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2025-08-01 16:44本頁(yè)面
【正文】 流程表達(dá)方法 (一 ) 舉例 ? 戰(zhàn)略管理的基礎(chǔ)流程 企業(yè)的遠(yuǎn)景 與使命定義 戰(zhàn)略分析 內(nèi)部分析 外部分析 戰(zhàn)略制定 ? 以理性分析為基礎(chǔ) ? 創(chuàng)造性 業(yè)務(wù)目標(biāo)、預(yù)算與計(jì)劃的制定 戰(zhàn)略管理的定期回顧與控制 流程表達(dá)方法 (二 ) 大區(qū)經(jīng)理 銷售公司 現(xiàn)代通路部 營(yíng)銷總經(jīng)理 ? 協(xié)助現(xiàn)代通路部匯總大區(qū)的 KA年度銷售預(yù)測(cè) ? 與現(xiàn)代通路部協(xié)商年度及月度KA銷售計(jì)劃 ? 在銷售公司下達(dá)的銷售計(jì)劃中體現(xiàn)現(xiàn)代通路部編制的年度及月度KA銷售計(jì)劃 ? 與銷售公司進(jìn)行KA銷售計(jì)劃編制前的溝通 ? 根據(jù)公司年度目標(biāo)與資源狀況編制各單品到省的KA年度銷售計(jì)劃 ? 編制各單品到省的 KA月度銷售計(jì)劃 ? 將年度及月度 KA銷售計(jì)劃交銷售公司下達(dá) ? 制定 KA年度銷售目標(biāo) ? 批準(zhǔn)現(xiàn)代通路部年度KA銷售計(jì)劃 ? 批準(zhǔn)月度 KA銷售計(jì)劃 ? 公司目標(biāo) ? 歷史銷售 ? 市場(chǎng)預(yù)測(cè) ? 客戶需求 省經(jīng)理 ? 提供年度區(qū)域內(nèi)各城市的 KA銷售預(yù)測(cè) ? 分解月度銷售計(jì)劃到各個(gè)零售商店 ? 與大區(qū)經(jīng)理就預(yù)測(cè)與計(jì)劃提供反饋 ? 匯總大區(qū)內(nèi)各區(qū)域的 KA年度銷售預(yù)測(cè) ? 就年度及月度 KA銷售計(jì)劃提供反饋 ? 下達(dá)現(xiàn)代通路部編制的年度及月度KA銷售計(jì)劃 舉例 線性流動(dòng) 職業(yè)用戶 1) 普通辦公用戶 大學(xué)生 高中學(xué)生 初中生 小學(xué)生 學(xué)前幼兒 ? 封面設(shè)計(jì) ? 卡通形象 ? 色彩豐富 ? 更新頻率 ? 價(jià)格敏感 ? 功能要求 ? 質(zhì)量要求 ? 品牌要求 (相對(duì) ) ? 封面簡(jiǎn)潔 舉例 消費(fèi)者的產(chǎn)品需求 循環(huán)流動(dòng) KA 銷售計(jì)劃制定 銷售計(jì)劃管理 KA 銷售計(jì)劃評(píng)估 KA 銷售計(jì)劃實(shí)施 KA 銷售計(jì)劃跟蹤 舉例 市場(chǎng)容量區(qū)域分布表達(dá)方法 110名的城市 1120名的城市 2130名的城市 新疆 青海 西藏 云南 四川 甘肅 寧夏 陜西 山西 河南 湖北 貴州 廣西 海南 廣東 江西 福建 浙江 江蘇 山東 河北 內(nèi)蒙古 遼寧 吉林 黑龍江 湖南 天津 北京 安徽 臺(tái)灣 上海 重慶 舉例 杠桿作用 / 平衡 – … 效果 Effectiveness 效率 Efficiency Do right things 做正確的事 注重結(jié)果 注重過程 Do things right 把事情做正確 Do right things right 舉例 描述現(xiàn)狀幵分析產(chǎn)生的原因或?qū)е碌慕Y(jié)果 北京市現(xiàn)代通路經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀 300家 已覆蓋的超市系統(tǒng) 現(xiàn)有銷售人員 5人 1000家 已覆蓋的門店 人均管理門店 200家 現(xiàn)有促銷員 17人 03年銷售額 600萬 03年人均銷售額 120萬 人均管理超市系統(tǒng) 60家 ? 終端的拜訪頻率低 ? 客情關(guān)系維系乏力 ? 產(chǎn)品陳列不理想 ? 銷量提升受到限制 舉例 表達(dá)現(xiàn)狀不理想之間的沖突 ML公司商超渠道拓展現(xiàn)狀 上海地區(qū)簿本商超渠道機(jī)會(huì)分析 ? 預(yù)估上海地區(qū) 72家大賣場(chǎng)年簿本銷量為 2600萬元 , 假設(shè) ML占領(lǐng)其中 20%的份額 , 將意味著有 520萬的市場(chǎng) , 遠(yuǎn)高于目前 ML在全上海 294萬的業(yè)務(wù) ? 商超正在成為上海 (及發(fā)達(dá)的沿海地區(qū) ) 中心城市零售業(yè)態(tài)的主流 , 在快速消費(fèi)品渠道的分銷比重正在迅速增加 ? 辦公用戶及學(xué)生用戶開始形成了在商超購(gòu)買本簿的消費(fèi)習(xí)慣 ? 雖然進(jìn)入商超渠道壁壘較高 , 但由于商超業(yè)態(tài)強(qiáng)大的聚客能力 , 對(duì)于提升簿本的銷量 , 提升 ML的品牌知名度有積極意義 ? 上海地區(qū)的商超 (例如家樂福 , 聯(lián)華超市等 ) 多在全國(guó)各地布有終端 , 進(jìn)入其中一家可望進(jìn)入其全國(guó)終端網(wǎng)絡(luò) ? 商超渠道對(duì)配送及退換貨支持的要求高 , 加之促銷力度大 , 實(shí)力不足的廠家極易發(fā)生虧損 ? 尚未形成清晰的進(jìn)入商超渠道的戰(zhàn)略 ? 暨需對(duì)商超渠道的市場(chǎng)總量與相應(yīng)的運(yùn)作模式進(jìn)行市調(diào)與評(píng)估 ? 曾經(jīng)嘗試過與家樂福合作 , 但后來由于成本太高撤出 ? 缺乏專門開拓商超渠道的銷售組織與人員 ? 尚未建立針對(duì)商超渠道的政策 , 現(xiàn)有的補(bǔ)貨與帳期政策不利于開拓商超渠道的需要 舉例 提高訓(xùn)練 : 根據(jù)信息繪制打印報(bào)告 1. 項(xiàng)目將會(huì)經(jīng)過五個(gè)階段 2. 五個(gè)項(xiàng)目相互關(guān)聯(lián) 3. 兩個(gè)項(xiàng)目組必須互相支持以得到更好的結(jié)果 4. 為新模型提供的打折范圍因地區(qū)不同而很不相同 參考答案一 項(xiàng)目將會(huì)經(jīng)過五個(gè)階段 初次接觸 – … 項(xiàng)目啟動(dòng) – … 制定方案 – … 提出建議 – … 實(shí)施改革 – … 1 2 3 4 5 參考答案二 五個(gè)項(xiàng)目相互關(guān)聯(lián) 項(xiàng)目 A 項(xiàng)目 C 項(xiàng)目 D 項(xiàng)目 B 項(xiàng)目 E 參考答案三 兩個(gè)項(xiàng)目組必須互相支持以得到更好的結(jié)果 項(xiàng)目組 A 項(xiàng)目組 B ? … ? … ? … ? … 參考答案四 為新模型提供的打折范圍因地區(qū)不同而很不相同 5% off 10% off 20% off Q amp。 A
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