【正文】 討論完所有的細(xì)節(jié)，使美方代表措手不及而陷入窘境。 這類實例，舉不勝舉。對此美國駐日本大使館負(fù)責(zé)經(jīng)濟工作的參贊威廉皮茨深有體會地說：在商業(yè)活動中，要想打動日本，簡直就像剝洋蔥皮一樣，開始剝了還不知道里面是否真有什么東西，這一切簡直如同坐禪一樣。 參照此說評論這場舌戰(zhàn)，日方的勝利，與其說是耍權(quán)術(shù)，不如說是有耐心：不厭其煩地傾聽對方的講話，不露聲色地捉摸對方的底牌，不漏滴水地盤算制勝的對策，一絲不茍地等待時機的到來。 這一切，誠如美國人馬文吉沃爾夫在《日本的陰謀》一書中所說：日本人做生意具有侍弄盆景那樣的耐心。MPA認(rèn)為，正是這樣非凡的耐心，使日本廠商在國際商戰(zhàn)中屢獲大勝。 這一點，當(dāng)今日本的經(jīng)營管理人員己直言不諱，并自鳴得意地說：之所以能取得驚人的經(jīng)濟成就，其關(guān)鍵在于經(jīng)營管理方面素質(zhì)強，如耐心、紀(jì)律、靈活性、作長遠(yuǎn)規(guī)劃的能力。令人驚訝的是：在上述各素質(zhì)之中，耐心列于第一位。 近幾年來，美國廠商為了反擊日本廠商的進攻，一直在研究、學(xué)習(xí)日本廠商的制勝之法。有些發(fā)現(xiàn)既驚又喜，很想效法。那么，怎樣效法日本而增強這種素質(zhì)呢？ MPA注意到一些日本企業(yè)培訓(xùn)中心所開設(shè)的特別課程：清晨4點半必須起床，按武士傳統(tǒng)用毛巾快速擦身，然后面向富士山三次振臂高呼我來干；強迫學(xué)習(xí)趴在地上去拔連找也找不到的雜草；強令每個人干一些諸如在大白天站在街頭高唱那樣難為情的行為，等等。日本式的磨練被美國人發(fā)現(xiàn)后，不乏躍躍欲試者甘愿受苦以求得鍛煉自己的精神和肉體的忍耐力。 在這種心態(tài)的孕育下，一個為有志者提供鍛煉耐力的場所模擬戰(zhàn)俘營應(yīng)運而生。說來有趣，模擬戰(zhàn)俘營的創(chuàng)辦者，竟是一位與商戰(zhàn)似無牽連的老兵、前美國特種部隊隊員威廉安加曼。但話又說回來，近幾年來美國人一直把日本廠商對美國市場的各種入侵視為一起經(jīng)濟珍珠港事件。此公本來是軍人，雖然已退役，但也不垂手旁觀，何況當(dāng)今的兵商日趨合一：商家如以兵家為鑒而爭勝，兵家亦好伺機從商而獲利。所以，此公此舉的本身正好表明：不論是兵戰(zhàn)，還是商戰(zhàn)，耐心這一素質(zhì)在決勝中都具有特殊的重要意義。 耐心等待不是說放棄自我奮斗，而是接受現(xiàn)實。它是關(guān)于認(rèn)識何時應(yīng)該采取行動，何時應(yīng)該袖手旁觀。在危機期間，你做了一切可能做的事情之后，依然不能挽救局勢時，你必須停下來忍耐，讓黑夜消失。 □不利的時候，能拖就拖 談生意者要想在生意桌上取得成功，就必須安下心來，不急于求成，善用時間，掌握暫停的策略。 暫停是談生意中一種很有用的策略，因為，它能測出談生意對手對此的耐力和意志。但一般人對暫停卻避之惟恐不及，好像很害怕似的。 但事實上，暫停并不代表失敗，而是在考驗談生意雙方的決心和毅力，給彼此一個軟化態(tài)度的機會；尤其是在雙方都找到了臺階可下時，更是愿意互相妥協(xié)，做出讓步，以謀求更滿意的結(jié)果。 當(dāng)然，暫停也有風(fēng)險。有的心結(jié)就很難打開，有些僵局就無法突破，暫字沒有用場，就只有真的喊停了。 很少有人會拒絕讓對方作一次自己人之間的私下交談。貿(mào)易洽談進行了一定時間以后，可以暫停五至十分鐘。在此期間，雙方走出緊張的氛圍，回顧一下洽談的進展的情況，重新考慮自己在談生意中的地位，或者清醒一下頭腦再進入商討，這都很有必要。 在整個談生意過程中，人的注意力總是在談生意開始時和快結(jié)束時高度集中，談生意之初大家精力十分充沛，但不會持續(xù)多長時間，這種時候提出暫停的建議是會得到對方積極響應(yīng)的。 暫停是有積極意義的，它使雙方有機會重新計劃甚至提出新的設(shè)想和方案，可以使雙方在新的氣氛下重新坐到一起，精力和注意力也再次集中起來。 值得注意的是，如果你想用這種方式取得進展的話，那么首先你必須確認(rèn)：在你愿意從你方立場上松動一下的情況下，對方是否也愿意從他們的立場上松動。如果不是這樣的話，你將發(fā)現(xiàn)對方之力量有所增強，你則因為讓步大敗而歸。因此，在你提出暫停時，你必須確知雙方已經(jīng)保證在復(fù)會時將有所動作。不要怕喊暫停，關(guān)鍵時刻該喊就喊，毫不遲疑！ 買主和賣主并不總是想通過談生意來達(dá)成協(xié)議。有些談生意是要搶先于對方做出決定或拖延對方對己方不希望有的行動。 有些買主主動去與一家賣主進行談生意，僅僅是想占住他的庫存，與此同時再到別處尋找更低的價格。一些已經(jīng)在時間材料或者成本加價基礎(chǔ)上做工作的賣主，有意拖延達(dá)成固定價格協(xié)議，因為他們知道以后簽約更為有利。外交談生意也常常是為了掩蓋一次預(yù)謀的進攻，或者是為了轉(zhuǎn)移對軍隊集結(jié)的注意力。 不想成交的談生意是討價還價的一部分。盡管常常是不道德的，但也不總是這樣。下面是一些能利用這一戰(zhàn)術(shù)實現(xiàn)目的的情況： 用以影響別處的談生意。 為后來真正會談打下基礎(chǔ)。 為別的人打下基礎(chǔ)。 占用產(chǎn)量或庫存。 搜尋信息。 拖延不希望有的決定或行動。 邊談邊尋找其他方案。 拖延時間以便讓公眾或第三方參與。 表示妥協(xié)的愿望(有時根本沒有這樣的妥協(xié))。 在摸清基本意思后迫使沖突進入促裁。 轉(zhuǎn)移注意力。 下次你再去討價還價前最好問一下自己：這是一次不想成交的談生意嗎？如果你懷疑他人不是真正想成交的話，那么你所采用的基本辦法會有很大差別。 □準(zhǔn)確把握各種類型的談判 1．氣質(zhì)型談判 談判大師告訴我們，在談判過程中，要學(xué)會展示自己獨特的氣質(zhì)。 一個正牌的醫(yī)生和一個庸醫(yī)，前者蓬頭垢面，邋里邋遢，而后者卻一身白凈，溫文儒雅，胸前還掛著聽診器。假設(shè)你不知情，那么你愿意找誰看病呢？會對誰產(chǎn)生信任感呢？答案太明顯了！這個例子告訴我們，做什么，就得像什么；當(dāng)醫(yī)生，就要有醫(yī)生的樣子，即使是正式的醫(yī)生，如果沒有醫(yī)生的樣子，病人不一個個跑掉了才怪。反之，就算是冒牌的醫(yī)生，如果能裝出一副醫(yī)生的樣子來，顧客還是會上門的。 除了語言的溝通之外，非語言的溝通，也具有非常大的影響力。管理者往往會以服裝、頭銜、態(tài)度外觀等等作為評判一個人的標(biāo)準(zhǔn)，這種方式雖不甚客觀和理性，卻是不可避免的。所以，在談判時，除了語言的溝通之外，對于非語言的溝通也不可等閑視之。如果你的服裝或頭銜具有吸引對方的力量，那么，何不好好地利用呢？ 實踐證明，談判者的行為舉止，都將影響別人對談判的看法。談判者常聽人這么說：他做起事來和說話一樣，都是十分自信，我想她一定是對的。雖然很難形容，但是只要一站到她身旁，便讓人有那種感覺，這意味著什么呢？就是一個人的獨特風(fēng)貌和氣質(zhì)。不錯，有一種人他們根本無需言語，只要靜靜地坐在那兒或站在那兒，便能給人一種特殊的感覺以及深刻的印象。已故的美國參謀總長，擔(dān)任過國務(wù)卿與國防部長的馬歇爾將軍，正是一個有獨特領(lǐng)袖氣質(zhì)的人。據(jù)說，只要馬歇爾將軍一出現(xiàn)，就必將成為在場人士的焦點。每一個人都能感受到他那無形的威嚴(yán)，而被深深地吸引住。他那股低沉、穩(wěn)定而精神十足的語調(diào)，在談判中更能表現(xiàn)出其天生的特質(zhì)，令人望而生畏、肅然起敬的無形力量，就是所謂的領(lǐng)袖氣質(zhì)。除了馬歇爾外，拿破侖也具有這種領(lǐng)袖氣質(zhì)，拿破侖一走進房間，所有的人立即屏氣凝神，不敢作聲，并自心中涌出一股難以言喻的敬畏之情。非凡的領(lǐng)袖氣質(zhì)與外貌的漂亮與否是毫不相干的。拿破侖身高不到160厘米，粗短矮壯；印度圣雄甘地瘦弱憔悴，其貌不揚；愛娃羅斯福(第32屆美國總統(tǒng)夫人)年輕時經(jīng)常抱怨自己長得不夠漂亮，個性又太保守內(nèi)向，但是，她終于克服了這些先天的障礙，而成為一位魅力十足的女性。 進一步不難發(fā)現(xiàn)，談判者的獨特氣質(zhì)，可以通過身體的各種動作，如站姿和坐姿，走路的樣子，說話的姿態(tài)或一顰一笑等表現(xiàn)出來。自然而毫不做作的動作所流露出的權(quán)威感，就像一條無形的繩子，牽引著對方，使對方不自覺地為你所吸引。究竟是什么樣的動作才具有如此特殊的吸引力呢？很簡單，穩(wěn)重的步伐，有力的握手，充滿自信的眼神，從容不迫的氣度等等！這些都將使對方產(chǎn)生與你認(rèn)識，是我的光榮的感覺，以及與這個人談判，千萬不得無禮的自我警惕。在這種情況下，你的談判能力不就水漲船高了嗎？ 2．非正式談判 安道格拉斯經(jīng)過15年的研究，發(fā)現(xiàn)工會和資方每到談判的最后階段時，會期往往變得更短，小組會議則變得更長，而場外談判也跟著頻繁起來。商業(yè)談判也有同樣的情形。即使大部分的商談都派一個酒鬼去參加也沒有什么關(guān)系；不過到了最后的步驟時，就非慎重不可了。 不論正式的談判或非正式的談判，實際上都只是買賣雙方在交換意見而已。在非正式的談判中，大家可以無拘無束地談話可以談雙方公司里不合理的規(guī)章，也可談增進彼此感情的事情，如：孩子、太太和偏高的稅金等。這些談話就像潤滑劑一樣，可使問題得以順利解決，同時還能在非正式的情況下，評估對方的人品。 非正式的談判還有一項常被忽略的好處：借助它，談判雙方的幕后主持人得以私下交談。比方說，公司指派張三為采購小組的領(lǐng)導(dǎo)人，但實際上卻由工程師李四執(zhí)行；因為李四對于貨品的了解比張三豐富，且能以更便宜的價錢洽購。在非正式的談判里，李四就能夠從容出面商談，而又不致牽扯到身份的問題了。 當(dāng)正式的談判觸礁時，非正式的談判更是不可缺少了。在會議桌上，實在難以啟齒求知。可是，在酒足飯飽的時候，只要幾句話就能把愿意妥協(xié)的態(tài)度全部表現(xiàn)出來。此外，為了要研究問題的細(xì)節(jié)，一連串的社交活動也是必要的這種公私兼顧的法子既能解決問題，又能不失面子。 任何一位成功的商人，都深知場內(nèi)談判和場外談判的力量。可是，由于每件事情都有好壞兩面，因此我們也必須了解場外談判的危險性，同時還要采取下列預(yù)防措施： 小心謹(jǐn)慎，不要作單方面的告白，免得泄露己方的秘密。 愛喝酒的談判者是很常見的。每一位常常使用這種策略的人，比一般人的酒量都好，所以千萬不要被對方騙住了。 有些談判者非常希望得到別人的欣賞，在氣氛很好的時候，他們會變得非常地慷慨。 進行場外談判的時候，要提高警覺，因為對方可能不是真心的，對方很可能在輕松的氣氛里，趁著人們沒有防備的時候，輕易地使你相信虛假的消息。 場外談判并不是什么特例。它在談判的過程中占有極重要的地位。借著這座橋梁，雙方得以溝通意見，了解延緩此談判的要求并且研究出可行的解決方法。并非所有事情都必須在會議桌上提出討論，一個優(yōu)秀的談判者應(yīng)該了解到這一點。 3．情感式談判 所謂情感式談判，顧名思義就是在談判中引入情感，情感式談判幾乎可以在眾多問題上幫助你獲得勝利?！蹲x者》雜志曾刊登一篇報道，內(nèi)容是關(guān)于某影星的代理人馬利加先生如何解決牽涉到其客戶雪萊的合同糾紛。這篇文章是對這個理論的最好說明。 雪萊在他的《教父》獲得巨大成功之后，繼續(xù)創(chuàng)作《圣母》和《圣母續(xù)集》的劇本。馬利加為他簽了一個極好的合同，包括售出的每張電影票的提成。但是《圣母續(xù)集》的合作人，優(yōu)雅的紳士費爾德后來不樂意付給雪萊這筆提成費。 通過其律師作為代言人，費爾德爭辯說雪萊的手稿不符合電影行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。 馬利加先生開始在世界各地調(diào)查這件案子，并多處取證。他逐漸對費爾德有了一些了解，特別欣賞他在生意方面的個人風(fēng)度。馬利加先生注意到費爾德注意吻婦女的手，永遠(yuǎn)保持禮貌，對自己所建立起來的人際關(guān)系很滿意。他甚至感到雖然費爾德的律師們將雪萊一案視為純粹的業(yè)務(wù)，對費爾德來說很可能摻入更多個人因素。 馬利加與費爾德及其律師繼續(xù)討論，地點安排在意大利圣利摩的一家飯店里。兩人在飯店的花園中談得很融洽。這時，雪萊興沖沖從人群中走過來。費爾德見到他很是驚奇，立即習(xí)慣性地奔向他，親熱地?fù)肀?，并大聲地招呼：雪萊，我的朋友！就在這時，馬利加插進來：費爾德行政管理，他說，雪萊在履行合同方面有什么不對地方嗎？費爾德此時猶豫不決，他怎么能當(dāng)面指責(zé)親密的朋友雪萊呢？費爾德只好轉(zhuǎn)頭問他的律師。馬利加又重復(fù)了一遍他的問題：費爾德先生，雪萊先生在履行合同方面有什么不周到的地方嗎？ 費爾德微笑地看著雪萊，回答說：雪萊不僅履行了合同中規(guī)定的一切義務(wù)，而且在這方面干得很出色。 馬利加先生的手段可能有點過分，但也不是完全沒有可取之處。誠然，他在解決問題時摻入了一些個人因素，但是，如果對這件事抱有公事公辦的態(tài)度，結(jié)果處理起來就沒有這樣容易。 日本人在情感方面，是最善于運用親切態(tài)度的，可以說，日本商人都是親切的主人。只要踏上日本國土，他們就會以親切的態(tài)度來贏得你的贊賞。經(jīng)過13小時令人精疲力盡的飛行以后，你所能想到的不外乎找家旅館好好地睡一覺?？墒牵幌嘛w機，便有一位眼睛有神、穿著整齊的年輕人，露出一副溫和慈祥的笑臉，走來迎接你，并且立刻告訴你，他已經(jīng)替你安排了一個美妙的夜晚。即使你告訴他你有多么疲倦也沒有用。他會說：喔！不，已經(jīng)全部都預(yù)訂好了。我們將把一個美夢成真的夜晚奉獻于您。你不愿意傷害他高昂的情緒，只好和他一塊去了。在晚宴上，你吃得太好，喝得太多，直到很晚才回到旅館，他還會向你說聲：晚安?？墒?，第二天一早，談判者就來敲門了。坐在桌子旁邊的是另外一位眼睛有神、穿著整齊、口齒伶俐的年輕人，準(zhǔn)備開始和你一項一項地討價還價。豐富的食物和宿酒未醒，會導(dǎo)致你的頭腦迷迷糊糊的，再加上睡眠不足，精力自然不濟，因此你注定是要失敗的。處在這種情況下，即使你原本是一個很堅強的談判者，這次最多也只能得個亞軍。 □達(dá)成雙贏的談判 成功的商人知道達(dá)成雙贏是最好的談判結(jié)果。他們把沖突當(dāng)作是相互了解和成長的機會，而且認(rèn)為妥協(xié)比勝利還重要。成功的商人有耐心，能敏感地察覺他人的需要，即使受到人身攻擊，也不會產(chǎn)生情緒反應(yīng)，而且始終保持正確態(tài)度：尋求雙贏的結(jié)果。 在雙贏情境中，談判雙方都從談判中或多或少地得到他們想要的東西。即使沒有達(dá)成預(yù)期的結(jié)果，也不會有人空手而返。雖然不可能每個人都對談判的結(jié)果感到滿意，不過每個人多少可從中獲益，所以大家還是會努力促成談判。一旦獲得雙贏的結(jié)果，談判雙方會更加努力尋求更好的結(jié)果。 而達(dá)成雙贏的秘訣則在于：尋求滿足談判各方需求的途徑。換句話說，就是站在每一個談判者的立場，從對方的角度看問題。 任何談判要想達(dá)到雙贏效果，請遵循下列策略： 知己知彼。大部分人都知道他們想從談判中獲得什么，但是很少人會考慮到他們愿意妥協(xié)的部分。 還有，另一方的目標(biāo)為何？盡量了解對方的立場，然后評估各方信息，找出一個對大家都有利的結(jié)果。 理清立場徹底了解議題，并能清楚解釋給他人聽，是非常重要的。有什么理由可用來說明你的立場？要如何提出這些理由，讓對方也能了解你的立場，并設(shè)身處地為你著想？談判對方對你