【正文】 0。通信器。任偉光先生出任諾基亞中國市場銷售總監(jiān)，提出“ONENOKIA”方針，通過順利整合全國市場，使諾基亞在中國市場躍上一個新臺階，確定今日之勝局。從推動代理銷售到建立全國銷售體系，直接進行銷售通路的整合。NOKIA轉(zhuǎn)型的速度很快，產(chǎn)品品種的配合也越來越到位，雖然全國專賣店、專賣柜計劃一推再推，但總體給人的感覺是有章有法。1999年，諾基亞已經(jīng)在全國有70余家維修中心，500多家手機專賣和特約零售點。愛立信（“盡在掌握中”）瑞典愛立信集團是蜂窩系統(tǒng)的市場領(lǐng)袖，具有市場45%的份額。在數(shù)字移動電話的銷售方面也是市場泰斗。中國是愛立信集團在全球最大的市場。1997年，銷售額達20億美元?？偣灿?，500個員工和8個合資企業(yè)，其中5個是生產(chǎn)型的企業(yè)。在上海有一個研發(fā)中心。愛立信集團在中國占有移動電話網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品一半的市場，加上從海外直接進品的移動電話，約占中國移動電話市場的40%。愛立信移動電話功能齊備，富有特色，如移動電話的三重保險功能等。分析一下愛立信788的成功運作可以看出愛立信運作的主要思路：選擇香港最有影響力的影星張曼玉，在香港主要的媒體大作宣傳，在廣東形成購買需求負壓。廣東是中國移動電話銷量最大的省份。同時利用廣東的經(jīng)濟輻射力將788的影響推向內(nèi)地市場。其它的事就用不著愛立信自己操心了。但是，市場的熱點“九七”之后就開始轉(zhuǎn)移了，東南亞金融危機不過是加速了這種轉(zhuǎn)移罷了，廣東省在全國移動電話銷量所占份額下降了，不僅北京、上海、江浙市場高速發(fā)展，廣大內(nèi)地市場也迅速崛起。摩托羅拉（“飛越無限”）19第三篇 首信移動電話市場營銷計劃摩托羅拉最早進入中國市場，在模擬數(shù)字時代，摩托羅拉公司在移動電話市場上占有絕對優(yōu)勢。據(jù)統(tǒng)計，摩托羅拉的各類產(chǎn)品在中國的市場銷售額從1990年幾億美元拓展到1997年的34億美元，約占摩托羅拉集團業(yè)務(wù)總收入的10%。美國摩托羅拉公司占有中國移動電話市場一半以上份額，其中天津廠產(chǎn)品約占6070%。摩托羅拉雖然在近年遇到諾基亞等競爭對手，但至今仍保持著移動電話銷售第一的紀錄。摩托羅拉產(chǎn)品設(shè)計新穎獨特，如折疊翻蓋技術(shù)是摩托羅拉的一項專利技術(shù)。首先它可以為按鍵提供保護，防止人們在不經(jīng)意的時候碰到按鍵，引起不必要的麻煩。其次折疊式翻蓋加上緊貼人們面部曲線設(shè)計的機身，可以有效地屏蔽環(huán)境噪音，極大地改善音質(zhì)，使音質(zhì)更加清晰。它還可以使機主方便地應(yīng)答電話。機身的曲線保持口到耳的最佳距離，符合人們使用電話的習(xí)慣。另外，有電話打進來，打開翻蓋就可以通話，終止通話只要合上蓋板就可以了，完全不要再按其他按鍵。摩托羅拉另一個體現(xiàn)人的個性化的是它的振鈴音選擇和自定義的個人問候語。每個用戶都可以在幾種振鈴音中選擇自己喜歡的一種，使自己在眾多的用戶中與眾不同；此外，自定義的個人問候語，使用戶完全表現(xiàn)出個人風(fēng)格，讓人不聽不知道，一聽全明了。此外，還有振動功能。摩托羅拉是目前市場上唯一能將振動器放入移動電話內(nèi)部的公司。這一功能可使用戶根據(jù)不同場合自由選擇來電提示方式。摩托羅拉最早由代理商推動全線產(chǎn)品銷售，卻造成今日渠道的沉重；摩托羅拉率先整合零售市場，卻未能貫徹專營店、指定經(jīng)銷店政策于始終。市場慘遭對手瓦解，苦心經(jīng)營的零售商隊伍拱手相讓。為此，摩托羅拉進行了一系列的新舉措。新的銷售部門去年8月開始運作，9月銷售業(yè)績即創(chuàng)造摩托羅拉移動電話部中國區(qū)的最高紀錄，市場份額達到43%。摩托羅拉信息系統(tǒng)部日前在北京召開1999第二季度新聞發(fā)布會，宣布其1998年中國市場重大舉措建立全方位戰(zhàn)略聯(lián)盟，并展示其最新企業(yè)多媒體網(wǎng)絡(luò)解決方案。為充分滿足用戶和市場的需求，摩托羅拉與業(yè)內(nèi)許多實力雄厚的公司建立了戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，為此，摩托羅拉將加大產(chǎn)品售前售后服務(wù)及對代理的培訓(xùn)。全方位戰(zhàn)略聯(lián)盟宣告廠商與代理之間以單純買賣關(guān)系為基礎(chǔ)的時代已20第三篇 首信移動電話市場營銷計劃經(jīng)過去，它們將在市場中互相依存、長期發(fā)展。摩托羅拉計劃進一步擴展包括系統(tǒng)集成商、分銷總代理、行業(yè)代理在內(nèi)的全方位戰(zhàn)略聯(lián)盟，并以一級渠道為核心，大力開拓二級市場、使國內(nèi)中小型專業(yè)網(wǎng)絡(luò)能夠分享摩托羅拉數(shù)據(jù)通訊產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)。國產(chǎn)廠商國內(nèi)，移動電話已成為眾多廠家關(guān)注的焦點。雖然，信息產(chǎn)業(yè)部還沒有最終確定作為重點扶持對象的18家企業(yè)。但有意于此的廠家已有海爾，長虹，廈華，東信，熊貓，廈新，愛多，TCL，大唐，江門高路華等，僅深圳就有康佳，天時達，泰豐，華為，科健，國威，中興，桑達八家。其中已推出產(chǎn)品的有廈華，東信，科健三家。廈華“廈華移動通訊設(shè)備有限公司”是由廈華電子公司與廣東電子通信研究所（原電子部第七研究所）共同成立。首期注冊資本為人民幣2億元，其中廈華電子投資18400萬，占92%股份，廣東電子通信研究所以提供技術(shù)支持的形式占8%股份。1991年11月，原電子部七所承擔(dān)了國家計委立項的“八五”科技攻關(guān)項目—GSM移動電話的研制開發(fā)，利用國外公司的基帶芯片，進行總體設(shè)計并完成了射頻單元，基帶單元以及全部軟件和外部結(jié)構(gòu)的開發(fā)，擁有完整的自主知識產(chǎn)權(quán)以及產(chǎn)品軟件版本升級能力，其關(guān)鍵技術(shù)達到了90年代國際先進水平。1996年通過了原郵電部、電子部聯(lián)合組織的專家鑒定。該項科研成果使我國第一次擁有了自己的GSM移動電話的軟、硬件設(shè)計的技術(shù)知識產(chǎn)權(quán)。1997年起，在原科研樣機的基礎(chǔ)上，繼續(xù)進行了產(chǎn)業(yè)化攻關(guān)，1998年1月推出了國產(chǎn)移動電話的50部工程化樣機。信息產(chǎn)業(yè)部成立后，對自主開發(fā)中國自己的GSM移動電話的產(chǎn)業(yè)化給予了高度重視，并多方組織，積極協(xié)調(diào)，希望移動電話盡快實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化。在信息產(chǎn)業(yè)部、國家計委、國家開發(fā)銀行、廈門市政府的大力支持下，廈華公司與七所宣布成立首廈華移動通信設(shè)備有限公司，從而使國產(chǎn)GSM移動電話產(chǎn)業(yè)化進入了實質(zhì)性發(fā)展階段。和“華夏一號”彩電同名的廈華牌“華夏一號”移動電話也于1999年1月中旬問世，它號稱中國第一部國產(chǎn)數(shù)字移動電話。該機由廈華移動通信設(shè)備公21第三篇 首信移動電話市場營銷計劃司自主研制開發(fā)制造，其技術(shù)和制造工藝都達到甚至超過了目前市場同類產(chǎn)品的水平。廈華公司擬生產(chǎn)3萬部移動電話，投放市場試銷。該機最大的特點是有17種響鈴及旋律設(shè)計，其中包括人們熟悉的《東方紅》等民族歌曲，有5種語言可供選擇，中文顯示更加適合國內(nèi)用戶，超大屏幕顯示方便閱讀，具有多種快速撥號功能，可存儲150組電話號碼，已接和未接電話完整記錄功能等。根據(jù)最新消息，廈華手機面市十五天，銷量突破萬臺，廈華手機的售價在2000元以內(nèi)。東信中國東方通信股份公司是美國摩托羅拉公司在中國大陸的第一家合作伙伴，在與摩托羅拉的幾年合作中，也逐步成長壯大，在九十年代初就已具備了生產(chǎn)移動電話的能力?！皷|信”確立了從“借牌立足”向“創(chuàng)牌立身”過渡的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，開始了研制開發(fā)生產(chǎn)國產(chǎn)品牌移動電話的工作。東信公司投入300萬美元，從國外購買手機“IC芯片和基本軟件。自己設(shè)計移動電話母版和外觀，并進行應(yīng)用層軟件開發(fā)，快速切入市場。東信派出一支強有力的科研隊伍來到美國，創(chuàng)建“東信工作室”。招聘那些既有成功經(jīng)歷又有豐富經(jīng)驗的科研人員，并與國際接軌，實施業(yè)績與股份連動的運作機制。美國“東信工作室”的以國際新標準為目標，充分利用美國的資源優(yōu)勢和科研設(shè)施優(yōu)勢，自主進行了射頻、基帶硬件電話、軟件、工業(yè)造型和機械的開發(fā)和設(shè)計，并獲得了芯片供應(yīng)商即技術(shù)合作伙伴美國朗訊科技微電子部的全力配合和支持。EC528“東信”數(shù)字移動電話在歐洲通過GSM第二代標準通過全面型號認定（FTA）第二階段測試（近500項指標符合或超過國際測試標準），并獲國際權(quán)威機構(gòu)授予的認定證書。并在杭州投產(chǎn)，標志著國外品牌移動電話壟斷中國市場已成歷史。其產(chǎn)品東信EC528GSM移動電話具有多功能、高性能、小形化等特點，其大屏幕中文顯示、中文短信息、多種民樂振鈴、中文按鍵、中文輸入及中文電話本等功能，更加符合中國人的使用習(xí)慣。于1998年底生產(chǎn)2500部投入市場試銷，如市場前景良好，1999年產(chǎn)量將22第三篇 首信移動電話市場營銷計劃達到150萬部?？平〗衲暌詠?，中科建與美國IBM公司簽訂協(xié)議。據(jù)了解，國內(nèi)已有數(shù)家企業(yè)在與Commquest公司談判，計劃以此方式搶先進入市場中國科健股份公司作為中科院直屬的5個企業(yè)之一，自1997年代理銷售法國SEGEM移動電話開始，正式涉足數(shù)字通信領(lǐng)域，同年，與美國IBM下屬的Commquest通訊公司簽訂技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議，開始研制、開發(fā)、生產(chǎn)GSM移動電話系列產(chǎn)品，在引進IBM控股的公司提供的移動電話芯片、軟件技術(shù)和全面解決方案后，作簡單開發(fā)，1998年初再完成移動電話應(yīng)用層軟件開發(fā)（主要是人機界面），逐步增加自主開發(fā)的技術(shù)含量，很快形成生產(chǎn)能力。最終于去年生產(chǎn)出首部中國品牌的數(shù)字移動電話。在中央電視臺發(fā)出“要穿越天地間”口號的科健移動電話，拉開國產(chǎn)品牌移動電話進軍這一市場的序幕。1998年底上市的科健移動電話型號為KGH2000型。該機有烏金黑、寶石藍等5種顏色，體積小巧，采用翻蓋設(shè)計，并配有全新“智慧鍵”，可直接進入電話簿，超大屏幕顯示，可快速重撥打入、打出的最后20個電話號碼，9種鈴聲選擇，可自動、手動對移動電話進行放電，具有振動提示功能，也支持網(wǎng)絡(luò)提供的一些增值服務(wù)，如：呼叫轉(zhuǎn)移、語音信箱、呼叫等待、主叫顯示等，基本上具有了外國品牌移動電話所具有的功能。據(jù)報道，科健的KGH2000，售價大概為17001900元，1998年在北京銷售了15萬臺。這幾款移動電話是國產(chǎn)移動電話進軍市場的生力軍，但由于研發(fā)、工藝等多種因素影響，她們目前還不能對外國品牌的移動電話構(gòu)成多大的威脅。目前，這幾款移動電話的裸機價格在160