【正文】 是質量好、性能穩(wěn)定、知名度高、價格適中，鐵將軍的渠道覆蓋數(shù)和主力數(shù)都遠遠高于其后的奇真、豪迪、博視、天能、指揮家五個品牌，這就是對于汽車倒車雷達品牌效應的最好體現(xiàn)。 四、找出市場機會，初定目標杭州市場分析目前市場上的有線倒車雷達品牌主要有鐵將軍、奇真、豪迪、博視、天能、指揮家、英智，鋪貨率比較高，顧客反響較好，質量比較穩(wěn)定，價格適中，性能好，但顧客還是沒有固定忠誠的品牌，經銷商也是根據與廠商的關系，或利潤的大小來推動倒車雷達的市場。產品分析有線倒車雷達已深入人心，但品牌忠誠度不高；經銷商對無線倒車雷達的質量、價格、性能方面不是很有信心。價格分析目前有線倒車雷達顧客普遍接受的價格在450—600元左右，渠道差價較大，零售商得利比較高，出廠價在150—200元之間。汽車安全電子產品是一種特殊商品，需求彈性比較小。據有關資料表明，在渠道的訪談調查中發(fā)現(xiàn)不同類型的經銷商、代理商，對倒車雷達的價格定位也不同。像４Ｓ店，一般銷售的是價位較高的倒車雷達，價位在６００～１２００不等，其中有兩家是用國外進口的倒車雷達，據負責人介紹，其返修率幾乎為零，但價位在１０００以上，一般裝璜店和汽車配件店所銷售的倒車雷達價位較低，其價位在３００～７００不等，有一小部分還在３００以下，而像大型汽配超市，則各個價位各個檔次的汽車倒車雷達都有。在街頭問卷調查統(tǒng)計分析中，杭州市場倒車雷達500－600元的銷售最多，其次是800－900元，再次是700－800元。而一些高檔車原裝或銷售中贈送的高價格倒車雷達數(shù)量也不少，但無法在調查中得到確切的數(shù)據和比例。銷售價格總體上在400－1000多元之間，價格層次較多，總平均價格水平為742元。渠道分析國內倒車雷達生產企業(yè)，由于技術、產品、規(guī)模、實力及市場運作能力方面的限制，在產品的銷售方面絕大多數(shù)均采用傳統(tǒng)汽配行業(yè)“坐商候客”的銷售模式，沒有計劃性的市場營銷活動，部分中高檔產品選擇以上第二種銷售模式外，大部分中低檔產品走的是第三、第四種銷售模式，主要集中在中低端市場，不僅受制于中間商，操作起來被動，而且價格混亂，市場難于管理。而哪些國外品牌的高檔產品，基本只做高端市場，他們在市場的運作上隱蔽化、后臺化，銷售模式以第一、第二種為主。因此高檔品牌的倒車雷達，市場上直接銷售的很少。但安裝使用的卻比較多就是這原因。即：行業(yè)內普遍采用“廠家——代理商——二批——零售商——消費者”的模式，渠道成本較高，分配不合理，調控能力差；難以調動渠道成員的積極性。促銷分析：各品牌在杭州市場上鮮有促銷活動。五、SWOT分析優(yōu)勢（1）無線免拆裝，時尚我主張安裝有線倒車雷達時，為了布線（連接主機和顯示器），要對車飾進行拆卸，如車座、車門等，容易對車飾造成破壞。且安裝倒車雷達的大多是新車，車主不太不樂意讓自己的新車被拆卸。而采用FSK無線射頻技術后，就不用布線，即不再需要對車內部進行拆卸；同時也使安裝倒車雷達的時間大大縮小，安裝有線倒車雷達大約需要2個小時，而安裝無線倒車雷達則只需要20分鐘左右。為客戶、經銷商節(jié)約了大量的時間。（2）FSK無線射頻，超強抗干擾公司采用的FSK射頻技術（并非市場上一般無線倒車雷達所用的FM調頻傳播技術），64位ID碼設置，做到每個通福出品的無線精確倒車雷達都擁有獨特的ID地址碼，使傳播信號異?？煽浚。?）2+1 CPU，至尊品質，非凡體驗目前市場上的倒車雷達95%采用1—2個芯片處理器，而通福無線精確倒車雷達采用了3個芯片處理器，性能更卓越，反應更及時。（4）車外溫度顯示，彰顯華貴讓您隨時了解車外溫度（40～80℃），高人一等（5）采用了動態(tài)補償技術，探測更精確（6）獨特萬年歷功能，體貼無處不在（7）多種人性化顯示設置，引領科技時尚（8）世界領先的無線通信技術使主機與分機之間的無線傳輸距離在無障礙物時不小于30M。幾乎不受車長、車型限制。（9）自主知識產權專利通福無線精確倒車雷達擁有6項國際國內專利，是國內目前擁有自主知識產權最多的倒車雷達產品。（10）進口芯片品質保證通福無線倒車雷達采用美國微星公司、世界著名儀器公司美國德州儀器公司進口芯片，具有國際品質保證。浙江人自己的品牌劣勢（1）新產品入市，宣傳力度不夠。（2）顧客、經銷商對產品的信任度不夠。（3）市場上已有多種無線倒車雷達品牌，像鐵將軍就是第一大競爭對手。機會（1）未來五年，國內轎車需求量以兩位數(shù)的速度快速增長，尤其值得關注的是中高檔轎車的私人消費迅速度，在歐美國家，轎車倒車雷達的安裝使用率達80％以上，而我國目前轎車（高、中、低檔次的轎車）的平均安裝率只有10％左右。隨著國產中高檔車產量和需求量的快速攀升，倒車雷達的需求量將進入快速增長期，倒車雷達市場前景廣闊。（2）消費者對其購買決定影響的主要因素是經銷商介紹和周圍人（家人、親戚、朋友和同事）推薦，主要原因是倒車雷達企業(yè)沒有針對終端用戶進行市場營銷，也沒有進行產品廣告的宣傳，用戶對產品不知曉，不了解，只能靠經銷商介紹和周圍熟人的經驗，來作為購買的依據。（3）可通過降低價格來滲透市場（4）在產品的銷售上可以再找一條銷售渠道（5）國家政策的支持威脅（1）國家政策的支持，導致更多的廠商進入這塊市場（2）價格戰(zhàn)六、市場細分及目標市場（1）中高檔車市場：另據國際汽車制造商協(xié)會（DICA）最近預測，中國將成為第四大汽車市場，同時也將成為全球汽車配套服務產業(yè)的第四大市場，汽車用品及服務行業(yè)正趕上歷史上從未有過的空前繁榮期。而且主要以中高檔車為主，所以中高檔車是一塊很大的市場（2）私家車市場：據有頭調查統(tǒng)計顯示，在已安裝倒車雷達的汽車中，私農車占71％，公車占14％，1租賃及借用車占16％，可以看出私家車是購買安裝倒車雷達的主力軍，這與近兩年杭州私家車的快速增長及私家車檔次的升級有關，同時說明了倒車雷達的購買安裝除了與汽車檔次有關外，還與車主的駕齡相關。（3）汽車商市場讓未售出去的汽車直接帶有倒車雷達，也是企業(yè)發(fā)展的目標之一。有步驟的市場投放，不僅測試市場也是測試產品、營銷方案的可行性，更重要的是在測試中找到一種有效的模式來進行下一步的全面推廣。七、杭州市場推廣計劃年內市場部工作框架年內市場部工作框架第一階段宣傳資料的發(fā)放確定報刊招商廣告的發(fā)布進行產品演示杭州及省內其他地區(qū)經銷商的談判、確定第二階段杭州及省內其他地區(qū)經銷商鋪貨配合產品上市杭州廣播電臺廣告發(fā)布第三階段參加無線精確倒車雷達全國招商會議2。、參加 杭州汽車電子高峰論壇，在論壇上推廣與未簽單的客戶的再聯(lián)系第四階段杭州樣板市場加強建設力度回訪簽單客戶，協(xié)助其市場銷售國內重點市場開拓布點杭州市場推廣（1）11月購車黃金周，通過發(fā)送傳單，產品演示和咨詢等形式，讓消費者了解產品。（2）渠道上我們可以充分利用地利優(yōu)勢，減少中間環(huán)節(jié)，提高利潤率，越過批發(fā)商將產品直接送達終端。（3）提供良好的售后服務，“一年包換，三年保修”。（4）與汽車商家合作， 參與其促銷活動，（5）與杭州市場上影響力大的汽車集團合作。（6）網站推廣（7）據機會分析，得知對消費者影響最大的是經銷商，所以首先和經銷商商談，讓經銷商推銷我們的產品。實施步驟（1）在汽配市場、4S店、汽車城、汽車裝潢店、停車場、練車場、車管所等相關場所廣發(fā)宣傳彩頁。（2）于經銷商對無線倒車雷達的質量、價格、性能方面不是很有信心。所以首先公司可以在節(jié)假日期間，配合商場的促銷活動做一次無線雷達的演習，讓消費者增加對產品的印象和信賴度。盡量減少中間商，降低成本，以滿足經銷商價格上的需求。（3）銷售市場人員可以根據前期調查取得的部分資料，登門拜訪終端客戶；更重要的是在此基礎上發(fā)掘更有價值的客戶。（4）進行廣告投放（5）直接找到批發(fā)商，使產品通過批發(fā)商直接到達顧客的手中 （6）實行貨物配送。產銷售點，保證送售及時。（7）找到合作伙伴，把無線通的另一個銷售渠道定為汽車商中，使原裝汽車直接帶有無線倒車雷達系統(tǒng)。在這點的實施上有困難，所以首先可以根據情感營銷，在汽車企業(yè)附近設立經銷點。再進一步制定策劃書，與汽車公司合作。（8）網站推廣：1個域名，推薦使用。tfdcld。網絡實名（通福）。從整個互聯(lián)網來說這個網絡實名存在很大的商業(yè)價值，會使顧客更容易的記住我們公司的網站。在網站上建立FLASH， FLASH要充分體現(xiàn)企業(yè)追求 卓越 創(chuàng)新 引領的形象，這樣對提高海龍職校形象有很大的幫助。首頁上端是一個FLASH動畫，多個欄目（公司簡介、技術中心、產品介紹、品質保證、市場前景、服務天地、聯(lián)系我們、BBS論壇）。公司簡介：上端是1個FLASH動畫，多個靜態(tài)圖片（主要以汽車和汽車輪胎為主），然后是我們公司的地址、師資、產品、專利、信念和市場背景圖片和文字的結合網民一目了然的看到公司概況，更輕松的了解公司。技術中心：是由多個靜態(tài)圖片和文字介紹組成，通過網上發(fā)布的信息，可以看到公司的最新的科技的成果和專利證書的展示。是提高公司信譽度最有效的宣傳工具，在里面發(fā)布公司技術證書和一些榮譽證書等，來提高學顧客對公司的信任。專欄中社有是專利優(yōu)勢的對比。能更加突出我們公司的優(yōu)勢和特點。充分顯現(xiàn)公司的專業(yè)性和時尚性。產品介紹：我們公司是專門生產汽車電子產品，目前以倒車雷達和TPMS是主要的生產項目。所以重點放在這兩項。對他們的構造、技術、用途、外觀設計等與其他產品的對比以反映我們公司的優(yōu)勢。品質保證：有品質才有保障，有了權威對產品的鑒定，才有產品的品質保障。才有顧客對產品的信任。主要以文字說明和證書展示為主。服務天地：以待開發(fā)。聯(lián)系我們：也是任何一個網站所必備的欄目，可以通過內容頁里的詳細信息輕而一舉的找到海龍所在地或者聯(lián)系方法等信息。BBS論壇：作為網絡溝通中所必不可少的溝通工具越來越被網絡愛好者所重視，通福網站的BBS是必不可少的，一可以利用其發(fā)布一些簡短的新產品的通知等；二顧客也可以通過BBS了解到公司的一些具體信息；三顧客可以通過BBS對我們公司進行褒揚或者對于我們公司的不足之處進行指正，從而是我們公司在各方面進行有效的改善；四公司也可通過BBS或者網站進行問卷調查投票，從而得知顧客的最終想法，做好市場的定位，從基礎上把公司辦好。五公司可以設立會員，對資料的開放有限定。（9）營業(yè)推廣宣傳資料：在每個終端醒目位置張貼大幅海報，由銷售代表爭取有利位置親手張貼；在店內放置宣傳彩頁，由店員向顧客發(fā)放、由顧客自取。在駕校、汽車俱樂部，發(fā)放單頁，吸引現(xiàn)有或潛在客戶。公益活動：樹立公益形象。產品演示：與大眾汽車合作，舉行一次大型的“無線通”演示，讓兩輛大眾車安裝上通?！盁o線通”，演示“無線通”的優(yōu)質特點。促銷八、促銷廣告：（1）交通之聲“阿寶”或西湖之聲“阿六頭”廣告（與產品投放同步播出）。（2）在專業(yè)雜志上發(fā)布廣告。主要媒體：慧聰商情、九州快訊。（3）P0P廣告：海報、宣傳彩頁、X展架等（4）在公交站點的廣告牌上貼上“無線通”的廣告。（5）電視廣告銷售促銷（1）贊助公益活動（2）與汽車廠商合作，在一定時期內開展“買**汽車送通福‘無線通’倒車雷達”或“買‘無線通’獲8折優(yōu)惠卡”等活動。公關所有活動可寫成新聞稿，提供新聞媒體作報道。 九、廣告設計廣告重心：主要以企業(yè)形象為訴求點，也不用介紹產品，只要突出廣告詞和企業(yè)形象。廣告詞：“時尚先鋒，無線做主”?！盁o線誘惑，有線拒絕”。十、費用預算廣告：（電視廣告、電臺廣告、海報宣傳、POP廣告等）40萬產品現(xiàn)產演示：1萬促銷人員費用：1萬合計：42萬【策劃方案006】安利紐崔萊營養(yǎng)保健品中國市場推廣計劃策劃人：徐侃燕一、背景及現(xiàn)狀美國安利公司是全球最大的直銷企業(yè)之一，由杰溫安洛先生和理查狄維士先生共同創(chuàng)建。目前，安利的業(yè)務遍及亞洲、非洲、歐洲和美洲的93多個國家和地區(qū)。安利的產品和服務通過它的營銷人員在全球推廣。產品與服務目前，以安利為商標的高品質產品共有480多種，包括營養(yǎng)補充食品、美容化妝品、家居護理用品及其它日用品，和服務。此外，在安利市場，安利的直銷員還可銷售其它品牌的目錄商品，提供多元化的服務和教學用品。消費者購買安利的任何產品，都可享受安利顧客購物保障的承諾。1915年——1927年紐崔萊的創(chuàng)始人卡爾宏邦在中國上海生活期間，深受中醫(yī)藥理論的啟發(fā)，萌生了有關營養(yǎng)素補充的一些開創(chuàng)性理念和想法，并開始考慮如何對植物進行加工。1927年，卡爾宏邦帶著這樣的想法回到美國，經過7年艱苦探索，終于研制出世界上第一種多種維生素/礦物質營養(yǎng)補充食品，并將之命名為紐崔萊。紐崔萊是世界維生素與礦物質補充食品權威，亦是世界上少數(shù)自行種植植物原料并自設先進生產廠房的營養(yǎng)食品公司，從最初種植一種紫花苜蓿，發(fā)展到今天自行種植針葉櫻桃、水芹、歐芹、胡蘿卜、菠菜、芒果等多種植物，萃取紐崔萊獨有的植物提取物，生產紐崔萊營養(yǎng)補充食品，為人們提供維生素、礦物質、抗氧化劑、膳食纖維及其他營養(yǎng)素，幫助建立理想健康。15年前，源于中國的安利再次進入中國，本可以仿照其他企業(yè)直接進口產品開始經營，但本著誠信經營、立足長遠的企業(yè)戰(zhàn)略，安利利用近3年的時間進行生產基地等基礎設施的建設。Amway安利作為直銷鼻祖，紐崔萊的推廣當然以直銷為主要手段：很多人想通過自己的雙手勤奮努力改變生活，從而介入商品流通領域從事分銷，形成以公司（賣方）為主導，以推銷獲利為主的個人致富模式，將自己的收入建立在不斷擴大的消費群體上。走過這些風風雨雨。從此，中國的歷史上就有了這樣的兩個字，“傳銷”，盡管中國政府嚴厲打擊“傳銷”，盡管安利中國經歷了幾乎毀滅性的98退貨風波。多少那種企業(yè)被打擊追查?？墒乾F(xiàn)在，安利依然扎根在中國，而且越來越壯大。也越來越多的人從事安利活動。二、市場狀況分析自身情況1：機會：隨著中國經濟的發(fā)展，網絡和電子商務提供的方便為傳