【正文】 ，形象很重要，我想你準備的資料、你的底線是什么的，要準備的很充分，當準備很充分的時候，你在見顧客之前調整一下自己的狀態(tài)，讓自己的情緒處于巔峰狀態(tài)，見顧客的時候不能一開場就把需求講出來，講的太直接很難賣出東西的， 第三點你跟顧客建立充分的信賴感。主持人說：第一個做充分準備，第二建立信賴感。張兆億說：第二個讓情緒處于巔峰狀態(tài)，第三個建立信賴感，第四個要了解顧客的需求，他到底想要什么，主持人說：各位網(wǎng)友大家好，網(wǎng)絡有點卡，請大家稍微等待一下。張兆億說：要找出差異化，要找出賣點，一定要很清楚這些方法，當然比較完之后就會說你談的這個方案，我認為這個領導人不能接受或者是要考慮一下，或者是太貴了，或者是真的假的，講一大堆。這個就是抗拒點，要解除這個抗拒點，然后直接成交就好了。這個步八個步驟，如果講的很詳細的話，當然要講兩天兩夜可能不夠講，今天的時間我會用最短的時間把這八個步驟重點的部分跟網(wǎng)友分享。主持人說：現(xiàn)在我們下面有371位網(wǎng)友，謝謝你們，我這里拋兩個問題作為張老師的小結，讓網(wǎng)友跟張老師互動，這兩個問題也是張老師提到八大步驟里面的第一個，如何建立顧客的信賴感，第二個是如何塑造銷售員的個人品牌？張兆億說：第一個是穿著，一看要有給人信任的形象，第二個建立信賴感的方法是要列舉一些見證，你做建材的，你告訴別人過去服務過什么樣的顧客，你做裝璜的，告訴別人裝過哪些公司。主持人說：要有真憑實據(jù)。張兆億說：現(xiàn)在網(wǎng)上有很多請明星做見證，用什么品牌的產(chǎn)品，你要有第三者見證，最好是一些名人的見證蠻重要的。我舉個例子，你要知道人與人之間他們的潛意識是相通的，像我以前在新加坡上完一個課程的時候，這個老師太神奇了，讓學員坐在這里，眼睛閉起來想一個事情，讓另外一個學員模仿一樣的表情、一樣的動作，問B學員腦子里面想什么，那發(fā)現(xiàn)A和B的想法是一樣的，這個最好的方法就是模仿的方法，事實上每個人講話他的狀態(tài)也是不一樣的，有人講話速度比較快，比如說我個人講話速度比較快的，有人講話是比較慢的，有些人講話聲音很小的，你要成為被別人信任的人，首先要讓他喜歡你。要有相同的氣場，要模仿他。對模仿很好的方法。有一個老師也講到模仿的方法，有一個學員賣皮帶，那一個男的進來，說你的皮帶多少錢，這個女的說這個皮帶大概一萬多塊，這個男的說它們的怎么這么貴，這個女的說他媽的就是這么貴，這個男的就買了一條，這個男感覺好喜歡對方，好信任對方，我們喜歡跟我們很像的人，如果雪鶯去北京見到一個朋友是老鄉(xiāng)，又是同學，是什么感觸？主持人說：那是親切。張兆億說：對，搞不好老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪了。主持人說：很親切，情商很高，跟什么人都打成一片。張兆億說：我相信一流的推銷員是靠被喜歡而成功的，他非常討人喜歡，支持他就購買產(chǎn)品了。主持人說：這也是很多平時學不到的東西，這是靠摸索，也是靠個人情商達到的，不是說我在這里讓你如何喜歡，聽了這些理論沒有用，而是怎么去了解別人的需求，怎么去模仿別人。張兆億說：很多人聽完之后不做，也不行動，事實上我們學開車的時候也練很多次，我個人也是練很多次，主要的是要做這樣的練習，我相信在這兩個小時時間，如果是用心了解或者是聽的話，我保證對你人生有很大的幫助，我相信你人生都在用這些方法對你的人生肯定是不可思議的。超級說服力秘訣/喬吉拉德在每位法律系學生上的第一堂課里，教授會告訴他們：“當你盤問證人席的嫌犯時，不要問事先不知道答案的問題?！毕嗤挠栒]也可以用在銷售上。辯護律師如果不事先知道答案就盤問證人，會為他自己惹來很多麻煩，同樣的情形也會發(fā)生在你身上。絕對不要問只有“是”與“否”兩個答案的問題，除非你十分肯定答案是“是”。例如，我不會問客戶：“你想買雙門轎車嗎?”；我會說：“你想要雙門還是四門轎車?” 如果你用后面這種二選一的問題，你的客戶就無法拒絕你。相反地，如果你用前面的問法，客戶很可能會對你說：“不”。下面有幾個二選一的問題：“你比較喜歡三月一號還是三月八號交貨?” “發(fā)票要寄給你還是你的秘書?”“你要用信用卡還是現(xiàn)金付帳?”“你要紅色還是藍色的汽車?”“你要用貨運還是空運的?”你可以看見，在上述問題中，無論客戶選擇哪個答案，業(yè)務員都可以順利做成一筆生意。你可以站在客戶的立場來想這些問題。如果你告訴業(yè)務員你想要藍色的車子，你會開票付款；你希望三月八日請貨運送到你家之后，就很難開口說：“噢，我沒說我今天就要買。我得考慮一下?！币驗橐坏┠慊卮鹆松厦娴膯栴}，就表示你真的要買。就像辯護律師問：“你已經(jīng)停止打老婆了嗎?”這問題帶有明顯的假設(請注意，這問題不是：“你有沒有打老婆?”)。證人席的嫌犯如果回答了上面的問題，等于自動認罪。養(yǎng)成經(jīng)常這樣說的好習慣：“難道你不同意……”。例如：“難道你不同意這是一部漂亮的車子，客戶先生?”“難道你不同意這塊地可以看到壯觀的海景，客戶先生?”“難道你不同意你試穿的這件貂皮大衣非常暖和，客戶女士?”“難道你不同意這價錢表示它有特優(yōu)的價值，先生?”此外，當客戶贊同你的意見時，也會衍生出肯定的回應。我認為推銷給兩個或更多人時，如果能問些需要客戶同意的問題，將會特別有效。舉例來說，當某家的先生、太太和十二個小孩共乘一輛車子上街買東西時，我會問這位太太：“遙控鎖是不是最適合你家?”她通常會同意我的看法。接著我會繼續(xù)說：“我打賭你也喜歡四門車?！币驗樗麄兪莻€大家庭，我知道他們只能考慮四門車。她會說：“哦，是的，我只會買四門車。”在一連串批評車子的性能之后，這位先生猜想他太太有意買車，因為她對我的看法一直表示贊同。正因如此，到了要成交的時候，我已經(jīng)排除先生得征求太太意見的這項因素。然后，我會說服他答應，他們彼此都認為對方想買這輛車，沒有必要再召開家庭會議討論，我也得到這張訂單了。當你推銷給兩個以上的客戶或一群生意人時，這一招特別管用。先說服有支配權的那個人，是非常有效的方法——如此一來，其他人也會跟著點頭同意。自然地，我要建議你在決定誰是這群人的龍頭老大之前，你應該掂掂每個人的斤兩。通常，他是唯一一個你需要說服的人。 28 / 28