【正文】 10000201206453912000201112237610000201110212412000201109760795002011082128950020110758621000020110621581100020110556941099920110457159500201103226695292011027118111460201101111193123042010118682999920101026229499992010092902372290822010082642479412989201006910141081120100575219999201004751037910862普羅旺斯項目地處東山半島臨湖鎮(zhèn)新市街518號（渡村站公交站臺附近），總建筑面積約11萬方，為70年住宅產(chǎn)權(quán)項目，是繼蘇州東興房產(chǎn)在太湖成功開發(fā)的太湖帕堤歐、托斯卡那的又一項目。普羅旺斯具備2公里的生態(tài)景觀道，17萬平方米兩大生態(tài)公園，20萬平方米免費湖濱公園。項目建筑風格屬于歐洲地中海式，浪漫而愜意，社區(qū)業(yè)態(tài)豐富，電梯多層8幢、小高層8幢、聯(lián)排別墅5幢、雙拼別墅13幢，滿足不同置業(yè)需求。具有總價低，超低門檻，超高性價比的特點。該項目2010年10月取得預(yù)售，通過中指數(shù)據(jù)對其歷史成交情況（見下圖及表格普羅旺斯銷售情況）分析，項目以高層為主，聯(lián)排、雙拼別墅為輔。2010年11月開盤當月成交90套房源，開盤階段累計成交近200套房源。2011年由于限購政策調(diào)控明顯，在銷售旺季月去化僅達到50套，銷售至今月平均去化20多套。該項目位置較差，距離太湖直線距離超過3公里，因此定價策略相對偏低，毛坯住宅房源均價8000元，雙拼別墅均價16000元，通過價格體現(xiàn)項目較高的性價比，從而實現(xiàn)了相對較好的業(yè)績普羅旺斯銷售情況（中指數(shù)據(jù)）：時間成交套數(shù)成交面積(㎡)成交金額(萬元)成交單價(元/㎡)20140316132776002014027629762920140133036998201312151221777920131118169482922013101917899177201309141271745620130810911765420130711119895272013064035917965201305971474522013048851876820130319173713037499201302219875002013011199972002012122831259018201211312738759820121049393772002012092624557643201208242358789420120730281374992012061916267499201205171536749920120497417500201203878475992012028707779920120143347799201112429973992011116452739920111011958740020110950441369992011082319247042201107108016999201106191479700020110526208172002011047592700020110355343747000201102382908699920110157460681852010119069471000020101011026500小結(jié)：通過在盡調(diào)過程中對周邊競爭項目的走訪，目前東山新天地項目周邊的在售項目相對較少，與在售項目距離為1020公里，因此體現(xiàn)出東山新天地項目地處東山景區(qū)優(yōu)越地理位置的獨特及稀缺。從周邊競品的去化情況來看，其普遍有開盤熱銷，旅游及銷售旺季去化較快的特點，公寓類產(chǎn)品月均去化普遍超過20套，開盤及銷售旺季去化更達百套；別墅類產(chǎn)品月均去化也普遍達到10余套的水平。周邊競品中黃金水岸項目在業(yè)態(tài)、體量上與東山新天地項目具有相似性，但是其距太湖有一定距離，并未處在蘇州太湖國家旅游度假區(qū)核心位置，距離東山景區(qū)20余公里，地理位置遠遜于東山新天地項目。黃金水岸項目去化速度相對平穩(wěn)，其酒店式公寓成交均價超過18000元，推出后均在短時間實現(xiàn)去化，月均銷售20余套，月均去化率超過5%。周邊競品中距離東山新天地項目最近的為普羅旺斯項目，其定位偏向高周轉(zhuǎn)的快消產(chǎn)品，以多層及高層毛坯住宅為主，聯(lián)排別墅為輔，住宅定價8000元，雙拼定價16000元，去化情況較好，剩余房源較少。普羅旺斯項目地理位置較差，距離太湖直線距離超過3公里，作為旅游地產(chǎn)來看，其并沒有太多優(yōu)勢，由于旅游地產(chǎn)并非針對首套置業(yè)客戶，因此70年住宅產(chǎn)權(quán)在限購政策下也對項目去化形成掣肘，但該項目依舊可以通過短平快的定價策略取得較好的銷售業(yè)績。綜上所述，我們有充分的理由相信，在地理位置、稀缺性、性價比方面更具優(yōu)勢的東山新天地項目，周邊沒有真正意義的競爭樓盤，將會取得遠好于周邊競品的去化速度，目前的銷售預(yù)測相對偏保守。土地周邊成交情況（純土地情況）：土地位置土地面積容積率土地用途成交價（萬元）樓面地價地面地價成交/叫價時間　蘇州太湖國家旅游度假區(qū)孫武路南、香山北路西　≤　　商務(wù)金融用地　　20130621　　蘇州太湖國家旅游度假區(qū)墅里路西、高爾夫酒店北　≤　　住宿餐飲用地　　　20130621　　蘇州太湖國家旅游度假區(qū)胥香路西側(cè)、孫武路南側(cè)AB地塊　≤住宿餐飲用地、批發(fā)零售和商務(wù)金融用地　　　20111208東山鎮(zhèn)雕花樓南側(cè)、紫金路西側(cè)40年住宿餐飲用地720414920130621　蘇州太湖國家旅游度假區(qū)蒯祥大道北、規(guī)劃道路東 ≤70年城鎮(zhèn)住宅用地　20130621蘇州太湖國家旅游度假區(qū)香山南路東、承祖路北　?。?≤70年城鎮(zhèn)住宅用地20130621（三）項目分析 總投資（詳見Excel版測算表）1）總投資測算總建筑面積： 80012可售面積：63778借款期可售面積：61470項目名稱投資額已投入(萬元)未投入(萬元) 按總建筑面積單價(元)按可售面積單價(元)開發(fā)成本49,25,23,6,7,土地費用21,21,2,3,政府行政事業(yè)性收費前期工程費用1,1,建筑安裝工程費21,1,19,2,3,其中：地上建筑18,18,2,2, 地下建筑3,3,社區(qū)管網(wǎng)及園林工程費3,3,配套設(shè)施費其他工程費開發(fā)期間費用 32, 3,27,4,5,開發(fā)期稅費16,15,2,2,管理費用（列明：取費依據(jù)）1,1,財務(wù)費用7,2,4,1,銷售費用（列明：取費依據(jù)）3,3,其他費用及不可預(yù)見費用3,3,項目總投資81,28,51,10,12,2）總投資資金來源構(gòu)成序號項目金額（萬元）占總投資比例1投資位記賬，企業(yè)重要往來方相原始積累，進行資金來源合理性分析。595959595959595959595959595959595959595959595959595959595959595959595959595959595959595959595959595959595959595959595959595959595959595959595959595959595959595959595959595959595959595959595959總投資81,100%1自有資金（注冊資本及資本公積）19,24%2信托貸款3銀行貸款4我司貸款16,20%5其他借款6銷售回款46,56%3）已投入資金來源及合理性分析截至2月報表日，項目累計投資總額為30141萬元，其中8000萬元為注冊資本，11013萬元為轉(zhuǎn)入資本公積的股東借款，1萬元為取得營業(yè)務(wù)收入所產(chǎn)生的未分配利潤，11000萬元為短期借款。，已核對支付的開發(fā)成本3000余萬元，已核對的政府保證金1275萬元，已核對的總包預(yù)付款450萬元，公司成立至今累計支付的開發(fā)間接費780萬元，因此已投入資金來源合理。4）融資額度的合理性分析該項目申請融資16000萬元，資金用途為歸還項目公司前期委托貸款和支付該項目后續(xù)開發(fā)建設(shè)費用。其中委托貸款需償還本金11000萬元，息費約200萬元。其他的支出包括支付我司首期融資顧問費800萬元及息費，及項目5月份的開發(fā)建設(shè)費用及銷售費用預(yù)計4000萬元?？紤]項目5月開盤后將會取得銷售回款，因此為保證項目順利進行，將融資額度設(shè)置為16000萬元較為合理。 建設(shè)成本預(yù)測（詳見Excel版測算表）測算前提條件：(各項費用假設(shè)占比)。 項目銷售預(yù)測測算前提條件：(分年完工假設(shè)、銷售比例的假設(shè)及依據(jù)、價格假設(shè)及依據(jù)等) 1）銷售代理機構(gòu)博思堂地產(chǎn)綜合服務(wù)股份有限公司，前身是蘇州市博思堂投資顧問有限公司，公司創(chuàng)建于2001年，目前擁有員工500余人，是江蘇省本土最大的地產(chǎn)行銷機構(gòu)。公司借鑒臺灣先進的營銷代理模式，由上海、深圳等業(yè)內(nèi)資深精英優(yōu)化組合而成，是集銷售代理、營銷顧問、策劃企劃、投資咨詢、廣告媒介為一體的房地產(chǎn)綜合服務(wù)公司。成立至今，博思堂以專業(yè)、信譽和創(chuàng)利能力享譽業(yè)內(nèi)，為包括深圳中信集團、蘇高新集團、吳中地產(chǎn)集團、蘇南萬科、圓融集團、中房集團、中糧地產(chǎn)等眾多知名地產(chǎn)發(fā)展商和上市企業(yè)提供了房地產(chǎn)顧問和代理銷售一類服務(wù)，引爆了新創(chuàng)理想城、中房壹湖、中信太湖城、太湖胥香園等100多個樓盤的火熱銷售，累計代理樓盤銷售面積達400萬平方米以上。2013年博思堂榮獲“江蘇省著名商標”、“蘇州市知名商標”；2013年09月，博思堂榮獲2013年中國房地產(chǎn)策劃代理品牌價值TOP10第七；2013年12月，博思堂榮獲“2013年度第十屆中國房地產(chǎn)蘇州樓市金牌代理行”。 “博思堂”是江蘇本土最大的地產(chǎn)行銷機構(gòu)，該項目銷售由“博思堂”代理銷售，奠定了項目推廣營銷服務(wù)品質(zhì)，以及正式推向市場影響性；由博思堂代銷同時也可保證銷售方案順利實施，完成銷售計劃，實現(xiàn)資金順利回流，保障我方投資安全。2）銷售方案2014年銷售方案匯總圖第一、二階段：2014年4月底，結(jié)合現(xiàn)場工程進度，考量景觀資源互補搭配，首批推售產(chǎn)品為A、B組團小院別墅以及C組團酒店式公寓產(chǎn)品。，避免客戶流失，同時在媒體推廣上，也可避免因酒店式公寓產(chǎn)品的低總價而降低項目品質(zhì)。? 前期籌備期：2013年9月之前? 形象推廣和初步蓄水期：2013年9月2014年1月? 樣板公開產(chǎn)品期：2014年3月4月? 一期開盤強銷期：2014年4月6月。公開之時累積登記客戶10001500組（包括上海外接待）。，產(chǎn)品信息和銷售全面釋放，開盤前二周開始接受認籌。，銷售信息釋放再度加強，甄別誠意客戶，開盤前一周認籌客戶500800組。56月為太湖旅游旺季，開盤后結(jié)合瓜果采摘等體驗型活動，導入上海等外區(qū)域客戶，維持銷售熱度。參加上海地區(qū)高端房展會，巡展類活動增強，樹立市場品牌形象。第三階段：2014年9月前期熱銷，引領(lǐng)區(qū)域價值，加之旅游市場旺季來臨，順勢推出擁有湖景、山景及內(nèi)部中央景觀的小公寓108套，同時價格拉升，既可體現(xiàn)景觀價值，同時為后續(xù)推案有著極大的推動作用。? 第二批開盤熱銷推廣期：2014年8月9月，樹立了較好的口碑。從八月份開始，太湖秋季旅游旺季的即將到來，項目的熱度和市場關(guān)注度再次增強，密集開展各類高端渠道SP體驗性活動，聯(lián)動上海外接待和現(xiàn)場接待，主要把上海等外區(qū)域客戶有效導入現(xiàn)場，以觀景體驗配合升級版觀景公寓推出。第四階段：2015年5月。? 第三批開盤熱銷期：2015年5月11月1. 在公寓產(chǎn)品熱銷，打開市場后，在蘇州大市范圍再度媒體引爆，通過