【正文】 10000201206453912000201112237610000201110212412000201109760795002011082128950020110758621000020110621581100020110556941099920110457159500201103226695292011027118111460201101111193123042010118682999920101026229499992010092902372290822010082642479412989201006910141081120100575219999201004751037910862普羅旺斯項(xiàng)目地處東山半島臨湖鎮(zhèn)新市街518號(hào)（渡村站公交站臺(tái)附近），總建筑面積約11萬(wàn)方，為70年住宅產(chǎn)權(quán)項(xiàng)目，是繼蘇州東興房產(chǎn)在太湖成功開(kāi)發(fā)的太湖帕堤歐、托斯卡那的又一項(xiàng)目。普羅旺斯具備2公里的生態(tài)景觀道，17萬(wàn)平方米兩大生態(tài)公園，20萬(wàn)平方米免費(fèi)湖濱公園。項(xiàng)目建筑風(fēng)格屬于歐洲地中海式，浪漫而愜意，社區(qū)業(yè)態(tài)豐富，電梯多層8幢、小高層8幢、聯(lián)排別墅5幢、雙拼別墅13幢，滿(mǎn)足不同置業(yè)需求。具有總價(jià)低，超低門(mén)檻，超高性?xún)r(jià)比的特點(diǎn)。該項(xiàng)目2010年10月取得預(yù)售，通過(guò)中指數(shù)據(jù)對(duì)其歷史成交情況（見(jiàn)下圖及表格普羅旺斯銷(xiāo)售情況）分析，項(xiàng)目以高層為主，聯(lián)排、雙拼別墅為輔。2010年11月開(kāi)盤(pán)當(dāng)月成交90套房源，開(kāi)盤(pán)階段累計(jì)成交近200套房源。2011年由于限購(gòu)政策調(diào)控明顯，在銷(xiāo)售旺季月去化僅達(dá)到50套，銷(xiāo)售至今月平均去化20多套。該項(xiàng)目位置較差，距離太湖直線距離超過(guò)3公里，因此定價(jià)策略相對(duì)偏低，毛坯住宅房源均價(jià)8000元，雙拼別墅均價(jià)16000元，通過(guò)價(jià)格體現(xiàn)項(xiàng)目較高的性?xún)r(jià)比，從而實(shí)現(xiàn)了相對(duì)較好的業(yè)績(jī)普羅旺斯銷(xiāo)售情況（中指數(shù)據(jù)）：時(shí)間成交套數(shù)成交面積(㎡)成交金額(萬(wàn)元)成交單價(jià)(元/㎡)20140316132776002014027629762920140133036998201312151221777920131118169482922013101917899177201309141271745620130810911765420130711119895272013064035917965201305971474522013048851876820130319173713037499201302219875002013011199972002012122831259018201211312738759820121049393772002012092624557643201208242358789420120730281374992012061916267499201205171536749920120497417500201203878475992012028707779920120143347799201112429973992011116452739920111011958740020110950441369992011082319247042201107108016999201106191479700020110526208172002011047592700020110355343747000201102382908699920110157460681852010119069471000020101011026500小結(jié)：通過(guò)在盡調(diào)過(guò)程中對(duì)周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的走訪，目前東山新天地項(xiàng)目周邊的在售項(xiàng)目相對(duì)較少，與在售項(xiàng)目距離為1020公里，因此體現(xiàn)出東山新天地項(xiàng)目地處東山景區(qū)優(yōu)越地理位置的獨(dú)特及稀缺。從周邊競(jìng)品的去化情況來(lái)看，其普遍有開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)，旅游及銷(xiāo)售旺季去化較快的特點(diǎn)，公寓類(lèi)產(chǎn)品月均去化普遍超過(guò)20套，開(kāi)盤(pán)及銷(xiāo)售旺季去化更達(dá)百套；別墅類(lèi)產(chǎn)品月均去化也普遍達(dá)到10余套的水平。周邊競(jìng)品中黃金水岸項(xiàng)目在業(yè)態(tài)、體量上與東山新天地項(xiàng)目具有相似性，但是其距太湖有一定距離，并未處在蘇州太湖國(guó)家旅游度假區(qū)核心位置，距離東山景區(qū)20余公里，地理位置遠(yuǎn)遜于東山新天地項(xiàng)目。黃金水岸項(xiàng)目去化速度相對(duì)平穩(wěn)，其酒店式公寓成交均價(jià)超過(guò)18000元，推出后均在短時(shí)間實(shí)現(xiàn)去化，月均銷(xiāo)售20余套，月均去化率超過(guò)5%。周邊競(jìng)品中距離東山新天地項(xiàng)目最近的為普羅旺斯項(xiàng)目，其定位偏向高周轉(zhuǎn)的快消產(chǎn)品，以多層及高層毛坯住宅為主，聯(lián)排別墅為輔，住宅定價(jià)8000元，雙拼定價(jià)16000元，去化情況較好，剩余房源較少。普羅旺斯項(xiàng)目地理位置較差，距離太湖直線距離超過(guò)3公里，作為旅游地產(chǎn)來(lái)看，其并沒(méi)有太多優(yōu)勢(shì)，由于旅游地產(chǎn)并非針對(duì)首套置業(yè)客戶(hù)，因此70年住宅產(chǎn)權(quán)在限購(gòu)政策下也對(duì)項(xiàng)目去化形成掣肘，但該項(xiàng)目依舊可以通過(guò)短平快的定價(jià)策略取得較好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。綜上所述，我們有充分的理由相信，在地理位置、稀缺性、性?xún)r(jià)比方面更具優(yōu)勢(shì)的東山新天地項(xiàng)目，周邊沒(méi)有真正意義的競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)，將會(huì)取得遠(yuǎn)好于周邊競(jìng)品的去化速度，目前的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)相對(duì)偏保守。土地周邊成交情況（純土地情況）：土地位置土地面積容積率土地用途成交價(jià)（萬(wàn)元）樓面地價(jià)地面地價(jià)成交/叫價(jià)時(shí)間　蘇州太湖國(guó)家旅游度假區(qū)孫武路南、香山北路西　≤　　商務(wù)金融用地　　20130621　　蘇州太湖國(guó)家旅游度假區(qū)墅里路西、高爾夫酒店北　≤　　住宿餐飲用地　　　20130621　　蘇州太湖國(guó)家旅游度假區(qū)胥香路西側(cè)、孫武路南側(cè)AB地塊　≤住宿餐飲用地、批發(fā)零售和商務(wù)金融用地　　　20111208東山鎮(zhèn)雕花樓南側(cè)、紫金路西側(cè)40年住宿餐飲用地720414920130621　蘇州太湖國(guó)家旅游度假區(qū)蒯祥大道北、規(guī)劃道路東 ≤70年城鎮(zhèn)住宅用地　20130621蘇州太湖國(guó)家旅游度假區(qū)香山南路東、承祖路北　　＞ ≤70年城鎮(zhèn)住宅用地20130621（三）項(xiàng)目分析 總投資（詳見(jiàn)Excel版測(cè)算表）1）總投資測(cè)算總建筑面積： 80012可售面積：63778借款期可售面積：61470項(xiàng)目名稱(chēng)投資額已投入(萬(wàn)元)未投入(萬(wàn)元) 按總建筑面積單價(jià)(元)按可售面積單價(jià)(元)開(kāi)發(fā)成本49,25,23,6,7,土地費(fèi)用21,21,2,3,政府行政事業(yè)性收費(fèi)前期工程費(fèi)用1,1,建筑安裝工程費(fèi)21,1,19,2,3,其中：地上建筑18,18,2,2, 地下建筑3,3,社區(qū)管網(wǎng)及園林工程費(fèi)3,3,配套設(shè)施費(fèi)其他工程費(fèi)開(kāi)發(fā)期間費(fèi)用 32, 3,27,4,5,開(kāi)發(fā)期稅費(fèi)16,15,2,2,管理費(fèi)用（列明：取費(fèi)依據(jù)）1,1,財(cái)務(wù)費(fèi)用7,2,4,1,銷(xiāo)售費(fèi)用（列明：取費(fèi)依據(jù)）3,3,其他費(fèi)用及不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)用3,3,項(xiàng)目總投資81,28,51,10,12,2）總投資資金來(lái)源構(gòu)成序號(hào)項(xiàng)目金額（萬(wàn)元）占總投資比例1投資位記賬，企業(yè)重要往來(lái)方相原始積累，進(jìn)行資金來(lái)源合理性分析。595959595959595959595959595959595959595959595959595959595959595959595959595959595959595959595959595959595959595959595959595959595959595959595959595959595959595959595959595959595959595959595959總投資81,100%1自有資金（注冊(cè)資本及資本公積）19,24%2信托貸款3銀行貸款4我司貸款16,20%5其他借款6銷(xiāo)售回款46,56%3）已投入資金來(lái)源及合理性分析截至2月報(bào)表日，項(xiàng)目累計(jì)投資總額為30141萬(wàn)元，其中8000萬(wàn)元為注冊(cè)資本，11013萬(wàn)元為轉(zhuǎn)入資本公積的股東借款，1萬(wàn)元為取得營(yíng)業(yè)務(wù)收入所產(chǎn)生的未分配利潤(rùn)，11000萬(wàn)元為短期借款。，已核對(duì)支付的開(kāi)發(fā)成本3000余萬(wàn)元，已核對(duì)的政府保證金1275萬(wàn)元，已核對(duì)的總包預(yù)付款450萬(wàn)元，公司成立至今累計(jì)支付的開(kāi)發(fā)間接費(fèi)780萬(wàn)元，因此已投入資金來(lái)源合理。4）融資額度的合理性分析該項(xiàng)目申請(qǐng)融資16000萬(wàn)元，資金用途為歸還項(xiàng)目公司前期委托貸款和支付該項(xiàng)目后續(xù)開(kāi)發(fā)建設(shè)費(fèi)用。其中委托貸款需償還本金11000萬(wàn)元，息費(fèi)約200萬(wàn)元。其他的支出包括支付我司首期融資顧問(wèn)費(fèi)800萬(wàn)元及息費(fèi)，及項(xiàng)目5月份的開(kāi)發(fā)建設(shè)費(fèi)用及銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)計(jì)4000萬(wàn)元?？紤]項(xiàng)目5月開(kāi)盤(pán)后將會(huì)取得銷(xiāo)售回款，因此為保證項(xiàng)目順利進(jìn)行，將融資額度設(shè)置為16000萬(wàn)元較為合理。 建設(shè)成本預(yù)測(cè)（詳見(jiàn)Excel版測(cè)算表）測(cè)算前提條件：(各項(xiàng)費(fèi)用假設(shè)占比)。 項(xiàng)目銷(xiāo)售預(yù)測(cè)測(cè)算前提條件：(分年完工假設(shè)、銷(xiāo)售比例的假設(shè)及依據(jù)、價(jià)格假設(shè)及依據(jù)等) 1）銷(xiāo)售代理機(jī)構(gòu)博思堂地產(chǎn)綜合服務(wù)股份有限公司，前身是蘇州市博思堂投資顧問(wèn)有限公司，公司創(chuàng)建于2001年，目前擁有員工500余人，是江蘇省本土最大的地產(chǎn)行銷(xiāo)機(jī)構(gòu)。公司借鑒臺(tái)灣先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)代理模式，由上海、深圳等業(yè)內(nèi)資深精英優(yōu)化組合而成，是集銷(xiāo)售代理、營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)、策劃企劃、投資咨詢(xún)、廣告媒介為一體的房地產(chǎn)綜合服務(wù)公司。成立至今，博思堂以專(zhuān)業(yè)、信譽(yù)和創(chuàng)利能力享譽(yù)業(yè)內(nèi)，為包括深圳中信集團(tuán)、蘇高新集團(tuán)、吳中地產(chǎn)集團(tuán)、蘇南萬(wàn)科、圓融集團(tuán)、中房集團(tuán)、中糧地產(chǎn)等眾多知名地產(chǎn)發(fā)展商和上市企業(yè)提供了房地產(chǎn)顧問(wèn)和代理銷(xiāo)售一類(lèi)服務(wù)，引爆了新創(chuàng)理想城、中房壹湖、中信太湖城、太湖胥香園等100多個(gè)樓盤(pán)的火熱銷(xiāo)售，累計(jì)代理樓盤(pán)銷(xiāo)售面積達(dá)400萬(wàn)平方米以上。2013年博思堂榮獲“江蘇省著名商標(biāo)”、“蘇州市知名商標(biāo)”；2013年09月，博思堂榮獲2013年中國(guó)房地產(chǎn)策劃代理品牌價(jià)值TOP10第七；2013年12月，博思堂榮獲“2013年度第十屆中國(guó)房地產(chǎn)蘇州樓市金牌代理行”。 “博思堂”是江蘇本土最大的地產(chǎn)行銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，該項(xiàng)目銷(xiāo)售由“博思堂”代理銷(xiāo)售，奠定了項(xiàng)目推廣營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)品質(zhì)，以及正式推向市場(chǎng)影響性；由博思堂代銷(xiāo)同時(shí)也可保證銷(xiāo)售方案順利實(shí)施，完成銷(xiāo)售計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)資金順利回流，保障我方投資安全。2）銷(xiāo)售方案2014年銷(xiāo)售方案匯總圖第一、二階段：2014年4月底，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)工程進(jìn)度，考量景觀資源互補(bǔ)搭配，首批推售產(chǎn)品為A、B組團(tuán)小院別墅以及C組團(tuán)酒店式公寓產(chǎn)品。，避免客戶(hù)流失，同時(shí)在媒體推廣上，也可避免因酒店式公寓產(chǎn)品的低總價(jià)而降低項(xiàng)目品質(zhì)。? 前期籌備期：2013年9月之前? 形象推廣和初步蓄水期：2013年9月2014年1月? 樣板公開(kāi)產(chǎn)品期：2014年3月4月? 一期開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期：2014年4月6月。公開(kāi)之時(shí)累積登記客戶(hù)10001500組（包括上海外接待）。，產(chǎn)品信息和銷(xiāo)售全面釋放，開(kāi)盤(pán)前二周開(kāi)始接受認(rèn)籌。，銷(xiāo)售信息釋放再度加強(qiáng)，甄別誠(chéng)意客戶(hù)，開(kāi)盤(pán)前一周認(rèn)籌客戶(hù)500800組。56月為太湖旅游旺季，開(kāi)盤(pán)后結(jié)合瓜果采摘等體驗(yàn)型活動(dòng)，導(dǎo)入上海等外區(qū)域客戶(hù)，維持銷(xiāo)售熱度。參加上海地區(qū)高端房展會(huì)，巡展類(lèi)活動(dòng)增強(qiáng)，樹(shù)立市場(chǎng)品牌形象。第三階段：2014年9月前期熱銷(xiāo)，引領(lǐng)區(qū)域價(jià)值，加之旅游市場(chǎng)旺季來(lái)臨，順勢(shì)推出擁有湖景、山景及內(nèi)部中央景觀的小公寓108套，同時(shí)價(jià)格拉升，既可體現(xiàn)景觀價(jià)值，同時(shí)為后續(xù)推案有著極大的推動(dòng)作用。? 第二批開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)推廣期：2014年8月9月，樹(shù)立了較好的口碑。從八月份開(kāi)始，太湖秋季旅游旺季的即將到來(lái)，項(xiàng)目的熱度和市場(chǎng)關(guān)注度再次增強(qiáng)，密集開(kāi)展各類(lèi)高端渠道SP體驗(yàn)性活動(dòng)，聯(lián)動(dòng)上海外接待和現(xiàn)場(chǎng)接待，主要把上海等外區(qū)域客戶(hù)有效導(dǎo)入現(xiàn)場(chǎng)，以觀景體驗(yàn)配合升級(jí)版觀景公寓推出。第四階段：2015年5月。? 第三批開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)期：2015年5月11月1. 在公寓產(chǎn)品熱銷(xiāo)，打開(kāi)市場(chǎng)后，在蘇州大市范圍再度媒體引爆，通過(guò)