【正文】 小直接銷售。 (4)假如銷售網(wǎng)絡(luò)是依據(jù)戰(zhàn)略考慮來決定的，那么是基于何種理由?可考慮的理由有：①降低銷售價格；②加強市場管理能力；③改善服務(wù)質(zhì)量；④節(jié)約銷售經(jīng)費；⑤改善出貨交期；⑥擴大流通地區(qū)；⑦適應(yīng)買主的要求等。 (5)是否將商店變成聯(lián)盟店?如是，應(yīng)調(diào)查下述幾點：①是否投資型聯(lián)盟；②是否為自愿聯(lián)盟；③是否為合約聯(lián)盟。 (6)銷售網(wǎng)絡(luò)的合理性如何?應(yīng)調(diào)查下述幾方面：①銷售網(wǎng)絡(luò)是否與銷售產(chǎn)品的性質(zhì)相合應(yīng)；②現(xiàn)行的銷售網(wǎng)絡(luò)有無可能擴大市場；③現(xiàn)行的銷售網(wǎng)絡(luò)是否完善；④現(xiàn)行的銷售網(wǎng)絡(luò)能否銷售各種商品；⑤是否需要開辟更有利的銷售網(wǎng)絡(luò)。 (7)現(xiàn)行的銷售政策大體上如何?應(yīng)調(diào)查是下述哪種政策：①開放性的銷售網(wǎng)絡(luò)政策；②重點性的銷售網(wǎng)絡(luò)政策；③選擇性的銷售網(wǎng)絡(luò)政策；④壟斷性的銷網(wǎng)絡(luò)政策。 (8)將來打算采用的銷售網(wǎng)絡(luò)政策大致是什么?應(yīng)調(diào)查是下述哪種政策：①開放性銷售網(wǎng)絡(luò)政策；②重點性銷售網(wǎng)絡(luò)政策；③選擇性銷售網(wǎng)絡(luò)政策；④壟斷性銷售網(wǎng)絡(luò)政策。 □ 有關(guān)銷售能力的調(diào)查事項 (1)有幾個銷售焦點?應(yīng)分別調(diào)查分店、營業(yè)所、辦事處、店鋪的數(shù)量。 (2)各銷售點的平均人數(shù)是多少?應(yīng)分別調(diào)查經(jīng)理、店員、業(yè)務(wù)人員的人數(shù)。 (3)各銷售點的平均成績?nèi)绾?應(yīng)調(diào)查下述幾點：①營業(yè)額；②每人平均營業(yè)額；③每平方公尺營業(yè)額；④月營業(yè)利潤；⑤每人平均營業(yè)利潤；⑥每平方公尺營業(yè)利潤。 (4)各銷售點店員的平均年齡、平均工作的工齡。 □ 有關(guān)銷售方法的調(diào)查事項 (1)采用何種銷售形式?可考慮的銷售形式有：①零售店；②批發(fā)零售店；③專門店；④百貨公司；⑤超級市場；⑥代理店；⑦廠屬銷售公司；⑧特約店；⑨加盟商店；；。 (2)采用何種銷售方法?應(yīng)調(diào)查采用了下述哪種方法：①街頭銷售；②登門拜訪銷售；③郵購；④銷售網(wǎng)絡(luò)；⑤自動銷售。 (3)采用何種收款方式?應(yīng)調(diào)查采用下述哪種方式：①現(xiàn)金；②票據(jù)；③信用貸款(信用銷售公司貸款、金融機構(gòu)貸款、廠商貸款、本公司貸款)。 □ 有關(guān)價格政策的調(diào)查事項 (1)價格決策關(guān)鍵在誰?在調(diào)查是屬批發(fā)商為導向還是屬本公司為導向之后，假若決定關(guān)鍵屬于本公司，應(yīng)弄清楚其責任部門為何?例如責任部門為行銷部門或是財務(wù)部門。 (2)在決定主要商品價格時，采用何種價格政策?考慮價格政策的根據(jù)有：①廠商指定的價格；②同行業(yè)或競爭對手的價格動向；③批發(fā)價格；④對廠商做了一定折扣之后的價格；⑤依價格機能而訂的價格模式；⑥隨營業(yè)額所訂的價格；⑦隨生命周期變動所訂的價格；⑧和顧客面議的價格；⑨投票的價格。 (3)是不管地區(qū)及銷售情況，始終保持一定價格，還是采取差別價格? (4)是否有折扣制度?如有，應(yīng)調(diào)查下列幾方面：①成為折扣對象的標準是什么；②是以減少金額的方式折扣，還是以增加購買數(shù)量的方式折扣；③有無季節(jié)折扣、庫存清理折扣及定期特價折扣。 (5)有無聘用制度?如果有，應(yīng)調(diào)查下列幾方面：①成為聘用對象的標準是什么；②聘用是依據(jù)金額而定，還是依據(jù)數(shù)量而定。 □ 有關(guān)商標的調(diào)查事項 (1)使用什么樣的標示?應(yīng)調(diào)查是使用本公司商標，還是使用外面公司的商標。如果是本公司商標，應(yīng)調(diào)查屬于下列何種：①商品類商標；②商品類別商標；③以公司名稱為商標。 (2)在法律上，商標是否經(jīng)過注冊? (3)是否做過商標廣告? (4)是否調(diào)查過商標知名度的高低程度? □ 有關(guān)進貨來源的調(diào)查事項 (1)進貨來源的性質(zhì)是什么?進貨來源必須考慮的有：①制造商；②批發(fā)店；③產(chǎn)地批發(fā)商；④綜合商社；⑤代理商；⑥中間商；⑦本公司工廠。 (2)是采用集中采購的方法?還是采取分散采購的方法? (3)主要進貨來源是何處?應(yīng)調(diào)查批發(fā)商的總數(shù)。 (4)是否根據(jù)商品等級把進貨來源加以排列? (5)是否對主要進貨來源的具體情況進行調(diào)查：如果已調(diào)查，應(yīng)檢查下列幾方面：①財務(wù)；②生產(chǎn)能力；③質(zhì)量；④有關(guān)交貨期的使用度。 □ 有關(guān)運輸管理的調(diào)查事項 (1)有無管理物品運輸?shù)膶ｉT部門? (2)有何種物品運輸設(shè)施?物品運輸設(shè)施有以下幾種：①運輸基地；②倉庫；③出貨中心；④運輸方法；⑤集貨中心；⑥保管倉庫；⑦集散兼用中心；⑧裝卸機械；⑨包裝機械。(3)現(xiàn)在利用何種運輸工具?運輸工具見表7420： (5)現(xiàn)在使用何種倉庫?應(yīng)調(diào)查使用下述何種倉庫：①是高層倉庫還是低層倉庫；②是一般倉庫、半自動化倉庫、自動化倉庫，還是無人倉庫；③是中央倉庫、分散倉庫、集散倉庫，還是綜合倉庫；④是自家倉庫，還是外租倉庫。 (6)自家倉庫、外租倉庫的年倉容量分別是多少?倉容量應(yīng)以保管和保管時間的乘積來測定。 □ 有關(guān)員工概況的調(diào)查事項 (1)主要錄用剛畢業(yè)的學生，還是錄用具有工作經(jīng)驗者? (2)從錄用到分配至工作崗位，是否進行教育訓練? (3)有無制定工作就業(yè)規(guī)則? (4)是否建立了工資制度、退休制度? (5)有何種福利設(shè)施?福利設(shè)施有：①公司住宅；②單身宿舍；③圖書室；④飲食設(shè)施；⑤體育設(shè)施；⑥療養(yǎng)室；⑦教育、文化、娛樂設(shè)施；⑧衛(wèi)生設(shè)施(浴室、理發(fā)廳、美容院、醫(yī)務(wù)室)。 (6)一周休息幾天 (7)是否統(tǒng)計平均出勤率? (8)依據(jù)何種標準晉級?應(yīng)調(diào)查下述幾點：①通過定期評定進行；②根據(jù)成績提拔；③根據(jù)人力資源評定。 (9)內(nèi)部溝通如何?應(yīng)調(diào)查實行了哪些項目：①例會；②提案制度；③公布欄；④公司報紙；⑤機關(guān)簡報。 (10)是否設(shè)立了處理糾紛的咨詢協(xié)商機構(gòu)? (11)是否存在派系而造成不和?如果存在，應(yīng)調(diào)查是由于下述哪種原因：①同族；②同鄉(xiāng)；③門派；④學派。 (12)是否存在著論資排輩所造成的弊病? (13)工作人員的流動率如何? (14)是否調(diào)查過退職人員的退職理由?如調(diào)查過，何種理由最引起重視? (15)店員的構(gòu)成情況如何?應(yīng)從學歷、性別、工作及工齡等方面調(diào)查：〖LM〗 □ 有關(guān)營業(yè)額計劃的調(diào)查事項 (1)是否制定了營業(yè)額計劃?如果已制定，應(yīng)調(diào)查計劃期限是一年、半年、3個月、還是一個月? (2)以何種方式制定營業(yè)額計劃?應(yīng)調(diào)查下述哪種方式：①調(diào)查未來；②過去經(jīng)驗；③兩者兼用。 (3)營業(yè)額計劃是由誰制定的?應(yīng)調(diào)查是下述哪一位：①經(jīng)營者；②經(jīng)理；③科長；④組長；⑤職員。 (4)營業(yè)額計劃是以什么為單位?應(yīng)調(diào)查下述哪一種：①個人；②班組；③科；④部；⑤店。 (5)營業(yè)額計劃是根據(jù)何種標準制定的?應(yīng)調(diào)查下述哪條標準：①上一年營業(yè)額1＋加率；②時間系列分析；③市場需求市場占有率；④目標利潤率；⑤銷售部門的自我申報；⑥平均每平方公尺每人的標準值。 (6)評估營業(yè)額計劃實績的標準是什么?應(yīng)從下述幾方面調(diào)查：①是依據(jù)利潤值、利潤率、營業(yè)利潤值、營業(yè)利潤率、營業(yè)數(shù)量中的哪一項；②是以個人為單位評估，還是以部門為單位評估。 (7)營業(yè)額計劃是何時制定的?應(yīng)調(diào)查是一年前、半年前、三個月前，還是一個月前?(8)營業(yè)額計劃和實績的差額是多少?應(yīng)算出商品類別各自完成的百分比。(9)是否在追求與經(jīng)營商品有關(guān)的市場目標?如果是，應(yīng)調(diào)整的目標是哪個?①人口數(shù)；②家庭數(shù)；③收入額；④有關(guān)商品的需求量；⑤零售額。(10)是否對經(jīng)營商品的整個同行業(yè)營業(yè)額需求量、進行過分析?如果進行過分析，應(yīng)查是依據(jù)下述哪一條：①時間系列分析；②相關(guān)系統(tǒng)分析；③其它。 (11)是否正在分析營業(yè)額成績?如果在分析，應(yīng)調(diào)查是依據(jù)下述哪一條：①時間序列分析傾向變化分析、循環(huán)變動分析、季節(jié)變動分析；②相關(guān)分析；③其它。 (12)是否正在探討商品銷售構(gòu)成比率?如果是，應(yīng)調(diào)查下述哪一種：①大分類構(gòu)成比率；②中分類構(gòu)成比率；③小分類構(gòu)成比率。 (13)營業(yè)額計劃最終由誰決定?應(yīng)調(diào)查是下述哪一位：①總經(jīng)理；②經(jīng)理以上管理者；③科長級以上的管理者。 (14)銷售計劃是怎樣分攤的?應(yīng)從下述兩方面調(diào)查：①是按一年、半年、三個月、一個月，還是按半個月、一周分攤；②是按商品、地區(qū)、部門、銷售途徑、顧客、銷售方法、銷售物品分攤，還是按店員分攤。 (15)按地區(qū)分攤的標準是什么?應(yīng)調(diào)查依據(jù)下述哪項標準：①過去的地區(qū)實際銷售額；②各地區(qū)的市場目標占有率；③政策判斷。 (16)是否計算了季節(jié)變動指數(shù)?如果計算了，應(yīng)調(diào)查使用的是哪年的資料?以何種方法月平均法、連環(huán)比率法、計算的? (17)按顧客分攤的標準是什么?應(yīng)調(diào)查是根據(jù)下述哪條標準：①過去實際銷售額；②顧客的申報；③計劃部門的安排。 (18)按部門分攤的標準是什么?應(yīng)調(diào)查是依據(jù)下述哪條標準：①過去實際銷售額；②部門的申報；③上級的安排；④根據(jù)對各地區(qū)的分攤額來推測；⑤根據(jù)對各顧客的分攤額來推測。(19)若按店員分攤，是以個人為單位?還是以部門為單位?(20)按店員分攤的標準是什么?應(yīng)調(diào)查是依據(jù)下述哪條標準：①店員過去的實際銷售額；②店員的申報；③店員的能力指數(shù)；④店員負責地區(qū)的實情；⑤店員負責的顧客的實情；⑥經(jīng)理的安排；⑦店員的熟練程度及工作年資。 (21)按店員分攤時，是否聽取店員的意見? (22)按銷售部門分攤的標準是什么?應(yīng)調(diào)查是依據(jù)下述哪條標準：①過去實際銷售額；②銷售部門的申報；③每平方公尺平均銷售額；④銷售部門人員平均營業(yè)額；⑤經(jīng)理的安排；⑥根據(jù)其他分攤情況來推測。 (23)按銷售部門分攤時，是否聽取銷售部門主管的意見? (24)銷售額的分攤是否得到店員活動計劃、促銷計劃等的適當支持? (25)是否制定了銷售經(jīng)費預算?如果制定了，應(yīng)調(diào)查是按性質(zhì)分類?按功能分類?按特質(zhì)分類?或者三者兼用?所謂按性質(zhì)分類，是把銷售經(jīng)費按工資、福利費、交通費等會計科目分類。所謂按機能分類，是把銷售經(jīng)費按銷售活動費、促銷費、貨款回收費等活動機能分類。所謂按特質(zhì)分類，是把銷售經(jīng)費按不同商品、不同地區(qū)、不同部門的營業(yè)額分類。(26)是否自覺已掌握交易條件?交易條件有：①減價；②供應(yīng)物品機會成本；③利息成本；④人事工作成本；⑤手續(xù)費。(27)是否對銷售經(jīng)費資料進行過分析?如果是，應(yīng)調(diào)查屬于下述哪種分析：①分析營業(yè)額；②分析銷售經(jīng)費構(gòu)成比率；③分析時間趨勢系列。 (28)估計銷售經(jīng)費的標準是什么?應(yīng)調(diào)查是依據(jù)下述哪條標準：①過去的使用實績；②根據(jù)營業(yè)額所作的計劃；③容許銷售費標準；④必要經(jīng)費標準。 (29)是否能在利潤、清償能力等條件下綜合調(diào)查營業(yè)額計劃?□ 有關(guān)銷售組織的調(diào)查事項 (1)是否進行旨在組成銷售組織的職務(wù)分析? (2)現(xiàn)行組織形式是什么?應(yīng)調(diào)查是下列哪種：①直線式；②功能式；③直線式與功能式混合體。 (3)怎樣管理組織?應(yīng)調(diào)查是集中管理，還是分散管理? (4)銷售組織組成的標準是什么?應(yīng)調(diào)查是按地區(qū)組成，或是按商品組成，還是按顧客組成? (5)是否善用委員會制度、經(jīng)營小組來解決問題? (6)銷售組織的活動性質(zhì)是什么?應(yīng)調(diào)查是個人負責，還是集體負責? (7)是否進行了適當?shù)姆止?責任權(quán)限是否明確? (8)命令系統(tǒng)是否統(tǒng)一?交流是否順利? (9)是否實行銷售、進貨、商品管理分散化?□ 有關(guān)進貨計劃的調(diào)查事項 (1)是否對所采購商品的市場情況進行調(diào)查?如已調(diào)查，應(yīng)了解該使用何種資料。 (2)決定貨源的最終負責人是誰? (3)在選擇貨源時，考慮了哪些條件?應(yīng)調(diào)查考慮下述哪些條件：①暢銷方面的資料；②質(zhì)量好壞；③價格高低；④支付條件；⑤折扣條件；⑥銷售援助服務(wù)；⑦同行業(yè)慣例。 (4)制定進貨的標準是什么?應(yīng)調(diào)查依據(jù)下述哪項標準：①需求動向；②顧客要求；③業(yè)計劃；④庫存計劃；⑤購入單價；⑥資金計劃；⑦倉庫容量。 (5)是否采取了根據(jù)行情彈性進貨的政策? (6)是否確定了訂貨方式?訂貨方式有：①定期訂貨方式；②定量訂貨方式；③補充訂貨方式；④抵押訂貨方式；⑤多方式訂貨。 (7)是否將大量訂貨商品同當前急需購進的商品加以區(qū)分? (8)采用何種進貨方式?應(yīng)調(diào)查采用下述哪種方式：①競爭投標；②報價比較；③買主指定價格；④隨簽合同。 (9)進貨時是否明確交易條件? (10)制定進貨計劃時是否按類別進行過分析?如果分析過，應(yīng)調(diào)查分析所得分別是多少? (11)由哪個部開發(fā)訂貨單? (12)是否有監(jiān)督交貨期的機構(gòu)?如有，應(yīng)調(diào)查是根據(jù)下述哪一項進行監(jiān)督：①銷售部門或倉庫部門提出請求；②每天檢查訂貨單副本；③在每個預定交貨日檢查訂貨單副本。 (13)是否根據(jù)不同的進貨來源計算催貨次數(shù)? (14)買進商品中有不良品時，由誰負責?首先應(yīng)分清屬于下述哪種毛?。孩偕唐繁旧淼拿?；②運輸過程中的損傷；③包裝不好；④保管不善或經(jīng)營不善。然后追究是進貨來源責任，還是本公司的責任。 (15)實行何種進貨法?應(yīng)調(diào)查實行的是下述哪種：①集中進貨；②分散進貨；③聯(lián)合進貨?！?有關(guān)庫存計劃的調(diào)查事項 (1)庫存計劃的方針是否明確?調(diào)查所采取的方針是盡力減少庫存，還是盡力減少滯銷。 (2)對制定庫存計劃的資料進行何種分析?分析資料有：①庫存對營業(yè)額之比全體；②存對營業(yè)額之比不同商品或不同商品類別；③商品周轉(zhuǎn)率全體；④商品周轉(zhuǎn)率不同商品或不同商品類別；⑤其它。 (3)庫存計劃由哪個部門制定? (4)以什么為單位制定庫存計劃、應(yīng)調(diào)查下述哪一種：①按全部商品；②按大分類；③按小分類；④按其它方式。 (5)制定庫存計劃的標準是什么?應(yīng)調(diào)查依據(jù)下述哪項標準：①采購期間；②訂貨次數(shù)③一次