【正文】 需求。汽車中的控制微電機通常用步進電機,而精度不高是它致命的缺點,在要求系統(tǒng)速度快定位精確分辨率更高的場合,步進電機的控制就難以滿足了,飛速發(fā)展的電子技術(shù)加快了汽車零部件向系統(tǒng)化、模塊化發(fā)展的道路，汽車技術(shù)的發(fā)展越來越依賴于電子技術(shù)的進步。集成化的下一代駕駛艙模塊，通過電線駕駛，特別是“電線制動”、“電線油門”和“電線轉(zhuǎn)向”等的電子化、智能化控制對汽車的穩(wěn)定性、控制性、高精度性等提出了更高的要求，這對公司的進一步發(fā)展提供了新的機會。超聲波電機的驅(qū)動電源比較特殊,我們可以通過控制超聲頻驅(qū)動電源,實現(xiàn)調(diào)頻調(diào)速,這就意味著可以通過一個簡單的面板,控制汽車內(nèi)所有的超聲波電機,完全實現(xiàn)數(shù)字化，適應了新一代駕駛艙模塊化發(fā)展的要求。國外競爭對手分析： 目前國外只有日本在超聲波電機應用方面進入實用化的應用階段。1998年，日本超聲波電機的產(chǎn)量已經(jīng)突破1000萬臺，有20多家企業(yè)從事超聲波電機的研究開發(fā)，佳能、新生、豐田、精工等生產(chǎn)廠家已經(jīng)進入批量生產(chǎn)階段。美國也有一些公司進行批量生產(chǎn)。日本超聲波電機生產(chǎn)廠家列表： 公司 新生工業(yè) 豐田 精工 佳能 應用領域 轎車座椅 座椅頭靠、天線 機器人等 照相機 產(chǎn)品特性 產(chǎn)品系列多，成本低 應用領域較廣 技術(shù)水平高 產(chǎn)品數(shù)量（萬臺/年） 20 —— 240 300 5行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)分析(如圖所示) 討價還價能力 潛在進入 替代者 者的威脅 威脅 討價還價能力結(jié)論：微特電機行業(yè)競爭不是非常激烈；供應者討價還價能力高；購買者討價還價能力也很高；潛在進入者對行業(yè)影響不大；替代者對行業(yè)影響不大；2．機會與威脅分析機會：公司所處行業(yè)是自動化裝置的基礎產(chǎn)業(yè)，公司產(chǎn)品將是二十一世紀自動化控制關鍵零部件。我們將抓住消費者對中高檔轎車舒適、便利、安全可靠性需求不斷增長的契機，努力開發(fā)新產(chǎn)品。威脅：縱觀國內(nèi)微特電機生產(chǎn)廠家，部分企業(yè)已實現(xiàn)規(guī)模效益，將與我們共同搶占市場份額；隨著關于中國加入WTO中美雙邊貿(mào)易談判協(xié)議的簽訂，國外主要競爭對手，特別是日本超聲波電機生產(chǎn)廠家將對我們構(gòu)成一定的威脅。優(yōu)勢與劣勢優(yōu)勢：公司依據(jù)華中理工大學人力資源及科研優(yōu)勢，將建立自己更加強大的研究開發(fā)體系，在產(chǎn)品開發(fā)方面將有很大優(yōu)勢；公司產(chǎn)品的獨特性能及高技術(shù)性將對其它競爭者構(gòu)成較大的技術(shù)壁壘；公司創(chuàng)始人員的創(chuàng)新精神將是公司競爭力的主要優(yōu)勢；公司產(chǎn)品有很大的投資回報率。劣勢：公司正處于創(chuàng)建初期，對行業(yè)情況了解不夠，有一定的投資風險；公司成立之時融資渠道單一，并有一定困難；公司產(chǎn)品與其它同類產(chǎn)品相比，價位偏高，在價格競爭方面不占優(yōu)勢；公司產(chǎn)品現(xiàn)在還未形成較好的品牌形象，顧客對產(chǎn)品的認知還需要一定的時間。 獨特性：我們將是國內(nèi)首家生產(chǎn)超聲波電機的廠家，而且目前該項技術(shù)的產(chǎn)業(yè)化在國內(nèi)為零； 高信譽度：公司采取以信為本的原則，以最優(yōu)質(zhì)的服務最大限度地滿足顧客的需求，并對所做的承諾做100%的回應； 高技術(shù)性：我們的產(chǎn)品是高新技術(shù)產(chǎn)品，我們的技術(shù)處于國內(nèi)領先地位，達到國際同等水平； 替代性：我們的產(chǎn)品將大量用于自動控制等高科技領域，有望大量取代直線電機、步進電機等傳統(tǒng)的電磁型產(chǎn)品； 低價位：我們將對產(chǎn)品進行規(guī)模生產(chǎn)，以降低成本，降低產(chǎn)品市場價格，以靈活的定價方式適應市場發(fā)展的需要； 高質(zhì)量：超聲波電機不但是高技術(shù)產(chǎn)品，而且是高質(zhì)量產(chǎn)品，我們將對產(chǎn)品生產(chǎn)進行全面質(zhì)量管理，嚴格進行產(chǎn)品質(zhì)量檢驗； 多功能：我們的產(chǎn)品具有斷電后有自鎖能力，響應快，控制性能優(yōu)越等多種功能； 優(yōu)惠性：我們的技術(shù)屬于國家重點扶植產(chǎn)業(yè)的關鍵性技術(shù)，國家將對我們提供更加優(yōu)惠的政策條件。 穩(wěn)定性：汽車上的供電蓄電池在不同時間內(nèi)提供的電壓變化范圍較大，一般電機工作電壓波動很大，而我們的產(chǎn)品具有斷電自鎖功能，穩(wěn)定性高。7競爭策略（1）初期市場滲透策略——集中化戰(zhàn)略 由于我們正處于產(chǎn)品生產(chǎn)初期階段，即產(chǎn)品導入期；我們的產(chǎn)品技術(shù)填補了國內(nèi)空白，居于國內(nèi)領先地位；公司將選擇轎車行業(yè)的中高檔轎車電器，并量體裁衣使集中化戰(zhàn)略為其服務而不為其它細分市場服務。與超聲波電機相關聯(lián)的產(chǎn)業(yè)——轎車及轎車零部件產(chǎn)業(yè)屬于政策扶植產(chǎn)業(yè)，因此我們將充分利用國內(nèi)寬松的環(huán)境及我們的產(chǎn)品優(yōu)勢，迅速打開國內(nèi)轎車零部件市場，與國內(nèi)幾家大型轎車生產(chǎn)廠家及零部件廠家建立長期穩(wěn)定的合作關系，%的市場份額。（2）公司長期市場戰(zhàn)略——差異化戰(zhàn)略公司的差異化戰(zhàn)略將建立在高質(zhì)量的供應商、高技術(shù)含量的產(chǎn)品、高質(zhì)量的客戶和出色的銷售網(wǎng)絡基礎之上。并以產(chǎn)品自身的特性獲得獨特的賣點，從而口大市場份額。作為公司的長期發(fā)展戰(zhàn)略，產(chǎn)品的開發(fā)和技術(shù)的創(chuàng)新是我們的首要任務，我們將利用技術(shù)上的優(yōu)勢，努力開發(fā)新產(chǎn)品，縮短產(chǎn)品開發(fā)周期；本行業(yè)具有規(guī)模生產(chǎn)經(jīng)營特點，公司將采取規(guī)?；?jīng)營，提高公司競爭力；長遠打算，公司將進行擴張性競爭戰(zhàn)略，努力向一體化方向發(fā)展；充足的客戶資源是公司發(fā)展的根本，在保證與客戶穩(wěn)定良好的關系情況下，公司將在第45年，研制開發(fā)辦公自動化及工業(yè)系統(tǒng)配套用超聲波微電機，努力增加產(chǎn)品品種 ，第610年，進一步擴大國內(nèi)市場占有率，并向國際市場進軍。第五部分 市場營銷超聲波電機和其它微型電機的目標市場有一定差別。產(chǎn)品的第一目標市場主要定位于中高檔轎車；第二目標市場主要定位于豪華型轎車；第三目標市場主要定位于一般普通轎車。 超聲波電機將主要應用在以下幾個部位上：中高檔轎車電子車鎖電機、座椅調(diào)節(jié)電機、玻璃升降電機、反光鏡變向電機、天線傳動電機等。公司的主要營銷目標是盡快進入中高檔轎車配套用超聲波電機市場，并在微型電機市場上取得一定的市場份額。%的市場份額，%的市場份額，%的市場份額。公司的客戶主要是汽車生產(chǎn)廠商及零部件制造商,隨著我國汽車行業(yè)的發(fā)展,這些廠商越來越重視中高檔轎車的研制與生產(chǎn),對汽車配套用微電機性能、技術(shù)含量等方面的要求隨之提高。而我們的產(chǎn)品正好適應了之一發(fā)展趨勢。隨著中國加入WTO，國外的汽車廠商和零部件制造紛紛在我國投資設廠，這無疑增加了我們與其合作的機會，使我們的市場由國內(nèi)擴展到國際，增強了企業(yè)的競爭能力。 產(chǎn)品策略 公司產(chǎn)品將采取以銷定產(chǎn)的生產(chǎn)方式，以現(xiàn)有的生產(chǎn)技術(shù)按客戶的訂單進行定單式生產(chǎn)，并不斷進行新產(chǎn)品的研制開發(fā)。 定價策略考慮公司的主要原材料批量生產(chǎn)不多，公司的產(chǎn)品定價將依據(jù)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本、訂單要求的型號以及國際市場上同類產(chǎn)品的市場價格。 銷售策略 ：為迅速將我們的產(chǎn)品推向市場，并占領一定市場價額，樹立自己的品牌形象，我們將采取以下銷售策略打開市場： （1）公司產(chǎn)品將采取訂單式（MTO）銷售方式，進行在線化定購，在全球范圍內(nèi)建立在鮮花商品目錄，并不斷更新產(chǎn)品價格特測細節(jié)等方面的信息，供顧客查詢。 （2）在全球范圍內(nèi)與新的潛在顧客進行低費用的通信交流。（3）與國內(nèi)轎車生產(chǎn)廠家及OEM零部件制造商建立良好伙伴關系。 （4）大型轎車修理廠家也將是我們的客戶之一。 ：建立廣泛的市場營銷網(wǎng)絡是公司發(fā)展的根本，公司將在北京、上海、長春、武漢等大中城市建立自己的銷售網(wǎng)點，并?30 /