招商引資項目運作程序與洽談技巧-資料下載頁
2025-07-09 12:58本頁面
【正文】 （二）討價還價的技巧和策略投資項目的談判主要涉及選址、地價、稅收優(yōu)惠、行政服務性收費的優(yōu)惠、生產要素的對接（水、電、氣、道路）、稅收產生的起點等一些具體實際問題，這些問題參與談判者很難作出回答，也不能表態(tài)，只能把這些問題帶回來向領導報告，在領導參加談判時回復投資商，在目前招商競爭十分激烈和殘酷的情況下，給予投資者更多的優(yōu)惠是大勢所趨，也是吸引投資者主要途徑之一，我們平時聽到過許多地方所謂“零地價”，只要你來，一切好商量等等，因此，在當前狀態(tài)下，這方面討價還價的余地很小，主要是稅收返還比例，有關生產成本優(yōu)惠的幅度，有關行政事業(yè)性收取標準等。有關政策投資者也十分清楚，因此，討價還價的余地不大，但從談判角度講，還是有策略的。需要強調的是，我們要站在長遠看目前，目前的優(yōu)惠將給落戶地帶來長期的利益，政府主要靠稅收，稅收優(yōu)惠雖然對增加政府財政收入產生影響，但要從企業(yè)解決的勞動力帶來的間接稅收上看發(fā)展，同樣能幫助政府產業(yè)更多的稅收，還能帶動當?shù)氐钠渌a業(yè)、行業(yè)的發(fā)展。（三）談判的基本策略給自己留有余地。提出比自己預期目標更高一些的要求，這樣就給自己等于給自己妥協(xié)時留下了一些余地。目標定得高，收獲便可能多些。裝點小氣。讓步要緩，而且還要顯得很勉強，爭取用最小的讓步換取對自己最有利的協(xié)議。不要以“大權在握”的口吻去談判。而要經常說：“如果我能作主的話……”要告訴對方，自己還不能作最后決定，或說自己的最后決定權有限。這樣，就更有回旋的余地，使自己有推后思考的時間和摸清對方底牌的時間。不要輕易地亮出底牌。要使對方對自己的動機、權限以及最后期限街道得越少越好，而自己在這方面對對方的情況知道得越多越好。運用競爭的力量。即使對方認為他對項目具有獨到的優(yōu)勢，也不妨告訴對方還有其他的投資者在考察、研究該項目，要顯得自己還可以選擇更多的投資者。伺機喊“暫停”。如果談判陷入僵局，不妨喊“暫?！?，告訴對方，自己要向領導匯報或找專家磋商，這就既可以使對方有時間重新考慮其立場，又可以使自己研究對策，或者以小的讓步重回談判桌。不要急于求成。除非自己準備工作十分充分，或者自己握有百分之百的主動權，否則也不能不加思考亮出自己的底牌。改變方法，出其不意。有時要突然改變方法、論點或步驟，使對方措手不及，如改變說話的聲調、語氣、表情乃至生氣等，都以迫使對方改變立場和態(tài)度。盛氣凌人。有時可以大膽地威逼對方，看對方如何反應。這一手有一定的冒險性，但有時很生效，可以迫使對方接受修改或重回談判桌。間接求助戰(zhàn)略?？梢哉f：我真的歡迎你來投資，可惜我們沒有能力負擔，這樣可以滿足對方自負的心理，因而讓步。1要有耐性、韌性。不要期望對方立即接受自己的新構思。堅持、忍耐，對方或許最終會接納意見。1不要逼得對方走投無路，要給人留點余地，顧及對方的面子和利益，成功的談判是使雙方都有好處，雙方都愉快離開談判桌。談判的原則是：沒有哪一方是失敗者，而且每一方都是勝利者。
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