終的各項服務政策，將在之后的分期營銷中作詳細說明?？诒疇I銷：*選定群眾意見領袖或喜歡新鮮食物及樂于宣講自己新發(fā)現(xiàn)的那些消費群體，讓他們先得到企業(yè)的產(chǎn)品，并了解到產(chǎn)品的好處，這樣就可以為我們的產(chǎn)品起到“義務宣傳員”的作用。二、營銷策略： 第一，低成本創(chuàng)建強勢品牌，建立品牌區(qū)隔，獲取高溢價空間。運用品牌的利器，創(chuàng)建強勢品牌。低成本創(chuàng)建強勢品牌的一個重要籌碼在于規(guī)劃出有震撼力的品牌核心價值。一個人分三個層次：物質層面、精神層面和靈魂層面，品牌也是如此，只有定位出震撼靈魂的品牌核心價值，才能在傳播中四兩撥千斤，省卻大量的宣傳費用，達到低成本創(chuàng)建強勢品牌的目的。以煙草行業(yè)中的“黃山”香煙為例，“一品黃山，天高云淡”的核心定位讓“黃山”香煙輕易突破“紅塔”等強勢品牌的封鎖，成功問鼎高檔香煙品牌的寶座。折扣促銷，打開市場在市場推廣初期，采取折扣的形式在周邊的潛在客戶中推廣產(chǎn)品，在前兩年的市場推廣中在出廠價的基礎上，采取5%的折扣率進行推銷，使我們的低價特質體現(xiàn)得更加明顯，同時讓更多的客戶體驗到我們產(chǎn)品的高效品質?！懊赓M試用”活動及效果對比——“口碑營銷”的一種形式選取有影響力的較大客戶，免費給他們提供一定數(shù)量的我們的產(chǎn)品，讓他們在飼養(yǎng)過程中使用，并與他們之前使用魚粉的效果進行對比，“眼見為實”的感受到我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，在今后生產(chǎn)中逐漸放棄使用魚粉，而用我們的產(chǎn)品作為替代。（在產(chǎn)品打入市場的初期推薦使用此種方法針對大客戶的服務——邀請參觀對于一些有特殊需求的大客戶，可邀請他們得相關人員參觀我們的工廠、加工間，解除心中疑問，做到在質量、衛(wèi)生等各方面對我們的產(chǎn)品放心。另外，他們可當面向我們提出要求，如需要蛋白含量、水分、脂肪量等各控制在多少，我們將會為他們進行特殊的，單獨的生產(chǎn)，以滿足他們的特別需求。 “一對一”上門服務帶著我們的產(chǎn)品，我們的數(shù)據(jù)，我們的誠意到客戶那里進行面對面的介紹和推銷，通過此種促銷方式顯示出我們產(chǎn)品“高質低價服務優(yōu)”的優(yōu)勢。價格優(yōu)惠策略可對一些我們的長期大客戶實施價格優(yōu)惠策略，以較優(yōu)的價格銷售我們的產(chǎn)品，穩(wěn)定客源，友好合作，以保證我們產(chǎn)品的主要銷路?！傲夹愿偁帯辈呗浴耙驍κ?，就必須先向他學習”我們與周邊同類企業(yè)簽訂供貨合同，與他們建立良好的合作關系，定期進行技術交流、合作，虛心學習他們的長處，做到“知己知彼”在遇到不可預知的災害風險時我們可以互相幫助，共同渡過難關，形成一種良性競爭，做到共同發(fā)展。學術交流與產(chǎn)品展銷定期參加學術交流研討會、產(chǎn)品展銷會等，虛心求教，取長補短，不斷完善自身，以促進更好發(fā)展。加入中國飼料協(xié)會（年費5800元），以便及時了解最新市場行情，通過其提供的交流平臺推廣產(chǎn)品，、拓展市場。溫暖售后產(chǎn)品銷售出后，我們定期聯(lián)系買家，詢問產(chǎn)品使用狀況以及需要改進的地方，及時改正缺點，保持優(yōu)點，使產(chǎn)品質量更上一層樓，也給我們的客戶一個“服務耐心到位”的好的形象。公益營銷通過舉辦或贊助公益慈善活動來拉近與消費者的距離。如可隨大學“科技下鄉(xiāng)”隊伍進行我們的產(chǎn)品講解與宣傳試用；向慈善機構捐助財物，擴大公司影響，完善公司形象。第二，做好品牌延伸，拓寬市場空間?！　∈紫忍嵘矠槿庵破返钠肺徊粩鄡?yōu)化產(chǎn)品組合。在宣傳上以企業(yè)品牌帶動產(chǎn)品品牌，同時產(chǎn)品品牌又不斷地推動企業(yè)品牌，讓企業(yè)資源得到最合理的利用，從而做大市場。拓寬市場空間具體操作：（一）、劃分區(qū)域市場，確定策略目標 大本營區(qū)域是公司絕對占領（市場占有率在60%以上）的區(qū)域，將營銷分支機構建立到縣級甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場層面進行深度分銷，牢固地占領終端網(wǎng)絡對區(qū)域市場進行精耕細作；根據(jù)地區(qū)域是公司絕對控制（市場占有率在40%以上）的區(qū)域，采取經(jīng)銷商與終端相結合的渠道策略（30%投入花在經(jīng)銷商身上70%投入花在終端上），有重點、針對性地與競爭對手開展競爭； 運動區(qū)域是公司沒有相應的投入在短期內(nèi)不容易占據(jù)主導地位的區(qū)域，因此，最好避實就虛與對手開展競爭，在渠道上以零售終端帶動經(jīng)銷商上量為主（70%投入花在經(jīng)銷商身上30%投入花在終端上），力爭將市場占有率控制在20%左右；游擊區(qū)域是公司還沒有客戶基礎的市場，對這類區(qū)域公司沒有必要投入人財物力，采取現(xiàn)款現(xiàn)貨的營銷模式即可。 （二）、目標內(nèi)部分解，指標責任到人 　　每一個分區(qū)，才是一個公司最基層的營銷團隊。雖然這個團隊可能只有為數(shù)極少的23個人，但我們?nèi)杂斜匾獙N售目標和任務落實到這個分區(qū)的每一個業(yè)務人員身上，而不是僅僅攤派到分區(qū)，更不是只停留在區(qū)域分公司。從公司到區(qū)域，從區(qū)域到分區(qū)，分區(qū)到個人，才是一條營銷目標內(nèi)部分解的完整路線。 　　指標責任到人，一方面可以確保目標計劃實現(xiàn)的可能性，因為它將長遠目標和整體目標細分為近期目標和局部目標后，化遠為近化大為小，更能讓業(yè)務人員看到完成任務的希望，更能鼓舞士氣。另一方面還可以真實地評估每一個業(yè)務人員的銷售業(yè)績。因為某一個區(qū)域或分區(qū)沒有完成銷售目標任務，并不等于該區(qū)域或分區(qū)內(nèi)部所有的業(yè)務人員沒有完成任務。考核到人，有利于激勵先進鞭策落后，有利于發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)新的業(yè)務骨干，有利于防止區(qū)域營銷團隊過早老化。 　　為了促進每個業(yè)務員盡可能多地完成銷售任務，可以以月、季、年為賽期，以區(qū)域市場甚至以公司為賽區(qū)，開展業(yè)務人員銷售競賽活動，讓業(yè)務員在學比趕超的愉快氛圍中輕松完成任務。　?。ㄈ?、定位競爭對手，制定攻守方略 重點突破，靶向瞄準。 　　在區(qū)域市場上與同行競爭時，沒有必要把所有同行都當作競爭對手。同行并不一定就是“冤家”。因為大家雖然是同行，但彼此的產(chǎn)品結構可能迥然不同，渠道策略可能大有差異。以“機槍掃射”的方式向所有的同行發(fā)起