【正文】 宜生長，而且長江流域和黃淮地區(qū)的冬菜籽只利用耕地的冬閑季節(jié)生產，不與主要糧食作物爭地，被專家們認為是我國發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮挠土献魑镏?。我國“單低”和“雙低”菜籽的種植面積居世界首位，菜籽油作為我國人民食用油的主要來源之一，其加工原料品質上的改變，直接導致了油脂品質的改變。低芥酸菜籽油的脂肪酸組成以油酸、亞油酸為主，脂肪酸碳鏈變短，在人體內更易消化吸收。隨著“單低”和“雙低”菜籽品種的不斷推廣種植以及人民生活水平的不提高，低芥酸菜籽油會逐漸取代目前的常規(guī)菜籽油。新國標規(guī)定，凡標注為低芥酸菜籽油產品，必須按特征指標進行檢測，質量指標與一般菜籽油相同。菜籽油國家標準中低芥酸菜籽油中芥酸含量的是否由3%改為5%，這與油菜籽的品種有關，與種植環(huán)境也有關。菜籽油國際標準中低芥酸菜籽油中芥酸含量為2%，在我國芥酸含量5%的值，這是根據(jù)中國的國情，力爭國際上通過，對我國菜籽油的發(fā)展和推進有很大的作用。二、企業(yè)自身應對策略預計到2020年我國食用植物油年消費量將達3000萬噸，但目前自給率僅約40%，供需矛盾十分突出。從目前我國芥花生產現(xiàn)狀及發(fā)展?jié)摿砜矗锛夹g在芥花籽改良中將起到更重要的作用。目前，我國菜油生產面臨食用油供不應求，且人們對食用油品質要求更高；勞力不足，生產成本高，經濟效益低；農業(yè)生態(tài)環(huán)境惡化等問題。當前在“雙低+雜優(yōu)”的基礎上，要提高含油量育種，加強抗菌核病等抗逆能力育種，選育適合機械化、輕簡化栽培的品種，并需注意選育低耗、高效的“節(jié)約型”品種。雙低菜油，是指芥酸含量低、餅粕硫甙含量低的菜籽，而用雙低菜籽制取的油則稱其為“雙低”菜（籽）油。盡管大面積推廣種植雙低菜籽后，菜籽的芥酸含量已降低到10%以下，但還達不到國家標準，即芥酸含量在5%以下，餅粕的硫甙含量每克在30微摩爾以下。通常是菜籽是雙低的、而制取的油并不符合雙低標準，不能實現(xiàn)優(yōu)質優(yōu)價，使得雙低菜油效益不能凸顯。食用油市場已逐步進入寡頭壟斷的競爭階段，市場份額將越來越集中，一些無品牌不知名的小企業(yè)必然被市場所淘汰。由于各省各地區(qū)的飲食習慣和口味各異，各地經濟也有明顯差異，所以區(qū)域性品牌也有一定的競爭力。但在更多地域，如黑龍江的油脂加工行業(yè)，過去曾主導過全國市場，但隨著計劃經濟向市場經濟的轉變，%開工，平均實際生產時間不到3個月，真正盈利的只有七八家，困境可想而知。加入WTO后的國內市場，世界級油脂大鱷正虎視眈眈，擺在我們面前的路到底應該怎么走，是行業(yè)企業(yè)家們最為關心的問題。（一）實施資本運營，規(guī)?；a油脂行業(yè)是一個靠資本運營的行業(yè)，起點高。原因在于（1）原料收購。油脂原料一年生產一季，價格隨國際市場行情變動，資金若不充裕容易錯過油料在最低價格購入，從而失去市場競爭力；（2）原料、半成品儲存環(huán)境。收購了原料和生產的半成品，要保證得到良好的儲存，否則容易引起原料或半成品的變質，而儲存設施可是一筆開支不菲投入；（3）生產規(guī)模小導致成本高。近幾年，海內外投資商已在我國境內建成日處理油料1000噸以上規(guī)模的大中型油廠30多個，2000噸以上大型油廠也有幾個，這些廠的純生產成本在5060元／噸，而現(xiàn)今大部分油廠加工規(guī)模較小，純生產成本一般在90120元／噸，高的達到150元／噸以上，這樣就很難在市場的競爭中獲勝。這種生產量決定收購量，收購量決定儲存量，沒有大量流動資金周轉，油脂廠商就難以在競爭中保持優(yōu)勢。以上說明，中國油脂市場需求雖然非常大，但沒有一定的規(guī)模無法產生長期效益。因此對現(xiàn)有的油脂企業(yè)來說，要么擴大生產規(guī)模、要么集團合作發(fā)展。未來油脂行業(yè)必將面臨冷酷的資本競爭。國內啤酒行業(yè)擴張之路就非常值得借鑒。（二）加強企業(yè)創(chuàng)新，以科技帶動企業(yè)發(fā)展隨著電子、信息產業(yè)的發(fā)展，知識的傳播速度也在不斷的加快，各行業(yè)的科技含量也不斷增加，同質化競爭已然不是新鮮話題，單一訴求產品質量，無法營造企業(yè)產品的USP。如今油脂企業(yè)，利用現(xiàn)有的生產工藝最大限度的提高出油率，已經不是什么難事，但如何安全綠色生產、如何更好的保留植物油營養(yǎng)價值、如何對餅粕進行高附加值開發(fā)利用，才是重要的油脂行業(yè)的需要科技攻關的項目。 比如，在采用機榨法生產花生油時，剩余的花生餅粕的再利用價值就很低，作為高蛋白作物的花生在高溫的加工過程中，原有的蛋白質被嚴重破壞了，因此剩余的花生餅粕只被當作飼料來賣。引進高科技技術，使用“干法生產花生油”，這種新型科技不僅可以有效保留花生餅粕中的蛋白質，同時可以用來制作花生醬、花生粉，還可用于面包生產等，每公斤售價近10元，采用這種方法大大增加原油脂余料價值，從而提高企業(yè)的競爭力。作為一個農產品深加工領域內的油脂生產廠家，不但要在服務上創(chuàng)新、管理上創(chuàng)新、銷售上創(chuàng)新，也需要在生產工藝上創(chuàng)新、產品上創(chuàng)新，以科技帶動企業(yè)發(fā)展，這是企業(yè)保持核心競爭優(yōu)勢的必然手段。（三）細分市場，整合行銷結合中國油脂市場，油脂企業(yè)運作全國性品牌應遵循以下5個方面：一個大市場觀念、圍繞2種人進行傳播溝通、3個消費場合、4個銷售主渠道、5個管理系統(tǒng)。所謂一個市場，就是要有一個大市場的宏觀思維觀念。首先將全國市場看作一個大市場，將城市和農村看成一個大市場，區(qū)域市場則是這個大市場中的組成部分。在市場細分和實際操作中，既要宏觀把握大市場的整體性，也要根據(jù)區(qū)域或局部市場制定發(fā)展策略，精心耕耘，強化品牌形象，引導消費，形成完整、統(tǒng)一、持續(xù)的品牌影響力；所謂2種人，就是通過正確的市場調查，圍繞消費場合和商品流通渠道，有針對性的對產品的購買決策人和影響購買決策人實施廣告宣傳和銷售推廣，提供有競爭的利益點，容易接受的購買誘因；3個場合，是指實際消費的場所，食用油是間接消費品，用于烹飪或作為食品加工廠的原料，所以消費場所也就僅有3種，家中、酒店或食品加工廠，3個不同的消費場所的進貨渠道也不盡相同，所以，油脂的銷售場所也就都圍繞著這3個消費場合展開。如：圍繞家庭消費的購買渠道有超市、福利、糧油店等；圍繞家庭消費的促銷活動有買贈、特價、有獎、展示等；圍繞家庭消費的廣告宣傳形勢有電視、報紙、DM等；4個銷售主渠道，其實，食用油脂的銷售渠道可以分為20多種，在這里，我們將食用油脂分為4個主要渠道，即把糧油批發(fā)和傳統(tǒng)的糧油銷售網(wǎng)點稱為是傳統(tǒng)渠道、把以超市連鎖和大型販賣場稱為現(xiàn)代渠道、以單位集團購買分發(fā)職工福利的稱為福利渠道、酒店及食品加工廠所稱為特殊渠道。由于區(qū)域市場不同，每個食用油企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略不同，這4個渠道的銷售額占總銷售額的比例也有所不同，又因每個銷售渠道不同的特點，食用油經營廠家應分渠道制定行銷策略和促動辦法；5個管理系統(tǒng)，是指新經濟形勢下油脂企業(yè)應該具備和不斷完善的5大管理系統(tǒng)，分別是生產運作管理系統(tǒng)、財務管理系統(tǒng)、物流管理系統(tǒng)、銷售管理系統(tǒng)、品牌管理系統(tǒng)。這5個管理系統(tǒng)既單獨存在又環(huán)環(huán)相扣，是油脂企業(yè)高速發(fā)展的必要保證，也是實現(xiàn)企業(yè)核心競爭力的途徑。要做好這5大管理系統(tǒng)，非一日而成，需要企業(yè)在長期發(fā)展過程中結合企業(yè)實際情況與世界最先進的管理理論進行有效融合。作為一個油脂企業(yè)的管理者來說，歸根結底還是一個思想問題。要想企業(yè)在新經濟時代有所發(fā)展或飛躍，就必須加強組織的學習能力和學習速度，用科學管理的手段來管理企業(yè)，用現(xiàn)代管理的思想來建設一個油脂企業(yè)帝國。第三節(jié) 市場的重點客戶戰(zhàn)略實施一、實施重點客戶戰(zhàn)略的必要性重點客戶本質上是企業(yè)的一種戰(zhàn)略性客戶，重點客戶管理的精髓在于通過與客戶形成長期的戰(zhàn)略合作伙伴關系，以贏得雙向的長期價值。所謂雙向的長期價值，一方面是指企業(yè)要從客戶身上獲得終身的長期價值；另一方面，企業(yè)要通過持續(xù)的產品服務，不斷地給客戶提供長期的持續(xù)價值，以贏得客戶的忠誠。重點客戶管理的戰(zhàn)略規(guī)劃應立足于市場、服務重點客戶，利用企業(yè)客戶管理系統(tǒng)的平臺來為重點客戶提供最優(yōu)質服務，企業(yè)依此建立其對客戶的忠誠度，贏得一個相對其競爭對手持續(xù)的競爭優(yōu)勢。1．重點客戶戰(zhàn)略性管理目標重點客戶管理戰(zhàn)略規(guī)劃的目標在于建立企業(yè)在市場中的地位，成功地同競爭對手進行競爭，滿足客戶的需求，獲得卓越的業(yè)績。（1）通過重點客戶管理，保持企業(yè)產品/解決方案和競爭者有差異性，獲得可持續(xù)的競爭優(yōu)勢。（2）在有效的客戶管理控制下，贏得重點客戶的忠誠，獲得重點客戶的相關資源，提升重點客戶資本價值。（3）企業(yè)與重點客戶之間組合戰(zhàn)略同盟關系，雙方利用各自資源優(yōu)勢形成規(guī)模經營，取得成本上的競爭優(yōu)勢。（4）企業(yè)獲得更重點的盈利空間與機會，提升獲利能力，實現(xiàn)持續(xù)的財務價值。因此重點客戶管理是企業(yè)獲取持續(xù)競爭優(yōu)勢的有效途徑和手段，它必須與企業(yè)的戰(zhàn)略相契合。2．重點客戶是企業(yè)戰(zhàn)略的組成部分1）公司經營定位，業(yè)務使命陳述；2）公司外部環(huán)境分析，發(fā)現(xiàn)營銷機會和所面對的威脅及挑戰(zhàn)；3）內部環(huán)境分析，通過對公司的資源、競爭能力、企業(yè)文化和決策者的風格等客觀地評估，找出相對競爭對手的優(yōu)勢和劣勢；4）目標制定：基于公司業(yè)務定位和內外環(huán)境的分析，制定出具體的戰(zhàn)略目標，如利潤率、銷售增長額、市場份額的提高、技術研發(fā)、品牌形象等；5）企業(yè)戰(zhàn)略制定，包括企業(yè)總體戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略的制定。企業(yè)戰(zhàn)略制定要解決下列幾個問題：如何完成公司目標？如何打敗競爭對手？如何獲取持續(xù)的競爭優(yōu)勢？如何加強公司長期的市場地位？6）重點客戶管理戰(zhàn)略的制定，根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的結果，對企業(yè)產品/服務、核心能力、產品的生產基地、企業(yè)文化、使命目標、已確立的市場、品牌形象、技術開發(fā)等細分領域進行深入分析，進而制定出適合重點客戶導向的重點客戶管理戰(zhàn)略。重點客戶管理戰(zhàn)略的制定要解決下列幾個問題：誰是重點客戶？重點客戶想要什么？重點客戶如何被管理？重點客戶如何被長期經營？7）確定重點客戶管理戰(zhàn)略，確定重點客戶管理戰(zhàn)略可以綜合考慮以下幾點利益：利用市場趨勢（行業(yè)趨勢、特定客戶發(fā)展趨勢和技術趨勢等）；為客戶增值的機會（使客戶更成功）；對客戶進行優(yōu)先排序（使我們更成功）；利用競爭對手的弱點等等。3．重點客戶戰(zhàn)略管理流程從重點客戶的經營戰(zhàn)略、業(yè)務戰(zhàn)略、供應鏈戰(zhàn)略、項目招標、項目實施全過程到重點客戶組織中個人的工作、生活、興趣、愛好等方面都要加以分析研究。4．重點客戶管理是企業(yè)的競爭戰(zhàn)略重點客戶管理就是為重點客戶提供持續(xù)的、個性化解決方案，并以此來滿足客戶的特定需求，從而建立長期穩(wěn)定的重點客戶關系，幫助企業(yè)建立和確保競爭優(yōu)勢。（1）重點客戶的競爭性戰(zhàn)略的確立后，雙方在合作期內逐步形成穩(wěn)定的關系，并能夠抵御競爭對手對重點客戶的爭奪。（2）企業(yè)通過向重點客戶提供個性化解決方案，使重點客戶的各項能力提升，在市場競爭中能夠充分發(fā)揮自己的各種優(yōu)勢和能力。（3）重點客戶的把握和培育可以使重點客戶群體擴重點，最終增強企業(yè)綜合競爭力。二、合理確立重點客戶企業(yè)在確定重點客戶時掌握的要點是：（1）重點客戶企業(yè)的綜合狀況（2）重點客戶的經營管理狀況（3）重點客戶與企業(yè)合作的前期狀況（4）重點客戶企業(yè)組織與人員結構（5）重點客戶商品銷售的結構和比例（6）重點客戶投入/產出狀況（7）重點客戶合作的條件和要求（8）重點客戶針對企業(yè)商品銷售的意見或計劃除上述企業(yè)確定重點客戶所要考慮的幾個重要問題外，我們還要了解企業(yè)的產品被客戶轉賣到了哪里？商品最終被誰買走了？是什么層次什么性別什么年齡的人買的？為什么會買我們的商品？我們的客戶又是用什么方式來賣我們的商品？怎樣運輸、保管？等等這些內容都需要我們花時間去了解，分析這些內容可以更有利于我們對重點客戶的把握。三、對重點客戶的營銷策略營銷策略①：基于客戶價值的網(wǎng)絡管理在這個網(wǎng)絡化越來越普及的世界里，企業(yè)需要依靠供需網(wǎng)絡中的合作伙伴接觸到他們的客戶并為之提供服務。企業(yè)需要在一個由合作伙伴的價值網(wǎng)絡構成的環(huán)境當中把這些網(wǎng)絡連接到一起產生價值。例如分銷渠道中合作伙伴，統(tǒng)一的資源調配和管理上的合作有助于針對客戶生命階段中的重要事件來推出的產品，同時還可以推出聯(lián)盟忠誠計劃以便為用戶提供更大的價值。營銷策略②：營銷運營管理由于市場競爭日趨激烈，產品與渠道增殖程度日益提高，加上市場、媒體和交互渠道的進一步細分，營銷運作的復雜度也已有所提升。在這樣的環(huán)境下，營銷職能必須努力追求高度標準化和自動化的營銷策略，以提高效率和生產力，并依據(jù)企業(yè)目標更好地安排資源與活動。高水平的效率和生產力之所以重要，是因為它可以讓營銷人員將時間與精力投入到價值更高的營銷策略中。然而，公司的各個部門可能由于其職能的不同而擁有很多其他的需求，同時這些需求還可能隨著時間而改變，在公司內外同時采納并使用營銷運營管理將意味著營銷策略要隨著這些多樣化的需求做出動態(tài)調整。營銷策略③：營銷的可見度與價值衡量隨著營銷工作的絕對數(shù)量與復雜性的提高，營銷活動在整個企業(yè)甚至于所有分銷渠道中的價值衡量已成為一項巨大挑戰(zhàn)。雖然高級業(yè)務管理人員對可驗證的營銷投資收益(ROI)越來越感興趣，但是大型企業(yè)營銷部門的業(yè)績在很大程度上依然無法衡量。如果要想使營銷工作變得更加可衡量，就要求企業(yè)開發(fā)出正式的標準化營銷策略，以及針對營銷工作的計劃、預算與跟進系統(tǒng)，并付諸使用。營銷策略④：洞察客戶與市場先機在傳統(tǒng)的競爭分析、市場研究和客戶調查手段之外，企業(yè)還必須有能力獲取大量的客戶與市場信息。這需要一套系統(tǒng)的數(shù)據(jù)收集與質量管理辦法、對數(shù)據(jù)進行分析的技巧、以及通過數(shù)據(jù)看出客戶與市場動機的能力。此外，還需要具有將獲得的客戶與市場機會應用到戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)術項目開發(fā)及交互管理上的能力。營銷策略⑤：基于客戶價值的市場細分其重點在于∶第一，客戶與企業(yè)間的關系；第二，與之相關的潛在終身價值。要完成這樣的轉型就不能再僅僅專注于客戶之于企業(yè)具有多少價值，而轉向真正的“以客戶為中心”，至少要對企業(yè)能給客戶提供多少價值給與同樣的關注程度?；诳蛻羲@價值的細分作為一種營銷策略，其關鍵在于去了解客戶是否會獲取價值、何時會獲取價值、怎樣獲取價值，以及企業(yè)能否有效地調配所擁有的資源來提供這些價值并獲得預期的回報。營銷策略⑥：客戶組合與基于生產能力的資源分配以基于價值的客戶細分組合為前提，對企業(yè)的營銷能力與資源進行系統(tǒng)地認識、開發(fā)與管理。最終的目標是要在考慮到提供給每個客戶群體的潛在價值，以及隨之而來的預料中的風險與回報以后，對資源進行優(yōu)化分配，與之相關的資源遠遠超過營銷本身，還要包括銷售、服務、生產以及渠道。