【正文】 圖七所示。 購(gòu)買熱水器時(shí)的注重方面圖八 消費(fèi)者購(gòu)買熱水器時(shí)主要注重方面本次調(diào)查中回收的有效問卷320份，其中鎮(zhèn)江消費(fèi)者在購(gòu)買熱水器的主要注重點(diǎn)是品牌、安全、節(jié)能環(huán)保、使用方便。各個(gè)方面在調(diào)查中所占比例如圖八所示。 熱水器最被看重的優(yōu)勢(shì)圖九 消費(fèi)者最看重的熱水器的優(yōu)勢(shì)本次調(diào)查中回收的有效問卷320份，其中鎮(zhèn)江消費(fèi)者在購(gòu)買熱水器時(shí)最看重的優(yōu)勢(shì)依次是經(jīng)濟(jì)性、節(jié)能環(huán)保性、全能性、售后服務(wù)。各個(gè)方面在調(diào)查中所占比例如圖九所示。 廣告途徑接觸程度分布圖十 消費(fèi)者了解熱水器的廣告途徑本次調(diào)查中回收的有效問卷320份，其中鎮(zhèn)江消費(fèi)者了解熱水器的途徑主要是媒體廣告、影視廣播廣告、互聯(lián)網(wǎng)。各種方式在調(diào)查中所占比例如圖十所示。1 購(gòu)買熱水器的方式途徑圖十一 消費(fèi)者購(gòu)買熱水器的方式途徑本次調(diào)查中回收的有效問卷320份，其中鎮(zhèn)江消費(fèi)者購(gòu)買熱水器的途徑主要是家電大賣場(chǎng)、專賣店。各種途徑在調(diào)查中所占比例如圖十一所示。1 對(duì)燃?xì)鉄崴鞯牧私獬潭葓D十二 被調(diào)查者對(duì)燃?xì)鉄崴鞯牧私獬潭缺敬握{(diào)查中回收的有效問卷320份，其中鎮(zhèn)江被調(diào)查者中對(duì)燃?xì)鉄崴鞅容^了解的占一半以上，聽說(shuō)過但不怎么了解的占第二大比例。各種程度在調(diào)查中所占比例如圖十二所示。1 燃?xì)鉄崴鞅徽J(rèn)為不如其他熱水器的地方圖十三 鎮(zhèn)江市民認(rèn)為燃?xì)鉄崴鞑蛔愕牡胤奖敬握{(diào)查中回收的有效問卷320份，其中鎮(zhèn)江被調(diào)查者中認(rèn)為燃?xì)鉄崴髦饕牟蛔闶乔啡卑踩?、價(jià)格偏高。各種問題在調(diào)查中所占比例如圖十三所示。1 被調(diào)查者周圍燃?xì)鉄崴魇褂们闆r圖十四 被調(diào)查者周圍人使用燃?xì)鉄崴髑闆r本次調(diào)查中回收的有效問卷320份，其中鎮(zhèn)江被調(diào)查者中認(rèn)為周圍使用燃?xì)鉄崴鞯娜说臄?shù)量一般和很少的占主體。各種程度在調(diào)查中所占比例如圖十四所示。1 有意愿安裝天然氣熱水器的人數(shù)情況圖十五 被調(diào)查者中有意愿安裝燃?xì)鉄崴鞯那闆r本次調(diào)查中回收的有效問卷320份，其中鎮(zhèn)江被調(diào)查者中有意愿安裝燃?xì)鉄崴鞯谋壤挥?1%，在考慮的有25%，已安裝和不考慮的分別是24%和40%。各種意愿在調(diào)查中所占比例如圖十五所示。1 對(duì)于燃?xì)庑孤﹫?bào)警裝置的安裝意愿圖十六 鎮(zhèn)江市民對(duì)于燃?xì)庑孤﹫?bào)警裝置的安裝意愿本次調(diào)查中回收的有效問卷320份，其中鎮(zhèn)江被調(diào)查者中認(rèn)為沒必要安裝的多為家中不使用燃?xì)獾?。各種意愿在調(diào)查中所占比例如圖十六所示。1 鎮(zhèn)江被調(diào)查者印象中較好的燃?xì)鉄崴黝愋蛨D十七 鎮(zhèn)江被調(diào)查者認(rèn)為較好的燃?xì)鉄崴黝愋捅敬握{(diào)查中回收的有效問卷320份，其中鎮(zhèn)江被調(diào)查者印象中認(rèn)為比較好的的熱水器類型主要是強(qiáng)排式和平衡式。各種類型在調(diào)查中所占比例如圖十七所示。1鎮(zhèn)江市民對(duì)于優(yōu)質(zhì)燃?xì)鉄崴飨蛑車耐扑]意愿圖十八 被調(diào)查者對(duì)于使用過的優(yōu)質(zhì)燃?xì)鉄崴鞯耐扑]意愿本次調(diào)查中回收的有效問卷320份，其中鎮(zhèn)江被調(diào)查中對(duì)于使用過的優(yōu)質(zhì)燃?xì)鉄崴鞔蠖嘁庠甘强赡軙?huì)推薦和一定會(huì)推薦。各種意愿在調(diào)查中所占比例如圖十八所示。 小結(jié) 通過對(duì)江蘇鎮(zhèn)江熱水器市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，得出以下結(jié)論： 在樣本市場(chǎng)上，燃?xì)鉄崴?、電熱水器、太?yáng)能熱水器占據(jù)主導(dǎo)地位?！　‰S著科學(xué)技術(shù)進(jìn)步，熱水器市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，各種高效節(jié)能便捷產(chǎn)品層出不窮，燃?xì)鉄崴髅媾R的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境十分嚴(yán)酷，要想在市場(chǎng)中贏得勝利需要大力改進(jìn)技術(shù)。燃?xì)鉄崴麟m然面臨環(huán)境嚴(yán)酷，但是由于經(jīng)濟(jì)性便捷性等因素，仍然受到相當(dāng)一部分市民歡迎，仍具有一定市場(chǎng)。隨著中國(guó)能源戰(zhàn)略儲(chǔ)備的開展，燃?xì)馐袌?chǎng)具有更廣闊的發(fā)展空間。并且由于燃?xì)鈨r(jià)格往往比電的價(jià)格便宜，燃?xì)鉄崴鲹碛袧撛谏虣C(jī)。針對(duì)鎮(zhèn)江市民的消費(fèi)偏好和消費(fèi)習(xí)慣，要想打入鎮(zhèn)江市場(chǎng)，燃?xì)鉄崴餍枰黾影踩院徒?jīng)濟(jì)性。 鎮(zhèn)江的家庭文化決定了燃?xì)鉄崴鞅仨毺峁┤萘枯^大適合家庭使用的產(chǎn)品以迎合消費(fèi)者需求。燃?xì)鉄崴髟阪?zhèn)江的營(yíng)銷現(xiàn)狀以及優(yōu)化方案一、營(yíng)銷目標(biāo)……………………………………………………………29二、目標(biāo)市場(chǎng)……………………………………………………………29三、營(yíng)銷組合策略………………………………………………………29四、小結(jié)…………………………………………………………………30 營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷目標(biāo)是成為江蘇鎮(zhèn)江熱水器市場(chǎng)的主要銷售產(chǎn)品之一，利用自身和外在環(huán)境優(yōu)勢(shì)成為當(dāng)前最熱銷的熱水器品種，擁有良好的品牌知名度、較高的市場(chǎng)分額、獲取較高的利潤(rùn)。在江蘇鎮(zhèn)江市場(chǎng)的第一年完成銷售額30萬(wàn)人民幣，市場(chǎng)占有率達(dá)到40%。第二年隨著營(yíng)銷推廣的深入，目標(biāo)是擁有50%的市場(chǎng)份額，在年末開始開拓到省內(nèi)其他市縣。 目標(biāo)市場(chǎng)燃?xì)鉄崴鳟a(chǎn)品主要面向江蘇鎮(zhèn)江廣大市民家庭，兼顧部分臨時(shí)住戶和其他消費(fèi)群體。 營(yíng)銷組合策略 技術(shù)策略由于人們普遍比較關(guān)注熱水器的安全性、經(jīng)濟(jì)性、節(jié)能性、便捷性等等，所以，針對(duì)消費(fèi)者的這一需求，我們可以針對(duì)性地通過技術(shù)研發(fā)提高以下幾點(diǎn)：（1） 儲(chǔ)水容量 市民普遍喜歡水容量大的熱水器產(chǎn)品以避免洗澡過程中熱水無(wú)法及時(shí)供應(yīng)的問題（2） 安全 這是鎮(zhèn)江市民最看重的問題，燃?xì)鉄崴饕驗(yàn)榘踩珕栴}才使得不少市民有所顧慮，不敢放心選購(gòu)，所以一定要提高燃?xì)鉄崴鞯陌踩裕?） 出水速度 出水速度快可以減少洗澡時(shí)的等待時(shí)間，也是市民很重視的方面（4） 加熱時(shí)間 加熱時(shí)間快可以更快地將冷水加熱以提供生活需要（5） 恒溫控制 保證溫度控制在一定范圍內(nèi)，避免水溫不均（6） 能效性 國(guó)家提倡節(jié)能減排，所以高效節(jié)能也是能減少資源浪費(fèi)的重點(diǎn)（7）儲(chǔ)氣量 由于能源產(chǎn)品比如天然氣、煤氣等資源的價(jià)格只升不減，所以有很大一部分消費(fèi)者希望能大容量?jī)?chǔ)氣以減少經(jīng)濟(jì)損失價(jià)格策略由圖表可知人們對(duì)于產(chǎn)品的購(gòu)買意愿都是物美價(jià)廉，在同類質(zhì)量性能的產(chǎn)品中都是越便宜越好，所以，我們?cè)谶M(jìn)行第一步的技術(shù)改革后，還應(yīng)當(dāng)進(jìn)行讓利減價(jià)，在合理范圍內(nèi)盡量靠近消費(fèi)者可以接受的理想價(jià)格。 渠道策略在鎮(zhèn)江采取專賣經(jīng)營(yíng)和商場(chǎng)分銷，選擇一家專賣店給予其獨(dú)家銷售權(quán)。在產(chǎn)品陳列和店堂布置均采取統(tǒng)一模式等等。根據(jù)鎮(zhèn)江市民購(gòu)買家電的習(xí)慣，利用集聚效應(yīng)在不同大型家電賣場(chǎng)設(shè)立專柜。 品牌促銷策略（1） 廣告 ——通過各種媒體宣傳途徑，如地方電視臺(tái)，報(bào)紙，雜志，公交電視，大樓電視幕墻等 ——充分利用傳播媒體，如海報(bào)，宣傳單，看板，氣球等（2）人員推銷 ——安排人員發(fā)傳單，上門推銷，家電下鄉(xiāng)等方式，加大地區(qū)宣傳（3）營(yíng)業(yè)推廣——購(gòu)物贈(zèng)物，購(gòu)買燃?xì)鉄崴骺梢再?zèng)送可愛玩具公仔、鑰匙扣、卡貼、卡套、個(gè)性筆、聯(lián)通3G體驗(yàn)卡、防水膠管等，贈(zèng)完即止。（4）拍攝專題廣告、宣傳片——投資拍攝具有新意的廣告宣傳片，打造品牌優(yōu)勢(shì)（5）完備的售后服務(wù)——優(yōu)質(zhì)服務(wù)，滿意顧客四、小結(jié) 燃?xì)鉄崴鞯募夹g(shù)提高，價(jià)格下降，宣傳到位，品牌效應(yīng)形成，售后服務(wù)優(yōu)質(zhì)，沒有理由會(huì)賣不出去。只要產(chǎn)品貼心考慮消費(fèi)者的需要和感受，給消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)便捷的服務(wù)，再加上低廉的價(jià)格，大規(guī)模的宣傳和促銷，一定成功。