【正文】 給你報(bào)了個(gè)價(jià)，作為銷售人員肯定不是一口答應(yīng)，分析對方說話的神情 語調(diào)，用話語刺探，然后分析出是否有壓低價(jià)格的可能，空間幅度多大等。 執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素質(zhì)，更是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神。銷售人員在 執(zhí)行計(jì)劃時(shí)常常會(huì)遇到困難，這時(shí)你如果只會(huì)說“經(jīng)理這個(gè)事太難了，做不了”。那么你的 領(lǐng)導(dǎo)也只能說“好，那我找能夠完成的人來做”。沒有困難的事情稱不上是任務(wù)，人人都可 以完成的事也體現(xiàn)不出你的價(jià)值。 某市有家大型連鎖A賣場，A賣場在全市有十幾個(gè)賣場，對于占領(lǐng)該市的終端市場極 為重要，B公司決定讓銷售人員張某搞定這件事，在張某接手前已經(jīng)有幾個(gè)優(yōu)秀的銷售人員 敗下陣來，原因是該賣場在當(dāng)?shù)厥橇闶蹣I(yè)老大，所以一向霸道，沒有熟人關(guān)系進(jìn)場費(fèi)用開價(jià) 很高，而且不給還價(jià)的機(jī)會(huì)。但公司要求在“合理”的費(fèi)用下進(jìn)場，如何把這個(gè)命令執(zhí)行下 去？張某接到任務(wù)寢食難安，如果該任務(wù)完成，升遷是順理成章的事，但完不成任務(wù)公司同 樣會(huì)覺得他“能力不夠，無法執(zhí)行公司的計(jì)劃”。接下來，張某去拜訪A賣場的采購經(jīng)理黃 某幾次，等了很長時(shí)間連面都沒見到，他知道這是對方故意不給他任何壓價(jià)的機(jī)會(huì)，逼迫他 同意苛刻的條件。張某此時(shí)轉(zhuǎn)而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行工作，他找到一個(gè) 做保險(xiǎn)的朋友以推銷保險(xiǎn)為由主動(dòng)認(rèn)識黃某的妻子，再介紹張某與黃某妻子認(rèn)識，然后通過 給小孩子買禮物等手段拉近距離，時(shí)機(jī)成熟后才由黃某妻子引薦給黃某，黃某深感張某的用 心良苦，最后張某順利完成任務(wù)。 這種例子在銷售工作中并不少見。因此執(zhí)行不是要銷售人員去找到事情的原因，而是要 你想盡辦法達(dá)到結(jié)果。結(jié)果才是你的領(lǐng)導(dǎo)們最關(guān)心的，也是你能力的體現(xiàn)。 作為銷售人員所需要接觸的知識甚為廣泛，從營銷知識到財(cái)務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識 等等，可以說銷售絕對是“綜合素質(zhì)”的競爭，面對如此多的知識和信息沒有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能 力是無法參與競爭的。僅以銷售技巧為例，從引導(dǎo)式銷售到傾聽式銷售，繼而提問式銷售直 至顧問式銷售……銷售技巧不斷變化翻新，作為優(yōu)秀的銷售人員只有掌握各種銷售技巧才能 在競爭中勝出。當(dāng)然銷售人員需要學(xué)習(xí)的遠(yuǎn)不止銷售技巧，并且還必須具有舉一反三的能力， 因此沒有良好的學(xué)習(xí)能力，在速度決定勝負(fù)、速度決定前途的今天勢必會(huì)被淘汰。 ■附：房產(chǎn)銷售技巧（一） 一、不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì) 有時(shí)客戶面臨太多的選擇時(shí)反而會(huì)猶豫不決拿不定主意。所以最好能在一到二個(gè)機(jī)會(huì) 下，比較銷售，作出決定。 二、不要給客戶太多的思考機(jī)會(huì) 客戶考慮越多，可能就會(huì)發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點(diǎn)，反而會(huì)使他決定不購買，所以銷售人員 要留給客戶思考時(shí)間的長短要適當(dāng)。 三、不要有不愉快的中斷 在緊湊的銷售過程中，若有不愉快的中斷，可能就會(huì)失去先機(jī)。 四、中途插入的技巧 在進(jìn)行說服工作中，如有人從旁插入，談及與銷售人員前后不相關(guān)的問題，亦會(huì)使客戶 產(chǎn)生懷疑的心理。 五、延長洽談時(shí)間 使客戶人數(shù)增多，造成購買的氣氛，尤其是銷售初期，客戶較少時(shí)，更要盡量延長洽談 時(shí)間。 六、欲擒故縱法 不要對客戶逼得太緊，要適度放松，使對方產(chǎn)生患得患失的心理，而達(dá)到簽約的目的。 七、避重就輕法 采用迂回戰(zhàn)術(shù)，避重就輕。 八、擒賊擒王法 面對一組客戶時(shí)，同時(shí)欲購買時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。 九、緊迫釘人法 步步逼近，緊迫釘人，毫無放松，直到對方簽下訂單，達(dá)成銷售目的之前，決不輕言放 棄。 十、雙龍搶珠法 在現(xiàn)場故意制造一戶雙銷的錯(cuò)誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快作出決定。十一、差額戰(zhàn)術(shù)法 當(dāng)己方的商品價(jià)格定的比他方貴時(shí)，要采取差額戰(zhàn)術(shù)法，提出己方商品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、 品質(zhì)、地段、環(huán)境，與對方商品比較分析，使客戶了解價(jià)格差異的原因，及付出較高金額購 買后所獲得的利益。 十二、恐嚇法 告訴客戶要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機(jī)會(huì)，而且可能買不到了。 十三、比較法 必須與其他地區(qū)的競爭商品互相比較，以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點(diǎn)。 十四、反賓為主法 站在客戶立場去考慮，使客戶覺得很親切，而消除對立的局面。 十五、安排座位時(shí)，不要讓客戶面向門口，以免失去注意力。 十六、不要節(jié)外生枝 盡量將話題集中在銷售商品方面，避免提到題外話。 十七、連鎖法 讓客戶介紹客戶。 十八、應(yīng)先充分了解客戶之需要、偏好，再行推銷，若不了解客戶，直接推銷，反而容 易引起客戶的反感，徒然浪費(fèi)時(shí)間和精神。 十九、運(yùn)用專家權(quán)威的有利立場。 二十、運(yùn)用豐富的常識 銷售人員如能同時(shí)具備豐富的財(cái)經(jīng)、市場行情狀況的常識，往往可以作為說服客戶的有 力工具。 二十一、不要與客戶辯論 先讓客戶講出他的觀點(diǎn)、意見，再設(shè)法一一解決。不要與客戶正面辯論。 ■附：房產(chǎn)銷售技巧（二） 建立并維持積極的態(tài)度。 相信自己。 訂立計(jì)劃，設(shè)定并完成目標(biāo)。 了解客戶并滿足他們的要求。 學(xué)習(xí)并實(shí)踐行銷原則。 為幫助而銷售（給客戶利益）。 建立長期客情關(guān)系。 相信你的公司和產(chǎn)品。 隨時(shí)全副武裝，時(shí)刻準(zhǔn)備。真誠。 1準(zhǔn)時(shí)赴約。 1限定顧客（不要和猶豫不覺的人浪費(fèi)時(shí)間。外資銀行僅服務(wù)于高端）。 1表現(xiàn)出專業(yè)形象。 1與客戶建立良好的關(guān)系與信任感。 1善用幽默。 1對商品了若指掌。 1強(qiáng)調(diào)好處而非特點(diǎn)。（FABE銷售法則） 1記住所陳述的事。 1君子一諾千金。 不要惡意貶低對手（如實(shí)介紹自己） 2善用客戶來信。 2傾聽辨別購買信號。 2預(yù)期客戶的拒絕。 2找到真正的拒絕理由。 2克服拒絕。 2要求客戶購買，不要聊天。 2提出要求客戶簽單后，閉嘴。 2如果這次未成功，立即約好下一次見面日期。 2追蹤、追蹤、再追蹤。（堅(jiān)持就是勝利） 客戶不是拒絕你，只是你的商品。 3創(chuàng)新才能適應(yīng)市場。 3遵守規(guī)則。 3與他人融洽相處。 3努力才會(huì)有運(yùn)氣或效果。 3不要?dú)w咎他人。 399℃＋1℃才是開水，再努力一次。 3用數(shù)字找出你的成功公式。（10:1比例） 3留給客戶深刻的印象。 3熱情面對一切。 享受行銷的樂趣。（做所愛的，不要愛所作的） 4記住客戶的姓名。 。 。 。沉著應(yīng)戰(zhàn)。17 / 1