【正文】 運(yùn)用視聽媒介迄今為止，35 毫米幻燈機(jī)與投影儀仍是最常用的視覺(jué)媒介。若聽眾人數(shù)較少，也可以用掛圖或書寫板代替。而運(yùn)用了色彩和圖像（包括移動(dòng)圖像）的視聽媒介則最具感染力。新技術(shù)把投影儀與計(jì)算機(jī)連接在31 / 51一起，從而使這一視聽媒介變得方便、快捷并且價(jià)格低廉。無(wú)論你計(jì)劃運(yùn)用何種視聽媒介，都要保證其操作技術(shù)簡(jiǎn)單易學(xué)，并盡可能使用最好的視象材料。演講時(shí)，你也可以適時(shí)地發(fā)給聽眾一些筆記或視象材料。 成功地演講演講時(shí)你應(yīng)運(yùn)用積極的身體語(yǔ)言。可以用手勢(shì)強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)，但不應(yīng)過(guò)于頻繁。如果不看提要你也能講得既流暢又自信，請(qǐng)盡量脫稿演講。 檢查投影儀上的材料是否已放好用指示棒輔助演講身體站直，面向聽眾聲音清晰，語(yǔ)速適中面部表情要積極用張開手掌的手勢(shì)表示強(qiáng)調(diào)小提示 60： 可能的話，邀請(qǐng)著名演說(shuō)家參加研討會(huì)或大會(huì)。 富有成效的培訓(xùn)為員工上培訓(xùn)課是一種重要的溝通形式。像對(duì)其他聽眾講話時(shí)一樣，對(duì)學(xué)員講話時(shí)應(yīng)顯示出自信，和學(xué)員保持目光接觸，并鼓勵(lì)學(xué)員提問(wèn)。用幾天時(shí)間到辦公室以外的地方進(jìn)行集中培訓(xùn)，效果最佳。通過(guò)課外與員工進(jìn)行非正式討論或交談，你可以獲得關(guān)于組織內(nèi)部各方面的有益反饋。學(xué)員對(duì)培訓(xùn)課程本身所做出的反饋對(duì)于檢測(cè)這次培訓(xùn)是否有意義至關(guān)重要。小提示 61： 定期檢查員工是否得到了他們所需要的培訓(xùn)。 舉行研討會(huì)內(nèi)部研討會(huì)與講習(xí)班在某些領(lǐng)域?yàn)閱T工提供培訓(xùn)，這些領(lǐng)域?qū)τ诮M織而言是至關(guān)重要的。這類培訓(xùn)涉及到工作中的事務(wù)，具有實(shí)踐性、非正式性以及著眼于具體目標(biāo)等特點(diǎn)。如果是內(nèi)部研討會(huì)，只邀請(qǐng)相關(guān)人員參加，請(qǐng)高級(jí)經(jīng)理參加往往大有裨益。舉行外部研討會(huì)時(shí)，可以向顧客和供應(yīng)商介紹公司進(jìn)行了哪些變動(dòng)，也可以利用這類機(jī)會(huì)推銷產(chǎn)品。最好邀請(qǐng)你的最高領(lǐng)導(dǎo)為這類研討會(huì)致詞，或作一個(gè)不以銷售為目的的報(bào)告。小提示 62： 詢問(wèn)其他經(jīng)理是否愿意在會(huì)上發(fā)言。 32 / 51 研討會(huì)上的發(fā)言如果你要在內(nèi)部或外部研討會(huì)發(fā)言，發(fā)言前應(yīng)先向組織者詢問(wèn)其他發(fā)言人將講些什么內(nèi)容，這樣就能保證你們的發(fā)言不致重復(fù)。會(huì)前應(yīng)弄清楚你該講多久以及講完后是否要回答聽眾提問(wèn)。如果不用麥克風(fēng)，應(yīng)確保坐在后排的聽眾也能聽清（如有必要可問(wèn)一問(wèn)他們）。講話速度不要太快，注意看鐘表，別超過(guò)規(guī)定時(shí)間。 計(jì)劃召開大型會(huì)議大型會(huì)議比研討會(huì)規(guī)模更大，也更正式。正如所有會(huì)議都有自己的目標(biāo)一樣，大型會(huì)議也不例外。會(huì)議的目標(biāo)是制定議程的基礎(chǔ)，并決定著討論話題的轉(zhuǎn)換。值得一提的是，內(nèi)部銷售年會(huì)往往具有極強(qiáng)的激勵(lì)作用。像其他類型的大型會(huì)議一樣，這類年會(huì)要求一流的會(huì)場(chǎng)、職業(yè)演說(shuō)家的演說(shuō)、效果絕佳的會(huì)場(chǎng)布置與視聽設(shè)備以及周密的計(jì)劃，還應(yīng)提前指定在會(huì)上發(fā)言的人。如果能邀請(qǐng)一位客座演說(shuō)家活躍會(huì)場(chǎng)氣氛，將有助于激發(fā)聽眾的興趣和熱情。應(yīng)讓每一個(gè)將要發(fā)言的人了解自己何時(shí)發(fā)言以及發(fā)言時(shí)間的長(zhǎng)短。要點(diǎn)? ? 安排重要活動(dòng)時(shí)，計(jì)劃越周密，考慮越周詳，越易取得成功。? ? 輔以視聽技術(shù)，信息接收效果會(huì)更佳。? ? 象尊重和關(guān)心供應(yīng)商那樣，尊重并關(guān)心出席研討會(huì)和大型會(huì)議的員。? ? 在某些重要場(chǎng)合，公司可以花錢雇人表演和或演講。? ? 大型會(huì)議或研討會(huì)后，還應(yīng)組織后續(xù)活動(dòng)，否則這類會(huì)議往往收效甚微。小提示 63： 選擇新會(huì)場(chǎng)時(shí)要聽聽別人的建議。 選擇會(huì)場(chǎng)會(huì)場(chǎng)無(wú)形中向與會(huì)者傳遞著大量信息。選擇舉行大型會(huì)議或研討會(huì)的會(huì)場(chǎng)時(shí)，應(yīng)認(rèn)真考慮此次會(huì)議或研討會(huì)的會(huì)場(chǎng)時(shí)，應(yīng)認(rèn)真考慮此次會(huì)議有哪些要求，然后選擇與會(huì)議的規(guī)模及類型相稱的會(huì)場(chǎng)。若要舉行大型會(huì)議，須選擇一個(gè)能容納所有與會(huì)者的會(huì)場(chǎng)；而開辦講習(xí)班時(shí)，挑選一個(gè)中等大小的房間再另增幾個(gè)小房間，只要使學(xué)員能夠分組工作就足夠了。預(yù)訂會(huì)場(chǎng)前，應(yīng)檢查會(huì)場(chǎng)設(shè)備是否齊全，如電子設(shè)備和其他設(shè)備（麥克風(fēng)、投影儀等）、為與會(huì)者準(zhǔn)備的舒適的坐席以及餐飲設(shè)施等。 要與不要要保證與會(huì)者確知如何到達(dá)會(huì)場(chǎng)并有交通工具。不要讓與會(huì)者在未做準(zhǔn)備的情況下作即興演講。要制定日程表，其中要包括休息 不要邀請(qǐng)無(wú)關(guān)緊要的人物出席會(huì)議。33 / 51時(shí)間。要準(zhǔn)備隨時(shí)修訂會(huì)議議程以防會(huì)議超時(shí)。不要忘記通過(guò)征求反饋意見(jiàn)來(lái)檢查會(huì)議是否成功。 銷售中的溝通銷售是商務(wù)活動(dòng)的基礎(chǔ)，這不僅僅是就說(shuō)服外部顧客購(gòu)買商品而言。在所有商務(wù)場(chǎng)合，均可運(yùn)用銷售技巧贏得他人的贊同與支持，獲得資源或說(shuō)服他人放棄反對(duì)意見(jiàn)。小提示 64： 如果說(shuō)你想作“軟性推銷”，那么請(qǐng)用提問(wèn)的方式提出觀點(diǎn)。 軟性推銷最好的推銷總是“軟性的”：設(shè)法使人產(chǎn)生某種需求，然后對(duì)滿足這一需求做出承諾。你可以把這種銷售手段運(yùn)用到工作中去，使你的“推銷術(shù)”能夠隨機(jī)應(yīng)變。軟性推銷技巧包括：? ? 通過(guò)提問(wèn)與聆聽了了解情況，而不是輕下斷言；? ? 稍停片刻，讓他人有機(jī)會(huì)回答；? ? 如果遇到反對(duì)意見(jiàn)，要表示你能夠理解——實(shí)際上仍堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，直到你的觀點(diǎn)被對(duì)方接受為止。 運(yùn)用軟性推銷技巧面帶微笑、手掌伸展、掌心向上，這是軟性推銷慣用的技巧。你要表現(xiàn)出友好的態(tài)度與令人信服的姿態(tài)，而不是咄咄逼人。另外，運(yùn)用手勢(shì)有助于強(qiáng)調(diào)你的話。自然的微笑張開手掌的手勢(shì) 小提示 65： 傾聽來(lái)自潛在顧客的反對(duì)意見(jiàn)。他們可為你提供線索，幫你成交。 硬性推銷傳統(tǒng)的硬性推銷法是通過(guò)把人逼到一定位置，強(qiáng)迫他人做出決定的方式進(jìn)行推銷。如果你想在工作中實(shí)踐某一想法，在距成功只有一步之遙時(shí)，你應(yīng)保持積極的態(tài)度，并運(yùn)用硬性推銷技巧。其策略如下：? ? 提出所謂“最后”報(bào)價(jià)；? ? 強(qiáng)調(diào)機(jī)不可失；34 / 51? ? 指明競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)；? ? 做出不容妥協(xié)、毫不含糊的提議；? ? 要求對(duì)方當(dāng)場(chǎng)表態(tài)。小提示 66： 請(qǐng)一位同事閱讀你寫的商務(wù)信件，檢查它們是否清晰明了。 運(yùn)用書面材料推銷運(yùn)用書面材料推銷，無(wú)論是通過(guò)郵件推銷產(chǎn)品還是向同事“推銷”提議，往往遵循著一些似乎相互矛盾的規(guī)則。例如，在針對(duì)外部人員的營(yíng)銷活動(dòng)中，長(zhǎng)信的推銷效果明顯優(yōu)于短信；而在向內(nèi)部人員分發(fā)備忘錄時(shí)，簡(jiǎn)短文伯的效果往往更顯著。無(wú)論用長(zhǎng)信還是短信，在信的開頭你都應(yīng)闡明寫信目的。寫信時(shí)應(yīng)注意激發(fā)讀者興趣，論述切中要點(diǎn)，所舉實(shí)例真實(shí)可信。信件的結(jié)尾宜清晰、簡(jiǎn)潔并表現(xiàn)出積極的態(tài)度。小提示 67： 做每一筆生意時(shí)，都應(yīng)把它看作你與對(duì)方的一次合作。 利用計(jì)算機(jī)個(gè)人電腦已發(fā)展成為一種得力的推銷工具。你可以把潛在顧客的姓名和地址存入數(shù)據(jù)庫(kù)，甚至可以在與客戶進(jìn)行電話交談的同時(shí)查訪與其有關(guān)的資料。熒屏上的數(shù)據(jù)能使你提高辦事效率，并幫助你同對(duì)方成效。在推銷金融服務(wù)方面，計(jì)算機(jī)尤為有效：輸入買方的財(cái)政狀況方面的具體數(shù)據(jù)后，許多電腦程序會(huì)幫你設(shè)計(jì)出有針對(duì)性的方案。 推銷點(diǎn)子與概念推銷方面的基本技巧在許多重要的管理工作中都適用。無(wú)論在組織內(nèi)還是組織外，學(xué)說(shuō)幾句“行話”都是邁向成功的關(guān)鍵。下次當(dāng)你勸說(shuō)別人接受自己的想法時(shí)，你不妨試一試下面的軟性或硬性推銷術(shù)語(yǔ)：“那天同您談過(guò)后，我產(chǎn)生了這樣的想法?！薄斑@正是我們所孜孜以求的，如果不盡快采取行動(dòng)，一定會(huì)讓對(duì)手占先?！薄拔覀儧](méi)有太多時(shí)間考慮這一提議——應(yīng)該當(dāng)機(jī)立斷?！薄斑@筆生意由我們來(lái)做是再合適不過(guò)的了?！?成功談判要進(jìn)行談判，首先要掌握一流的溝通技巧。因?yàn)槟阈枰宄仃U明你的提議并正確理解對(duì)方提出的條件。在各種類型的管理工作中，這種技巧都是至關(guān)重要的，所以你應(yīng)盡量提高這種技巧。小提示 68： 選擇不同個(gè)性的人組成談判小組。 35 / 51 為談判做準(zhǔn)備準(zhǔn)備越充分，談判成功的可能性越大。準(zhǔn)備過(guò)程中，首先要確立談判目標(biāo)，然后決定派誰(shuí)參加談判。你要想好，該派一個(gè)人還是一個(gè)小組呢？如果派一個(gè)小組，哪些人在一起能構(gòu)成最佳組合？談判前，應(yīng)確保談判小組已對(duì)問(wèn)題進(jìn)行了徹底調(diào)查，并確定了立場(chǎng)。調(diào)查結(jié)果有助于雙方協(xié)商，共同制定談判日程并獲得對(duì)方認(rèn)可。小組還應(yīng)提前作至少一次角色預(yù)演。最后，確定你們的底線，即你們的最低目標(biāo)。 掌握談判技巧談判專家往往把自己的談判策略建立于需求（通常是對(duì)方需求）的基礎(chǔ)上。若你“針對(duì)對(duì)方的需求”而展開談判，就可以冒最小風(fēng)險(xiǎn)取得最大控制權(quán)。抓住時(shí)機(jī)是很關(guān)鍵的。在辯論與討價(jià)還價(jià)過(guò)程中，你要揣摩對(duì)方的想法，并且不失電動(dòng)機(jī)地抬高或改動(dòng)報(bào)價(jià)、拒絕對(duì)方提議或提出新條件。時(shí)時(shí)注意把敵對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)化為合作態(tài)度。你可以問(wèn)一些引導(dǎo)生問(wèn)題，如“您打算簽約嗎“，這可以使你的態(tài)度更為溫和，同時(shí)還有助于吸引對(duì)方的注意力，獲取與發(fā)出信息，并刺激對(duì)方思考。 談判步驟戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)提出建議表明立場(chǎng)并展開辯論討價(jià)還價(jià)總結(jié)并達(dá)成協(xié)議小提示 69： 考慮最理想的結(jié)果是怎樣的，然后考慮如何才能取得這樣的結(jié)果。 購(gòu)物談判購(gòu)物談判過(guò)程中，有兩點(diǎn)必須考慮清楚。第一，確定你所需要的是什么（而不是你想要的）。記住：賣方的工作就是勸你相信，你們的需求與他們提供的產(chǎn)品恰好吻合。第二，決定你準(zhǔn)備付多少錢。為自己設(shè)定一個(gè)上限，不要超過(guò)它。在這種談判中，先開價(jià)的一方往往處于劣勢(shì)，所以應(yīng)爭(zhēng)取讓對(duì)方先開價(jià)。小提示 70： 與供應(yīng)商分享有用信息，這會(huì)幫你獲得更好的交易。 與供應(yīng)商斡旋與供應(yīng)商談判時(shí)，傳統(tǒng)作法是從多個(gè)供應(yīng)商處索要報(bào)價(jià)單（以便形成有益的競(jìng)爭(zhēng)），傾聽對(duì)方報(bào)價(jià)，狠狠殺價(jià)并要求對(duì)方大幅度降價(jià)，然后把自己提出的價(jià)格稍稍抬高一點(diǎn)兒，最后在盡可能低的價(jià)格水平上成交。如供應(yīng)商在供貨或質(zhì)量方面不過(guò)關(guān)，則需再次談判。36 / 51一種更有效的新做法是選擇最好的供應(yīng)商。談判時(shí)，爭(zhēng)取使雙方的報(bào)價(jià)都降低，并共同分享利潤(rùn)。這種談判方法不是僅在價(jià)格問(wèn)題上做文章，而是先談妥可靠性及其他一些與價(jià)格無(wú)關(guān)的問(wèn)題，然后再討論實(shí)際價(jià)格。小提示 71： 記?。寒?dāng)無(wú)利可圖時(shí)，沒(méi)有人會(huì)繼續(xù)罷工。 同員工商談在就工作質(zhì)量與生產(chǎn)力問(wèn)題同員工商談時(shí)，單獨(dú)溝通是頗為有效的。記住：達(dá)成協(xié)議時(shí)，如果讓對(duì)方覺(jué)得他們占了便宜（即使事實(shí)并非如此），將對(duì)你很有利。如果你要對(duì)付的是一個(gè)老練的職業(yè)談判家（可能牽涉到某一工會(huì)），他們的要求超過(guò)了你為自己設(shè)定的上限，這時(shí)應(yīng)冷靜沉著，集中精力將談判結(jié)果維持在你設(shè)定的限定內(nèi)。 編寫報(bào)告報(bào)告是供他人閱讀的正式文件。報(bào)告的內(nèi)容要正確，結(jié)構(gòu)要合理并要得出確定的結(jié)論。如果有人要求你寫報(bào)告，要保證完稿后的報(bào)告滿足他提出的所有要求。小提示 72： 毫不猶豫地刪減報(bào)告中多余的內(nèi)容。小提示 73： 根據(jù)你對(duì)讀者的了解，對(duì)報(bào)告進(jìn)行加工以適合讀者口味。 為寫報(bào)告作調(diào)查如果你想?yún)R報(bào)自己參加的某項(xiàng)活動(dòng)，應(yīng)核查每個(gè)細(xì)節(jié)以確保報(bào)告的內(nèi)容準(zhǔn)確無(wú)誤。如果有人要你寫關(guān)于某一方面，比如說(shuō)開拓市場(chǎng)的報(bào)告，應(yīng)把需要了解的內(nèi)容光煥發(fā)寫出成一系列要點(diǎn)，然后記下你所參考消息的材料，并使它們與要點(diǎn)相匹配，要確保所有要點(diǎn)都已講到。定稿前，保證你所參考的材料至少得到一個(gè)可靠權(quán)威的證實(shí)。要與不要要使每一份報(bào)告生動(dòng)有趣。 不要用詞含混，段落不宜過(guò)長(zhǎng)。要一字不差地引用接受訪談?wù)叩脑?。不要濫用單數(shù)第一人稱代詞“我”，不要表現(xiàn)出個(gè)人偏見(jiàn)。要強(qiáng)調(diào)最重要的調(diào)查結(jié)果與事實(shí)。 不要跑題或忽然轉(zhuǎn)換話題。要用數(shù)字標(biāo)注段落以便前后互相參照，并隔開要點(diǎn)。不要在證據(jù)不足時(shí)下結(jié)論。要用標(biāo)題標(biāo)明不同主題，與主題相 沒(méi)有對(duì)參考資料進(jìn)行仔細(xì)核對(duì)前，不要37 / 51關(guān)的內(nèi)容用副標(biāo)題標(biāo)明。 匆忙將報(bào)告付印。 組織報(bào)告開頭幾段應(yīng)闡明寫報(bào)告的目的并概括主要觀點(diǎn)。在報(bào)告的主體部分，用論據(jù)論證調(diào)查結(jié)果，論證要按邏輯順序展開，各段落用數(shù)字標(biāo)明。標(biāo)題、副標(biāo)題和實(shí)心黑點(diǎn)可以幫助你有效地組織報(bào)告，并可引導(dǎo)讀者注意重要事實(shí)。下劃線和黑體字可以用來(lái)表示強(qiáng)調(diào)。在報(bào)告末尾，可以簡(jiǎn)要地提出行動(dòng)建議。小提示 74： 抓住機(jī)會(huì)親自向聽眾講解報(bào)告。 確保清晰報(bào)告并非文學(xué)作品，然而，好報(bào)告卻遵循著文學(xué)作品的寫作規(guī)范。撰寫時(shí)應(yīng)注意避免歧義，如果你對(duì)結(jié)論不十分肯定，應(yīng)講明存在著其他可能性，并鼓勵(lì)讀者自己作判斷。盡量多用短句。最重要的是要從讀者的角度出發(fā)考慮問(wèn)題，想一想他們是否能夠理解你的意思？如有可能，分發(fā)報(bào)告前請(qǐng)一位朋友或同事審閱。 小提示 75： 不要妄下斷言。 力求簡(jiǎn)潔如果能做到簡(jiǎn)潔，你的報(bào)告將清晰易懂。盡量用最少的字表達(dá)最多內(nèi)涵。盡量用簡(jiǎn)單的句子代替復(fù)雜的長(zhǎng)句。在報(bào)告的主要結(jié)論上多下功夫。報(bào)告的每一部分前可以寫一段簡(jiǎn)短的摘要。寫完后通讀報(bào)告，盡可能多作刪減，這有助于提高文章的含金量。 講解報(bào)告準(zhǔn)備口頭講解報(bào)告時(shí)，問(wèn)一問(wèn)自己，這兩點(diǎn)哪一點(diǎn)更重要：引發(fā)聽眾討論還是對(duì)聽眾施以影響？如果你要在會(huì)上提出一個(gè)觀點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)場(chǎng)把報(bào)告分發(fā)給聽眾，如果有條件，可使用視聽設(shè)備進(jìn)行總結(jié)。而當(dāng)你站在中立的立場(chǎng)上，例如要討論可行性研究報(bào)告，應(yīng)該提前分發(fā)材料。在這種情況下，開會(huì)前你一定要做好充分準(zhǔn)備，以便解答聽眾提出的問(wèn)題并處理反對(duì)意見(jiàn)。 用視聽設(shè)備演示用先進(jìn)的視聽設(shè)備與卓越的演說(shuō)技巧演示與解說(shuō)你得出的結(jié)論，可以增強(qiáng)大家對(duì)會(huì)上分發(fā)的報(bào)告的印象。視覺(jué)形象可使聽眾迅速接受報(bào)告內(nèi)容。 38 / 51 撰寫提議提議不同于報(bào)告之處在于：它是自我推銷性質(zhì)的文件，它的目的在于說(shuō)服讀者接受提議的內(nèi)容。例如，在公司內(nèi)，你可提議公司增加在電腦或員工方面的投資。 小提示 76： 在準(zhǔn)備提議并力爭(zhēng)使它得以通過(guò)的過(guò)程中要爭(zhēng)取同盟者。 為寫提議作調(diào)查為了成功，所有項(xiàng)目都應(yīng)與組織的總體目標(biāo)保持一致。在動(dòng)筆寫提議前，調(diào)查一下該提議是否與組織的總體計(jì)劃相一致，以及兩者符合的程度如何。安排調(diào)查時(shí)應(yīng)做到如