【正文】 ，TCL改制時(shí)，眾多國(guó)有企業(yè)面臨虧損境地，這也使得TCL每年的凈資產(chǎn)回報(bào)率10%即可被政府接受，但是最近幾年，國(guó)有企業(yè)逐步走出低谷，表現(xiàn)出強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭，2008年，國(guó)有企業(yè)的平均增長(zhǎng)率，已經(jīng)接近20%，而海爾從2005年到2008年，銷售額從1060億元增至1190億元，最近三年的年均增長(zhǎng)竟不足5%?！　≡诖饲闆r下，海爾已經(jīng)失去了增量改革的時(shí)機(jī)。在國(guó)有企業(yè)普遍增長(zhǎng)強(qiáng)勁的情況下，政府不可能允許海爾在低于平均增長(zhǎng)率的情況下改制?！　『芏嗥髽I(yè)巨頭，都為人才問題而困擾，特別是接班人問題，更是令無數(shù)英雄折腰。甚至很多企業(yè)因?yàn)闊o人才而逐步衰亡，或者是不得不賣出企業(yè)?！　『柦甑呐腔膊磺?，折射出其經(jīng)營(yíng)的困境，而以一元領(lǐng)袖為主要治理模式的海爾，張瑞敏當(dāng)負(fù)首責(zé)，一時(shí)間引起人們對(duì)于張瑞敏的廣泛懷疑。哲人其萎乎？前不久，海爾六大高管因業(yè)績(jī)不佳去職，引起廣泛關(guān)注。事實(shí)上，這只是一種隱喻。某種意義上說，他們是在代張瑞敏受過。萎縮的業(yè)績(jī)，已經(jīng)使張瑞敏的局限日益顯現(xiàn)。搏擊天空的大鳥垂下曾經(jīng)有力的羽翼，夕陽之歌已經(jīng)響起?！　∪绻麤]有張瑞敏，海爾無法從一個(gè)不知名的小廠成長(zhǎng)為擁有千億巨資的特大企業(yè)，但是恰恰是過往的功勛太過突出，使海爾產(chǎn)生了對(duì)張瑞敏的過分依賴，將張瑞敏推向了神壇，而走向神壇的張瑞敏，又注定無法被任何人取代?！　『柌煌诿赖暮蚑CL，在何享健和李東生手下，都是大將如云，謀臣如雨。海爾企業(yè)治理領(lǐng)域的威權(quán)主義和一元領(lǐng)袖模式，使其在接班人培養(yǎng)，特別是統(tǒng)帥之才的培養(yǎng)上，一直無大的突破。而嚴(yán)重的是，海爾似乎出現(xiàn)了權(quán)力的斷層。張瑞敏與楊綿綿，其實(shí)是同一個(gè)時(shí)代的人，甚至楊綿綿比張瑞敏還要大幾歲。而其新近幾年崛起的接班人選，更像是執(zhí)行者，缺乏像美的方洪波那樣獨(dú)擋一面的帥才。作為海爾思想導(dǎo)師與組織領(lǐng)域的領(lǐng)袖，張瑞敏的過于強(qiáng)勢(shì)，也抑制了帥才式人物的崛起。在張瑞敏之后，出現(xiàn)了人才的斷層。　　后繼無人的困局，使張瑞敏不得不延長(zhǎng)其任期，未來的海爾要想完成改革，只有在張瑞敏這樣強(qiáng)勢(shì)人物的主導(dǎo)下才能完成。無論是明晰海爾內(nèi)部產(chǎn)權(quán)，還是帶領(lǐng)海爾走出近幾年的低靡，乃至未來的國(guó)際化戰(zhàn)略，都需要張瑞敏運(yùn)籌決斷。 五、談判議題的確定談判目標(biāo)最理想目標(biāo)可接受目標(biāo)最低目標(biāo)股權(quán)100%100%100%出售價(jià)格原員工保留情況90%82%78%出讓股權(quán)：“三洋AQUA株式會(huì)社”以及生產(chǎn)家用洗衣機(jī)的“湖南電機(jī)株式會(huì)社”的股份轉(zhuǎn)讓給收購(gòu)公司?！昂柸箅娖髦晔綍?huì)社”，以及生產(chǎn)家用電冰箱的“海爾電器(泰國(guó))有限公司”的股份轉(zhuǎn)讓給收購(gòu)公司。?銷售電冰箱和洗衣機(jī)等家電業(yè)務(wù)的“三洋HA Asean有限公司(越南)”、“三洋印度尼西亞株式會(huì)社”、“三洋印度尼西亞銷售株式會(huì)社”、“三洋菲律賓株式會(huì)社”、“三洋銷售及售后服務(wù)株式會(huì)社(馬來西亞)”的三洋所持股份轉(zhuǎn)讓給收購(gòu)公司。、印度尼西亞、菲律賓、馬來西亞銷售“SANYO”品牌的冰箱、洗衣機(jī)、電視、空調(diào)等家電業(yè)務(wù)。、 家用和商用洗衣機(jī)的相關(guān)專利、設(shè)計(jì)和注冊(cè)商標(biāo)轉(zhuǎn)讓給收購(gòu)公司。希望三洋集團(tuán)在日本從事相關(guān)業(yè)務(wù)的近340名專業(yè)人員加入收購(gòu)公司。以上股權(quán)全部100%轉(zhuǎn)讓，支付方式70%現(xiàn)金一次性，20%票據(jù)分半年結(jié)清。目標(biāo)可行性分析1）收購(gòu)價(jià)格是由三洋的品牌價(jià)值和凈資產(chǎn)決定。2）知識(shí)產(chǎn)權(quán)的所有權(quán)轉(zhuǎn)讓有利于海爾對(duì)三洋的控制和自主經(jīng)營(yíng)發(fā)展。3）保留原有的管理層有利于三洋的穩(wěn)定發(fā)展。原有的員工熟悉公司環(huán)境，包括技術(shù)和市場(chǎng)環(huán)境，是公司正常運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)。但理解買方的部分裁員。六、談判策略談判過程包括：準(zhǔn)備、開局、探底、僵持、適當(dāng)讓步、簽約。220。 準(zhǔn)備階段：（1）知己知彼 216。 搜集信息信息的收集要根據(jù)談判的內(nèi)容及談判對(duì)象而定，了解對(duì)手的談判目的、談判人員的權(quán)限、對(duì)此次談判的重視程度及技術(shù)等。對(duì)我們來說，我們要辨識(shí)對(duì)手是不是同行，是否在探價(jià)，不是的話要了解對(duì)手的職位。216。 談判班子的配備配備要做到人與事結(jié)合，分配好各人所處理的領(lǐng)域。另外，在賽前分配好黑臉白臉的角色。 本次談判人員分配（總經(jīng)理：李圓圓、技術(shù)顧問：凌聰達(dá)、財(cái)務(wù)總監(jiān)：吳祖賀、法律顧問：麥嘉升）。216。 擬訂談判方案談判方案主要包括原則、達(dá)到的目的、策略、目體要求、時(shí)間安排、談判中可能出現(xiàn)的問題及解決辦法等，必要時(shí)可以預(yù)演一次。（2）感情投資累積感情。在談判之前和對(duì)方談判人員做足夠交流，奠定作為朋友的基礎(chǔ)?；仨恍ΑＴ谡勁虚_始前保持對(duì)對(duì)方微笑。（3）注意環(huán)境的選擇盡量選擇主場(chǎng)，避免到不舒適的環(huán)境下開展談判。開局階段：（1）陳述明了 陳述觀點(diǎn)時(shí)，要采取“橫向鋪開”方式，而不是要深究一個(gè)問題，做到言簡(jiǎn)意賅，盡快切題，避免在枝節(jié)上糾纏。（3）察言觀色 我們一定要鎮(zhèn)定自如，侃侃而談，設(shè)法借助言談舉止判對(duì)手的性格、態(tài)度、風(fēng)格，從而調(diào)動(dòng)對(duì)方的興趣。（2）注意風(fēng)貌我們一定要鎮(zhèn)定自如，侃侃而談，設(shè)法借助言談舉止判對(duì)手的性格、態(tài)度、風(fēng)格，從而調(diào)動(dòng)對(duì)方的興趣。形象設(shè)計(jì)（作出讓人信服的態(tài)度）衣服與談判性質(zhì)一致衣服與身份一致。衣服與場(chǎng)合一致。切忌新衣，新衣找不到貼身感，表現(xiàn)了怯場(chǎng)、緊張、拘謹(jǐn)。八九成新最好。并且在開局時(shí)表現(xiàn)出自信，讓人信服220。 探底階段：（1）投高就低我們報(bào)價(jià)時(shí)，就先拋出最理想價(jià)。再讓對(duì)方還價(jià)，就可以使結(jié)果與目標(biāo)偏離得不遠(yuǎn)。（2）投石問路（假如策略） 我方通過出其不意的假設(shè)問題令賣方進(jìn)退兩難，面對(duì)買方看似無害的問題，想拒絕都不容易。此策略的應(yīng)對(duì)辦法：永遠(yuǎn)不要對(duì)“假如”的詢問馬上回答。如果買方投出一個(gè)“石頭”最好立即要求對(duì)方訂貨作為條件，把這個(gè)“石頭”拋回去。聰明的賣主應(yīng)該把“石頭”變成一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，有蓬必鉆，做到順藤摸瓜，一箭雙雕。（3）虛張聲勢(shì)不透露我們的期望，以有其他公司也想談為說法。此策略的應(yīng)對(duì)辦法：不要拆穿他們的意圖，也不要否定其詞，正面回答：當(dāng)然，所謂貨比三家，我也希望貴方以適合理的價(jià)錢取得滿意的效果，以我們公司的條件量，我給出的價(jià)錢絕對(duì)是最合適的了。（4）渾水摸魚其實(shí)是“攪和”策略，做法是把眾多的議題攪在一起，擾亂對(duì)方的思路，讓對(duì)方精疲力竭，把問題復(fù)雜化，借對(duì)方精神不佳之際，達(dá)到自己的目的。此策略的應(yīng)對(duì)辦法：不要和他討論其他任題外話或打擊說話，盡量把議題放回主題上。堅(jiān)持對(duì)打擊自己的話題說“我不理解”，盡量等“水清時(shí)再談?！?20。 僵持階段：（1）情緒起伏（沉默，以靜制動(dòng)） 勃然大怒，一般不可采用，沉默的力量。一方表現(xiàn)為沉默時(shí)，對(duì)手感到不安，迫使對(duì)手繼續(xù)說話，從而很容易得到信息，這就是以靜制動(dòng)，無聲勝有聲。（2）唱黑白臉（一人唱黑臉，一人唱白臉，由白臉者博取他人好感） 先由唱黑臉的人登場(chǎng)，他態(tài)度傲慢無禮，苛刻無比，讓對(duì)手產(chǎn)生極大的反感，然后由唱白臉的人出場(chǎng)，以合情合理的態(tài)度對(duì)待談判對(duì)手，并且暗示，若談判陷入僵局的話，那位“壞人”會(huì)再度登場(chǎng)。談判對(duì)手一方面不愿與那“壞人”再度交手，二來被那“好人”的禮遇迷惑，而答應(yīng)我們的要求。此策略的應(yīng)對(duì)辦法：不理會(huì)是“好人”還是“壞人”，堅(jiān)持自己的要求與風(fēng)格。以牙還牙。以“好人”對(duì)“好人”，以“壞人”對(duì)“壞人”。缺席。（3）示弱取勝（用裝糊涂來盲目對(duì)手） 若對(duì)方用分析我方來討價(jià)的話，我方盡可以說：“你的計(jì)算方法我不懂，我只知道以我公司的成本計(jì)算的話，這就是我們的極限?！庇芄士v 220。 讓步階段：（每次讓步都謹(jǐn)慎小心，讓對(duì)手重視）在談判過程中的讓步，要一點(diǎn)一點(diǎn)地讓，每讓出一步，都要讓對(duì)方做出艱苦的努力，這樣使對(duì)方重視我們的讓步。強(qiáng)調(diào)每次讓步對(duì)自己的不利，讓對(duì)方摸不清自己的底牌強(qiáng)調(diào)讓步對(duì)已方利益的影響，即使對(duì)方讓步，也不能喜形于色，對(duì)方覺得大家打了一個(gè)平手。讓步不能損害已方的根本利益和根本立場(chǎng)220。 決策階段： 針對(duì)談判主場(chǎng)不同的兩個(gè)方案：178。 方案一若我方為談判主場(chǎng)，我方將以主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)對(duì)方走入以我方為主導(dǎo)的談判氛圍；進(jìn)入主題，提出我方的最理想目標(biāo)；對(duì)方還價(jià)，我方將向?qū)Ψ椒治鑫胰蠊緦?duì)于海爾公司發(fā)展的利害性；我方將在原則問題上保持不變，對(duì)出售價(jià)做出一點(diǎn)的讓步；把握對(duì)方對(duì)東南亞市場(chǎng)的迫切需要，以可接受目標(biāo)作為我方的談判底線。并且想對(duì)方暗示最后通牒。178。 方案二若談判主場(chǎng)是對(duì)方，我方將以以退為進(jìn)的策略，進(jìn)行談判；先由對(duì)方報(bào)價(jià)，制造主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的假象，在向海爾方面分析當(dāng)前情況，暗示對(duì)方報(bào)價(jià)我方不能接受；向?qū)Ψ綀?bào)出我方最理想目標(biāo)，再給對(duì)方還價(jià)機(jī)會(huì)；反客為主，讓對(duì)方走進(jìn)我方的談判計(jì)劃；把我談判底線，見好就收。關(guān)于休局討論的方案做好前期談判的總結(jié)工作，并理清后階段談判內(nèi)容和思路，如有必要?jiǎng)t根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng)。我方做法：1）總結(jié)達(dá)成協(xié)議的部分2）我方組員討論下對(duì)手的談判意圖、思路3）調(diào)整我方需要調(diào)整的策略、談判技巧4）接下來需要重點(diǎn)談判的內(nèi)容，做好充分準(zhǔn)備七、應(yīng)急方案雙方的的信譽(yù)度都較高，且對(duì)方迫切需要我方所能提供的東南亞以及日本市場(chǎng)，所以談判破裂的可能性不太大。但是為預(yù)防緊急情況，我方談判人員仍制定以下應(yīng)對(duì)措施： 如果雙方提得條件差距太大，難以進(jìn)入談判。我方則在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，在一些次要的問題上先做一定的讓步，以此引誘對(duì)方松口，做出讓步。通過這種方式使得談判得以繼續(xù)下去。 如果在談判開始對(duì)方因?yàn)槊墒艿木薮髶p失而將談判定在一個(gè)極其強(qiáng)硬和惡劣的氣氛中。我方則應(yīng)通過回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時(shí)暗示對(duì)方雙方的這一合作對(duì)雙方的重要性。 如果對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。我方則避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。 如果遇到談判僵局先將僵局的主要議題擱置在一邊，先討論一些次要的議題 如果對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。我方要了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；異或用聲東擊西策略。 如果對(duì)方故意拖時(shí)間，不重視我方的提議。我方將加大攻擊力度，使對(duì)方代表慌亂，采取強(qiáng)勢(shì)的姿態(tài)，震懾對(duì)方，必要時(shí)給對(duì)方代表下達(dá)最后通牒?？梢圆捎谩巴{策略”：若對(duì)方一再拖延，造成的一切后果由對(duì)方承擔(dān)。對(duì)方將損失我方這樣一筆大生意。八、有關(guān)法律法規(guī)《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》 《中華人民共和國(guó)合同法》 《知識(shí)產(chǎn)權(quán)國(guó)際公約》《日本勞動(dòng)合同法》 21