【正文】 仿。第四點(diǎn)：為什么顧客要聽(tīng)你講話？第五點(diǎn)：你的產(chǎn)品對(duì)顧客的五大優(yōu)點(diǎn)。第六點(diǎn)：你的產(chǎn)品，跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不一樣的地方在哪里？第七點(diǎn)：你必須，提出證明，你說(shuō)的都是真的。第八點(diǎn)：為什么顧客，今天就必須，購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品。解釋一下。如何展示產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)有沒(méi)有，販賣(mài)健康食品的。馬興軍是吧。哪家公司的。安利公司。哪你告訴我，你們的健康食品，有什么好處？紐崔萊。1帶給人均衡的營(yíng)養(yǎng)。（持續(xù)行動(dòng)不會(huì)成功。方法必須得體。方向必須正確。行動(dòng)100次，用錯(cuò)誤的方法行動(dòng)，只會(huì)形成錯(cuò)誤的技巧。）2補(bǔ)充體力。3提高免疫力。4全世界最早的生產(chǎn)食品公司。（介紹時(shí)每句話都非常重要。）5公司，在中國(guó)投資。顧客想聽(tīng)什么：顧客不想聽(tīng)。我公司怎么怎么。我怎么樣。顧客只想聽(tīng)。對(duì)我有什么好處。有什么好處。所有的產(chǎn)品介紹，都要，介紹，對(duì)你有什么好處。對(duì)你有什么好處。我們必須把。我們。改成對(duì)您有什么好處?！源蠹叶家X(jué)了，因?yàn)榇蠹覜](méi)有聽(tīng)到，對(duì)自己有什么好處。在坐各位，希望體力，更好，精神更好，可以擁有能量……（我還沒(méi)講完就有人舉手了。所以產(chǎn)品介紹是要用問(wèn)的。）在坐各位，希望體力，更好，精神更好，事業(yè)更成功的請(qǐng)舉手？假如有一個(gè)產(chǎn)品，可以讓你一天減少12個(gè)小時(shí)的睡眠，而且睡眠的品質(zhì)，比平常還要好，對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有興趣，想了解的請(qǐng)舉手，我看一下？你已經(jīng)知道我的產(chǎn)品介紹方法跟的介紹有點(diǎn)出入了。我還沒(méi)講公司，我還沒(méi)講產(chǎn)品，我只是想問(wèn)一些問(wèn)題，引起你對(duì)產(chǎn)品的渴望。這個(gè)你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)？這個(gè)才是正確介紹產(chǎn)品的方法，是用問(wèn)的。而且，不講公司，因?yàn)?，每個(gè)點(diǎn)都是他要的。為什么都是他要的？因?yàn)槟阒李櫩鸵裁?？顧客要的是結(jié)果而不是成份。我告訴你我們的產(chǎn)品當(dāng)中有，當(dāng)歸，仙草，靈芝，有人參，燕窩……所以，大部分賣(mài)健康品的人講的公司背景，還有一大堆的維他命專業(yè)知識(shí)，所以，使人容易睡著。人家說(shuō)，哇呀，這藥，好復(fù)雜?。∵@是最新的科技，核酸，然后，請(qǐng)了一大堆核酸方面的知識(shí)，顧客會(huì)覺(jué)得，好辛苦，好辛苦。顧客要買(mǎi)的不是健康食品，你們真正要健康食品，是做什么呢？精力充沛，良好的睡眠，排毒養(yǎng)顏。容光煥發(fā)，魅力四射，神彩飛揚(yáng)。保你更年青（510年）舉例：墓地。陰宅。繼承。先生。我想問(wèn)一下，（各位先生，你們是不是想賺很多錢(qián)，是嗎？這樣子投資心血會(huì)很大是嗎？畢竟每個(gè)人都會(huì)死？是嗎？）要用問(wèn)的方式來(lái)問(wèn)問(wèn)題。產(chǎn)品介紹設(shè)計(jì)，是非常困難的。要多磨練一下。要積極，但不要心急。我來(lái)教大家怎樣來(lái)真正介紹產(chǎn)品的好處。大行銷學(xué)當(dāng)中，有三個(gè)非常重要的單詞。第一個(gè)：叫做開(kāi)始。PPPUSP。只有你公司有，別家沒(méi)有的。獨(dú)家的賣(mài)點(diǎn)。你必須從USP介紹起，話不要講太多，只要講出USP。0505你的賣(mài)點(diǎn)是什么？如何創(chuàng)造一個(gè)賣(mài)點(diǎn)？我的產(chǎn)品是還沒(méi)有出來(lái)就已經(jīng)有好多人幫我經(jīng)銷了。推銷是把已有的產(chǎn)品買(mǎi)給顧客，行銷是了解顧客要什么然后制造出產(chǎn)品讓他去買(mǎi)。我要做一個(gè)產(chǎn)品，但他已經(jīng)做10年這個(gè)產(chǎn)品，我如何以小搏大呢？創(chuàng)造你的賣(mài)點(diǎn)，而且是別人無(wú)法復(fù)制，而且可能還會(huì)更快，大家有沒(méi)有聽(tīng)懂？所以為什么可以以小搏大呢？為什么2年我可以從零到億萬(wàn)都是依靠行銷學(xué)，我怎么做個(gè)人行銷，從沒(méi)名變成有名？然后用大家的口碑不斷地宣傳。我有一個(gè)概念，我以前做潛能開(kāi)發(fā)，但潛能開(kāi)發(fā)的目的是什么他們希望達(dá)成目標(biāo)，喜歡成功，他們想要增加收入，我了解一下，發(fā)現(xiàn)大家去學(xué)潛能大家，莫非是為了更成功？雖然大家對(duì)成功的定義不一樣，成功是一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，是一個(gè)異味，是一個(gè)關(guān)健字眼。后來(lái)我想成功、成功。我有一個(gè)朋友他寫(xiě)了本《新厚黑學(xué)》厚黑學(xué)是李宗吾寫(xiě)的，他加個(gè)“新”太厲害了，“新”是顧客很喜歡的一個(gè)字眼，“NEW”要知道顧客想要的字眼，這都是學(xué)問(wèn)，《新厚黑學(xué)》很暢銷，不到半年在臺(tái)灣臺(tái)灣賣(mài)了15萬(wàn)本這個(gè)“學(xué)”字非常好，“成功”“學(xué)”很好，當(dāng)代表就當(dāng)最厲害的就叫超級(jí)成功學(xué)。以前從沒(méi)人用過(guò)這5個(gè)的，然后做市場(chǎng)調(diào)查，顧客不能用嘴巴投票，要用鈔票，立刻收定金，收了一堆錢(qián)，這樣《超級(jí)成功學(xué)》這本書(shū)就寫(xiě)出來(lái)了，大家知道看書(shū)看書(shū)名，看雜志看封面，看報(bào)紙看標(biāo)題，所以書(shū)名寫(xiě)不好有人要暢銷是不可能的事情，所以我花了很多時(shí)間研究寫(xiě)標(biāo)題寫(xiě)書(shū)名，宣傳單也一樣，標(biāo)題占銷售量的80%。所以頂尖的作家用80%的時(shí)間思考書(shū)名，花20%的時(shí)間寫(xiě)內(nèi)容。書(shū)賣(mài)不出去的都是花99。999%寫(xiě)內(nèi)容，花1%寫(xiě)書(shū)名，這就是暢銷作家和不暢銷作家的最大差別。哈維麥凱的《攻心為上》銷了1000萬(wàn)本，他寫(xiě)了800個(gè)書(shū)名，做市場(chǎng)調(diào)查，最多人選的，他就用那個(gè)為書(shū)名，暢銷書(shū)他是有道理的，他是一定有方法的，如女人的香水的顏色，也都是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的調(diào)查的。創(chuàng)造賣(mài)點(diǎn)要是你的專長(zhǎng)，市場(chǎng)又很難復(fù)制，所以潛意識(shí)英語(yǔ)學(xué)習(xí)法，就出來(lái)了，標(biāo)題很重要。大部分人都喜歡“如何”兩個(gè)字之后我要發(fā)行《如何成功致富》之后我的書(shū)都有“超級(jí)”“致富”兩個(gè)字，我要他們和陳安之這個(gè)名字劃上等號(hào)，你的盜版很多，也說(shuō)明你知道市場(chǎng)的需求。高凌風(fēng)，“反敗為勝”。 高凌風(fēng)說(shuō)成功的商人都是腳踏實(shí)地，上陳安之的課懂得：成功、失敗都是一種慣性，但是不管失敗、成功都要不斷檢討原因，如果這樣就有機(jī)會(huì)，從新贏得成功，找回自我。千萬(wàn)不要失敗了，只知逃避，不知檢討，最后還會(huì)重蹈覆轍，走入失敗的不快中。推廣要使用第三者見(jiàn)證，第三者講話比你講10000句都來(lái)得重要，千萬(wàn)不要聽(tīng)課不行動(dòng)。把缺點(diǎn)轉(zhuǎn)換成優(yōu)點(diǎn)，我說(shuō)，在座各位你們是想年輕一點(diǎn)成功還是要老了才成功？你們希望是哪個(gè)？希望年思維能力成功的請(qǐng)舉手，所以只要我今天80歲才教你那蘆我今天也沒(méi)辦法教你，我說(shuō)得對(duì)嗎？所以今天講師我最大的優(yōu)點(diǎn)就是最年輕，最年輕還可以站在這里，那他肯定有他成功之道，你們說(shuō)有沒(méi)有道理，你們說(shuō)是不是呢？”我就用這方法，講完后當(dāng)然口碑也就傳出去了。你的缺點(diǎn)可能是你最大的優(yōu)點(diǎn)。有利就有避，你要和一家很成功歷史悠久的公司競(jìng)爭(zhēng)好不是不好，因?yàn)轭櫩吞?，我公司剛剛成立，需要建立良好的口碑，所以我愿意做其他公司不愿意做的服?wù)因?yàn)槟闶俏椅ㄒ坏念櫩?。電視臺(tái)訪問(wèn)我攝影機(jī)都架不進(jìn)來(lái)，因?yàn)檗k公室太小了，我說(shuō)你看看啊，我這么破爛的辦公室，這么小，攝影機(jī)都架不進(jìn)來(lái)，你老總都知道我可以教別人成功要你們來(lái)訪問(wèn)，看這厲不厲害？以小搏大，所以他講什么，對(duì)我來(lái)講都是耳邊風(fēng)啊。因?yàn)槲矣肋h(yuǎn)看到事情的另外一面，這就是頂尖說(shuō)服力者要做的事情，他說(shuō)不要不要不要，你就要讓他看到另一面，你現(xiàn)在要，現(xiàn)在他說(shuō)不要，不要，不要，你就要讓他看到另一面，你現(xiàn)在要現(xiàn)在要，你自己看不到另外一面，你就無(wú)法讓顧客看到另外一面，所以很會(huì)說(shuō)服別人，都是很會(huì)說(shuō)服自己的人。一個(gè)頂尖的說(shuō)服者，一個(gè)頂尖的業(yè)務(wù)員，除了具備強(qiáng)烈的企圖心還要有三個(gè)非常重要的關(guān)健，第一個(gè)強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)；第二個(gè)堅(jiān)定的信念，信心來(lái)源于經(jīng)驗(yàn)；第三個(gè)良好的行銷策略。推銷不等于行銷，但行銷包含推銷。所以，懂行銷學(xué)的人，他一定懂如何推銷，懂推銷的人不一定懂行銷，所以行銷是屬于比較高端的學(xué)問(wèn)。所以我先教你推銷，然后再教你行銷，因?yàn)橛型其N的基礎(chǔ)，我講行銷的時(shí)候，你就比較容易接受。所以明天我會(huì)強(qiáng)化你的動(dòng)機(jī)，改變你自我設(shè)限的信念，我們會(huì)教你如何擬定更好的行銷策略，這樣你就可以超過(guò)99。999%的行銷人了，這樣好不好？做個(gè)調(diào)查，在你做自我介紹的時(shí)候你要多講一點(diǎn)，就是假如我是保險(xiǎn)公司代表：XX你好，我叫XX，我服務(wù)于平安保險(xiǎn)公司，你知道我為什么會(huì)選擇平安保險(xiǎn)公司來(lái)做我終身的職業(yè)嗎？因?yàn)樵谖叶嗄昵?，我曾?jīng)調(diào)查保險(xiǎn)業(yè)……（要先講一堆，有沒(méi)有聽(tīng)懂，）當(dāng)我認(rèn)識(shí)這么多后，我決定終生服務(wù)平安這家保險(xiǎn)公司，給你所有的理由。所以讓顧客感到你在這家公司上班是很光榮很驕傲的事情，有沒(méi)有聽(tīng)懂？讓顧客知道而且讓顧客深刻地感受到，你對(duì)你現(xiàn)在所服務(wù)的公司，相當(dāng)?shù)臐M意，相當(dāng)?shù)刈院溃^對(duì)不可能換另外一家公司上班，堅(jiān)定的信念，所以他不可能換另外一家公司上班。堅(jiān)定的信念，所以他一聽(tīng)，“哇”，所以說(shuō)服是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移，所以你一開(kāi)始這樣講的時(shí)候，你給他一種下馬威啊，“哦，不一樣啊。平常的保險(xiǎn)人員，我是賣(mài)保險(xiǎn)的，保險(xiǎn)是投資理財(cái)，財(cái)務(wù)規(guī)劃，給家庭帶來(lái)保障”，他不太敢講啊，要立刻講白，有什么好外，他只要一拒絕他就跑掉了，你節(jié)省時(shí)間嘛。第二，“哇”這么相信自己的公司啊，我聽(tīng)聽(tīng)看，他到底要說(shuō)什么，我來(lái)自世界另一頭網(wǎng)絡(luò)行銷公司，我從事雖然才短短的二個(gè)星期，但我未來(lái)目標(biāo)即將成為世界第一名行銷代表，你是我今天見(jiàn)到的第一位顧客，希望透過(guò)我公司良好的產(chǎn)品，以及我良好的今后服務(wù)，幫助你得到所要的，同時(shí)也讓我不斷向我的未來(lái)目標(biāo)發(fā)展，開(kāi)場(chǎng)你就這樣，他就會(huì)感覺(jué)你講話不一樣，就是不一樣，OK？下一點(diǎn)，永遠(yuǎn)不能批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也絕對(duì)不能講公司的壞話，因?yàn)槟隳鞘钦宜?。很多業(yè)務(wù)員，我公司好爛，好爛你還要賣(mài)這家公司產(chǎn)品，這算什么啊，這很好笑啊，不相信產(chǎn)品就是自己不使用產(chǎn)品，對(duì)顧客說(shuō)謊話。OK？避免競(jìng)爭(zhēng)，就是增加過(guò)濾了，你一定要很年輕，成功啊，不是很年輕，成功你就會(huì)很難和年輕的成功人交往，成功一定有方法，失敗一定有原因，原因是無(wú)法掌握是沒(méi)辦法解決問(wèn)題的。你們說(shuō)一下什么原因進(jìn)入保險(xiǎn)，我教你們?cè)趺醋霰ｋU(xiǎn)。通過(guò)調(diào)查，大部分人買(mǎi)保險(xiǎn)，除了那些自投羅網(wǎng)型的之外，大部分都是因?yàn)槭裁匆蛩夭刨?gòu)買(mǎi)的，我在全世界已經(jīng)調(diào)查很多遍了，結(jié)論還是差不多，所以針對(duì)保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)就是朋友越多收入越高的意思了，也就是你在保險(xiǎn)業(yè)做得不太好，就是朋友還不夠多了，他只有一個(gè)原因，朋友不夠多，不成功就是朋友不夠多，就這么簡(jiǎn)單，那交朋友有兩種方法，第一種零售，就是一對(duì)一，第二種批發(fā)，就是一對(duì)多，哪一種方法比較省力呀，（批發(fā)），那你們什么時(shí)候要從事批發(fā)這個(gè)行業(yè)呢（演講），只要你不演講你永遠(yuǎn)不可能批發(fā)，你們說(shuō)是不是呢？OK，或如果你不是社團(tuán)的社長(zhǎng)，那你作批發(fā)也是有相當(dāng)?shù)睦щy的，是不是？所以你應(yīng)該知道你該做什么事情了，所以你們要參加講師班，注意不要COLSE每位顧客，陳老師，不是說(shuō)要想象每位顧客成交嗎？你現(xiàn)在不要COLSE每位顧客。是的，這兩個(gè)不相矛盾，即使有矛盾，宇宙可能就是矛盾的，你看這個(gè)陰陽(yáng)的圖形，白中有黑，黑中有白，矛盾是同時(shí)存在的，OK？我所謂，要想辦法成交每一位顧客，就是在你潛意思在做運(yùn)動(dòng)的時(shí)候，你要想象第一個(gè)顧客都跟你購(gòu)買(mǎi)，OK？這是針對(duì)潛意思動(dòng)作的力量。我所謂說(shuō)你不需要COLSE每位顧客，因?yàn)槟闫鋵?shí)不需要，你要選擇最好的顧客來(lái)COLSE，因?yàn)槭澜缟先诉@么多，有3A級(jí)的顧客，2A級(jí)，A級(jí)，X、Y、Z級(jí)的，你COLSE，A級(jí)的顧客，他介紹的是A級(jí)的，你COLSE X級(jí)的，他介紹都是Z級(jí)的顧客。我以前做心理輔導(dǎo)，上課的都是心理有障礙的人，上完后口碑不斷，來(lái)了一群新的心理障礙更大的，因?yàn)閳?bào)名的是他們最優(yōu)秀的那伴，行動(dòng)力比較強(qiáng)，課程越開(kāi)越久，越開(kāi)越累，因?yàn)槲以O(shè)計(jì)的顧客有問(wèn)題呀，是我造成的，有沒(méi)有聽(tīng)懂??？所以后來(lái)我就不講心理咨詢了，我講成功學(xué)，學(xué)成功學(xué)的人都是想成功的人，我轉(zhuǎn)換目標(biāo)市場(chǎng)。成功一定是有方法的，是我們的一些觀念持續(xù)不斷導(dǎo)致我們現(xiàn)在的結(jié)果，任何人都做得出來(lái)，不成功，就是朋友不夠，不要COLSE每位顧客，因?yàn)槟阋Y選好的顧客。教一個(gè)原來(lái)有弟子的高凌風(fēng)，讓他東山再起，比教一個(gè)新人成功更容易，懂嗎？要選擇顧客，一定要選擇顧客，這樣他們才會(huì)真正使用我的方法，課程不是不好，是他根本沒(méi)有用，一旦用，他一定會(huì)有效，我選擇這樣的人，你也要選顧客，不要因?yàn)槿睒I(yè)績(jī)，而隨便抓顧客，那會(huì)帶給你很困難，銷售第一個(gè)是要選對(duì)人，第二個(gè)是做良好的準(zhǔn)備，第三個(gè)建立依賴感謝，第四個(gè)塑造產(chǎn)品的價(jià)值。06,所以這套說(shuō)服力的方法你感覺(jué)會(huì)不會(huì)對(duì)大家有幫助啊?(會(huì)…)所以即使他是講英文這個(gè)重不重要啊?(不重要…),三四十分鐘的VCD學(xué)到一個(gè)觀念值不值得啊?(值得….),就夠了啊。假如你是坐在后面看不大清楚你可以挪到前面來(lái),這個(gè)是可以的,好不好?請(qǐng)其他人現(xiàn)在感覺(jué)字幕你看不見(jiàn),太遙遠(yuǎn)或是不夠清楚你可以搬到前面來(lái),OK?現(xiàn)在我要到后面告訴DJ要放哪一片蝶,因?yàn)檫B我們的DJ也沒(méi)有看過(guò),非常多人沒(méi)有看過(guò),現(xiàn)場(chǎng)大概只有我看過(guò)了,所以他們根本不知道要放哪一片。大家稍等一下啊。這些重要的句子，第一個(gè)我重復(fù)的是什么？來(lái)看一下這邊，告訴我。第一個(gè)是？：說(shuō)服是在一瞬間，他用廣告來(lái)證明。有沒(méi)有？瞬間，幾十秒之內(nèi)說(shuō)服一個(gè)人購(gòu)買(mǎi)。還有呢？還有什么重點(diǎn)？：顧客買(mǎi)的是他想要的而不是他所需要的，你真的會(huì)去購(gòu)買(mǎi)一件衣服碼？通常不需要，你會(huì)去買(mǎi)一件衣服是因?yàn)槟阆胍?。下一組想到的重點(diǎn)是什么？：OK,人行動(dòng)就是追求快樂(lè)逃避痛苦，逃避痛苦的力量比追求快樂(lè)要大。所以我們要說(shuō)服一個(gè)人就讓他知道不買(mǎi)等于痛苦，你立刻給他痛苦，打擊他有沒(méi)有聽(tīng)懂？下一個(gè)呢？人做事需要理由，要給他一個(gè)理由，你為什么要買(mǎi)？難道你不關(guān)心你的孩子嗎？情緒上的理由。難道父母親不重要嗎？難道你一輩子要這樣失敗下去嗎？難道你還想繼續(xù)負(fù)債嗎？難道你過(guò)去沒(méi)有信心，未來(lái)還要這樣嗎？哇，痛苦，痛苦。；OK？下一個(gè)，讓顧客覺(jué)得購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品覺(jué)得快樂(lè)，不買(mǎi)等于痛苦，當(dāng)然痛苦一定要在先。大部分的推銷員都在講產(chǎn)品的好處，所以就快樂(lè)，快樂(lè)。，他說(shuō)我考慮一下；你給他痛苦，痛苦。，他說(shuō)產(chǎn)品在哪里？差別就在這個(gè)地方。下一點(diǎn)？推銷就是販賣(mài)后果，販賣(mài)買(mǎi)與不買(mǎi)的后果。你可以讓預(yù)算來(lái)控制你公司的業(yè)績(jī)，也可以找更好的訓(xùn)練方法來(lái)立刻提升他；預(yù)算是你編訂的難道不能改變嗎？我問(wèn)總經(jīng)理，一家公司的預(yù)算是必要的，但假如預(yù)算限制了你的成長(zhǎng)，就不太明智了你說(shuō)是不是呢，董事長(zhǎng)？所以說(shuō)我們現(xiàn)在來(lái)做一下調(diào)整把預(yù)算花在最有生產(chǎn)力的地方。一個(gè)公司最有價(jià)值的資產(chǎn)當(dāng)然是他們公司既有的人才，你說(shuō)是不是？所以，我就一問(wèn)他沒(méi)有辦法了，他跟我講他沒(méi)有預(yù)算。OK?下一個(gè)我們談到什么重點(diǎn)？推銷就是推銷他的價(jià)值觀，找到他的價(jià)值觀；至于如何找到價(jià)值觀，我們晚餐之后揭曉。還有呢？找到痛苦擴(kuò)大傷口，然后把他醫(yī)好，問(wèn)題是，他有傷口不給你看，那怎么找？晚上揭曉。OK,下一點(diǎn)？不受干擾的顧客不會(huì)買(mǎi)。也就是沒(méi)有痛苦的顧客不會(huì)買(mǎi)。給他痛苦。也就是，她很胖不減肥，給他痛苦。推銷就是把顧客想要的感覺(jué)和你的產(chǎn)品連在一起；顧客想要快樂(lè)，把他跟你的產(chǎn)品連在一起，買(mǎi)這個(gè)就等于快樂(lè)，顧客想要安全感，買(mǎi)這個(gè)等于安全感；顧客想要成就感，買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品擁有成就感。還有沒(méi)有？顧客想買(mǎi)，先是情緒上的理由，接下來(lái)用這個(gè)給他作情緒上的解釋，通過(guò)我們這樣的復(fù)習(xí)重不重要？可不可以學(xué)到一些知識(shí)，這些都是推銷的基礎(chǔ)，非常重要的，OK?有些人已經(jīng)知道，有些人完全不知道