【正文】 要保證。因此，風險投資家會特別注重對管理隊伍的評估。企業(yè)的管理人員應該是既要互補型的，又要具有團隊精神。一個企業(yè)必須要具備負責產(chǎn)品設計與開發(fā)、市場營銷、生產(chǎn)作業(yè)管理、企業(yè)理財?shù)确矫娴膶ｉT人才。在經(jīng)營計劃書中，必須要對主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力，他們在本企業(yè)中的職務和責任，他們過去的詳細經(jīng)歷及背景。此外，在這部分經(jīng)營計劃書中，還應對公司結構做一簡要介紹，包括：公司的組織機構圖；各部門的功能與責任；各部門的負責人及主要成員； 公司的報酬體系；公司的股東名單，包括認股權、比例和特權；公司的董事會成員；各位董事的背景資料。（四）市場預測當企業(yè)要開發(fā)一種新產(chǎn)品或向新的市場擴展時，首先就要進行市場預測。如果預測的結果并不樂觀，或者預測的可信度讓人懷疑，那么投資者就要承擔更大的風險，這對多數(shù)風險投資家來說都是不可接受的。市場預測首先要對需求進行預測：市場是否存在對這種產(chǎn)品的需求？需求程度是否可以給企業(yè)帶來所期望的利益？新的市場規(guī)模有多大？需求發(fā)展的未來趨向及其狀態(tài)如何？ 影響需求都有哪些因素。其次，市場預測還要包括對市場競爭的情況企業(yè)所面對的競爭格局進行分析；市場中主要的競爭者有哪些？是否存在有利于本企業(yè)產(chǎn)品的市場空檔？本企業(yè)預計的市場占有率是多少？本企業(yè)進入市場會引起競爭者怎樣的反應。這些反應對企業(yè)會有什么影響？等等。在經(jīng)營計劃書中，市場預測應包括以下內(nèi)容：市場現(xiàn)狀綜述、競爭廠商概覽、目標顧客和目標市場、本企業(yè)產(chǎn)品的市場地位、市場細分和特征等等。風險企業(yè)對市場的預測應建立在嚴密、科學的市場調(diào)查基礎上。風險企業(yè)所面對的市場，本來就有更加變幻不定的、難以捉摸的特點。因此，風險企業(yè)應盡量擴大收集信息的范圍，重視對環(huán)境的預測和采用科學的預測手段和方法。風險企業(yè)家應牢記的是，市場預測不是憑空想象出來的，對市場錯誤的認識是企業(yè)經(jīng)營失敗的最主要原因之一。（五）營銷策略營銷是企業(yè)經(jīng)營中最富挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié)，影響營銷策略的主要因素有： （1） 消費者的特點； （2） 產(chǎn)品的特性； （3） 企業(yè)自身的狀況（4） 市場環(huán)境方面的因素。最終影響營銷策略的則是營銷成本和營銷效益因素。在經(jīng)營計劃中，營銷策略應包括以下內(nèi)容； 1. （1） 市場機構和營銷渠道的選擇； 2. （2） 營銷隊伍和管理； 3. （3） 促銷計劃和廣告策略； 4. （4） 價格決策。對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低，很難進入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷售渠道中去。因此，企業(yè)不得不暫時采取高成本低效益的營銷戰(zhàn)略，如上門推銷，大打商品廣告，向批發(fā)商和零售商讓利，或交給任何愿意經(jīng)銷的企業(yè)銷售。對發(fā)展企業(yè)來說，它一方面可以利用原來的銷售渠道，另一方面也可以開發(fā)新的銷售渠道以適應企業(yè)的發(fā)展。（六）生產(chǎn)制造計劃經(jīng)營計劃中的生產(chǎn)制造計劃應包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品制造和技術設備現(xiàn)狀；新產(chǎn)品投產(chǎn)計劃；技術提升和設備更新的要求；質(zhì)量控制和質(zhì)量改進計劃。在尋求資金過程中，為了增大企業(yè)在投資前的評估價值，風險企業(yè)家應盡量使生產(chǎn)制造計劃更加詳細、可靠。一般地，生產(chǎn)制造計劃應回答以下問題：企業(yè)生產(chǎn)制造所需的廠房、設備情況如何；怎樣保證新產(chǎn)品在進入規(guī)模生產(chǎn)時的穩(wěn)定性和可靠性；設備的引進和安裝情況，誰是供應商；生產(chǎn)線的設計與產(chǎn)品組裝是怎樣的；供貨者的前置期和資源的需求量；生產(chǎn)周期標準的制定以及生產(chǎn)作業(yè)計劃的編制；物料需求計劃及其保證措施；質(zhì)量控制的方法是怎樣的；相關的其他問題。（七）財務規(guī)劃財務規(guī)劃需要花費較多的精力來做具體分析，其中就包括現(xiàn)金流量表，資產(chǎn)負債表以及損益表的制備。流動資金是企業(yè)的生命線，因此企業(yè)在初創(chuàng)或擴張時，對流動資金需要有預先周詳?shù)挠媱澓瓦M行過程中的嚴格控制；損益表反映的是企業(yè)的贏利狀況，它是企業(yè)在一段時間運作后的經(jīng)營結果；資產(chǎn)負債表則反映在某一時刻的企業(yè)狀況，投資者可以用資產(chǎn)負債表中的數(shù)據(jù)得到的比率指標來衡量企業(yè)的經(jīng)營狀況以及可能的投資回報率。財務規(guī)劃一般要包括以下內(nèi)容： 1. （1） 經(jīng)營計劃的條件假設；2. （2） 預計的資產(chǎn)負債表；預計的損益表；現(xiàn)金收支分析；資金的來源和使用?？梢赃@樣說，一份經(jīng)營計劃概括地提出了在籌資過程中風險企業(yè)家需做的事情，而財務則劃是對經(jīng)營計劃的支持和說明。因此，一份好的財務規(guī)劃對評估風險企業(yè)所需的資金數(shù)量，提高風險企業(yè)取得資金的可能性是十分關鍵的。如果財務規(guī)劃準備的不好，會給投資者以企業(yè)管理人員缺乏經(jīng)驗的印象，降低風險企業(yè)的評估價值，同時也會增加企業(yè)的經(jīng)營風險，那么如何制定好財務規(guī)劃呢？這首先要取決于風險企業(yè)的遠景規(guī)劃是為一個新市場創(chuàng)造一個新產(chǎn)品，還是進入一個財務信息較多的已有市場。著眼于一項新技術或創(chuàng)新產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)企業(yè)不可能參考現(xiàn)有市場的數(shù)據(jù)。價格和營銷方式。因此，它要自己預測所進入市場的成長速度和可能獲得純利，并把它的設想、管理隊伍和財務模型推銷給投資者。而準備進入一個已有市場的風險企業(yè)則可以很容易地說明整個市場的規(guī)模。企業(yè)商業(yè)計劃目錄商業(yè)計劃大體上應包含下列幾個方面： （一）主要概述1． 公司介紹2． 主要產(chǎn)品和業(yè)務范圍3． 市場概貌4． 行銷策略5． 銷售計劃6． 生產(chǎn)制造7． 管理組織和骨干8． 財務計劃9． 資金需求（二）生產(chǎn)理念和產(chǎn)品介紹1. 1． 主要產(chǎn)品介紹2. 2． 產(chǎn)品的市場競爭能力3. 3． 品牌和專利4. 4． 產(chǎn)品的研究和開發(fā)5. 5． 發(fā)展新產(chǎn)品的計劃和成本分析6. 6． 產(chǎn)品的市場前景（三）市場和行銷策略7. 1． 市場現(xiàn)狀綜述8. 2． 競爭廠商概覽9. 3． 目標顧客和目標市場4． 本企業(yè)產(chǎn)品的市場地位（四）生產(chǎn)制造10. 1． 產(chǎn)品制造和技術設備現(xiàn)狀11. 2． 新產(chǎn)品投產(chǎn)計劃12. 3． 技術提升和設備更新的要求（五）企業(yè)管理13. 1． 企業(yè)組織機構14. 2． 經(jīng)理隊伍15. 3． 董事會16. 4． 主要的股東（六）財務計劃17. 1． 商業(yè)計劃的條件假設18. 2． 預計的資產(chǎn)平衡表19. 3． 預計的損益表20. 4． 現(xiàn)金收支分析21. 5． 資金來源和使用（七）其它5． 市場區(qū)格和特征6． 市場機構和行銷管道7． 行銷隊伍和管理8． 價格政策9． 促銷計劃和廣告策略設計成功的商業(yè)計劃書一般來說，商業(yè)計劃書的格式都是類似的，但是具體到每一份計劃需要強調(diào)和突出的重點有所不同。怎樣設計一份商業(yè)計劃依賴于預想的投資類型和計劃所應該包含的內(nèi)容。例如，一個為公司創(chuàng)建所作的商業(yè)計劃就有別于一個為了占領新市場的計劃。盡管有這些差異，商業(yè)計劃也具有一些共同的特征?？偟膩碚f，它們都應該提供一個清晰的容易為人理解的畫面，顯示著商業(yè)投資的機會和風險。做到這一點并不是一個小任務，你必須得很仔細地兼顧內(nèi)容和形式兩個方面。一個商業(yè)計劃總是沿著基本的商業(yè)概念逐步完善的。開始，計劃只強調(diào)幾個關鍵性的因素，隨著分析的深入，新的條目不斷的被補充；隨著新的情況出現(xiàn)，計劃還需要重新評估并加入反映這些新情況的條目。可以想象，項目和結果勢必會經(jīng)過不斷的協(xié)調(diào)以使計劃的主旨不會發(fā)生錯誤。在工作中，運用一些技巧是很有幫助的。比如說，一條一條的羅列出自己的觀點，突出表現(xiàn)交叉應用的資料，精心排版和使用表格形式等都會起到一定的幫助作用。商業(yè)計劃應當簡潔明了。人們在閱讀一份自己特別感興趣的商業(yè)計劃時，應能立即找到問題及其解決辦法。這需要一個相當清晰的結構。并不是純粹的數(shù)據(jù)分析便可以使讀者信服，但以一種簡明的方式，按重要程度給出直接的結論卻可以做到這一點。任何被認為可能會引起讀者興趣的主題都應該被全面而簡潔的討論。商業(yè)計劃最佳長度為30 頁， 上下不超出5 頁為好（如果你確實具有如英特爾一樣強大的實力，你也可以只寫一頁）。鑒于人們在閱讀商業(yè)計劃時一般不會有作者在旁邊回答問題或給予解釋，所以應盡量采用通俗的語言以避免產(chǎn)生誤解。在計劃中不涉及到人也不失為一種好辦法。商業(yè)計劃應用事實說話。有時，人們會因為自己本身的狂熱，而在描述什么是一個好想法時失去判斷能力；當然同時有些東西又的確需要熱情渲染。你可以盡可能讓你的語調(diào)顯得客觀，以使讀者可以仔細掂量你的說法。像廣告一樣的計劃并不能起到很好的吸引讀者的作用，反而會引起別人的逆反心理，它引起讀者的懷疑、猜測，而使他們無法接受。過分挑剔你自己的作品同樣也很危險的?？紤]到錯估和過去的錯誤導向可能會影響到你的競爭能力和動機，你掌握的信息應是最新的并且可以確信完全正確。只有當你已經(jīng)采取措施或至少是有辦法消除你計劃中的缺陷時，你才能在作品中提起它。商業(yè)計劃應當做到讓外行也能看懂。一些企業(yè)家認為他們可以用大量的技術細節(jié)、精細的設計方案、完整的分析報告打動讀者，但大多數(shù)時候并不是這樣。只有少量的技術專家參與商業(yè)計劃的評估，許多讀者都是全然不懂技術的門外漢，他們更欣賞一種簡單的解說， 也許用一個草圖或圖片作進一步的說明會作用更好。如果非要加入一些技術細節(jié),你可以把它放到附錄里面去。商業(yè)計劃的寫作風格應一致。一份商業(yè)計劃，通常有幾個人一起完成，但最后的版本應有一個人統(tǒng)一完成，以避免寫作風格和分析深度不一致。商業(yè)計劃是你的敲門磚。它不僅要以一種風格完成，而且應該看起來很統(tǒng)一，很職業(yè)。例如，你有的標題的大小和類型都應該和本頁的內(nèi)容和結構相協(xié)調(diào)，優(yōu)美而整潔。恰當?shù)氖褂脠D片也會給格式的統(tǒng)一增色不少。當然，也可以使用公司的標志。經(jīng)營計劃關鍵的關鍵美國的一位著名風險投資家曾說過：“風險企業(yè)邀人投資或加盟，就像向離過婚的女人求婚，而不像和女孩子初戀。雙方各有打算，僅靠空口許諾是無濟于事的”。對于在尋求資金的風險企業(yè)來說，經(jīng)營計劃就是企業(yè)的電話通話卡片。經(jīng)營計劃的好壞，往往決定了投資交易的成敗。對初創(chuàng)的風險企業(yè)來說，經(jīng)營計劃的作用尤為重要， 一個醞釀中的項目，往往很模糊， 通過制定經(jīng)營計劃，把正反理由部書寫下來，然后再逐條推敲，風險企業(yè)家這樣就能對這一項目有更清晰的認識?？梢赃@樣說，經(jīng)營計劃首先是把計劃中要創(chuàng)立的企業(yè)推銷給了風險企業(yè)家自己。經(jīng)營計劃還能幫助把計劃中的風險企業(yè)推銷給風險投資家，公司經(jīng)營計劃的主要目的之一就是為了籌集資金。因此，經(jīng)營計劃必須要說明： 1. （1）創(chuàng)辦企業(yè)的目的為什么要冒風險，花精力、時間、資源、資金去創(chuàng)辦風險企業(yè)？ 2. （2）創(chuàng)辦企業(yè)所需的資金為什么要這么多的錢？為什么投資人值得為此注入資金？ 對已建的風險企業(yè)來說，經(jīng)營計劃可以為企業(yè)的發(fā)展定下比較具體的方向和重點，從而使員工了解企業(yè)的經(jīng)營目標，并激勵他們?yōu)楣餐哪繕硕Α８匾氖?，它可以使企業(yè)的投資者以及供應商、銷售商等了解企業(yè)的經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標，說服投資者（原有的或新來的）為企業(yè)的進一步發(fā)展提供獎金。循序漸進完成商業(yè)計劃第一階段： 商業(yè)計劃構想細化第二階段： 客戶調(diào)查與至少3 個本產(chǎn)品/服務的潛在客戶建立聯(lián)系。其中至少有一個是你將選作自己銷售渠道的客戶。準備一份一到兩頁的客戶調(diào)查綱要。提供一份用過的調(diào)查和調(diào)查方法的描述。保證獲取了足夠大量的信息：包括潛在客戶的數(shù)量、客戶愿意支付的價錢、產(chǎn)品/服務對于客戶的經(jīng)濟價值。還應當收集定性的信息， 如購買周期、對于購買決策者來說可能導致他們拒絕本產(chǎn)品/服務的可能障礙、你的產(chǎn)品為什么能夠在你的目標用戶和客戶的應用環(huán)境之中起作用。作業(yè)：競爭者調(diào)查確定你的潛在競爭對手并分析本行業(yè)的競爭dimensions 。分銷問題如何， 形成戰(zhàn)略伙伴的可能性？誰是你的潛在盟友？準備一份一到兩頁的競爭者調(diào)查小結。第三階段： 文檔制作作業(yè)：市場、目標和戰(zhàn)略這是你團隊的商業(yè)計劃的第一個主要部分。它應當建立在你所進行的客戶調(diào)查和競爭者調(diào)查的基礎之上。在考慮市場和戰(zhàn)略方面的細節(jié)問題時，利用本課程資料包中的文檔“準備商業(yè)計劃的有用指導”作為向?qū)А＝灰环? 到5 頁的文檔，包括量化市場機會、你如何把握這個機會、細化爭取目標收入的戰(zhàn)略。附上一些市場預測、客戶證明、調(diào)查數(shù)據(jù)、從各種出版物上剪下來的材料、產(chǎn)品描述或者市場營銷等方面的材料。作業(yè)：操作針對新公司的運作，準備一份3 到5 頁文檔。哪些是你達到目標最關鍵的成功因素？你如何在你的商業(yè)計劃中反映出這些優(yōu)勢，并且在所有建立這家公司的重要方面體現(xiàn)這些優(yōu)勢？例如，你如何尋求雇員，你需要什么樣的人？你如何開發(fā)你的產(chǎn)品，建立一支銷售隊伍，建立分銷伙伴關系，選擇合適的地址，創(chuàng)造正面的輿論，保護知識產(chǎn)權以及生產(chǎn)產(chǎn)品？在這個過程中關鍵的風險是什么？這家新公司如何在長時間里大量生產(chǎn)？簡而言之，詳細描述這家公司從今天到兩年后、五年后以及將來的運作方式。仔細進行財務估算，以透徹把握這家公司如何從收入、銷售量、客戶以及其他推動因素上取得長足發(fā)展。在這個過程中，你將全面把握公司的經(jīng)濟狀況。助教將提供一系列不同種類的報表范例，幫助你們考慮銷售增長和雇傭需求的問題。作業(yè)：團隊交上兩到三頁的小結，說明本隊隊員具備在創(chuàng)造這家公司中所需的能力，并說明公司發(fā)展過程中所需的主要人員的分工情況。人們常說風險投資家們其實并不是在向Idea 投資，而是向“人”投資。用單獨的一頁紙說明公司的創(chuàng)立團隊中每個成員在公司中所擁有的資產(chǎn)。如果你需要外來資金，用一段話說明本團隊將出讓多少所有權以換取資金。作業(yè)：財務交上一份對公司的完整財務分析，包括對公司的價值評估。必須保證所有的可能性都考慮到了。財務分析量化本公司的收入目標和公司戰(zhàn)略。要求你詳細而精確地考慮實現(xiàn)公司所需的資金。作業(yè)：商業(yè)計劃（完全） 交上完整的商業(yè)計劃， 需要封面和一份最終的執(zhí)行總結（Executive Summary）。一份下一步的操作方案和一份簡短的對關鍵風險的估計。完整的商業(yè)計劃包括上述主要部分： 市場和戰(zhàn)略、操作、團隊以及財務分析，還應包括其他對本計劃面向的對象有用的信息和展示：創(chuàng)業(yè)者、潛在的投資人、顧問、潛在的客戶和伙伴、雇員甚至配偶和家庭成員。第四階段： 答辯陳詞和反饋作業(yè)：商業(yè)計劃答辯準備10 分鐘的答辯以推銷你的商業(yè)機會。這是為了提供第一次（也許是最后一次） 機會來向一群投資家推銷你的公司。陳詞應當強調(diào)你