【正文】 能力? 人力資源管理能力? 預(yù)算管理能力? 計劃與組織能力? 注重安全、健康和環(huán)境? 解決問題能力? 化解沖突能力? 人際溝通技巧? 團隊建設(shè)能力? 時間管理能力? 目標(biāo)設(shè)置能力? 書面/口頭表達能力個人素質(zhì)? 以質(zhì)量為中心? 以客戶為導(dǎo)向? 善于建立人際關(guān)系? 人際敏感性? 團隊合作? 適應(yīng)能力? 充滿自信? 創(chuàng)新精神? 正直誠實? 行為導(dǎo)向? 冒險精神? 知識分享? 創(chuàng)業(yè)精神? 快速反應(yīng)? 注重細節(jié)? 尊重他人27 / 359工作經(jīng)驗? 4 年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(含 2 年以上營銷管理經(jīng)驗)教育程度/專業(yè)訓(xùn)練? 大 學(xué) 本 科 及 本 科 以 上 學(xué) 歷 /市 場 營 銷 、 企 業(yè) 管 理 等 專 業(yè)28 / 359部門: 銷售公司渠道管理部 員工姓名: 員工編號:職稱: 經(jīng)理 到任本職日期: / / 職等: 等 級至 等 級直屬主管: 銷售公司市場總監(jiān) 直接部屬:? 渠道管理部職員職位設(shè)置目的:銷售公司渠道管理部經(jīng)理的主要職責(zé)在于統(tǒng)籌進行渠道管理工作，準(zhǔn)確掌握渠道動態(tài)信息，維護渠道秩序，以支持市場的穩(wěn)定和銷售任務(wù)的達成。29 / 359工作職責(zé):1. 每年年底根據(jù)銷售公司的市場策略方案，制訂渠道發(fā)展策略，經(jīng)審批通過后負責(zé)領(lǐng)導(dǎo)銷售公司渠道發(fā)展策略的執(zhí)行2. 每年年底負責(zé)擬訂渠道管理部的成本預(yù)算，經(jīng)審批通過后負責(zé)整體控制渠道管理部的成本費用支出3. 負責(zé)建立和健全銷售公司的渠道選擇和管理制度4. 制訂本部門工作目標(biāo)和計劃，經(jīng)銷售公司市場總監(jiān)審批通過后組織實施和管理5. 負責(zé)開展洗衣機各品種營銷渠道分布研究以及各品種營銷渠道的共享性研究，協(xié)助市場各部門尋求市場增長空間，并與銷售公司的市場調(diào)研和推廣組交流整合渠道分析成果6. 根據(jù)渠道選擇和管理制度，指導(dǎo)各銷售片區(qū)貫徹進行渠道開拓與發(fā)展，及時組織解決渠道拓展中出現(xiàn)的問題7. 收集行業(yè)的渠道信息，及時對市場計劃提出調(diào)整建議8. 協(xié)助市場總監(jiān)進行營銷網(wǎng)點的規(guī)劃，經(jīng)審批通過后協(xié)同相關(guān)銷售分公司進行營銷網(wǎng)點的建設(shè)9. 負責(zé)組織進行經(jīng)銷商渠道活動，了解其運作狀況和需求狀況，并及時協(xié)同其它部門采取針對性的舉措，加強經(jīng)銷商之間信息的溝通10. 學(xué)習(xí)同行業(yè)及國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的渠道管理案例，勇于管理創(chuàng)新，謀求最佳的渠道管理方式，促進企業(yè)優(yōu)良市場形象的樹立11. 作為銷售公司主要渠道管理流程的負責(zé)人，協(xié)調(diào)流程中各部門和人員的工作關(guān)系和任務(wù)分配，確保流程的順利進行，并根據(jù)公司的具體情況定期修改流程12. 根據(jù)公司績效管理政策，制訂渠道管理部內(nèi)部人員所需的績效評估指標(biāo)，對內(nèi)部人員進行績效考評13. 根據(jù)公司人力資源政策，向渠道管理部內(nèi)部人員提供必要的工作指導(dǎo)，培養(yǎng)其在職責(zé)范圍內(nèi)的判斷和決策能力14. 負責(zé)組織進行渠道管理部內(nèi)部人員的內(nèi)部工作調(diào)配，并協(xié)助對內(nèi)部人員制訂培訓(xùn)計劃，確保內(nèi)部人員良好的工作態(tài)度和高昂的士氣15. 領(lǐng)導(dǎo)制訂市場管理所需的各類管理報表(如洗衣機渠道管理報告，洗衣機渠道活動報告等)，并定期匯報銷售公司市場總監(jiān)16. 根據(jù)客觀情況，領(lǐng)導(dǎo)解決或參與解決與銷售公司渠道管理相關(guān)的重大問題17. 完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作匯報關(guān)系:? 以上所有職責(zé)，向銷售公司市場總監(jiān)匯報30 / 359關(guān)鍵績效指標(biāo)? 經(jīng)銷商滿意度調(diào)研次數(shù)? 經(jīng)銷商滿意度調(diào)研的質(zhì)量評定級別? 市場上由于經(jīng)銷商造成的沖貨次數(shù)? 對于市場上由于經(jīng)銷商造成的沖貨進行制止的反應(yīng)速度? 公司對每一類經(jīng)銷商的平均利潤水平? 公司對直銷最終客戶的平均利潤水平? 渠道銷售收入的分配比例? 經(jīng)銷商活動次數(shù)? 經(jīng)銷商活動質(zhì)量31 / 359所需條件:專業(yè)技能? 洗衣機產(chǎn)品知識? 市場細分能力? 市場趨勢分析能力? 競爭分析能力? 渠道策略制訂能力? 渠道信息收集能力? 渠道管理能力? 渠道活動開展能力? 營銷網(wǎng)點規(guī)劃能力? 營銷網(wǎng)點建設(shè)能力? 營銷成果追蹤能力管理技能? 理解公司使命、理念和價值? 行業(yè)知識? 業(yè)務(wù)知識? 變革推動能力? 影響力? 創(chuàng)建并推廣戰(zhàn)略理念? 流程管理能力? 人力資源管理能力? 預(yù)算管理能力? 計劃與組織能力? 注重安全、健康和環(huán)境? 解決問題能力? 化解沖突能力? 人際溝通技巧? 團隊建設(shè)能力? 時間管理能力? 目標(biāo)設(shè)置能力? 書面/口頭表達能力個人素質(zhì)? 以質(zhì)量為中心? 以客戶為導(dǎo)向? 善于建立人際關(guān)系? 人際敏感性? 團隊合作? 適應(yīng)能力? 充滿自信? 創(chuàng)新精神? 正直誠實? 行為導(dǎo)向? 冒險精神? 知識分享? 創(chuàng)業(yè)精神? 快速反應(yīng)? 注重細節(jié)? 尊重他人工作經(jīng)驗? 4 年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(含 2 年以上營銷管理經(jīng)驗)教育程度/專業(yè)訓(xùn)練? 大 學(xué) 本 科 及 本 科 以 上 學(xué) 歷 /市 場 營 銷 、 企 業(yè) 管 理 等 專 業(yè)32 / 359部門: 銷售公司 員工姓名: 員工編號:職稱: 銷售總監(jiān) 到任本職日期: / / 職等: 等 級至 等 級直屬主管: 銷售公司總經(jīng)理 直接部屬:? 大客戶銷售部經(jīng)理? 銷售大區(qū)經(jīng)理? SD管理部經(jīng)理職位設(shè)置目的:銷售公司銷售總監(jiān)的主要職責(zé)在于協(xié)助銷售公司總經(jīng)理統(tǒng)籌進行銷售管理工作，監(jiān)控銷售進度，落實執(zhí)行各項業(yè)務(wù)指標(biāo)(銷售量、銷售額、資金回籠率、利潤率等)，并監(jiān)督指導(dǎo)各銷售大區(qū)的銷售工作，確保市場占用率和銷售任務(wù)的達成。33 / 359工作職責(zé):1. 根據(jù)公司制定的長期發(fā)展目標(biāo)和市場戰(zhàn)略，負責(zé)擬定公司銷售戰(zhàn)略報告，經(jīng)銷售公司總經(jīng)理及股份公司高級管理層審核批準(zhǔn)后負責(zé)銷售戰(zhàn)略的貫徹執(zhí)行2. 每年年底根據(jù)公司制定的經(jīng)營大綱目標(biāo)和市場策略方案，主導(dǎo)制訂銷售公司的銷售策略方案，經(jīng)審批通過后負責(zé)領(lǐng)導(dǎo)銷售公司各銷售部門執(zhí)行該策略方案3. 協(xié)同銷售公司總經(jīng)理參加每月舉行的計劃平衡會，提供銷售公司的銷售計劃，并協(xié)同各個部門制訂各個部門相應(yīng)配套的每月計劃(如主生產(chǎn)計劃、采購計劃、物流計劃、新品上市計劃等)，以有效地支持公司銷售需求的最大滿足4. 監(jiān)督銷售業(yè)務(wù)人員嚴格執(zhí)行股份公司營銷規(guī)劃部制定的公司與客戶交易、提供銷售服務(wù)時的行為模式和形象設(shè)計，確保銷售業(yè)務(wù)人員在完成年度及每月銷售計劃的同時，切實地建立和維護公司的優(yōu)良形象5. 負責(zé)建立和健全銷售公司的銷售管理體制，領(lǐng)導(dǎo)銷售公司銷售管理工作，監(jiān)督銷售管理體制的貫徹執(zhí)行6. 每年年底組織制訂銷售各部門的成本預(yù)算，經(jīng)審批通過后負責(zé)整體控制銷售部門的成本費用支出7. 領(lǐng)導(dǎo)進行大客戶的銷售管理工作，制定大客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和關(guān)系管理條例，協(xié)調(diào)各銷售分公司與大客戶的關(guān)系，確保維護公司與大客戶的良好關(guān)系，提高公司的利潤水平和企業(yè)影響力8. 領(lǐng)導(dǎo)各銷售大區(qū)對銷售分公司進行銷售管理，防止任何違反銷售規(guī)范的行為，對各項經(jīng)濟指標(biāo)的進程進行監(jiān)督管理9. 領(lǐng)導(dǎo)銷售公司的 SD流程控制管理，確保每個銷售訂單都嚴格依照 SD流程，確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，并控制客戶的信用風(fēng)險10. 領(lǐng)導(dǎo)客戶檔案管理，確保客戶檔案的完整和有序11. 作為項目主要參與人員之一與系統(tǒng)合作伙伴一起實施 SAP以及其它跨部門的大型應(yīng)用系統(tǒng)軟件，確保系統(tǒng)實施項目分銷管理相關(guān)模塊的高質(zhì)量和按時完成，并在日常管理工作中高效利用信息系統(tǒng)12. 領(lǐng)導(dǎo)銷售各部門經(jīng)常性地將第一線客戶信息反饋給市場各相關(guān)部門，配合市場部門制定更加準(zhǔn)確有效的市場策略34 / 35913. 學(xué)習(xí)同行業(yè)及國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的銷售案例，勇于管理創(chuàng)新，謀求最佳的銷售管理方式，促進企業(yè)優(yōu)良銷售形象的樹立14. 作為銷售公司主要銷售管理流程的負責(zé)人，協(xié)調(diào)流程中各部門和人員的工作關(guān)系和任務(wù)分配，確保流程的順利進行，并根據(jù)公司的具體情況定期修改流程15. 根據(jù)公司績效管理政策，制訂銷售各部門所需的績效評估指標(biāo)，對銷售各部門管理人員進行績效考評16. 根據(jù)公司人力資源政策，向銷售各部門管理人員提供必要的工作指導(dǎo)，培養(yǎng)其在職責(zé)范圍內(nèi)的決策能力17. 負責(zé)組織進行銷售各部門人員的內(nèi)部工作調(diào)配，并協(xié)助對銷售各部門管理人員制訂培訓(xùn)計劃，確保下屬管理人員良好的工作態(tài)度和高昂的士氣18. 領(lǐng)導(dǎo)制訂銷售管理所需的各類管理報表(如各品種洗衣機銷售報告、大客戶銷售管理報告等)，并定期匯報銷售公司總經(jīng)理19. 根據(jù)客觀情況，領(lǐng)導(dǎo)解決或參與解決與銷售公司銷售管理相關(guān)的重大問題20. 完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作匯報關(guān)系:? 以上所有職責(zé)，向銷售公司總經(jīng)理匯報關(guān)鍵績效指標(biāo)? 新客戶銷售收入? 新客戶銷售收入份額增長比例? 原有客戶銷售收入? 原有客戶銷售收入份額增長比例? 新產(chǎn)品銷售收入? 新產(chǎn)品銷售收入收入份額增長比例? 原有產(chǎn)品銷售收入? 原有產(chǎn)品銷售收入份額增長比例? 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率? 新的符合條件的經(jīng)銷商數(shù)量? A級經(jīng)銷商的比例? 經(jīng)銷商流失率? 員工培訓(xùn)參加率35 / 359所需條件:專業(yè)技能? 洗衣機銷售策略制訂能力? 洗衣機產(chǎn)品知識? 競爭分析能力? 產(chǎn)品定價能力? 促銷管理能力? 營銷成果追蹤能力? 客戶銷售攻關(guān)能力? 客戶關(guān)系維護能力? 政府機構(gòu)公關(guān)能力? 銷售合同管理能力管理技能? 理解公司使命、理念和價值? 行業(yè)知識? 業(yè)務(wù)知識? 變革推動能力? 影響力? 創(chuàng)建并推廣戰(zhàn)略理念? 流程管理能力? 人力資源管理能力? 預(yù)算管理能力? 計劃與組織能力? 注重安全、健康和環(huán)境? 解決問題能力? 化解沖突能力? 人際溝通技巧? 團隊建設(shè)能力? 時間管理能力? 目標(biāo)設(shè)置能力? 書面/口頭表達能力36 / 359個人素質(zhì)? 以質(zhì)量為中心? 以客戶為導(dǎo)向? 善于建立人際關(guān)系? 人際敏感性? 團隊合作? 適應(yīng)能力? 充滿自信? 創(chuàng)新精神? 正直誠實? 行為導(dǎo)向? 冒險精神? 知識分享? 創(chuàng)業(yè)精神? 快速反應(yīng)? 注重細節(jié)? 尊重他人工作經(jīng)驗? 5 年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(含 2 年以上營銷管理經(jīng)驗)教育程度/專業(yè)訓(xùn)練? 大 學(xué) 本 科 及 本 科 以 上 學(xué) 歷 /工 商 管 理 、 企 業(yè) 管 理 、 市 場 營 銷 等 專 業(yè)37 / 359部門: 銷售公司大客戶銷售部 員工姓名: 員工編號:職稱: 經(jīng)理 到任本職日期: / / 職等: 等 級至 等 級直屬主管: 銷售公司銷售總監(jiān) 直接部屬:? 大客戶銷售部職員職位設(shè)置目的:銷售公司大客戶銷售部經(jīng)理的主要職責(zé)在于領(lǐng)導(dǎo)本部門選擇大客戶，促成與大客戶的銷售合同，并監(jiān)督指導(dǎo)銷售分公司落實執(zhí)行大客戶的銷售合同，維護與大客戶的良好關(guān)系，確保銷售和利潤指標(biāo)的達成。注：大客戶描述性的定義如下1. 全國性或跨多個省市區(qū)域的客戶2. 行業(yè)性客戶，銷售容量在 XX萬元人民幣以上3. 銷售公司戰(zhàn)略性客戶38 / 359工作職責(zé):1. 每年年底根據(jù)銷售公司的銷售策略方案，制訂大客戶銷售策略，經(jīng)審批通過后負責(zé)大客戶銷售策略的執(zhí)行2. 每年年底負責(zé)擬訂大客戶銷售部的成本預(yù)算(包括各項市場活動費用計劃)，經(jīng)審批通過后負責(zé)整體控制大客戶銷售部的成本費用支出3. 負責(zé)建立和健全銷售公司的大客戶銷售管理制度，經(jīng)審批通過后負責(zé)組織貫徹執(zhí)行4. 制訂本部門工作目標(biāo)和計劃，經(jīng)銷售公司銷售總監(jiān)審批通過后組織實施和管理5. 擬訂大客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)審批通過后負責(zé)組織進行客戶的篩選、優(yōu)先級設(shè)定和具體需求的分析6. 組織協(xié)同相關(guān)產(chǎn)品線產(chǎn)品經(jīng)理針對具體的大客戶制訂產(chǎn)品價格7. 帶領(lǐng)本部門人員進行目標(biāo)大客戶的銷售攻關(guān)，與大客戶談判具體價格和付款條件，促成銷售合同和客戶關(guān)系的建立8. 根據(jù)大客戶銷售管理制度，監(jiān)督指導(dǎo)各銷售分公司向大客戶提供產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)9. 根據(jù)需要聯(lián)系生產(chǎn)和物資部，確保向大客戶產(chǎn)品供應(yīng)的及時性10. 擬訂大客戶的關(guān)系管理條例，維護與大客戶之間的良好關(guān)系，持續(xù)理解、洞察和滿足其實際需求和潛在需求，提高公司的利潤水平和企業(yè)影響力11. 監(jiān)督大客戶銷售業(yè)務(wù)人員嚴格執(zhí)行股份公司營銷規(guī)劃部制定的公司與客戶交易、提供銷售服務(wù)時的行為模式和形象設(shè)計，確保大客戶銷售業(yè)務(wù)人員在完成年度及每月銷售計劃的同時，切實地建立和維護公司的優(yōu)良形象12. 協(xié)助 SD銷售管理部進行大客戶的檔案管理，確保大客戶檔案的完整、有序和實時更新13. 學(xué)習(xí)同行業(yè)及國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的大客戶銷售案例，勇于管理創(chuàng)新，謀求最佳的大客戶銷售管理方式，促進企業(yè)優(yōu)良形象的樹立14. 作為銷售公司主要大客戶銷售管理流程的負責(zé)人，協(xié)調(diào)流程中各部門和人員的工作關(guān)系和任務(wù)分配，確保流程的順利進行，并根據(jù)公司的具體情況定期修改流程15. 根據(jù)公司績效管理政策，制訂大客戶銷售部門所需的績效評估指標(biāo)，對大客戶銷售部內(nèi)部人員進行績效考評16. 根據(jù)公司人力資源政策，向大客戶銷售部內(nèi)部人員提供必要的工作指導(dǎo)，培養(yǎng)其在職責(zé)范圍內(nèi)的判斷和決策能力17. 負責(zé)組織進行大客戶銷售部內(nèi)部人員的內(nèi)部工作調(diào)配，并協(xié)助對內(nèi)部人員制訂培訓(xùn)計劃，確保內(nèi)部人員良好的工作