【正文】 是質(zhì)量好、性能穩(wěn)定、知名度高、價(jià)格適中，鐵將軍的渠道覆蓋數(shù)和主力數(shù)都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其后的奇真、豪迪、博視、天能、指揮家五個(gè)品牌，這就是對(duì)于汽車倒車?yán)走_(dá)品牌效應(yīng)的最好體現(xiàn)。 四、找出市場(chǎng)機(jī)會(huì)，初定目標(biāo)杭州市場(chǎng)分析目前市場(chǎng)上的有線倒車?yán)走_(dá)品牌主要有鐵將軍、奇真、豪迪、博視、天能、指揮家、英智，鋪貨率比較高，顧客反響較好，質(zhì)量比較穩(wěn)定，價(jià)格適中，性能好，但顧客還是沒(méi)有固定忠誠(chéng)的品牌，經(jīng)銷商也是根據(jù)與廠商的關(guān)系，或利潤(rùn)的大小來(lái)推動(dòng)倒車?yán)走_(dá)的市場(chǎng)。產(chǎn)品分析有線倒車?yán)走_(dá)已深入人心，但品牌忠誠(chéng)度不高；經(jīng)銷商對(duì)無(wú)線倒車?yán)走_(dá)的質(zhì)量、價(jià)格、性能方面不是很有信心。價(jià)格分析目前有線倒車?yán)走_(dá)顧客普遍接受的價(jià)格在450—600元左右，渠道差價(jià)較大，零售商得利比較高，出廠價(jià)在150—200元之間。汽車安全電子產(chǎn)品是一種特殊商品，需求彈性比較小。據(jù)有關(guān)資料表明，在渠道的訪談?wù){(diào)查中發(fā)現(xiàn)不同類型的經(jīng)銷商、代理商，對(duì)倒車?yán)走_(dá)的價(jià)格定位也不同。像４Ｓ店，一般銷售的是價(jià)位較高的倒車?yán)走_(dá)，價(jià)位在６００～１２００不等，其中有兩家是用國(guó)外進(jìn)口的倒車?yán)走_(dá)，據(jù)負(fù)責(zé)人介紹，其返修率幾乎為零，但價(jià)位在１０００以上，一般裝璜店和汽車配件店所銷售的倒車?yán)走_(dá)價(jià)位較低，其價(jià)位在３００～７００不等，有一小部分還在３００以下，而像大型汽配超市，則各個(gè)價(jià)位各個(gè)檔次的汽車倒車?yán)走_(dá)都有。在街頭問(wèn)卷調(diào)查統(tǒng)計(jì)分析中，杭州市場(chǎng)倒車?yán)走_(dá)500－600元的銷售最多，其次是800－900元，再次是700－800元。而一些高檔車原裝或銷售中贈(zèng)送的高價(jià)格倒車?yán)走_(dá)數(shù)量也不少，但無(wú)法在調(diào)查中得到確切的數(shù)據(jù)和比例。銷售價(jià)格總體上在400－1000多元之間，價(jià)格層次較多，總平均價(jià)格水平為742元。渠道分析國(guó)內(nèi)倒車?yán)走_(dá)生產(chǎn)企業(yè)，由于技術(shù)、產(chǎn)品、規(guī)模、實(shí)力及市場(chǎng)運(yùn)作能力方面的限制，在產(chǎn)品的銷售方面絕大多數(shù)均采用傳統(tǒng)汽配行業(yè)“坐商候客”的銷售模式，沒(méi)有計(jì)劃性的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，部分中高檔產(chǎn)品選擇以上第二種銷售模式外，大部分中低檔產(chǎn)品走的是第三、第四種銷售模式，主要集中在中低端市場(chǎng)，不僅受制于中間商，操作起來(lái)被動(dòng)，而且價(jià)格混亂，市場(chǎng)難于管理。而哪些國(guó)外品牌的高檔產(chǎn)品，基本只做高端市場(chǎng)，他們?cè)谑袌?chǎng)的運(yùn)作上隱蔽化、后臺(tái)化，銷售模式以第一、第二種為主。因此高檔品牌的倒車?yán)走_(dá)，市場(chǎng)上直接銷售的很少。但安裝使用的卻比較多就是這原因。即：行業(yè)內(nèi)普遍采用“廠家——代理商——二批——零售商——消費(fèi)者”的模式，渠道成本較高，分配不合理，調(diào)控能力差；難以調(diào)動(dòng)渠道成員的積極性。促銷分析：各品牌在杭州市場(chǎng)上鮮有促銷活動(dòng)。五、SWOT分析優(yōu)勢(shì)（1）無(wú)線免拆裝，時(shí)尚我主張安裝有線倒車?yán)走_(dá)時(shí)，為了布線（連接主機(jī)和顯示器），要對(duì)車飾進(jìn)行拆卸，如車座、車門等，容易對(duì)車飾造成破壞。且安裝倒車?yán)走_(dá)的大多是新車，車主不太不樂(lè)意讓自己的新車被拆卸。而采用FSK無(wú)線射頻技術(shù)后，就不用布線，即不再需要對(duì)車內(nèi)部進(jìn)行拆卸；同時(shí)也使安裝倒車?yán)走_(dá)的時(shí)間大大縮小，安裝有線倒車?yán)走_(dá)大約需要2個(gè)小時(shí)，而安裝無(wú)線倒車?yán)走_(dá)則只需要20分鐘左右。為客戶、經(jīng)銷商節(jié)約了大量的時(shí)間。（2）FSK無(wú)線射頻，超強(qiáng)抗干擾公司采用的FSK射頻技術(shù)（并非市場(chǎng)上一般無(wú)線倒車?yán)走_(dá)所用的FM調(diào)頻傳播技術(shù)），64位ID碼設(shè)置，做到每個(gè)通福出品的無(wú)線精確倒車?yán)走_(dá)都擁有獨(dú)特的ID地址碼，使傳播信號(hào)異?？煽浚。?）2+1 CPU，至尊品質(zhì)，非凡體驗(yàn)?zāi)壳笆袌?chǎng)上的倒車?yán)走_(dá)95%采用1—2個(gè)芯片處理器，而通福無(wú)線精確倒車?yán)走_(dá)采用了3個(gè)芯片處理器，性能更卓越，反應(yīng)更及時(shí)。（4）車外溫度顯示，彰顯華貴讓您隨時(shí)了解車外溫度（40～80℃），高人一等（5）采用了動(dòng)態(tài)補(bǔ)償技術(shù)，探測(cè)更精確（6）獨(dú)特萬(wàn)年歷功能，體貼無(wú)處不在（7）多種人性化顯示設(shè)置，引領(lǐng)科技時(shí)尚（8）世界領(lǐng)先的無(wú)線通信技術(shù)使主機(jī)與分機(jī)之間的無(wú)線傳輸距離在無(wú)障礙物時(shí)不小于30M。幾乎不受車長(zhǎng)、車型限制。（9）自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)專利通福無(wú)線精確倒車?yán)走_(dá)擁有6項(xiàng)國(guó)際國(guó)內(nèi)專利，是國(guó)內(nèi)目前擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)最多的倒車?yán)走_(dá)產(chǎn)品。（10）進(jìn)口芯片品質(zhì)保證通福無(wú)線倒車?yán)走_(dá)采用美國(guó)微星公司、世界著名儀器公司美國(guó)德州儀器公司進(jìn)口芯片，具有國(guó)際品質(zhì)保證。浙江人自己的品牌劣勢(shì)（1）新產(chǎn)品入市，宣傳力度不夠。（2）顧客、經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的信任度不夠。（3）市場(chǎng)上已有多種無(wú)線倒車?yán)走_(dá)品牌，像鐵將軍就是第一大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。機(jī)會(huì)（1）未來(lái)五年，國(guó)內(nèi)轎車需求量以兩位數(shù)的速度快速增長(zhǎng)，尤其值得關(guān)注的是中高檔轎車的私人消費(fèi)迅速度，在歐美國(guó)家，轎車倒車?yán)走_(dá)的安裝使用率達(dá)80％以上，而我國(guó)目前轎車（高、中、低檔次的轎車）的平均安裝率只有10％左右。隨著國(guó)產(chǎn)中高檔車產(chǎn)量和需求量的快速攀升，倒車?yán)走_(dá)的需求量將進(jìn)入快速增長(zhǎng)期，倒車?yán)走_(dá)市場(chǎng)前景廣闊。（2）消費(fèi)者對(duì)其購(gòu)買決定影響的主要因素是經(jīng)銷商介紹和周圍人（家人、親戚、朋友和同事）推薦，主要原因是倒車?yán)走_(dá)企業(yè)沒(méi)有針對(duì)終端用戶進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，也沒(méi)有進(jìn)行產(chǎn)品廣告的宣傳，用戶對(duì)產(chǎn)品不知曉，不了解，只能靠經(jīng)銷商介紹和周圍熟人的經(jīng)驗(yàn)，來(lái)作為購(gòu)買的依據(jù)。（3）可通過(guò)降低價(jià)格來(lái)滲透市場(chǎng)（4）在產(chǎn)品的銷售上可以再找一條銷售渠道（5）國(guó)家政策的支持威脅（1）國(guó)家政策的支持，導(dǎo)致更多的廠商進(jìn)入這塊市場(chǎng)（2）價(jià)格戰(zhàn)六、市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)市場(chǎng)（1）中高檔車市場(chǎng)：另?yè)?jù)國(guó)際汽車制造商協(xié)會(huì)（DICA）最近預(yù)測(cè)，中國(guó)將成為第四大汽車市場(chǎng)，同時(shí)也將成為全球汽車配套服務(wù)產(chǎn)業(yè)的第四大市場(chǎng)，汽車用品及服務(wù)行業(yè)正趕上歷史上從未有過(guò)的空前繁榮期。而且主要以中高檔車為主，所以中高檔車是一塊很大的市場(chǎng)（2）私家車市場(chǎng)：據(jù)有頭調(diào)查統(tǒng)計(jì)顯示，在已安裝倒車?yán)走_(dá)的汽車中，私農(nóng)車占71％，公車占14％，1租賃及借用車占16％，可以看出私家車是購(gòu)買安裝倒車?yán)走_(dá)的主力軍，這與近兩年杭州私家車的快速增長(zhǎng)及私家車檔次的升級(jí)有關(guān)，同時(shí)說(shuō)明了倒車?yán)走_(dá)的購(gòu)買安裝除了與汽車檔次有關(guān)外，還與車主的駕齡相關(guān)。（3）汽車商市場(chǎng)讓未售出去的汽車直接帶有倒車?yán)走_(dá)，也是企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)之一。有步驟的市場(chǎng)投放，不僅測(cè)試市場(chǎng)也是測(cè)試產(chǎn)品、營(yíng)銷方案的可行性，更重要的是在測(cè)試中找到一種有效的模式來(lái)進(jìn)行下一步的全面推廣。七、杭州市場(chǎng)推廣計(jì)劃年內(nèi)市場(chǎng)部工作框架年內(nèi)市場(chǎng)部工作框架第一階段宣傳資料的發(fā)放確定報(bào)刊招商廣告的發(fā)布進(jìn)行產(chǎn)品演示杭州及省內(nèi)其他地區(qū)經(jīng)銷商的談判、確定第二階段杭州及省內(nèi)其他地區(qū)經(jīng)銷商鋪貨配合產(chǎn)品上市杭州廣播電臺(tái)廣告發(fā)布第三階段參加無(wú)線精確倒車?yán)走_(dá)全國(guó)招商會(huì)議2。、參加 杭州汽車電子高峰論壇，在論壇上推廣與未簽單的客戶的再聯(lián)系第四階段杭州樣板市場(chǎng)加強(qiáng)建設(shè)力度回訪簽單客戶，協(xié)助其市場(chǎng)銷售國(guó)內(nèi)重點(diǎn)市場(chǎng)開拓布點(diǎn)杭州市場(chǎng)推廣（1）11月購(gòu)車黃金周，通過(guò)發(fā)送傳單，產(chǎn)品演示和咨詢等形式，讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品。（2）渠道上我們可以充分利用地利優(yōu)勢(shì)，減少中間環(huán)節(jié)，提高利潤(rùn)率，越過(guò)批發(fā)商將產(chǎn)品直接送達(dá)終端。（3）提供良好的售后服務(wù)，“一年包換，三年保修”。（4）與汽車商家合作， 參與其促銷活動(dòng)，（5）與杭州市場(chǎng)上影響力大的汽車集團(tuán)合作。（6）網(wǎng)站推廣（7）據(jù)機(jī)會(huì)分析，得知對(duì)消費(fèi)者影響最大的是經(jīng)銷商，所以首先和經(jīng)銷商商談，讓經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品。實(shí)施步驟（1）在汽配市場(chǎng)、4S店、汽車城、汽車裝潢店、停車場(chǎng)、練車場(chǎng)、車管所等相關(guān)場(chǎng)所廣發(fā)宣傳彩頁(yè)。（2）于經(jīng)銷商對(duì)無(wú)線倒車?yán)走_(dá)的質(zhì)量、價(jià)格、性能方面不是很有信心。所以首先公司可以在節(jié)假日期間，配合商場(chǎng)的促銷活動(dòng)做一次無(wú)線雷達(dá)的演習(xí)，讓消費(fèi)者增加對(duì)產(chǎn)品的印象和信賴度。盡量減少中間商，降低成本，以滿足經(jīng)銷商價(jià)格上的需求。（3）銷售市場(chǎng)人員可以根據(jù)前期調(diào)查取得的部分資料，登門拜訪終端客戶；更重要的是在此基礎(chǔ)上發(fā)掘更有價(jià)值的客戶。（4）進(jìn)行廣告投放（5）直接找到批發(fā)商，使產(chǎn)品通過(guò)批發(fā)商直接到達(dá)顧客的手中 （6）實(shí)行貨物配送。產(chǎn)銷售點(diǎn)，保證送售及時(shí)。（7）找到合作伙伴，把無(wú)線通的另一個(gè)銷售渠道定為汽車商中，使原裝汽車直接帶有無(wú)線倒車?yán)走_(dá)系統(tǒng)。在這點(diǎn)的實(shí)施上有困難，所以首先可以根據(jù)情感營(yíng)銷，在汽車企業(yè)附近設(shè)立經(jīng)銷點(diǎn)。再進(jìn)一步制定策劃書，與汽車公司合作。（8）網(wǎng)站推廣：1個(gè)域名，推薦使用。tfdcld。網(wǎng)絡(luò)實(shí)名（通福）。從整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)說(shuō)這個(gè)網(wǎng)絡(luò)實(shí)名存在很大的商業(yè)價(jià)值，會(huì)使顧客更容易的記住我們公司的網(wǎng)站。在網(wǎng)站上建立FLASH， FLASH要充分體現(xiàn)企業(yè)追求 卓越 創(chuàng)新 引領(lǐng)的形象，這樣對(duì)提高海龍職校形象有很大的幫助。首頁(yè)上端是一個(gè)FLASH動(dòng)畫，多個(gè)欄目（公司簡(jiǎn)介、技術(shù)中心、產(chǎn)品介紹、品質(zhì)保證、市場(chǎng)前景、服務(wù)天地、聯(lián)系我們、BBS論壇）。公司簡(jiǎn)介：上端是1個(gè)FLASH動(dòng)畫，多個(gè)靜態(tài)圖片（主要以汽車和汽車輪胎為主），然后是我們公司的地址、師資、產(chǎn)品、專利、信念和市場(chǎng)背景圖片和文字的結(jié)合網(wǎng)民一目了然的看到公司概況，更輕松的了解公司。技術(shù)中心：是由多個(gè)靜態(tài)圖片和文字介紹組成，通過(guò)網(wǎng)上發(fā)布的信息，可以看到公司的最新的科技的成果和專利證書的展示。是提高公司信譽(yù)度最有效的宣傳工具，在里面發(fā)布公司技術(shù)證書和一些榮譽(yù)證書等，來(lái)提高學(xué)顧客對(duì)公司的信任。專欄中社有是專利優(yōu)勢(shì)的對(duì)比。能更加突出我們公司的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。充分顯現(xiàn)公司的專業(yè)性和時(shí)尚性。產(chǎn)品介紹：我們公司是專門生產(chǎn)汽車電子產(chǎn)品，目前以倒車?yán)走_(dá)和TPMS是主要的生產(chǎn)項(xiàng)目。所以重點(diǎn)放在這兩項(xiàng)。對(duì)他們的構(gòu)造、技術(shù)、用途、外觀設(shè)計(jì)等與其他產(chǎn)品的對(duì)比以反映我們公司的優(yōu)勢(shì)。品質(zhì)保證：有品質(zhì)才有保障，有了權(quán)威對(duì)產(chǎn)品的鑒定，才有產(chǎn)品的品質(zhì)保障。才有顧客對(duì)產(chǎn)品的信任。主要以文字說(shuō)明和證書展示為主。服務(wù)天地：以待開發(fā)。聯(lián)系我們：也是任何一個(gè)網(wǎng)站所必備的欄目，可以通過(guò)內(nèi)容頁(yè)里的詳細(xì)信息輕而一舉的找到海龍所在地或者聯(lián)系方法等信息。BBS論壇：作為網(wǎng)絡(luò)溝通中所必不可少的溝通工具越來(lái)越被網(wǎng)絡(luò)愛(ài)好者所重視，通福網(wǎng)站的BBS是必不可少的，一可以利用其發(fā)布一些簡(jiǎn)短的新產(chǎn)品的通知等；二顧客也可以通過(guò)BBS了解到公司的一些具體信息；三顧客可以通過(guò)BBS對(duì)我們公司進(jìn)行褒揚(yáng)或者對(duì)于我們公司的不足之處進(jìn)行指正，從而是我們公司在各方面進(jìn)行有效的改善；四公司也可通過(guò)BBS或者網(wǎng)站進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查投票，從而得知顧客的最終想法，做好市場(chǎng)的定位，從基礎(chǔ)上把公司辦好。五公司可以設(shè)立會(huì)員，對(duì)資料的開放有限定。（9）營(yíng)業(yè)推廣宣傳資料：在每個(gè)終端醒目位置張貼大幅海報(bào)，由銷售代表爭(zhēng)取有利位置親手張貼；在店內(nèi)放置宣傳彩頁(yè)，由店員向顧客發(fā)放、由顧客自取。在駕校、汽車俱樂(lè)部，發(fā)放單頁(yè)，吸引現(xiàn)有或潛在客戶。公益活動(dòng)：樹立公益形象。產(chǎn)品演示：與大眾汽車合作，舉行一次大型的“無(wú)線通”演示，讓兩輛大眾車安裝上通?！盁o(wú)線通”，演示“無(wú)線通”的優(yōu)質(zhì)特點(diǎn)。促銷八、促銷廣告：（1）交通之聲“阿寶”或西湖之聲“阿六頭”廣告（與產(chǎn)品投放同步播出）。（2）在專業(yè)雜志上發(fā)布廣告。主要媒體：慧聰商情、九州快訊。（3）P0P廣告：海報(bào)、宣傳彩頁(yè)、X展架等（4）在公交站點(diǎn)的廣告牌上貼上“無(wú)線通”的廣告。（5）電視廣告銷售促銷（1）贊助公益活動(dòng)（2）與汽車廠商合作，在一定時(shí)期內(nèi)開展“買**汽車送通福‘無(wú)線通’倒車?yán)走_(dá)”或“買‘無(wú)線通’獲8折優(yōu)惠卡”等活動(dòng)。公關(guān)所有活動(dòng)可寫成新聞稿，提供新聞媒體作報(bào)道。 九、廣告設(shè)計(jì)廣告重心：主要以企業(yè)形象為訴求點(diǎn)，也不用介紹產(chǎn)品，只要突出廣告詞和企業(yè)形象。廣告詞：“時(shí)尚先鋒，無(wú)線做主”?！盁o(wú)線誘惑，有線拒絕”。十、費(fèi)用預(yù)算廣告：（電視廣告、電臺(tái)廣告、海報(bào)宣傳、POP廣告等）40萬(wàn)產(chǎn)品現(xiàn)產(chǎn)演示：1萬(wàn)促銷人員費(fèi)用：1萬(wàn)合計(jì)：42萬(wàn)【策劃方案006】安利紐崔萊營(yíng)養(yǎng)保健品中國(guó)市場(chǎng)推廣計(jì)劃策劃人：徐侃燕一、背景及現(xiàn)狀美國(guó)安利公司是全球最大的直銷企業(yè)之一，由杰溫安洛先生和理查狄維士先生共同創(chuàng)建。目前，安利的業(yè)務(wù)遍及亞洲、非洲、歐洲和美洲的93多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。安利的產(chǎn)品和服務(wù)通過(guò)它的營(yíng)銷人員在全球推廣。產(chǎn)品與服務(wù)目前，以安利為商標(biāo)的高品質(zhì)產(chǎn)品共有480多種，包括營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品、美容化妝品、家居護(hù)理用品及其它日用品，和服務(wù)。此外，在安利市場(chǎng)，安利的直銷員還可銷售其它品牌的目錄商品，提供多元化的服務(wù)和教學(xué)用品。消費(fèi)者購(gòu)買安利的任何產(chǎn)品，都可享受安利顧客購(gòu)物保障的承諾。1915年——1927年紐崔萊的創(chuàng)始人卡爾宏邦在中國(guó)上海生活期間，深受中醫(yī)藥理論的啟發(fā)，萌生了有關(guān)營(yíng)養(yǎng)素補(bǔ)充的一些開創(chuàng)性理念和想法，并開始考慮如何對(duì)植物進(jìn)行加工。1927年，卡爾宏邦帶著這樣的想法回到美國(guó)，經(jīng)過(guò)7年艱苦探索，終于研制出世界上第一種多種維生素/礦物質(zhì)營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品，并將之命名為紐崔萊。紐崔萊是世界維生素與礦物質(zhì)補(bǔ)充食品權(quán)威，亦是世界上少數(shù)自行種植植物原料并自設(shè)先進(jìn)生產(chǎn)廠房的營(yíng)養(yǎng)食品公司，從最初種植一種紫花苜蓿，發(fā)展到今天自行種植針葉櫻桃、水芹、歐芹、胡蘿卜、菠菜、芒果等多種植物，萃取紐崔萊獨(dú)有的植物提取物，生產(chǎn)紐崔萊營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品，為人們提供維生素、礦物質(zhì)、抗氧化劑、膳食纖維及其他營(yíng)養(yǎng)素，幫助建立理想健康。15年前，源于中國(guó)的安利再次進(jìn)入中國(guó)，本可以仿照其他企業(yè)直接進(jìn)口產(chǎn)品開始經(jīng)營(yíng)，但本著誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、立足長(zhǎng)遠(yuǎn)的企業(yè)戰(zhàn)略，安利利用近3年的時(shí)間進(jìn)行生產(chǎn)基地等基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)。Amway安利作為直銷鼻祖，紐崔萊的推廣當(dāng)然以直銷為主要手段：很多人想通過(guò)自己的雙手勤奮努力改變生活，從而介入商品流通領(lǐng)域從事分銷，形成以公司（賣方）為主導(dǎo)，以推銷獲利為主的個(gè)人致富模式，將自己的收入建立在不斷擴(kuò)大的消費(fèi)群體上。走過(guò)這些風(fēng)風(fēng)雨雨。從此，中國(guó)的歷史上就有了這樣的兩個(gè)字，“傳銷”，盡管中國(guó)政府嚴(yán)厲打擊“傳銷”，盡管安利中國(guó)經(jīng)歷了幾乎毀滅性的98退貨風(fēng)波。多少那種企業(yè)被打擊追查?？墒乾F(xiàn)在，安利依然扎根在中國(guó)，而且越來(lái)越壯大。也越來(lái)越多的人從事安利活動(dòng)。二、市場(chǎng)狀況分析自身情況1：機(jī)會(huì)：隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)提供的方便為傳