【正文】 理層上手更快，價(jià)格更便宜。”——CRM軟件現(xiàn)在的問題并不是太復(fù)雜或者太簡(jiǎn)單的問題——話說回來，如果這都覺得太復(fù)雜了，為什么不從管理層自身的能力方面找原因呢?而至于便宜不便宜——我們用某樣?xùn)|西是因?yàn)樗行В皇且驗(yàn)樗阋?。CRM軟件數(shù)不勝數(shù)，Salesforce、Zoho等等，在歸類方面都很擅長(zhǎng)，比如客戶地址、買賣時(shí)間、議事日程等，但對(duì)于銷售的工作積極性、心理狀態(tài)和身心健康的幫助卻微乎其微。簡(jiǎn)而言之，科技發(fā)展只強(qiáng)調(diào)了銷售的速度，而對(duì)參與銷售的“人”的因素卻被忽略了。銷售，他們是活生生的人，在每天的工作中也有自我意識(shí)，也會(huì)擔(dān)心能不能完成指標(biāo)。銷售和運(yùn)動(dòng)員一樣，有情感，會(huì)難過受傷、意志消沉。他們更加需要有人來為他們打氣，告訴他們能夠拿下交易?？梢哉f，不是每個(gè)銷售部門都能給手下的銷售樹立這樣積極的意識(shí)，甚至有些很不錯(cuò)的管理者在這點(diǎn)上都做的不好。這時(shí)他們需要真正能在這一點(diǎn)上幫助他們的CRM填補(bǔ)這一部分短板。怎么才能做到相輔相成呢?來看看以下幾點(diǎn)：情感支持(給予希望)銷售是情緒化的職業(yè)，一個(gè)小時(shí)甚至區(qū)區(qū)5分鐘的談話都可能成為決定交易成敗的關(guān)鍵，對(duì)方說“拒絕”也是悲慘的電光火石之間發(fā)生的事情——不用察言觀色，被拒絕就是被拒絕。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)雖然讓銷售能聯(lián)系更多的人，但也讓他們面對(duì)的拒絕次數(shù)直線上升。有些銷售輔助運(yùn)用確實(shí)兼顧到了銷售的情感需要，多多少少提供了鼓勵(lì)支持的成分。比如ToutApp，為用戶提供一年郵件往來分析，反饋各種圍繞人的分析結(jié)果，如郵件發(fā)送和接受比例、郵件關(guān)鍵詞、處理郵件頻率等等，用非常簡(jiǎn)單易懂的表格顯示出來，讓銷售看到業(yè)績(jī)之外的數(shù)字——即便與特定客戶的交易沒有特定的進(jìn)展，但整體客戶往來還是在不斷推進(jìn)之中。當(dāng)整個(gè)行業(yè)都把焦點(diǎn)投入交易成功率、掙錢多少這些極度現(xiàn)實(shí)的問題上時(shí)，還是需要留一些空間讓銷售們喘口氣，哪怕只是分析“和多少人進(jìn)行了郵件往來”這樣簡(jiǎn)單的問題。合理設(shè)定期望值談?wù)劇蔼?jiǎng)勵(lì)”的問題?？赡艽蠹叶贾肋@樣一個(gè)故事：騎馬的人用桿子挑著一捆草，刺激馬跑的更快——這種獎(jiǎng)勵(lì)的做法固然不錯(cuò)，但有時(shí)候如果桿子太長(zhǎng)，超過了力所能及的范圍，反而適得其反，花費(fèi)了大量的精力，落得身心俱疲還得不到原來設(shè)定的獎(jiǎng)勵(lì)。期望值設(shè)定的太高，會(huì)挫傷團(tuán)隊(duì)的積極性，設(shè)定的太低，又不能起到激勵(lì)銷售的效果。銷售團(tuán)隊(duì)除了掙錢，還需要感情支持的維系。一味強(qiáng)調(diào)銷售是掙錢機(jī)器會(huì)讓管理層和銷售本身感到尷尬，最后留下的只有只知道談錢的一群人。應(yīng)當(dāng)承認(rèn)正常的銷售過程中不斷取得的點(diǎn)滴進(jìn)步，以此積累更大的成就。即便只是做一個(gè)產(chǎn)品展示，可能對(duì)N久之后促成一樁交易貢獻(xiàn)了一份力量。階段性的成功雖然不能轉(zhuǎn)化成直接經(jīng)濟(jì)收益，但卻證明銷售人員在工作上的實(shí)際作為。有些公司采取游戲的方式調(diào)動(dòng)銷售的積極性，比如游戲化銷售公司(gamified sales)，把做業(yè)務(wù)當(dāng)成玩足球游戲，在嚴(yán)肅的銷售環(huán)境中加入輕松的元素，對(duì)管理者和被管理的銷售來說都是別出心裁的一種做法。成就出色的銷售管理最后來談?wù)勅绾喂芾硪粋€(gè)銷售團(tuán)隊(duì)。也許很多人對(duì)于此的概念還停留在“拜金一族”中財(cái)大氣粗的上司面對(duì)一群神色黯然的銷售人員破口大罵的場(chǎng)景，事實(shí)上現(xiàn)在很多公司也并沒有太大的進(jìn)步，在中層和高層管理者看來，銷售和反應(yīng)錢多錢少的數(shù)字劃等號(hào)。這是一種低產(chǎn)出的做法——為什么呢，從“銷售人員”(salesperson)這個(gè)詞就能看出來，現(xiàn)在人們只關(guān)注“銷售”(sales)，完全忽視了“人員”(person)的存在，沒有調(diào)動(dòng)起銷售中人性化的一方面。要挖掘“人性”的方面，實(shí)際上單靠某樣“產(chǎn)品”(比如CRM管理軟件)是不夠的。管理團(tuán)隊(duì)本身就不是件簡(jiǎn)單的事情，管理銷售團(tuán)隊(duì)更是具有挑戰(zhàn)性。CRM需要特別考慮通過直接溝通和活躍全體的精神狀態(tài)來整合公司。比如設(shè)置團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的實(shí)時(shí)聊天、分享功能，這種狀態(tài)和感情的分享更有助于調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)干勁。比如團(tuán)隊(duì)里的某個(gè)銷售取得了不錯(cuò)的成績(jī)，但在市場(chǎng)上其他銷售幾乎和他沒有交際。他是怎么拿下這些交易的?通過內(nèi)部信息整合系統(tǒng)對(duì)他的工作成績(jī)進(jìn)行分享，對(duì)于這個(gè)銷售本人也是一種肯定。說了這么多，其實(shí)主題很簡(jiǎn)單：CRM和銷售管理軟件存在的意義，是讓好的銷售變得越來越普遍，而通過人性化管理，來消除過去銷售中存在的弊病，比如cold call、無目的性的推銷等，讓銷售編程既動(dòng)嘴又動(dòng)腦的高級(jí)活動(dòng)。所以接下來銷售軟件所要優(yōu)化的內(nèi)容，是把注意力從量擴(kuò)轉(zhuǎn)到質(zhì)上。銷售一天打多于N個(gè)電話并不意味著就是好銷售，好銷售的前提是以人為本，而不是單純圍著數(shù)字和成交量的指揮棒打轉(zhuǎn)的銷售苦力。一、如何才盡可能完成業(yè)績(jī)目標(biāo)所有目標(biāo)不是任意下達(dá)的，你定了就有完成的理由，我們做業(yè)務(wù)上的管理者，就不能太把自己當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)，布置完就行了。這樣的結(jié)果是會(huì)發(fā)現(xiàn)一段時(shí)間過去了，大部分的銷售任務(wù)沒有完成，怎么辦？首先要把目標(biāo)分解，幫每個(gè)銷售目標(biāo)落實(shí)到每個(gè)客戶上。先看優(yōu)秀的銷售人員能完成多少任務(wù)，要把6080%的精力放到這部分團(tuán)隊(duì)份子身上。他們會(huì)帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)氛圍，那些中層和部分落后份子心里會(huì)向他們看齊的。你要重獎(jiǎng)這些，并舍得，因?yàn)檫@些是精英，并把在半年內(nèi)完不成任務(wù)的要重新分流。對(duì)精英分子遇到的問題要一對(duì)一地給方法、跟進(jìn)及輔導(dǎo)。以點(diǎn)帶面，相信模范的榜樣力量是巨大的。二、執(zhí)行力是完成目標(biāo)的前提在與團(tuán)隊(duì)溝通的時(shí)，要注意每月每季每周開的會(huì)，是否落實(shí)下去，大家懂了嗎？明白了？能執(zhí)行嗎？在這其中尤其要注意的就是不要有情緒。要有耐心去跟每個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者去溝通，區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者要保證不斷的執(zhí)行力，遇到問題有創(chuàng)新和解決的決心。要引導(dǎo)有信心的人去完成主要考核目標(biāo)，這樣就保證先勝一小步.三、有多少員工能完成任務(wù)？在把團(tuán)隊(duì)按20%優(yōu)秀的，60%大多數(shù)的，20%落后的分配。把名單列出來，并讓他們把自己的客戶都列出來，有多少人在開發(fā)新客戶，開發(fā)的客戶對(duì)我們產(chǎn)品的忠誠(chéng)度如何？開發(fā)一個(gè)新的客戶成本是維護(hù)老的6倍以上，所以前半年能出的單一定是從現(xiàn)有的老客戶中出來的。那些業(yè)績(jī)一直不好的，看看他們的時(shí)間都在干嘛，每天有多少是用在跟客戶的交流與跟進(jìn)上面。我們的統(tǒng)計(jì)數(shù)字會(huì)說話的。四、如何幫助大多數(shù)員工增長(zhǎng)業(yè)績(jī)首先要保證工作成功，作為一個(gè)管理者不是一直埋怨員工都不行，如果有超過度6070%以上的人員，業(yè)務(wù)都很普通，那一定是我們?cè)谑袌?chǎng)品牌、產(chǎn)品線、客戶定位不清、價(jià)格、內(nèi)部流程，員工激勵(lì)，員工培育等方面做得不夠好。我們的老員工是一筆寶貴的財(cái)富，但常發(fā)現(xiàn)他們?cè)敢猱?dāng)“啃老族”，因?yàn)樗麄冇袝r(shí)會(huì)忽烈自己的增值和成長(zhǎng)。其實(shí)他們也是需要自我提升的，需要定期的產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、業(yè)務(wù)流程、自我激勵(lì)、個(gè)人成長(zhǎng)和職業(yè)規(guī)劃、情感溝通等多方面的支持和關(guān)愛來證明自己的人生價(jià)值。比如：在產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況有沒有一個(gè)月一至兩次的分享和正式培訓(xùn)。銷售技巧，這里己不是你告訴他們?cè)趺醋?，而是定期的情景演練，找專業(yè)的銷售老師的培訓(xùn)，你陪他們?nèi)ヒ娍蛻?，成交并不是最重要或唯一的目的，而是回來記錄和幫助他們的改進(jìn)。在呈現(xiàn)、詢問、疑議異類問題處理等方面的輔導(dǎo)和改進(jìn)和提升。我們要享受聽和問他們的工作進(jìn)展。這里需要我們要意識(shí)到自己的銷售管理風(fēng)格，從宣講型的領(lǐng)導(dǎo)要轉(zhuǎn)換為輔導(dǎo)型的領(lǐng)導(dǎo)。心態(tài)是成就一番事業(yè)的基本。五、如何保證一個(gè)團(tuán)隊(duì)一直有個(gè)良好的氛圍銷售團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)與其它團(tuán)隊(duì)有所區(qū)別，是更容易建立起活潑和熱情和積極向上的氛圍。一個(gè)優(yōu)秀銷售冠軍的風(fēng)格，會(huì)被廣為推崇和認(rèn)可。容易活躍氛圍的銷售人員，他們銷售的不是產(chǎn)品，而是一份情感！忘記銷售和成交的刻板。六、銷售技巧的提升即使是一個(gè)老的銷售人員，或是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，也需要不斷地學(xué)習(xí)銷售技巧?，F(xiàn)在我們的客戶群變化了，行為方式變了。這里足以說明了為什么我們開了無論的會(huì)，一個(gè)問題跟他們講過無次數(shù)，他們還不改，或是根本就沒用使用。銷售人員的培訓(xùn)方式也在改變，從傳統(tǒng)的方式的說教的方式，轉(zhuǎn)化為聽他們，針對(duì)地溝通、尊重，積極關(guān)注。關(guān)注他們個(gè)人的特定技能提升，因?yàn)樗麄兏邮苓@種方式。七、銷售經(jīng)理如何個(gè)人提高一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)和業(yè)績(jī)的提升，良好的氛圍等，更多是領(lǐng)導(dǎo)者要不斷成長(zhǎng)。領(lǐng)導(dǎo)者要享受跟團(tuán)隊(duì)一起成長(zhǎng)，并能從團(tuán)隊(duì)人員的成長(zhǎng)中得到快樂，而不只是通過團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)了自己的目的。他們享受于為團(tuán)隊(duì)服務(wù)和贏得更多機(jī)會(huì)和資源，不斷能公正地團(tuán)結(jié)的每個(gè)人，不斷地自我完善，自我提高。如心境的訓(xùn)練、價(jià)值觀的梳理、不斷增加人格的完整，管理技能的提升。從更深處看自己經(jīng)歷的經(jīng)驗(yàn)積累所帶來的局限性，看到如何去突破，不斷地管理中找細(xì)節(jié)，在細(xì)節(jié)中找原因，而不是找人薦，不斷地批評(píng)修理他人。40 / 40