【正文】 標準獎勵予推介客戶，如按其所購買的商鋪的2%的優(yōu)惠價獎勵. 以品牌店帶動商鋪的租賃和銷售策略在商鋪的營銷推廣中，最常用的方法是通過主力店概念營銷造勢，以獲得投資人的認可，引進知名品牌店，既保證項目形象，對投資客戶也是一種負責。開盤熱銷期間采用“一萬變兩萬”策略前30位排號或購房客戶，簽定合同就送現(xiàn)金抵扣房款，條件：必須在活動有效期內(nèi)簽定購房合同或定購書，才能享受活動優(yōu)惠 活動贈送金額不能變現(xiàn)，只能在房款中抵扣前1—10名 活動期間交一萬定金，抵扣兩萬房款 額度：送一萬元前11—20名 活動期間交一萬定金，抵扣一萬五房款 額度：送五千元前20—30名 活動期間交一萬定金，抵扣一萬三房款額度：送三千元投資組合策略（詳見產(chǎn)品設計改造部分相關內(nèi)容）“賣一送一”策略（詳見產(chǎn)品設計改造部分相關內(nèi)容）二、入市策略鑒于目前項目的工程進度安排、銷售準備工作的進展情況，以及房地產(chǎn)特有的淡完旺季銷售規(guī)律，將入市時機定在2004年5月中旬，主要因為以下原因：在建項目大部分都已經(jīng)具備了銷售條件，隨著時間的推移，項目將進入準現(xiàn)房階段，對房地產(chǎn)銷售來講，是最佳銷售時機，既能在短短的幾個月交房，有能有效避免完全現(xiàn)房的一些弊端。期房到現(xiàn)房，是一個銷售售價不斷上漲的過程，此階段銷售最能增加項目的預期收益。如果時間跨過7月中旬，7月中旬到9月中旬都是銷售淡季，在此時開盤銷售是極為不利的，銷售造勢也難以起到良好的效果，市場正處于積蓄期。要抓住6月銷售旺季大力推銷，力爭銷售過半，以減輕后期銷售壓力。因為在一定時期內(nèi)，購買力的形成是需要一定的時間積累，在經(jīng)過9月的積蓄，在9月又迎來二次銷售高峰，否則難以在年底完成80%——90%的銷售業(yè)績。三、銷售控制策略主要依據(jù)銷售慣例以及本項目工程進度時間安排，對銷售周期大致作如下安排：開盤日期大致定在5月中旬，整個銷售周期從2004年5月—2005年1月。a) 銷售周期劃分①、準備期時間：2004年4月 日到2004年5月 日營銷目的：※ 形象展示：樓盤、開發(fā)商形象展示；※ 預熱市場，吸引目標客戶群，制造局部供不應求銷售態(tài)勢；※ 為正式銷售做準備。主要任務：※ 總體營銷及具體執(zhí)行方案的制定※ 銷售現(xiàn)場包裝※ 銷售管理制度、表單、相關協(xié)議文本完成※ 其它準備工作※ 廣告執(zhí)行 a、板塊形象廣告宣傳，以軟廣告為主； b、宣傳資料制作?！?公關（略）※ 營銷人員培訓?！?統(tǒng)一銷售說辭。 ②、公開期 時間：2004年5月 日到 月 日 目的：※ 認購達到30%※ 作市場測試③、強銷期時間：2004年 月 日到2004年 月 日營銷目的： ※ 培養(yǎng)客戶忠誠度；※ 塑造公司及樓盤整體形象，提高知名度、美譽度；※ 保持溫熱銷售局面?！?銷售達到80%主要任務：※ 直銷活動 派發(fā)宣傳畫冊、DM單※ 廣告執(zhí)行：以DM單廣告為主，系列多種媒體發(fā)布；8月后期加大廣告攻勢、多媒體、大密度、大版面；主要為報紙類硬性廣告?！?公關活動：如捐資助學計劃等，提高公司美譽度；組織業(yè)主與準業(yè)主文體比賽、娛樂活動等，帶動銷售；其它公關活動等等?！?營銷人員：作好信息跟蹤、邀請準客戶參加活動等；發(fā)動老業(yè)主拉客戶；※ 銷控：依據(jù)銷售狀況，拉大價格差，以價格促進難銷戶型；定期漲價促銷?！?促銷活動：（略）④、清盤期時間：200 年 月 日到200 年 月 日營銷目的：銷售率達90％以上；主要任務：：※ 廣告執(zhí)行：結(jié)合清盤，以公示性、提示性廣告為主；※ 促銷活動：a、“一口價銷售”，時間控制在一個月內(nèi)；b、其他優(yōu)惠措施?！?銷控：推出尾房，價格相對較低或最低。b) 銷售放盤量、進度控制公開期：原則上不做銷售控制強銷期：① 開盤銷售初期，根據(jù)公開期的認購情況，保證封盤及銷售認購達到總量的30%，具體封盤位置在執(zhí)行過程中確定。② 在實際銷售突破30%時，逐步取消封盤③ 在強銷中期，封盤數(shù)量不能超過5%四、分銷體系及銷售渠道※ 除了固定的銷售點外，要結(jié)合二級城市的投資特點和消費習慣，在銷售過程中建立相對完善的兼職分銷體系，擴大直銷面?！?以第一營銷渠道（銷售現(xiàn)場及業(yè)務代表推薦）為主，其次考慮到本地的消費心理及消費習慣，以業(yè)務推廣的方式來擴大本項目的目標客戶群體，并由此來推動本項目的廣泛傳播；通過置業(yè)顧問直銷推廣可以快速占領市場，并在最短的時間內(nèi)將項目推售到一定的高度。※ 第二營銷渠道（“口碑效應”）為輔，考慮到二級城市的營銷特點——客戶之間的傳播效果比硬性廣告效果更好，信息傳遞是更迅速，實施關系營銷。 第六部分、投資保障措施商業(yè)地產(chǎn)良性運作的關鍵之一是后期商業(yè)經(jīng)營管理，作為一個立足德陽發(fā)展，有社會責任感的公司——萬安物業(yè)公司，我們有必要將本項目的商業(yè)打造成為明星樓盤、品牌項目，后期商業(yè)經(jīng)營管理是我們重要的和必要的工作，為公司后期項目的開發(fā)銷售奠定堅實的社會公信度和良好的口碑效應。由此，提出以下保障措施：一、 “無憂投資計劃” 招商先行，積累大量商源，保障商鋪的租約。同時購鋪就收當年租金。二、 菜單投資計劃+投資顧問提供系列投資計劃，從項目的選擇、盈利能力、投資要求、地段選擇、財務分析、管理方式提出整套的投資計劃書，供投資者（包括商鋪投資者自己經(jīng)營，商業(yè)投資者經(jīng)營）選擇，達到招商的目的。同時公司成立的租務部將在投資者后期執(zhí)行中提供顧問服務。三、 成立租務部、統(tǒng)一管理、積累商源由開發(fā)商成立租務部（可以和物業(yè)管理公司合為一體），負責項目的商業(yè)管理，統(tǒng)一管理，維持項目良好的經(jīng)營形象。租務部還要長期不斷的收集、積累商業(yè)資源，隨時填補部分商家的撤離，始終保持項目良好的商業(yè)氛圍。四、 組建商家同盟由租務部發(fā)起，組織商家形成商家同盟會，共同打造該片商業(yè)街，形成良好的商業(yè)互動，共同促進商圈商業(yè)的繁榮。21