【正文】 左右的中等價位為主導價位，較為容易讓顧客做出購買決定。服裝行業(yè)作為自主創(chuàng)業(yè)的一員，做好售中售后的服務也是有必要的。服裝店所銷售的服裝質(zhì)量要過關。且銷售人員要具有獨特到位優(yōu)秀的審美力。分析2 職業(yè)：上班族（共23人）表8 關于上班族生活費的調(diào)查單位：元生活費/工資范圍1000以下10012000200130003000以上比例（%） 無30%60%10%就表格可以直觀看出上班族生活費在2000到3000，一般都有較高的購買能力。表9 對于上班族購買單件衣服的調(diào)查匯總單位：元單件50以下501001002002004004008000800以上比例（%）9%20%20%37%10%4%就此可以看出大部分上班族能接受的單件服裝價位在400元以下，對于上班族，服裝定價應定在400元左右，這樣的價位比較容易讓上班族接受并且促成成交。增大成交率。表10關于上班族購買服裝的場所調(diào)查匯總購物場所百貨商場大型綜合商場服裝連鎖專賣店打折店批發(fā)市場服裝特色小店超市網(wǎng)上購物比例（%）6%13%16%28%無27%無10%就此可以看出一般上班族選擇逛一般的特色服飾小店或者打折店，對于服裝的購買對象為上班族的服裝店不宜在店面裝潢上看起來奢華。在創(chuàng)立自己的服裝店的同時可以開辟網(wǎng)上銷售的通道。表11 關于上班族購買服裝類型的調(diào)查匯總風格類型休閑型可愛型淑女型個性型中性型運動型比例（%）10%4%27%34%20%5%上班族群體喜歡的類型都不同，在做是品牌銷售應選擇為大多數(shù)上班族接受的類型，但是，在問卷調(diào)查過程中了解到大多數(shù)上班族喜歡某種類型一定會購買。在做上班族服裝銷售時盡量做個性的服裝更能讓上班族接受。表12 關于上班族對潮流看法的調(diào)查匯總對潮流的看法 追逐潮流適合自己無所謂比例（%）20%70%10% 大多數(shù)上班族都會去尋找適合自己的，所以要做舒適的適合大眾人群的服裝在上班族市場是比較容易做的。表13 關于上班族逛服裝店的原因調(diào)查匯總逛服裝店的原因門市裝飾服裝店員的樣貌和穿著走過的都進比例（%）20%34%6%30%對于上班族來講，購買服裝絕大多數(shù)都會去尋找自己喜歡的服裝類型或者是路過的服裝點都進，但是門市的裝修對上班族也是有一定的影響力的。表14 關于上班族對待促銷活動調(diào)查匯總促銷活動換季打折 折價券 會員制度打折卡 積分制度 買一贈一或者買一件，另外一件價格減半 禮品贈送 其它比例（%）12%10%30%無40%8%無 大多數(shù)上班族都喜歡買一贈一和會員制的促銷活動，在做上班族服裝時注重促銷活動同時多推出一些會員制度來能有效的銷售的最好手段。由此可見，上班族群體的服裝銷售比較自由，可以具有不同的風格，但是昂貴的服裝在一般的上班族群體中比較容易被排除。最好是以單件400左右的中等價位為主導價位，較為容易讓顧客做出購買決定。做好售中售后的服務也是有必要的。服裝店所銷售的服裝質(zhì)量要過關。且銷售人員要具有獨特到位優(yōu)秀的審美力。分析3 職業(yè)：自主創(chuàng)業(yè)（共11人）自主創(chuàng)業(yè)的人員主要是針對每月沒有固定的薪水，但是薪金大多集中在2000元以上的人員。表15 關于自主創(chuàng)業(yè)人員生活費的調(diào)查單位：元生活費/工資范圍1000以下10012000200130003000以上比例（%） 無10%20%70%就數(shù)據(jù)可以看出，自主創(chuàng)業(yè)的一般收入比較多，面對他們做一些高檔的服裝能獲得更高的利潤。表16 對于自主創(chuàng)業(yè)人員購買單件衣服的調(diào)查匯總單位：元 單件價格50以下501001002002004004008000800以上比例（%） 5%10%10%10%50%15%就此可以看出大部分自主創(chuàng)業(yè)能接受的單件服裝價位在800元以下，對于自主創(chuàng)業(yè)，服裝定價應定在600元左右，這樣的價位比較容易讓自主創(chuàng)業(yè)接受并且促成成交。增大成交率。表17關于自主創(chuàng)業(yè)人員購買服裝的場所調(diào)查匯總購物場所百貨商場大型綜合商場服裝連鎖專賣店打折店批發(fā)市場服裝特色小店超市網(wǎng)上購物比例（%）5%16%29%10%無30%無10% 就此可以看出一般自主創(chuàng)業(yè)選擇逛一般的特色服飾小店或者服裝連鎖專賣店，對于服裝的購買對象為自主創(chuàng)業(yè)的服裝店適合在店面裝潢上看起來奢華。在創(chuàng)立自己的服裝店的同時可以開辟網(wǎng)上銷售的通道。 表18 關于自主創(chuàng)業(yè)人員購買服裝類型的調(diào)查匯總風格類型休閑型可愛型淑女型個性型中性型運動型比例（%）15%無16%44%20%5% 自主創(chuàng)業(yè)群體喜歡的類型都不同，在做是品牌銷售應選擇為大多數(shù)自主創(chuàng)業(yè)接受的類型，一般自主創(chuàng)業(yè)的都是比較有個性的，她們都喜歡能突出自己個性的服裝。表19 關于自主創(chuàng)業(yè)人員對潮流看法的調(diào)查匯總對潮流的看法 追逐潮流適合自己無所謂比例（%）20%50%30%大多數(shù)自主創(chuàng)業(yè)都會去尋找適合自己的，所以要做個性的服裝在自主創(chuàng)業(yè)市場是比較容易做的。表20 關于自主創(chuàng)業(yè)人員逛服裝店的原因調(diào)查匯總逛服裝店的原因門市裝飾服裝店員的樣貌和穿著走過的都進比例（%）30%50%10%10%對于自主創(chuàng)業(yè)來講，購買服裝絕大多數(shù)都會去尋找自己喜歡的服裝類型或者是門市裝修高檔的服裝店，所以做高檔的裝修對自主創(chuàng)業(yè)的人還是有一定的吸引力的。表21 關于自主創(chuàng)業(yè)人員對待促銷活動調(diào)查匯總促銷活動換季打折 折價券 會員制度打折卡 積分制度買一贈一或者買一件，另外一件價格減半 禮品贈送 其它比例（%）20%無40%10%20%10%無 大多數(shù)自主創(chuàng)業(yè)都喜歡買會員制度這種促銷活動，在做自主創(chuàng)業(yè)服裝時注重發(fā)展會員制度這種促銷活動也是有效的銷售的好手段。綜上所述，對于自主創(chuàng)業(yè)的人員來說，她們對服裝的要求更高，她們不會為了喜歡的服裝去計較價格的。所以，想要抓住她們這一類顧客在質(zhì)量，服務態(tài)度上要做到很好。分析4 職業(yè)：其他（共15人 ）表15 關于其他人員生活費的調(diào)查單位：元生活費1000以下10012000200130003000以上比例（%） 30%38%28%2%就數(shù)據(jù)可以看出，其他的一般收入比較多，面對他們做一些高檔的服裝能獲得更高的利潤。表16 對于其他人員購買單件衣服的調(diào)查匯總單位：元單件價格50以下501001002002004004008000800以上比例（%） 20%10%30%24%14%2%就此可以看出大部分其他能接受的單件服裝價位在400元以下，對于其他，服裝定價應定在200元左右，這樣的價位比較容易讓其他接受并且促成成交。增大成交率。表17關于其他人員購買服裝的場所調(diào)查匯總 購物場所百貨商場大型綜合商場服裝連鎖專賣店打折店批發(fā)市場服裝特色小店超市網(wǎng)上購物比例（%）15%26%9%10%10%20%無10%就此可以看出一般其他選擇逛一般的特色服飾小店或者大型綜合商店，她們喜歡購買其他物品的同時逛服裝，對于服裝的購買對象為其他的服裝適合在一些大型商店銷售。在創(chuàng)立自己的服裝店的同時可以開辟網(wǎng)上銷售的通道。 表18 關于其他人員購買服裝類型的調(diào)查匯總風格類型休閑型可愛型淑女型個性型中性型運動型比例（%）15%無30%20%20%15%其他群體喜歡的類型為淑女型較多，在做是品牌銷售應選擇為大多數(shù)其他接受的淑女型，更容易讓這些人接受。表19 關于其他人員對潮流看法的調(diào)查匯總對潮流的看法 追逐潮流適合自己無所謂比例（%）20%60%30%大多數(shù)其他都會去尋找適合自己的，所以要做個性的服裝在其他市場是比較容易做的。表20 關于其他人員逛服裝店的原因調(diào)查匯總逛服裝店的原因門市裝飾服裝店員的樣貌和穿著走過的都進比例（%）10%50%10%30%對于其他來講，購買服裝絕大多數(shù)都會去尋找自己喜歡的服裝類型或者是走過的都進去，這些群體一般都是時間充足的，她們喜歡逛街勝過購買。所以在店里能展示更多的服裝能更好的吸引她們的光顧。表21 關于其他人員對待促銷活動調(diào)查匯總促銷活動換季打折 折價券 會員制度打折卡 積分制度 買一贈一或者買一件，另外一件價格減半 禮品贈送 其它比例（%）30%10%10%10%30%10%無 大多數(shù)其他人員都喜歡買換季打折和買一贈一的促銷活動，在做其他人員的服裝市場時注重打折和舉辦買一贈一的促銷活動也是有效的銷售的好手段。 對于其他的人員來說，在問卷調(diào)查的過程中發(fā)現(xiàn)，其他人員大多都處在生育小孩后，生育小孩后很多女性都面臨一個非常痛苦的現(xiàn)實，身材走樣，在對于大多數(shù)品牌服裝也只能抱著欣賞的態(tài)度路過，很難選購到適合自己的服裝，而且對于帶有小孩的女性來說，服裝是否方便帶小孩也是考慮的一個問題。所以，對于這服務行業(yè)的女性來說，對于品牌的概念也不相同。在針對這一消費群體時候，要呈現(xiàn)出多樣性。分析結(jié)果： 綜上所述，年輕女性的服裝市場在1830歲的范圍類還是比較具有優(yōu)勢的。青年消費者人口眾多，也是所有企業(yè)競相爭奪的主要消費目標。因此，了解青年消費者的消費心理特征，對于店鋪的經(jīng)營和發(fā)展具有極其重要的意義。一般來說，青年消費者的消費心理特征具有以下幾點： 1)追求時尚和新穎 青年人的特點是熱情奔放、思想活躍、富于幻想、喜歡冒險，這些特點反映在消費心理上，就是追求時尚和新穎，喜歡購買一些新的產(chǎn)品，嘗試新的生活。在他們的帶領下，消費時尚也就會逐漸形成。 2)表觀自我和體現(xiàn)個性 這一時期，青年人的自我意識日益加強，強烈地追求獨立自主，在做任何事情時，都力圖表現(xiàn)出自我個性。這一心理特征反映在消費行為上，就是喜歡購買一些具有特色的商品，而且這些商品最好是能體現(xiàn)自己的個性特征，對那些一般化、不能表現(xiàn)自我個性的商品，他們一般都不屑一顧。 3)容易沖動，注重情感 由于人生閱歷并不豐富，青年人對事物的分析判斷能力還沒有完全成熟，他們的思想感情、興趣愛好、個性特征還不完全穩(wěn)定，因此在處理事情時，往往容易感情用事，甚至產(chǎn)生沖動行為。他們的這種心理特征表現(xiàn)在消費行為上，那就是容易產(chǎn)生沖動性購買，在選擇商品時，感情因素占了主導地位，往往以能否滿足自己的情感愿望來決定對商品的好惡，只要自己喜歡的東西，一定會想方設法，迅速做出購買決策。除此之外，店員的服務也是至關重要的。針對不同的消費群體制定不同的銷售方案。對于價格敏感者在價格上要突出自己的優(yōu)勢。對于相對的價格不敏感者在服務，和服裝質(zhì)量上要體現(xiàn)出自己的優(yōu)勢。附錄3小組人員分工：策劃說明、策劃效果——許玲玲企業(yè)調(diào)研——馬云龍企業(yè)策劃——王一名企業(yè)形象設計（MI BI）——馬琪企業(yè)形象設計（VI）——杜凱問卷設計、結(jié)果分析——董璽博35