【正文】 0 人左右 10 人 華南理工研究所 開展關(guān)于衛(wèi)浴品牌的調(diào)查 共發(fā)放問卷 200 份 10 人 XX 學(xué)院XX 老師 開展“湖北省居民幸福感”的調(diào)研 有效回收 300 份問卷 15 人 “校友杯”創(chuàng)業(yè)大賽《Explorers 社會(huì)調(diào)查有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書》校友會(huì)扶持項(xiàng)目 5 人湖北省就業(yè)與再就業(yè)基地開展關(guān)于“農(nóng)民工培訓(xùn)”的調(diào)研有效回收 750 份問卷 22 人第二階段：業(yè)務(wù)細(xì)分定位與高速發(fā)展階段美國(guó)威斯康星大學(xué)麥迪遜分校兩位博士開展關(guān)于“農(nóng)村醫(yī)療與環(huán)境”的調(diào)研有效回收問卷 380份，超額完成調(diào)研任務(wù)20 人23 / 113第五章項(xiàng)目方案一、營(yíng)銷計(jì)劃（一）營(yíng)銷目標(biāo)為爭(zhēng)取目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的大部分客戶，形成穩(wěn)定的市場(chǎng)，樹立 “專業(yè)、誠(chéng)信、共贏”的企業(yè)品牌；同時(shí)，獲得盈利，為中后期發(fā)展奠定基礎(chǔ)。在營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：預(yù)計(jì)第 1 年實(shí)現(xiàn)總收入約為 260 000 元左右，利潤(rùn)率在 10%左右，武漢高校市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn) 1%；第 2 年?duì)I業(yè)收入 350 000 元左右，利潤(rùn)率提高到 20%；第 3 年?duì)I業(yè)收入達(dá) 600 000 元，力爭(zhēng) 25%左右的利潤(rùn)率。表 6 營(yíng)銷目標(biāo)表營(yíng) 銷 目 標(biāo) 營(yíng) 業(yè) 額 利 潤(rùn) 率第 1 年 260,000 10%第 2 年 350,000 20%第 3 年 600,000 25%（二）營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略受市場(chǎng)環(huán)境的影響，與公司整體發(fā)展戰(zhàn)略相適應(yīng)。公司的發(fā)展大體會(huì)分別經(jīng)歷初創(chuàng)階段、成長(zhǎng)階段、成熟階段。相應(yīng)的，不同的發(fā)展階段，我們會(huì)采取不同的營(yíng)銷戰(zhàn)略?！觥靶∈袌?chǎng)”的領(lǐng)導(dǎo)者中國(guó)調(diào)查行業(yè)經(jīng)歷數(shù)十載的發(fā)展，一些大的社會(huì)調(diào)查公司已形成自己的品牌和核心競(jìng)爭(zhēng)力。然而，受市場(chǎng)環(huán)境與公司性質(zhì)的影響，在學(xué)術(shù)科研這一細(xì)分市場(chǎng)中，并未有太多的調(diào)查公司涉及。因此我們采取集中化的戰(zhàn)略，立足于武漢高校、科研單位的調(diào)查需求，開展專業(yè)化的學(xué)術(shù)科研實(shí)證調(diào)查，通過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼{(diào)查方案、科學(xué)的調(diào)查方法、真實(shí)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、專業(yè)化與人性化的服務(wù)讓每一個(gè)客戶滿意，并贏得更多客戶，爭(zhēng)做這一細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。在初創(chuàng)階段，我們將通過(guò)自己的低成本優(yōu)勢(shì)，采取低定價(jià)，快速滲透市場(chǎng)，24 / 113占有市場(chǎng)。通過(guò)不斷的實(shí)踐與學(xué)習(xí)，提升企業(yè)的品牌知名度，提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在成長(zhǎng)階段，實(shí)行差異化戰(zhàn)略，為客戶提供優(yōu)質(zhì)滿意的服務(wù)，積極開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，努力成為全國(guó)最有名的學(xué)術(shù)科研基礎(chǔ)數(shù)據(jù)調(diào)查公司?！觥按笫袌?chǎng)”的挑戰(zhàn)者經(jīng)歷了初創(chuàng)階段與成長(zhǎng)階段，公司已經(jīng)初具規(guī)模，在全國(guó)都已經(jīng)打造出自己的品牌，公司擁有廣闊的客戶資源，在業(yè)界也形成了一定的口碑。在這一階段，我們要依然以學(xué)術(shù)科研實(shí)證調(diào)查為主營(yíng)業(yè)務(wù)，實(shí)行多元化戰(zhàn)略，積極開展市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)以及企業(yè)管理咨詢業(yè)務(wù)。為打造成一個(gè)綜合性的調(diào)查咨詢公司做準(zhǔn)備。（三）基于 4P 理論的營(yíng)銷策略 品 策 略公 司 的 產(chǎn) 品 策 略 主 要 是 基 于 自 身 的 社 會(huì) 調(diào) 查 服 務(wù) 。 我 們 最 主 要 的 產(chǎn) 品 就是 為 客 戶 提 供 最 滿 意 的 基 礎(chǔ) 數(shù) 據(jù) 調(diào) 查 服 務(wù) 。 其 中 包 括 數(shù) 據(jù) 調(diào) 查 的 方 案 設(shè) 計(jì) 、數(shù) 據(jù) 采 集 、 整 理 分 析 等 各 個(gè) 環(huán) 節(jié) 。 同 時(shí) ， 公 司 將 選 擇 某 些 領(lǐng) 域 開 展 調(diào) 查 ， 每年 定 期 發(fā) 布 某 些 領(lǐng) 域 的 調(diào) 查 報(bào) 告 ， 為 廣 大 科 研 工 作 者 服 務(wù) 。 公 司 客 戶 包 括 高校 教 師 、 其 他 科 研 工 作 者 、 學(xué) 生 （ 博 士 生 、 碩 士 生 及 本 科 生 ） 、 商 務(wù) 人 員 以及 其 他 人 群 。 這 些 群 體 中 教 師 及 其 他 科 研 工 作 者 屬 于 中 高 端 客 戶 ， 是 我 們 前期 的 主 要 服 務(wù) 對(duì) 象 ； 博 士 屬 于 中 端 客 戶 ， 是 我 們 前 期 的 重 要 服 務(wù) 對(duì) 象 ； 碩 士生 及 本 科 生 屬 于 低 端 客 戶 ， 是 我 們 接 近 公 益 的 形 式 提 供 支 持 ， 為 其 提 供 免 費(fèi)培 訓(xùn) 和 指 導(dǎo) 的 對(duì) 象 。 當(dāng) 然 ， 在 不 同 的 階 段 ， 公 司 客 戶 的 重 要 程 度 及 我 們 提 供的 產(chǎn) 品 有 所 變 化 。 具 體 情 況 如 表 7 所 示 。25 / 113表 7 產(chǎn)品及市場(chǎng)定位 客戶細(xì)分發(fā)展階段 高校教師其他社科研究者 博士碩士及本科生 商務(wù)人員 所有人員主要服務(wù)內(nèi)容受托問卷調(diào)查；受托深度訪談受托問卷調(diào)查；受托深度訪談，受托問卷調(diào)查；受托深度訪談指導(dǎo)設(shè)計(jì)調(diào)研方案及數(shù)據(jù)處理受托商業(yè)問卷：管理咨詢業(yè)務(wù)專題數(shù)據(jù)調(diào)研報(bào)告初創(chuàng)階段定位 核心客戶 主要客戶 重要客戶提供咨詢指導(dǎo)；開展科研項(xiàng)目交流會(huì)個(gè)別客戶面向有需求者贈(zèng)送或者出售專題調(diào)研數(shù)據(jù)成長(zhǎng)階段定位 核心客戶 主要客戶 重要客戶 公益服務(wù) 重要客戶 附加產(chǎn)品日益壯大成熟階段定位 主要客戶 主要客戶 個(gè)別客戶 公益服務(wù) 主要客戶 附加產(chǎn)品具有較高權(quán)威隨著公司的不斷發(fā)展，公司的調(diào)查服務(wù)將逐步升級(jí)，在服務(wù)的形式中，首先從實(shí)地調(diào)查開始著手，隨著發(fā)展的壯大，將逐步將發(fā)展電話調(diào)查業(yè)務(wù)及網(wǎng)絡(luò)調(diào)查業(yè)務(wù)。同時(shí)提升自己的專業(yè)知識(shí)技能，建立自己的科學(xué)的調(diào)查方案與數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)方法。公司提供的調(diào)查服務(wù)能夠做到廣域覆蓋，即為客戶提供跨區(qū)域調(diào)研；規(guī)模啟動(dòng)，即多個(gè)項(xiàng)目同時(shí)進(jìn)行；調(diào)研全程無(wú)縫監(jiān)控，引入客戶監(jiān)督。從而，保證調(diào)研數(shù)據(jù)產(chǎn)品專業(yè)、可靠、有針對(duì)和實(shí)效性。（1）初創(chuàng)階段及成長(zhǎng)階段采取低價(jià)營(yíng)銷策略。在保證一定利潤(rùn)水平的前提下，通過(guò)實(shí)行成本領(lǐng)先戰(zhàn)略來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，加強(qiáng)公司知名度。在發(fā)展初期，經(jīng)驗(yàn)不足，知識(shí)體系不完備，處于“干中學(xué)”的階段，我們的所有業(yè)務(wù)的開展既是為客戶服務(wù)的過(guò)程，也是向客戶學(xué)習(xí)的過(guò)程。同時(shí)較低的服務(wù)價(jià)格，會(huì)更容易獲得客戶的認(rèn)同感，有利于為公司開拓更大的市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)快速滲透。（2）成熟階段采取差別定價(jià)。公司發(fā)展到成熟階段，已經(jīng)掌握了較為核心的技術(shù)，并且形成了自己的品牌，公司業(yè)務(wù)也已基本實(shí)現(xiàn)專業(yè)化、人性化、智能化和網(wǎng)絡(luò)化。在這一階段，我們的服務(wù)水平更高，付出成本也較大，因此價(jià)26 / 113格也相對(duì)較高。同時(shí)高端價(jià)位，也有利于提高公司的形象。同時(shí)，為了回饋忠實(shí)客戶，以及重要客戶，我們采用會(huì)員制優(yōu)惠政策。編制客戶 VIP 表，維護(hù)與重要客戶的關(guān)系，提供折扣優(yōu)惠及增值服務(wù)，贈(zèng)送或者低價(jià)授予公司發(fā)布的社會(huì)調(diào)查報(bào)告。 道公司擁有多條業(yè)務(wù)推廣渠道，包括團(tuán)隊(duì)成員推介，重點(diǎn)科研單位合作機(jī)構(gòu)機(jī)制，及老客戶口碑相傳。團(tuán)隊(duì)成員推介：以我校為例，全校共有近70個(gè)科研機(jī)構(gòu)（見附錄表一） 。而我們團(tuán)隊(duì)成員人脈資源廣闊，分別分布在公共管理學(xué)院、工商管理學(xué)院、刑事司法學(xué)院、安全與工程學(xué)院、金融學(xué)院、經(jīng)濟(jì)學(xué)院、外國(guó)語(yǔ)學(xué)院、新聞與文化傳播學(xué)院等8個(gè)學(xué)院。同時(shí)，我們招聘有來(lái)自全校各個(gè)學(xué)院的兼職學(xué)生，可以通過(guò)科研互動(dòng)或者調(diào)查營(yíng)銷等形式搭建與人文社科老師之間的渠道，并形成長(zhǎng)久的聯(lián)系。重點(diǎn)科研單位合作機(jī)構(gòu)機(jī)制，是指在與某高校中具有較大權(quán)威，對(duì)高校教師做出選擇具有重大影響力的機(jī)構(gòu)保持長(zhǎng)期合作。如我們開展與湖北省就業(yè)與創(chuàng)業(yè)研究中心項(xiàng)目的合作，那么該中心勢(shì)必將成為我們的重要渠道，該中心的老師在將來(lái)的項(xiàng)目中也有可能成為我們的顧客。此外，老客戶的口碑相傳將是很好的渠道。目前，我公司已于美國(guó)威斯康星大學(xué)麥迪遜分校、湖北省就業(yè)與創(chuàng)業(yè)研究中心、華南理工大學(xué)研究所、馬應(yīng)龍藥業(yè)集團(tuán)等多家知名高校、科研單位以及企業(yè)開展合作，并取得良好的效果，形成了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，通過(guò)這些熟客的推薦，顧客量將會(huì)保持穩(wěn)定上升。（1）人員推廣策略——調(diào)查營(yíng)銷 公司現(xiàn)有一只精英的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，我們的團(tuán)隊(duì)成員中，90%的人有過(guò)推銷經(jīng)歷，100%的人有過(guò)調(diào)查經(jīng)歷。在開展促銷策略中，我們將充分把握?qǐng)F(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)及公司特點(diǎn)。通過(guò)問卷調(diào)查及深度訪談的形式，對(duì)高校老師開展調(diào)查?？梢云鸬揭韵伦饔茫谝?，了解市場(chǎng)需求，制定市場(chǎng)推廣計(jì)劃；第二，尋找目標(biāo)顧客，直接建立合作關(guān)系；第三，發(fā)現(xiàn)自身不足，努力改進(jìn)自身缺點(diǎn)；第四，一對(duì)一的介紹講解，達(dá)到很好的宣傳效果。27 / 113我們將根據(jù)科研機(jī)構(gòu)的研究?jī)?nèi)容、研究方法，選擇潛在客戶，按照訪談宣傳的由易到難的順序進(jìn)行市場(chǎng)推廣。首先選取了武漢市人文社科類的大學(xué)——中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)，而在該校中，我們將首先從以社會(huì)學(xué)為重要研究方法的公共管理學(xué)院展開試點(diǎn)工作。以下是我們的工作安排。第一步：2022 年 4 月 10 日～4 月 30 日，從公共管理學(xué)院入手，打響“第一槍” 。第二步：2022 年 5 月 1～5 月 30 日，拜訪中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)其他 28 個(gè)科研機(jī)構(gòu)。第三步：2022 年 9 月 1 日～2022 年 12 月 31 日，放眼武漢各大高校，拓展到武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、華中師范大學(xué)、中國(guó)地質(zhì)大學(xué)、華中農(nóng)業(yè)大學(xué)、武漢理工大學(xué)、中南民族大學(xué)、湖北大學(xué)及湖北經(jīng)濟(jì)學(xué)院等 9 所高校。（2）溝通策略——關(guān)系營(yíng)銷和口碑營(yíng)銷 通過(guò)與老師及已有客戶建立良好關(guān)系，在老師及老師的關(guān)系圈中，形成良好口碑，逐步擴(kuò)大業(yè)務(wù)面?？蒲袡C(jī)構(gòu)實(shí)證研究需求較大，但宣傳難度稍大。我們將通過(guò)自己的人脈，由老師引薦，在訪談機(jī)構(gòu)的同時(shí)宣傳自身。同時(shí)，由于我?？蒲袡C(jī)構(gòu)多為政府部門及其他社會(huì)組織掛靠我校組成，能夠聯(lián)系到我校相關(guān)負(fù)責(zé)人，也就能夠在這些機(jī)構(gòu)找到通路。（3）宣傳策略——廣告營(yíng)銷第一，人員宣傳。即通過(guò)公司文化手冊(cè)和名片向他們介紹并展示公司活動(dòng)和業(yè)績(jī)。通過(guò)特設(shè)的問卷訪談了解掌握他們現(xiàn)在或?qū)?lái)要研究的課題以及對(duì)數(shù)據(jù)的需求，并為他們免費(fèi)辦理公司會(huì)員享受公司檔案歸屬和經(jīng)費(fèi)優(yōu)惠活動(dòng)，最終達(dá)成雙贏。制作企業(yè)文化宣傳手冊(cè)，向客戶傳達(dá)公司的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)宗旨、服務(wù)內(nèi)容、活動(dòng)照片、藍(lán)圖寄語(yǔ)等，務(wù)必使目標(biāo)客戶對(duì)我們的公司產(chǎn)生好而深刻的印象，為以后合作打下基礎(chǔ)。制作公司特色宣傳名片以及名片便利貼，公司每個(gè)成員都將擁有一個(gè)公司為部門成員制作的名片，名片以公司的名稱、Logo、地址、在線客服號(hào)碼以及服務(wù)宗旨為整體模板，在加入每個(gè)人自己的職位、名字和聯(lián)系方式。通過(guò)名片有目的有針對(duì)性的發(fā)放，提高公司的知名度和發(fā)掘潛在客戶資源。28 / 113第二，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。我們正在建設(shè)公司網(wǎng)站，主頁(yè)分為公司介紹、服務(wù)內(nèi)容、業(yè)務(wù)流程、專題報(bào)告、學(xué)術(shù)交流及人才計(jì)劃等六大板塊。其中服務(wù)內(nèi)容及業(yè)務(wù)流程向客戶明確清晰的表述了我們的工作內(nèi)容及合作程序。同時(shí)，我們采取網(wǎng)站互換鏈接的方式對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行推廣。做好客戶反饋工作，追蹤服務(wù)顧客，并建立重要客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)。數(shù)據(jù)庫(kù)由整個(gè)公司統(tǒng)一建立，每位員工落實(shí)好所負(fù)責(zé)的客戶（實(shí)行責(zé)任劃分制度）并通過(guò)其獲得更多的潛在客戶；從細(xì)節(jié)上增加客戶滿意度，如合作完成時(shí)贈(zèng)送禮品，節(jié)假日贈(zèng)送公司獨(dú)家設(shè)計(jì)、統(tǒng)一印制的卡片。第三，平面廣告。根據(jù)目標(biāo)客戶群體的特征分析，教師即科研工作者一般喜歡閱讀報(bào)刊雜志，為了節(jié)約成本并且提高廣告投入的有效性，我們將選擇在報(bào)紙與雜志中投放廣告。第四，新聞效應(yīng)。在校大學(xué)生創(chuàng)業(yè)或許已經(jīng)不足以吸引媒體的眼球，但是如果我們能夠在某些大賽中獲得成績(jī)，并且公司擁有持續(xù)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展能力，必定會(huì)吸引很多新聞媒體的報(bào)道，這將對(duì)公司的持續(xù)發(fā)展帶來(lái)巨大的效益，正如武漢大學(xué)“改圖網(wǎng)”公司參加全球挑戰(zhàn)杯競(jìng)賽的發(fā)展歷程，新聞媒體是為公司打廣告的最好手段。我校的文瀾新聞網(wǎng)、廣播臺(tái)、 《共響報(bào)》及《就業(yè)潮》報(bào)道，武漢晚報(bào)、楚天都市報(bào)、長(zhǎng)江商報(bào)等社會(huì)媒體報(bào)道。二、時(shí)間進(jìn)度表表 8 項(xiàng)目實(shí)施時(shí)間進(jìn)度表階段 時(shí)間 項(xiàng)目 具體內(nèi)容 備注前期準(zhǔn)備階段 市場(chǎng)調(diào)研選取五個(gè)高校，進(jìn)行問卷調(diào)查，了解市場(chǎng)規(guī)模 市場(chǎng)推廣有針對(duì)性的向目標(biāo)客戶群體進(jìn)行宣傳與推廣正式實(shí)施階段 業(yè)務(wù)開展帶領(lǐng)兼職學(xué)生開展調(diào)研工作 注冊(cè)公司暑假的業(yè)務(wù)積累了一定的資金， 份正式注冊(cè)完善自身建設(shè)階段 員工培訓(xùn)與學(xué)習(xí)按照正規(guī)公司發(fā)展模式，對(duì)員工進(jìn)行一定的培訓(xùn)全面開拓市場(chǎng)階段公司面向武漢各大高校開拓市場(chǎng)調(diào)查營(yíng)銷、廣告營(yíng)銷以及關(guān)系營(yíng)銷相結(jié)合主要是進(jìn)行宣傳推廣29 / 113全面運(yùn)行實(shí)施階段開展受托問卷調(diào)查工作項(xiàng)目經(jīng)理責(zé)任制下，幾個(gè)項(xiàng)目同時(shí)運(yùn)作同時(shí)開展外宣，冰接受外部訂單三、人員分工表公司組織結(jié)構(gòu)如圖 3 所示，整體來(lái)看，公司由研發(fā)部、市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部、人力資源部等四個(gè)部門組成，為了使總經(jīng)理及總經(jīng)理助理有部門歸屬感，將其歸為總經(jīng)理辦公室，簡(jiǎn)稱總經(jīng)辦。 公司的正式員工共有 17 名，其職務(wù)與主要工作內(nèi)容如表 2 所示。此外公司有我校知名管理學(xué)教授擔(dān)任咨詢顧問及培訓(xùn)老師，有行政管理研究生章領(lǐng)、武漢理工大學(xué)油氣儲(chǔ)運(yùn)工程的萬(wàn)飛作為數(shù)據(jù)支持力量和儲(chǔ)備人員。表 9 公司員工職務(wù)及分工表部門 姓名 職務(wù) 主要分管內(nèi)容李帥 總經(jīng)理 公司整體運(yùn)行沈雯雯 總經(jīng)理助理 輔助總經(jīng)理總經(jīng)辦陳曉萍 總經(jīng)理助理 負(fù)責(zé)整理文檔趙婷婷 研發(fā)部經(jīng)理 負(fù)責(zé)研發(fā)工作張?jiān)?設(shè)計(jì)員 設(shè)計(jì)調(diào)研方案楊媛媛 統(tǒng)計(jì)員 安排數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)研發(fā)部金安寧 質(zhì)檢員 質(zhì)量控制監(jiān)督總經(jīng)理總經(jīng)理助理研發(fā)部 市場(chǎng)部 財(cái)務(wù)部 人力資源部方案設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)出納會(huì)計(jì)市場(chǎng)調(diào)研企劃宣傳薪酬績(jī)效招聘培訓(xùn)圖 8 公司組織架構(gòu)圖30 / 113張振文 市場(chǎng)部經(jīng)理 整體市場(chǎng)開發(fā)劉學(xué)燕