【正文】 準(zhǔn)12：在《報(bào)名周期表》中篩選出承諾當(dāng)日電話上門的咨詢者信息標(biāo)準(zhǔn)13：找到與《報(bào)名周期表》對(duì)應(yīng)的咨詢者的序號(hào)步驟步驟規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)1步驟1：回訪準(zhǔn)備規(guī)范3：準(zhǔn)備咨詢環(huán)境和咨詢狀態(tài)2步驟2：確認(rèn)對(duì)方身份，并做自我介紹規(guī)范1：拿起電話規(guī)范2：確認(rèn)對(duì)方身份標(biāo)準(zhǔn)11：記錄電話回訪開始時(shí)間，電話回訪時(shí)間為510分鐘標(biāo)準(zhǔn)12：左手拿話筒，右手拿筆標(biāo)準(zhǔn)21：面帶微笑，主動(dòng)報(bào)出信息，確認(rèn)對(duì)方身份（您好，是XXX嗎？我3步驟3：寒暄暖場(chǎng)規(guī)范1：確認(rèn)對(duì)方接聽電話方便規(guī)范2：詢問咨詢者近況標(biāo)準(zhǔn)11：詢問對(duì)方現(xiàn)在接聽電話是否方便，如：你好，張先生現(xiàn)在接電話方便嗎？1） 肯定的回答。則繼續(xù)下面的步驟2） 否定的回答。則和咨詢者約定回訪時(shí)間進(jìn)入步驟6標(biāo)準(zhǔn)21：話題貼邊咨詢者生活，談話內(nèi)容包括：咨詢才的學(xué)習(xí)、考試、工作、生活等相關(guān)的話題標(biāo)準(zhǔn)22：話氣親切，充滿關(guān)懷4步驟4：解除疑慮規(guī)范1：詢問咨詢者未上門的原因，并針對(duì)不同類型咨詢者進(jìn)行疑慮的解除標(biāo)準(zhǔn)11：解答思路：首先對(duì)咨詢者表示理解，再?gòu)?qiáng)調(diào)現(xiàn)在英語(yǔ)機(jī)構(gòu)很多擔(dān)心被騙1） 咨詢說知：XX同學(xué)家長(zhǎng)，最近忙什么呢？我們約好的昨天兩點(diǎn)鐘見面，可是一直沒有等到你，你有什么急事嗎？（對(duì)方會(huì)給出理由）哦，這件事啊，還是挺身而出重要的?？墒悄阈蛱?hào)步驟步驟規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)4步驟4：解除疑慮也明白現(xiàn)在孩子的時(shí)間也很寶貴，單靠學(xué)校里的知識(shí)，是不夠的。我覺得，讓孩子充分了解英語(yǔ)喜歡英語(yǔ)才可以。那你今天下午有空嗎？（約定時(shí)間）好，那我們就約在下午一點(diǎn)半1） 您這兩天很忙吧？（對(duì)方會(huì)給出回答）哦，您真的很敬業(yè)呀！對(duì)了，昨天我和您約好見面的，可是我沒有等到你。（對(duì)方道歉）沒關(guān)系，昨天我對(duì)你的情況進(jìn)行了詳細(xì)的左究，并為您準(zhǔn)備了有關(guān)課程體系的資料，剛好我們中心本周日下午兩點(diǎn)有個(gè)學(xué)員活動(dòng)，您一定要來看看，我覺得對(duì)您一定會(huì)有幫助的。（對(duì)方答應(yīng)）那您本周日下午有空嗎？（約定時(shí)間點(diǎn)）好，就這么說定了，本周日下午兩點(diǎn)見序號(hào)步驟步驟規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)5步驟5：確認(rèn)上門時(shí)間規(guī)范1：確定上門時(shí)間規(guī)范2：如對(duì)方不能確定時(shí)間，需要再次約定回訪時(shí)間規(guī)范3：強(qiáng)調(diào)上門的其他好處標(biāo)準(zhǔn)11：邀請(qǐng)上門的時(shí)間要精確到時(shí)間點(diǎn)上，如：周五上午10：30，周六下午4：00標(biāo)準(zhǔn)12：咨詢者未上過門，則再次告知咨詢者中心詳細(xì)地理位置學(xué)校的地址你還刻嗎？老師再發(fā)個(gè)短信告訴你乘車路線標(biāo)準(zhǔn)21：不得超過本次電話回訪后的1天如：您現(xiàn)在的時(shí)間確定不下來，我們?cè)诿魈?1點(diǎn)通個(gè)電話確認(rèn)一下，您看好吧？標(biāo)準(zhǔn)31：上門的其他好處可以強(qiáng)調(diào)以下幾點(diǎn)：1） 了解中心的規(guī)模、環(huán)境、師資力量2） 了解證書3） 和在讀學(xué)員交流6步驟6：告別對(duì)方，掛斷電話規(guī)范1：詢問對(duì)方是否還有其它問題標(biāo)準(zhǔn)11：如果您還有其它的問題，我們見了面以后再具體咨詢。好，明天下午見標(biāo)準(zhǔn)12：結(jié)束電話時(shí)注意1） 最后一句話要提高聲音，結(jié)束談話2） 要等到對(duì)方話筒中出現(xiàn)斷線的聲音，方才可掛斷電話7步驟7：完善相關(guān)咨詢表格規(guī)范1：完善《附件12：咨詢師電話咨詢登記表》規(guī)范2：更新《附件13：報(bào)名周期表》，并提交給咨詢助理時(shí)間規(guī)范：每天16：30前標(biāo)準(zhǔn)11：填寫“回訪”對(duì)應(yīng)欄標(biāo)準(zhǔn)21：更新“約定上門時(shí)間”一欄標(biāo)準(zhǔn)12：預(yù)約的咨詢者包括：1） 電話咨詢未上門的咨詢者當(dāng)面咨詢未報(bào)名的咨詢者4步驟4：確定上門補(bǔ)款時(shí)間規(guī)范2：如對(duì)方不能確定時(shí)間，需要再次約定回訪的時(shí)間規(guī)范3：強(qiáng)調(diào)早補(bǔ)款的好處咨詢師：好的，那我們11點(diǎn)見，到時(shí)候我?guī)戕k手續(xù)，然后領(lǐng)書標(biāo)準(zhǔn)21：不得超過本次電話回訪后的1天如：您現(xiàn)在的時(shí)間確定不下來，我們?cè)诿魈?1點(diǎn)通個(gè)電話確認(rèn)一下，您看好吧？標(biāo)準(zhǔn)31：早補(bǔ)款的好處：1） 中心的名額只剩X了，因所有班級(jí)都是先交款，擔(dān)心您的孩子這學(xué)員的問題早點(diǎn)補(bǔ)費(fèi)可以早點(diǎn)上課，以免影響了正常上課2） 早點(diǎn)補(bǔ)款，就可以來中心自習(xí)了，提前熟悉環(huán)境，早點(diǎn)適應(yīng)序號(hào)步驟步驟規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)1步驟1：回訪前準(zhǔn)備規(guī)范3：準(zhǔn)備打電話時(shí)間規(guī)范：若講座在上午進(jìn)行，則回訪時(shí)間安排在講座前兩天；若講座在下午進(jìn)行，則回訪時(shí)間安排 講座前一天2） 講座主講人簡(jiǎn)介3） 講座主要內(nèi)容4） 能夠帶給咨詢者的利益標(biāo)準(zhǔn)31：保持環(huán)境安靜1） 咨詢室內(nèi)沒有閑雜人員2） 咨詢室門關(guān)閉標(biāo)準(zhǔn)32：清清嗓子、端正姿勢(shì)、保持微笑、精神飽滿標(biāo)準(zhǔn)33：左手拿話筒，右手拿筆2步驟2：確認(rèn)對(duì)方身份并做自我介紹規(guī)范1：面帶微笑，主動(dòng)報(bào)出信息規(guī)范2：表示尊重標(biāo)準(zhǔn)11：請(qǐng)問您是XXX嗎？您好，我是…3步驟3：告知對(duì)方講座信息，解釋講座對(duì)客戶的利益規(guī)范1；開場(chǎng)白要親切，拉近關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)11：邀請(qǐng)咨詢者的決策者：阿姨/叔叔，您好。上個(gè)月您曾經(jīng)到我們中心來（或電話），為您的孩子作咨詢。是這樣的，這個(gè)周末我們中心有一場(chǎng)講座，主要是講您這個(gè)周末有空嗎？這場(chǎng)講座由北老師主計(jì)，他曾經(jīng)）好，那我就給您和孩子留座位。訂座的人很多，您可一定來啊，要不這么好的機(jī)會(huì)錯(cuò)過發(fā)多可惜呀標(biāo)準(zhǔn)12：直接通知咨詢者本人（在校生）：張強(qiáng)（直接講咨詢者的名字），你好。上個(gè)月你到我們中心來（或電話）咨詢過是這樣的，這個(gè)周末我們有一場(chǎng)講座，主要是講關(guān)于有許多像您的孩子情況已經(jīng)訂了座。我忽然想到了你，周末有空嗎？這場(chǎng)講座由老師主講，3步驟3：告知對(duì)方講座信息，解釋講座對(duì)客戶的利益）好，那我就給你留個(gè)座位。訂座的人很多，你可定來啊，要不這么好的機(jī)會(huì)錯(cuò)過了多可惜呀標(biāo)準(zhǔn)確13：您好。上個(gè)月您到我們中心（或電話）課程，還是我接待您呢。您最近好嗎？對(duì)了，我有個(gè)好消息要告訴您，這個(gè)周末我們中心有一場(chǎng)講座主要是講關(guān)于職業(yè)發(fā)展的過程中，這場(chǎng)講座很適合您孩子來聽一下，定會(huì)受益非淺。上次您來的時(shí)候，我對(duì)您的印象挺深的，您挺健談的。您周末有空嗎？（約定時(shí)間）好，我一定給您留個(gè)座位標(biāo)準(zhǔn)確4步驟4：確認(rèn)上門規(guī)范1：確定上門時(shí)間規(guī)范2：咨詢者未上過門，則再次告知咨詢者中心詳細(xì)地理位置（可選）標(biāo)準(zhǔn)11：約定的時(shí)間要精確到時(shí)間點(diǎn)上，要求提前到場(chǎng)您身邊有筆和紙嗎？請(qǐng)您記一下具體的講座時(shí)間。講座在后天下午2點(diǎn)，不過我建議您提前到中心，這樣還能有時(shí)間和我們的專家單獨(dú)溝通，請(qǐng)他單獨(dú)為您提一些建議，我?guī)湍慵s在后天下午一點(diǎn)半好吧。那我們后天下午一點(diǎn)半見中心地理位置介紹學(xué)校的地址你還記得嗎？老師再發(fā)個(gè)短信告訴你乘車路線18 / 1