【正文】 說：“怎么不雜亂啊，客戶的要求合理的我們滿足，不合理的我們就不能滿足啊，做事要動動腦子啊?！薄　　〗又f“我再看看！”　　　遇到這類問題怎么回答呢？　　　兩種方式：一、問出顧客真實原因把顧客拉回來，再努一把力。　　　我們的回答是：“先生/小姐，我相信這是你慎重的選擇，只是，我想知道您想再看的真實原因是什么？我怕我有解釋不到的地方，是價格、還是質(zhì)量、還是（不說話了，等著他往下接話）”用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話。 　有時顧客不說出真實原因，怎么辦？　　　那就是在顧客出了店面以后，再追上去問。”再把顧客從外邊拉回到店里。成交量相當于正常銷售的比例?！　　　∵@四個方面是：　　我們有，別人沒有的東西　　我們能做，別人不愿意做的事情　　我們做的比別人更好的東西/事情　　我們的附加值　　基本上從這四個方面去找就可以了?！　　　∮眠@個銷售技巧的時候，一定要找出你們比別的品牌強的地方，也就是你們的優(yōu)勢，特點，給顧客帶來的特殊價值方面，只要找三個就行了，不用多?！　　　∥沂沁@么說的，問顧客：“先生/小姐，你是不是以前有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊？”　　顧客一般會說：“有。我以前買過一臺空調(diào)，三個月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了。 與朋友討論“你覺得如何？”　　　　顧客跟朋友一起來買東西，顧客看完東西感覺不錯，于是轉(zhuǎn)頭問他的朋友：“你覺得如何？”　　　　這時候，如果朋友說可以，顧客二話不說，立即買下；如果朋友說不好，顧客肯定不會買，掉頭就走。一句話搞定他朋友?！　　　∨笥褳榱俗C明自己有眼光，也會點頭的，雖然可能不說話，但很少說出壞話來，因為這樣就說明她沒眼光了。”　　　　接下來她的回答更多的是開玩笑的口氣了。　　　　結(jié)果顧客買回去回來挑換、退貨的風險就很大了，因為是你給顧客選的，顧客說，當時我就猶豫不定，你幫我選得，不是我喜歡的，所以你要幫我換或者退?！比绻┏鋈ゲ缓每矗丶夷憔偷姑沽?，“都是吧，讓人家穿黑的，結(jié)果大家認為不好看，就知道你沒眼光?！　　　∮龅娇蛻糇屛覀儙椭x，怎么回答呢？　　　　這么說：“這件的特點是……，那件的特點是……，您覺得呢？”　　　　如果顧客非要你決定，那么我們就幫他決定：“我個人覺得這個比較好，您覺得呢？”最后一定要問顧客，讓顧客點頭確認?！薄　　肮疽?guī)定不能這么做。從而讓客戶認識到贈品的價值，感覺贈品物超所值?！　　　∧菫槭裁捶且阋诉@么點錢呢？　　　　我的看法是：顧客可能是覺得這么點都不便宜，自己一點面子都沒有?！　　　∧敲丛趺崔D(zhuǎn)移呢？還是一個字，問?！　　　∵@么說：“姐，您看這質(zhì)量，如果質(zhì)量不好，再便宜您也不會要的，您說是嗎？”　　　　“先生，您也知道售后服務很重要，如果售后不好，再便宜您也不會要的，您說是嗎？”　　　　“王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會要的，您說是嗎？”　　　　類似這樣的問題，讓顧客只能回答是?！薄　　　∵@時我們就發(fā)現(xiàn)了，問題變了，轉(zhuǎn)移了，從開始顧客一定要讓你抹零頭、要贈品，變成了：感覺很難受，面子問題了。 結(jié)束時機的把握?！　∧敲丛趺唇Y(jié)束銷售呢？　　一句話：“請問一下，待會您是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點？”　　有人說：我提出結(jié)束銷售，顧客不一定買單?。俊　∈遣灰欢ㄙI單，但你提出結(jié)束，可以增加一個機會再問他：“請問一下，你現(xiàn)在還在考慮的是？”他如果又把問題提出來，你就可以又回到了處理反對問題的方面，然后再結(jié)束銷售?！　《?、害怕給顧客產(chǎn)生誤會！　　這是一個很多導購都會產(chǎn)生的錯誤思想?！薄澳悄阌X得什么時候到時候？”“我也不知道什么時候到時候?！　〗Y(jié)果就變成了傳承，在不好的結(jié)構(gòu)里面變成了復制。　　很導購會說：那顧客會不會覺得我們很急！　　所以各位有沒有發(fā)現(xiàn)，我在設計的時候加上三個字：待會兒?！苯酉聛砟憔筒灰龝毫?，直接說：“那行，這邊刷卡，請。　　價格信號是最經(jīng)常出現(xiàn)的成交信號，但是導購員的把握時機的能力卻是最低的！　　所以我們經(jīng)?？吹綄з彾际沁@樣處理的:　　導購：“……您說呢？”顧客：“你說的也對，不過……”然后導購跟顧客圍繞那七八個問題一直在兜圈?！　з彛骸拔覀?nèi)粋€月包退，三個月包換，保留小票就可以了?！　∶恳粋€自動買單的顧客背后，都代表一大堆你被動過程中損失的業(yè)績?！　∵@個在賣衣服、賣飾品、賣家電等經(jīng)常遇到的。心里面在想：媽的，你到底要問多久啊！　　什么原因造成的？因為不知道屢次問同一個問題是結(jié)束的信號！　　我都是在第二個問題重復問的時候給予她正確的信念：“這一點您可以放心，您戴起來肯定好看！”緊跟一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點？”　　屢次在同一個地方掙扎的，就是要結(jié)束?！　≈灰櫩鸵惶ь^，買還是不買都已經(jīng)決定了。　　第八個：表情改變，由思考到豁然開朗！　　本來比較嚴肅到露出笑容，顧客為什么會露出笑容，因為他決定買了，如果不買，他還在關(guān)注商品，只有決定買了，才會跟你開開玩笑，才會放松?！　∷猿山坏臅r機進來之后，就要迅速抓住，不要等，所以我們普遍在終端銷售的時候銷售的時間過長，所以非常考驗顧客的耐心！　　　　至于結(jié)束銷售的技巧，因為我們是終端銷售，所以最常用的、最實戰(zhàn)的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結(jié)束法！　　“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點，還是付現(xiàn)金方便一點？”　　“這一套還是那一套？”　　“我?guī)湍偷杰嚿线€是您自己帶走？”　　它沒有那么多：法蘭克結(jié)束法，小狗結(jié)束法，等等?！　“堰@十句話背熟，脫口而出。　　一個字：背。　　顧客轉(zhuǎn)而贊美銷售人員，這是銷售人員應該這么說：“X總，跟您聊天真開心，被您這么一夸，我整個人的自信心都上來啦！請問一下，您待會兒是刷卡方便一點，還是付現(xiàn)金方便一點？”　　在兩件產(chǎn)品當中比較選擇！　　顧客：“哎呀，這兩件都差不多，這件不錯，這件也不錯啊，都不知道怎么挑了?！　〉谄邆€：詢問同伴的看法！　　有時候顧客就問旁邊同伴：“你覺得怎么樣？”這是到最后的環(huán)節(jié)：我覺得的還不錯，再經(jīng)過同伴的確認。顧客又很難下決心買單，所以就繼續(xù)問，一問你心里想：怎么還有?。? 　第六個：雙手抱胸陷入沉思。”　　顧客：“可是我覺得好像太柔了?！　∮袝r候顧客會跟你胡扯，或者開玩笑，比如：“公司撤柜了怎么辦？”“美女晚上一起吃飯吧？”類似的?！　☆櫩停骸澳悄憧偣布悠饋矶嗌馘X啊？折扣打下來多少錢??？”　　導購：“折扣打下來是1980.”報完價以后就要加一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點？”　　很多導購員最傻的做法就是：“1980。如果我們提出了銷售的信息，可能早就進入到了買單了 第二個：詢問送貨（退換貨）或保養(yǎng)相關(guān)細節(jié)?！　∮腥苏f我這個比較狠，就是給顧客挖了個坑，讓顧客不小心跳進來，等顧客跳進來，趕緊埋土。能理解嗎？我不是說現(xiàn)在，是待會兒。　　送贈品、打折、抹零頭，只要顧客有這種問題出來，各位記得：“?！　∥濉⒋蠹叶歼@么干！　　這個是最麻煩的。其實這是導購對自我不自信的表現(xiàn)?！　　　〕山坏男睦碚系K：　　一、害怕被人家拒絕！　　怕被人家說不，其實沒有什么害怕，如果她今天說不，你就要問她為什么不？什么原因你要說不？要走沒關(guān)系，講清楚，說明白，給個不的理由。高點不結(jié)束，就會夜場夢多?！　　　【筒皇窃趦r格問題糾纏了?！薄　　　з弳T的回答應該是：“王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會要的，您說是嗎？”　　　　顧客只能回答：“是?！　　　Q句話說：這幾個問話是萬金油，當你無法回答顧客提出的問題的時候，就說其中一句就可以了，這是導購員隨身攜帶的幾把砍刀，遇到無法回答的問題懶腰砍一刀就行了，每砍一刀，就把問題轉(zhuǎn)移到另一個方向，重新殺出一條血路?！　　　∥夷壳?