【正文】 務(wù)力，其實就是打造一種精益求精的經(jīng)營模型。打造銷售力的關(guān)鍵詞何謂銷售？何謂銷售力？可能相當多的人對此均是 模棱兩可認識模糊。從字面上翻譯，銷售就一方將商品賣給接受商品的對方，這一過程所產(chǎn)生的結(jié)果關(guān)系就是銷售。而銷售力呢？用最樸素的語言來說，銷售力就是 指銷售人員的銷售能力和對銷售政策的執(zhí)行能力以及美甲店對銷售人員的銷售培養(yǎng)能力和銷售管理能力。根據(jù)上述分析，美甲店的銷售力主要體現(xiàn)在如下方面：　1美甲店的銷售管理能力。美甲店需要一個優(yōu)秀的經(jīng)營者或一個優(yōu)秀的店長來執(zhí)行這一能力。經(jīng)營者要能管。管什么呢？如每天的流水，員工的狀態(tài)，顧客的變化，市場的動態(tài)和成本控制等。美甲店店長要能管。如每天的早晚例會，每天的流水，員工的士氣，顧客的變化，促銷方案的制定和實施等，這些工作內(nèi)容可以以表 格的形式進行科學化、標準化地統(tǒng)籌管理。2 美甲店的銷售培養(yǎng)能力。美甲店要建立自己的人才（技師）的培養(yǎng)機制形成傳、幫、帶與正規(guī)教育培訓相結(jié)合的模式特色。培養(yǎng)美甲師從不會到會，從會到精的銷售本領(lǐng)。3 美甲師對銷售政策的執(zhí)行能力。表現(xiàn)在美甲師對銷售政策的理解、支持和執(zhí)行方面，美甲店可以通過銷售管理制度來促成這一點?！? 美甲師的銷售能力。銷售是需要技巧的。這些技巧必須通過美甲師的口說出來，通過某些特定的方式做出來。銷售能力可以概括為三點：一是語言溝通能力技巧；二是現(xiàn)場察言觀色的能力技巧；優(yōu)秀的美甲師可以在短短一兩句話的交流中發(fā)現(xiàn)顧客的需求和潛在需求，同時，通過巧妙地運用語言技巧和觀察能力引導顧客完成交易。三是銷售量的最大化。如果一個顧客有購買五千元的消費能力或潛力，優(yōu)秀的美甲師絕不能僅讓她消費五百元，而應(yīng)至少消費五千元甚至更多！美甲師的銷售能力轉(zhuǎn) 化為量能指標，則就是每月的銷售業(yè)績。一家150平米的美甲店至少需要六至十名左右的美甲師，每名美甲師的業(yè)績指標最低不能少于7000元/月的銷售任務(wù)。這樣一來，則這家美甲店的每月流水應(yīng)在四萬元至七萬元左右。這樣的流水方可保證美甲店持續(xù)穩(wěn)定地贏利。給美甲店經(jīng)營者的三條忠告前面講到美甲店持久贏利的釋義，美甲店的經(jīng)營應(yīng)講求靈活的經(jīng)營策略，絕不能抱殘守缺，貽誤經(jīng)營。因此，在本文行將結(jié)束之前特給廣大經(jīng)營者及美甲店店長們一點忠告，以便更好地經(jīng)營，穩(wěn)定地贏利。忠告之一：切莫守株待兔，應(yīng)主動出擊。絕大部分美甲店在招攬顧客，開發(fā)客源方面缺乏主動性，靈活性。傳統(tǒng)的經(jīng)營方式是大門朝南開，坐等客進來。而今的市場競爭激烈，這種坐等客進來的方式已經(jīng)不行了，美甲店經(jīng)營者要想方設(shè)法引進客源才是正道。忠告之二：別把美甲師當槍使。美甲師是院內(nèi)最寶貴的財富。由于美甲師長期在基層工作，地位不高，加上打工謀生的思想，心理脆弱，情緒的波動性較大。大多數(shù) 美甲店經(jīng)營者無視美甲師的這一狀態(tài)，以老板自居，對美甲師冷眉冷眼，缺乏人性化的關(guān)愛與系統(tǒng)的管理，致使美甲店內(nèi)的中堅力量處于弱化狀態(tài)，人才流失嚴重。 美甲師隊伍的穩(wěn)固是提升服務(wù)力與銷售力的前提，別把美甲師當槍使，保護美甲師的最根本利益，則可保證美甲店維持最佳的贏利狀態(tài)。忠告之三：賺錢不如省錢，美甲店應(yīng)嚴把成本控制關(guān)。美甲店是小本經(jīng)營，合理的贏利范圍系數(shù)（毛利率）在30%以內(nèi)。千萬不要以為美甲店是一個暴利的發(fā)源地，可以大把地花錢。一般情況下，如果美甲店的進貨成本占營業(yè)額的30%，則院內(nèi)其他經(jīng)營成本應(yīng)維持在40%以內(nèi)。美甲店這40%的成本支出主要體現(xiàn)在店面租金，設(shè)備折舊，裝修折舊，員工工資，稅金，水電費，公關(guān)費用，其它損耗等方面。因此，合理規(guī)劃，控制成本是成功經(jīng)營的關(guān)鍵。B《美甲店如何留住客人》一位顧客是否愿意走進你的美甲店，她可能要首先看你的店面外觀、服務(wù)設(shè)施及美甲店的口碑等條件和因素。而顧客已經(jīng)走進你的美甲店之后，你是否能留住她，那就得看你的具體表現(xiàn)了。第一 美甲店的微笑是少不了通常，人們總是被愛笑的人所吸引，聚集在其周圍，這如同寒冷冬日里的熊熊烈火的作用一樣。在人們的內(nèi)心深處，常會有一個冰冷的角落，隨時在尋求給予自己溫暖、關(guān)懷和庇護的人。笑容便是醫(yī)治這種心態(tài)的良藥，是美甲店成功留住顧客的第一步。其二 培養(yǎng)自己的觀察能力，以便迅速對顧客有一個大致判斷一個人的著裝品味、化妝特點、走路姿勢、說話時的身體語言等蛛絲馬跡，往往很容易就能透露給美甲師一些信息，比如：服裝品味高雅、服飾搭配適宜的人，可能對美 甲產(chǎn)品的品質(zhì)和美甲店的服務(wù)質(zhì)量頗為講究，而不大會以價格高低來衡量產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)的優(yōu)劣，這種人屬于理智型的消費者；一位渾身名牌、化妝濃艷的人則可能會對價格高的名牌產(chǎn)品和使用新產(chǎn)品、新技術(shù)的服務(wù)項目比較有興趣；一個與人對話時閃躲對方目光并不時低頭的人，一看便知她是一個對自己缺少信心的人。與此同時，你還須用專業(yè)的眼光，對顧客的膚質(zhì)及皮膚存在的問題有一個大體了解，以利于你決定下一步應(yīng)該向她介紹何類美甲項目和產(chǎn)品。雖然顧客在外貌及整體裝扮上能透露給你的信息是有限的，但正所謂看相實是看樣，有了以上這些觀察，你就能大致知道這位顧客的消費能力及消費取向如何了。第三 聽重于說顧客說得愈多，給你的信息也就愈多。一位顧客愿意向人傾訴，這說明她已經(jīng)對你有了一定的信任感，這時你千萬不要打斷她的話頭，并要正視她的目光，不時點頭表示理解和認同。這樣就會增加她對你的信任度。直到她向你征詢意見時，你再開始講話，而這時，你已經(jīng)心里有底了，準確而富有說服力的表述很容易就能打動她。第四 當談話的主動權(quán)已基本上到了你這邊時，你就可以開始引導顧客消費了如果你引導她的語言和方式得當，顧客就會被你牽著鼻子走，否則你一不小心就有可能失去了這位顧客。（特別提醒：你的問題必須是顧客能夠回答的。）提問方略A：設(shè)計讓顧客必須說的提問。人們都有一個共同的心理認為說不比說更安全，所以，有經(jīng)驗的美甲師會盡量不讓顧客說出那個不字來。你最好用限定型的提問方式（即二中選一式的提問），在一個提問中暗示兩個可供選擇的答案，而兩個答案都應(yīng)是肯定的，比如：你更注重發(fā)型還是膚質(zhì)？在珍珠系列護膚品和植物系列護膚品中，你會選擇哪一種下次來美甲，我們定在下周六兩點還是下周日兩點？對于這樣的提問，無論顧客選擇其中的哪一個答案，她都已經(jīng)開始步入你設(shè)下的圈套了。提問方略B：注意提問時細節(jié)處的措詞。出于商業(yè)上的考慮，美甲師與顧客打交道當然是為了讓顧客在美甲店消費，這就決定了你必須找出顧客需要美 甲的理由，最好不要采取單刀直入的提問方式，因為這可能會引發(fā)顧客的反感。你可以用先揚后抑型的提問，比如一位顧客有嚴重的黑眼圈和眼袋，如果你直接說你的黑眼圈和眼袋好厲害呀就不合適，你可以嘗試這樣的表述：你的整體氣質(zhì)與眾不同，你很在意你的外貌吧，在她回答是之后，你就接著說：你的五官尤其是眼睛的形狀很好，可惜下眼部有些色素沉著和輕微浮腫，這使你看上去有些憔悴這樣說，才容易為顧客接受。最后，在介紹和推銷產(chǎn)品時，美甲師最好不要用購買之類的詞，而應(yīng)用投資來替代，比如，你可以說：我相信你現(xiàn)在投資在自己身上的費用以后一定能得到回報的。 C《美甲店如何經(jīng)營管理客戶》對于美甲業(yè)來說：打造一個專業(yè)品牌（專業(yè)技能、創(chuàng)新思維、引領(lǐng)定位、忠誠客戶等）是專業(yè)美甲的必要前提和重要目標，持續(xù)盈利的根本就是管理顧客，從功能性服務(wù)、超值服務(wù)以及細節(jié)服務(wù)上掌握穩(wěn)步漸進的拓展客戶方法，客戶細節(jié)分析研究維護忠誠，品牌建立了，企業(yè)就有了持久盈利發(fā)展空間。一 客戶細分：細分客戶并了解客戶的需求，能更有效地與客戶建立某種關(guān)系，做到你比她更了解她自己?？蛻粜枨蟛趴赡鼙患ぐl(fā)而產(chǎn)生，需求有穩(wěn)性，有層次劃分。因為有了需求，才會有專業(yè)店、產(chǎn)品與服務(wù)的價值存在。1 按照客戶的身份、工作環(huán)境、常出入場合細劃分；將客戶細分類以便為其量身服務(wù)尋找她們的獨特之處，要特別提醒的是細節(jié)的準確、生動可以成就一件偉大的作品，細節(jié)的疏忽則會毀壞一個宏偉的規(guī)則。考慮細節(jié)、注重細節(jié)的顧客服務(wù)，在顧客服務(wù)中尋找機會從而使顧客忠誠。 2 按照客戶的喜好細分化：了解他們的生活愛好、運動愛好、興趣愛好、社會愛好等等，還有不可忽視的個性愛好：如喜歡的服裝款式、發(fā)型款式、絲巾、飾品款式及喜歡的事物的顏色，將這些分析數(shù)據(jù)及時地與一些技術(shù)人員探討、讓你的員工及時了解客戶的喜好，以便在服務(wù)中能有效地促進溝通、從而滿足顧客的喜好需求、更完美的服務(wù)與顧客。3 按照顧客的回頭率細分化：建立顧客消費記錄，叢中定期檢查，顧客在一定時間內(nèi)是否出現(xiàn)流失或三個月以上未來店光顧，忠誠度越高的顧客，為企業(yè)創(chuàng)造的效益越大，她們的感染力越強，常請部分老顧客光臨公司指導，影響和感染店內(nèi)其她客戶對企業(yè)的信任，一個老客戶可以感染一群人。4 按照顧客的消費額度和日常消費項目細分化，每月或每季度查詢一下客戶的消費額度并按消費金額多少分類，如每月消費100至500，501至1000，或更高標準的細分類，從中尋找消費大客戶并為提供專人專項服務(wù)。通過以上細分客戶，可以了解客戶所有的消費習慣、消費水平并掌握市場的變化，滿足不同人群、不同客戶的不同需求，專業(yè)品牌的美甲店要經(jīng)常接受來自客戶的特殊需求挑戰(zhàn)，給客戶真正所需要的而不是你企業(yè)現(xiàn)有的。二 客戶跟蹤服務(wù)：每半個月或一個月都要以各種不同形式對你的客戶進行跟蹤服務(wù)，這樣可以加深客戶最企業(yè)品牌的印象，在重大節(jié)慶和顧客特殊的日子里，重視對客戶的問候和關(guān)心，讓客戶從心理感覺她是倍受尊重的，感動顧客是服務(wù)業(yè)現(xiàn)代營銷的制勝法寶。愉悅感和虛榮心遠大于美甲效果本身帶給顧客的感覺。三 讓客戶成為你企業(yè)經(jīng)營中的顧問：用對待親人的方式接受客戶的要求與意見，讓客戶感覺她們備受尊重，交往溝通中讓她們感受親切，很舒服。從而讓其了解企業(yè)的經(jīng)營方向和經(jīng)營思路，參與某些方面的指導，進而作到顧客認為企業(yè)目前做不到的服務(wù)。比如定期舉辦客戶交流日，答謝中同時獲取更多有利于經(jīng)營和管理的信息，多了解最新市場動態(tài)和客戶需求，這里注意的是與大客戶溝通時傾聽是最重要的，與客戶溝通的意義在于客戶給你的回應(yīng)，她們更會從客戶的角度去看問題，而這也是企業(yè)所要努力做到的，因為我們目的至少是客戶滿意。四 及時獎勵、回饋客戶：對經(jīng)常給企業(yè)帶客戶、提建議的顧客一定要及時獎勵，及時回饋。獎勵給顧客所需要的或是企業(yè)的新服務(wù)、新產(chǎn)品，要有超越顧客想象的體驗獎勵?？傊痪湓挘櫩蜎]有想到的，企業(yè)要為顧客做到；顧客認為企業(yè)做不到的，企業(yè)要為顧客做到；顧客認為企業(yè)已經(jīng)做好了的，企業(yè)要做得更好。你擁有了多少忠誠顧客，你就擁有了多大的發(fā)展空間。36 / 3