【正文】 標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)予推介客戶，如按其所購(gòu)買的商鋪的2%的優(yōu)惠價(jià)獎(jiǎng)勵(lì). 以品牌店帶動(dòng)商鋪的租賃和銷售策略在商鋪的營(yíng)銷推廣中，最常用的方法是通過主力店概念營(yíng)銷造勢(shì)，以獲得投資人的認(rèn)可，引進(jìn)知名品牌店，既保證項(xiàng)目形象，對(duì)投資客戶也是一種負(fù)責(zé)。開盤熱銷期間采用“一萬變兩萬”策略前30位排號(hào)或購(gòu)房客戶，簽定合同就送現(xiàn)金抵扣房款，條件：必須在活動(dòng)有效期內(nèi)簽定購(gòu)房合同或定購(gòu)書，才能享受活動(dòng)優(yōu)惠 活動(dòng)贈(zèng)送金額不能變現(xiàn)，只能在房款中抵扣前1—10名 活動(dòng)期間交一萬定金，抵扣兩萬房款 額度：送一萬元前11—20名 活動(dòng)期間交一萬定金，抵扣一萬五房款 額度：送五千元前20—30名 活動(dòng)期間交一萬定金，抵扣一萬三房款額度：送三千元投資組合策略（詳見產(chǎn)品設(shè)計(jì)改造部分相關(guān)內(nèi)容）“賣一送一”策略（詳見產(chǎn)品設(shè)計(jì)改造部分相關(guān)內(nèi)容）二、入市策略鑒于目前項(xiàng)目的工程進(jìn)度安排、銷售準(zhǔn)備工作的進(jìn)展情況，以及房地產(chǎn)特有的淡完旺季銷售規(guī)律，將入市時(shí)機(jī)定在2004年5月中旬，主要因?yàn)橐韵略颍涸诮?xiàng)目大部分都已經(jīng)具備了銷售條件，隨著時(shí)間的推移，項(xiàng)目將進(jìn)入準(zhǔn)現(xiàn)房階段，對(duì)房地產(chǎn)銷售來講，是最佳銷售時(shí)機(jī)，既能在短短的幾個(gè)月交房，有能有效避免完全現(xiàn)房的一些弊端。期房到現(xiàn)房，是一個(gè)銷售售價(jià)不斷上漲的過程，此階段銷售最能增加項(xiàng)目的預(yù)期收益。如果時(shí)間跨過7月中旬，7月中旬到9月中旬都是銷售淡季，在此時(shí)開盤銷售是極為不利的，銷售造勢(shì)也難以起到良好的效果，市場(chǎng)正處于積蓄期。要抓住6月銷售旺季大力推銷，力爭(zhēng)銷售過半，以減輕后期銷售壓力。因?yàn)樵谝欢〞r(shí)期內(nèi)，購(gòu)買力的形成是需要一定的時(shí)間積累，在經(jīng)過9月的積蓄，在9月又迎來二次銷售高峰，否則難以在年底完成80%——90%的銷售業(yè)績(jī)。三、銷售控制策略主要依據(jù)銷售慣例以及本項(xiàng)目工程進(jìn)度時(shí)間安排，對(duì)銷售周期大致作如下安排：開盤日期大致定在5月中旬，整個(gè)銷售周期從2004年5月—2005年1月。a) 銷售周期劃分①、準(zhǔn)備期時(shí)間：2004年4月 日到2004年5月 日營(yíng)銷目的：※ 形象展示：樓盤、開發(fā)商形象展示；※ 預(yù)熱市場(chǎng)，吸引目標(biāo)客戶群，制造局部供不應(yīng)求銷售態(tài)勢(shì)；※ 為正式銷售做準(zhǔn)備。主要任務(wù)：※ 總體營(yíng)銷及具體執(zhí)行方案的制定※ 銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝※ 銷售管理制度、表單、相關(guān)協(xié)議文本完成※ 其它準(zhǔn)備工作※ 廣告執(zhí)行 a、板塊形象廣告宣傳，以軟廣告為主； b、宣傳資料制作。※ 公關(guān)（略）※ 營(yíng)銷人員培訓(xùn)。※ 統(tǒng)一銷售說辭。 ②、公開期 時(shí)間：2004年5月 日到 月 日 目的：※ 認(rèn)購(gòu)達(dá)到30%※ 作市場(chǎng)測(cè)試③、強(qiáng)銷期時(shí)間：2004年 月 日到2004年 月 日營(yíng)銷目的： ※ 培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度；※ 塑造公司及樓盤整體形象，提高知名度、美譽(yù)度；※ 保持溫?zé)徜N售局面?！?銷售達(dá)到80%主要任務(wù)：※ 直銷活動(dòng) 派發(fā)宣傳畫冊(cè)、DM單※ 廣告執(zhí)行：以DM單廣告為主，系列多種媒體發(fā)布；8月后期加大廣告攻勢(shì)、多媒體、大密度、大版面；主要為報(bào)紙類硬性廣告。※ 公關(guān)活動(dòng)：如捐資助學(xué)計(jì)劃等，提高公司美譽(yù)度；組織業(yè)主與準(zhǔn)業(yè)主文體比賽、娛樂活動(dòng)等，帶動(dòng)銷售；其它公關(guān)活動(dòng)等等。※ 營(yíng)銷人員：作好信息跟蹤、邀請(qǐng)準(zhǔn)客戶參加活動(dòng)等；發(fā)動(dòng)老業(yè)主拉客戶；※ 銷控：依據(jù)銷售狀況，拉大價(jià)格差，以價(jià)格促進(jìn)難銷戶型；定期漲價(jià)促銷?！?促銷活動(dòng)：（略）④、清盤期時(shí)間：200 年 月 日到200 年 月 日營(yíng)銷目的：銷售率達(dá)90％以上；主要任務(wù)：：※ 廣告執(zhí)行：結(jié)合清盤，以公示性、提示性廣告為主；※ 促銷活動(dòng)：a、“一口價(jià)銷售”，時(shí)間控制在一個(gè)月內(nèi)；b、其他優(yōu)惠措施?！?銷控：推出尾房，價(jià)格相對(duì)較低或最低。b) 銷售放盤量、進(jìn)度控制公開期：原則上不做銷售控制強(qiáng)銷期：① 開盤銷售初期，根據(jù)公開期的認(rèn)購(gòu)情況，保證封盤及銷售認(rèn)購(gòu)達(dá)到總量的30%，具體封盤位置在執(zhí)行過程中確定。② 在實(shí)際銷售突破30%時(shí)，逐步取消封盤③ 在強(qiáng)銷中期，封盤數(shù)量不能超過5%四、分銷體系及銷售渠道※ 除了固定的銷售點(diǎn)外，要結(jié)合二級(jí)城市的投資特點(diǎn)和消費(fèi)習(xí)慣，在銷售過程中建立相對(duì)完善的兼職分銷體系，擴(kuò)大直銷面。※ 以第一營(yíng)銷渠道（銷售現(xiàn)場(chǎng)及業(yè)務(wù)代表推薦）為主，其次考慮到本地的消費(fèi)心理及消費(fèi)習(xí)慣，以業(yè)務(wù)推廣的方式來擴(kuò)大本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群體，并由此來推動(dòng)本項(xiàng)目的廣泛傳播；通過置業(yè)顧問直銷推廣可以快速占領(lǐng)市場(chǎng)，并在最短的時(shí)間內(nèi)將項(xiàng)目推售到一定的高度?！?第二營(yíng)銷渠道（“口碑效應(yīng)”）為輔，考慮到二級(jí)城市的營(yíng)銷特點(diǎn)——客戶之間的傳播效果比硬性廣告效果更好，信息傳遞是更迅速，實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷。 第六部分、投資保障措施商業(yè)地產(chǎn)良性運(yùn)作的關(guān)鍵之一是后期商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，作為一個(gè)立足德陽發(fā)展，有社會(huì)責(zé)任感的公司——萬安物業(yè)公司，我們有必要將本項(xiàng)目的商業(yè)打造成為明星樓盤、品牌項(xiàng)目，后期商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理是我們重要的和必要的工作，為公司后期項(xiàng)目的開發(fā)銷售奠定堅(jiān)實(shí)的社會(huì)公信度和良好的口碑效應(yīng)。由此，提出以下保障措施：一、 “無憂投資計(jì)劃” 招商先行，積累大量商源，保障商鋪的租約。同時(shí)購(gòu)鋪就收當(dāng)年租金。二、 菜單投資計(jì)劃+投資顧問提供系列投資計(jì)劃，從項(xiàng)目的選擇、盈利能力、投資要求、地段選擇、財(cái)務(wù)分析、管理方式提出整套的投資計(jì)劃書，供投資者（包括商鋪投資者自己經(jīng)營(yíng)，商業(yè)投資者經(jīng)營(yíng)）選擇，達(dá)到招商的目的。同時(shí)公司成立的租務(wù)部將在投資者后期執(zhí)行中提供顧問服務(wù)。三、 成立租務(wù)部、統(tǒng)一管理、積累商源由開發(fā)商成立租務(wù)部（可以和物業(yè)管理公司合為一體），負(fù)責(zé)項(xiàng)目的商業(yè)管理，統(tǒng)一管理，維持項(xiàng)目良好的經(jīng)營(yíng)形象。租務(wù)部還要長(zhǎng)期不斷的收集、積累商業(yè)資源，隨時(shí)填補(bǔ)部分商家的撤離，始終保持項(xiàng)目良好的商業(yè)氛圍。四、 組建商家同盟由租務(wù)部發(fā)起，組織商家形成商家同盟會(huì)，共同打造該片商業(yè)街，形成良好的商業(yè)互動(dòng)，共同促進(jìn)商圈商業(yè)的繁榮。21