某衛(wèi)浴營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃-資料下載頁(yè)
2025-08-01 22:16本頁(yè)面
【正文】 材基本上集中在江頭一帶，因此應(yīng)在呂嶺路和臺(tái)灣街附近開(kāi)一家專賣展廳，做精、做大。泉州：泉州建材主要分布在湖心街、百安居（本土建材超市，非B＆Q）和華洲。華洲市場(chǎng)主要輻射周邊縣市，湖心街與百安居又挨的太近。所以我們應(yīng)該先在湖心街（優(yōu)先）或百安居“試水”，等條件成熟時(shí)再全面鋪開(kāi)。第三、打好小區(qū)攔截戰(zhàn)：在采用密集分銷策略的福州、廈門、泉州三地，鎖定部分中高檔小區(qū)，以業(yè)務(wù)員上門推銷為主結(jié)合小區(qū)展銷活動(dòng)。第四、裝修公司渠道的重點(diǎn)為有酒店裝修業(yè)務(wù)的大型公司和家裝公司的設(shè)計(jì)師（福建市場(chǎng)，設(shè)計(jì)師往往是業(yè)主衛(wèi)浴產(chǎn)品采購(gòu)的決定者）。第五、專柜渠道作為市場(chǎng)補(bǔ)缺者，必須選擇有規(guī)模有實(shí)力的陶瓷城（如福州的倪世建材超市），寧缺毋濫。渠道的管理控制和提升 首先、建立營(yíng)銷渠道的定期評(píng)估機(jī)制（一般以季度評(píng)估為主）。重點(diǎn)評(píng)估渠道的銷售定額完成情況，服務(wù)水平、市場(chǎng)覆蓋、資金情況、促銷合作程度等。通過(guò)定期評(píng)估，了解掌握經(jīng)銷商的現(xiàn)狀，隨時(shí)對(duì)其加以必要的調(diào)整。 其次、建立營(yíng)銷渠道的激勵(lì)機(jī)制。通過(guò)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)的有效結(jié)合，全面提高經(jīng)銷商的積極性和品牌忠誠(chéng)度。例如銷售返利政策、星級(jí)評(píng)定等方式。 第三、隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的變化調(diào)整銷售渠道。一般來(lái)講，當(dāng)消費(fèi)者的購(gòu)買方式發(fā)生變化或市場(chǎng)擴(kuò)大，或產(chǎn)品進(jìn)入不同的生命周期階段，或競(jìng)爭(zhēng)者建立起一個(gè)全新的渠道系統(tǒng)與我們展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，公司就必須對(duì)渠道進(jìn)行調(diào)整以適應(yīng)市場(chǎng)的新情況。例如：建材行業(yè)連鎖運(yùn)營(yíng)商目前在福建的份額并不高，但其份額越來(lái)越高是發(fā)展的必然趨勢(shì)（家電專賣店目前在福州廈門已不復(fù)存在）！所以在大城市我們必須時(shí)刻關(guān)注建材連鎖的發(fā)展動(dòng)態(tài)，隨時(shí)調(diào)整銷售渠道。 第四、加強(qiáng)對(duì)渠道的控制，促進(jìn)現(xiàn)有渠道專心經(jīng)營(yíng)寶路產(chǎn)品。首先要建立營(yíng)銷渠道的雙線管理機(jī)制，避免因人員的流動(dòng)而使市場(chǎng)失控。其次是零售價(jià)格控制與月度返利政策雙管齊下，這樣可避免經(jīng)銷商暴利，提升銷量并將經(jīng)銷商納入公司的目標(biāo)管理體系。再次，將“專一性”作為專賣店的否決項(xiàng)，專賣店內(nèi)不得擺放其它品牌的產(chǎn)品，使專賣店成為本公司專有的連鎖渠道。 第五、渠道提升。營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)的生命線，網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量和質(zhì)量是這個(gè)生命體的兩條腿，當(dāng)公司營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)初步建成之后，網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量的提升必須提上議程。不同的網(wǎng)點(diǎn)其質(zhì)量是截然不同的，而不同的網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量直接導(dǎo)致業(yè)績(jī)差異。所以公司必須定期對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行整體評(píng)估，從賣場(chǎng)布置、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、促銷支持、人員培訓(xùn)等方面去尋找每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的不足之處（或者說(shuō)網(wǎng)點(diǎn)的“短板”），然后有針對(duì)性地強(qiáng)化。 總之，作為福建市場(chǎng)的導(dǎo)入品牌，BORO衛(wèi)浴機(jī)會(huì)與困難并存。市場(chǎng)運(yùn)作的好壞，除了要有優(yōu)秀的營(yíng)銷策略，更需要強(qiáng)大的計(jì)劃執(zhí)行力度；只有運(yùn)用系統(tǒng)的理論，進(jìn)行全方位的精耕細(xì)作，運(yùn)用PDCA循環(huán)法，不斷檢查指導(dǎo)、總結(jié)分析，才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的福建衛(wèi)浴市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)優(yōu)秀業(yè)績(jī)。
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