【正文】 　　不要害怕問題，問題如果在顧客的心里面反而更銷售更困難，只有把他心中的問題解開，他才可以放心成交?！　　　〕山坏男睦碚系K：　　一、害怕被人家拒絕！　　怕被人家說不，其實沒有什么害怕，如果她今天說不，你就要問她為什么不？什么原因你要說不？要走沒關(guān)系，講清楚，說明白，給個不的理由。她說：“我覺得不好看！”又回到好不好看的問題了，我們解決就是了，所以不要怕，只要有相對應的話術(shù)模板在，我們就可以很勇敢的解決顧客的反對問題?！　《⒑ε陆o顧客產(chǎn)生誤會！　　這是一個很多導購都會產(chǎn)生的錯誤思想?！　∥覇栆粋€導購：“你為什么不結(jié)束？”導購說：“我擔心她覺得我要賣她東西！”　　你不賣東西干嘛？有哪個顧客覺得你不想賣東西？但很多導購心里有結(jié)，很多導購就希望：我講的很好，你自愿買。其實這是導購對自我不自信的表現(xiàn)?！　∪⒑ε陆o顧客壓力！　　四、自己覺得還不到火候！　　“我覺得還不到時候?！薄澳悄阌X得什么時候到時候？”“我也不知道什么時候到時候?！焙芏嗳司驮诘?，過了高點以后，趁熱不打鐵以后，這時候問題就更多，結(jié)束就更難?！　∥?、大家都這么干！　　這個是最麻煩的。很多銷售人員為什么不結(jié)束小搜？因為店長也這么做，店助也這么做，老板娘也這么做，大家都這么做，所以我也這么做?！　〗Y(jié)果就變成了傳承，在不好的結(jié)構(gòu)里面變成了復制。 把握成交的時機！　　有幾個行為看到，就可以提出結(jié)束！　　頭一個，顧客提出價格的問題！　　價格問題是出現(xiàn)頻率最多的成交的機會點，成交的時機最經(jīng)常出現(xiàn)的就是價格問題。　　送贈品、打折、抹零頭，只要顧客有這種問題出來，各位記得：“。您說是嗎？”講完要接一句話：“請問一下，您待會兒是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便一點？”要嘗試進去做結(jié)束銷售?！　『軐з彆f：那顧客會不會覺得我們很急！　　所以各位有沒有發(fā)現(xiàn)，我在設(shè)計的時候加上三個字：待會兒。我沒說現(xiàn)在。能理解嗎？我不是說現(xiàn)在，是待會兒?！　☆櫩驼f：“待會兒刷卡方便一點吧?！苯酉聛砟憔筒灰龝毫耍苯诱f：“那行，這邊刷卡，請?！薄　　　∑鋵崱按龝骸边@三個字是在語言上的潛意識暗示。　　有人說我這個比較狠，就是給顧客挖了個坑，讓顧客不小心跳進來，等顧客跳進來，趕緊埋土。就是這個道理?！　r格信號是最經(jīng)常出現(xiàn)的成交信號，但是導購員的把握時機的能力卻是最低的！　　所以我們經(jīng)?？吹綄з彾际沁@樣處理的:　　導購：“……您說呢？”顧客：“你說的也對，不過……”然后導購跟顧客圍繞那七八個問題一直在兜圈。　　為什么一直兜圈，因為導購不結(jié)束銷售。如果我們提出了銷售的信息，可能早就進入到了買單了 第二個：詢問送貨（退換貨）或保養(yǎng)相關(guān)細節(jié)。　　顧客問到這個問題，導購員就可以結(jié)束銷售了。　　導購：“我們?nèi)?，一個月包退，三個月包換，保留小票就可以了。”“這個產(chǎn)品保養(yǎng)的時候要注意：?！敝v完以后，最后給顧客一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點？”　　第三個：顧客計算數(shù)字。　　顧客：“那你總共加起來多少錢?。空劭鄞蛳聛矶嗌馘X??？”　　導購：“折扣打下來是1980.”報完價以后就要加一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點？”　　很多導購員最傻的做法就是：“1980?！比缓缶蛶е⑿φ驹谀抢镆膊徽f話，就等著顧客說：“?。∵@么貴??！”然后導購：“啊，怎么還有問題??！”　　你不去結(jié)束，你要等顧客說：“買單吧！”這種幾率很低啊?！　∶恳粋€自動買單的顧客背后，都代表一大堆你被動過程中損失的業(yè)績。　　第四個：散播煙霧式異議訊號?！　∮袝r候顧客會跟你胡扯，或者開玩笑，比如：“公司撤柜了怎么辦？”“美女晚上一起吃飯吧？”類似的?！　з徱痪湓拵н^去：“大哥您真會開玩笑，這一點您放心，請問一下，待會兒你是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點？”　　第五個：顧客屢次問到同一個問題?！　∵@個在賣衣服、賣飾品、賣家電等經(jīng)常遇到的?！　☆櫩停骸澳阌X得我戴這個真的好看嗎？”導購在旁邊：“真的好看?！薄　☆櫩停骸翱墒俏矣X得好像太柔了?！睂з彛骸安粫摹！鳖櫩停骸翱墒侨f一不好看怎么辦？”導購：“您放心?！鳖櫩停骸拔疫€是很擔心嘞！”導購急的都想殺了她。心里面在想：媽的，你到底要問多久??！　　什么原因造成的？因為不知道屢次問同一個問題是結(jié)束的信號！　　我都是在第二個問題重復問的時候給予她正確的信念：“這一點您可以放心，您戴起來肯定好看！”緊跟一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點？”　　屢次在同一個地方掙扎的，就是要結(jié)束?！　槭裁搭櫩鸵恢眴枺恳驗槟悴唤Y(jié)束，所以她一直問，你直接把她結(jié)束掉就沒事了！你一直不結(jié)束，每講完一個導購就這樣含情脈脈看著顧客，那意思就是：來吧，再問啊。顧客又很難下決心買單，所以就繼續(xù)問，一問你心里想：怎么還有??！ 　第六個：雙手抱胸陷入沉思。！　　就要準備做結(jié)束銷售了！　　表示他在做最后最重要的思考?！　≈灰櫩鸵惶ь^，買還是不買都已經(jīng)決定了。　　這里用接觸法刺激一下顧客，也叫順水推舟法，就是在顧客的肘部，輕輕帶一下，嘴里說：“您看沒問題吧！”顧客接受了外界接觸的帶動，思想會不由自主的跟肢體走的，所以顧客會順勢點頭?！　〉谄邆€：詢問同伴的看法！　　有時候顧客就問旁邊同伴：“你覺得怎么樣？”這是到最后的環(huán)節(jié)：我覺得的還不錯，再經(jīng)過同伴的確認?！　∵@時候要做結(jié)束的銷售，就代表顧客對這個產(chǎn)品基本上滿意了?！　〉诎藗€：表情改變，由思考到豁然開朗！　　本來比較嚴肅到露出笑容，顧客為什么會露出笑容，因為他決定買了，如果不買，他還在關(guān)注商品，只有決定買了，才會跟你開開玩笑，才會放松?！　〉诰艂€：轉(zhuǎn)而贊美銷售人員！　　顧客：“小姑娘哪里人啊？說話不錯哦！長得真漂亮??！”　　這時候?qū)з徢f要記?。翰灰毁澝乐竺允Я俗约旱睦碇?！　　有人被贊美了之后，你會發(fā)現(xiàn)銷售人員頭頂上會出現(xiàn)光環(huán)，準備上天當耶穌！開始忘了自己是誰?！　☆櫩娃D(zhuǎn)而贊美銷售人員，這是銷售人員應該這么說：“X總，跟您聊天真開心，被您這么一夸，我整個人的自信心都上來啦！請問一下，您待會兒是刷卡方便一點，還是付現(xiàn)金方便一點？”　　在兩件產(chǎn)品當中比較選擇！　　顧客：“哎呀，這兩件都差不多，這件不錯，這件也不錯啊，都不知道怎么挑了。”　　以前說過，在此不重復。　　所以成交的時機進來之后，就要迅速抓住，不要等，所以我們普遍在終端銷售的時候銷售的時間過長，所以非?？简烆櫩偷哪托?！　　　　至于結(jié)束銷售的技巧，因為我們是終端銷售，所以最常用的、最實戰(zhàn)的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結(jié)束法！　　“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點，還是付現(xiàn)金方便一點？”　　“這一套還是那一套？”　　“我?guī)湍偷杰嚿线€是您自己帶走？”　　它沒有那么多：法蘭克結(jié)束法，小狗結(jié)束法，等等。二選一就夠了，不需要太復雜！　　二選一要注意的是：自然肯定的語調(diào)！堅定無疑的眼神！理所當然的態(tài)度！ 怎么贊美顧客又讓顧客覺得沒那么刻意呢？等你背好了，你會很容易發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點　　道理不講那么多了?！　∫粋€字：背?！　”澄蚁旅鎸懙馁澝谰渥?，背熟！　　模板：　　　　您氣質(zhì)真好！您剛剛一走進來我就注意到您了！　　你形象真好！搭配的真是時尚！　　你長得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！　　您打扮真時尚！我們同事剛剛都在看您呢！　　您發(fā)型真好看，真特別！跟您的氣質(zhì)特別搭配！　　您的眼鏡（配飾）真特別！跟您的衣服搭配起來特別出色！　　看您的穿著搭配，就知道您一定是個很講究品位的人！　　您身材真好！同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢！　　您直發(fā)留的真漂亮，又黑又亮！真讓人羨慕！　　這條褲子（裙子、絲巾、包、襯衫）真特別！非常與眾不同?！　“堰@十句話背熟，脫口而出。22 / 22