【正文】 式、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)。所有這些，都能為你提供線索，去發(fā)現(xiàn)對(duì)方一言一語(yǔ)背后隱寓著的需要。 人與人之間的談話或談判，可以在不同層次的意義上進(jìn)行。例如，對(duì)方作出一項(xiàng)陳述，在第一個(gè)層次上可以表明其想要交換意見。在第二個(gè)層次上，可以根據(jù)其表述方式和措辭，獲得某些信息。在第三個(gè)層次上，則根據(jù)其探討問題的方式，得知對(duì)方的意圖。 聽和講一樣，都是一種引導(dǎo)的方法。一個(gè)善于聽的人，應(yīng)該是虛懷若谷，毫無偏見的人。任何種說法，都可以有至少兩方面的意思。常常聽到這樣的說法:順便說一下……說話的人試圖給人一種印象，似乎他要說的事情是剛巧想起來的。但是，十有八九，他要說的事情恰恰是非常重要的，先說這么一句，顯得很漫不經(jīng)心，其實(shí)是不想引起過多的注意。因此，只要對(duì)方所言，就應(yīng)該留心聽，注意在那些似乎無意的重復(fù)辭句中，發(fā)現(xiàn)其隱蔽的動(dòng)機(jī)和需要。 (4)無言的信息 為了了解對(duì)方的意愿和需要，不僅要傾聽其言辭，而且必須注意觀察其舉止。舉止非常重要。它們傳達(dá)著許多微妙的意思，有心理上的含義和暗示。因此，要仔細(xì)地、不斷地觀察對(duì)方的舉止，從中發(fā)現(xiàn)其思路。有關(guān)無言的信息的具體內(nèi)容，將在后面的條目中詳加論述。規(guī)定最后期限的談判 策略大多數(shù)商務(wù)談判，特別是那種雙方分歧較大的談判，基木上都是到了或臨近談判的最后期限 才達(dá)成協(xié)議的。這種現(xiàn)象給我們一個(gè)啟示，即能否利用規(guī)定最后期限的辦法來促成談判。這就是 對(duì)已有利型談判中經(jīng)常使用的規(guī)定最后期限策略。在美國(guó)曾經(jīng)發(fā)生過這樣一件事:由12名農(nóng)夫組成的陪審團(tuán)審理一起案件，其中的11名農(nóng)夫認(rèn)定被告有罪，而只有一個(gè)農(nóng)夫認(rèn)為被告無罪。由于陪審團(tuán)的判決只有一致通過才生效，故而這11名農(nóng)夫花了近一整天的時(shí)間去說服那位農(nóng)夫。突然，天空烏云密布，這11名農(nóng)夫想急著回家，可那位農(nóng)夫依然固執(zhí)己見。11個(gè)農(nóng)夫急得像熱鍋上的螞蟻，漸漸立場(chǎng)開始動(dòng)搖，隨著轟隆一聲雷響，這11名農(nóng)夫再也等不下去了，就轉(zhuǎn)而一致贊成這一農(nóng)夫的意見，宣判被告無罪。這位農(nóng)夫的最后取勝，正是客觀上造成的、最后期限所帶來的。規(guī)定最后期限策略就是在談判過程中利用最后期限給對(duì)方施加壓力，使其迫不得已地改變主張以求盡快解決問題。但是，隨著這個(gè)期限的逐步接近，對(duì)方的內(nèi)心焦急情緒愈甚，特別是如果對(duì)方負(fù)有盡可能簽約的使命時(shí)，更會(huì)顯得急促不安，到了截止日，這種急躁情緒將達(dá)到高潮。針對(duì)這種心理狀態(tài)，在談判過程中，對(duì)于某些雙方難以妥協(xié)的條款可不必操之過急?？筛鶕?jù)對(duì)方的心理波動(dòng)情況，采用最后期限策略，把對(duì)方逼向截止朔。而在截止期臨近時(shí)，可以輔之以一定的攻勢(shì)，必要時(shí)還可以做一些小的讓步作為配合，以給對(duì)方造成機(jī)不可失，時(shí)不再來之感。衣這種勢(shì)態(tài)下，合同的簽約往往是不成問題的，而且對(duì)雙方都有利。當(dāng)然，規(guī)定最后期限策略的應(yīng)用必須與對(duì)手的性格特征、談判內(nèi)容的急迫程度、談判氣氛于誰(shuí)有利等因素結(jié)合起來，如果對(duì)方本來就是試探性地與己方談判而無意簽訂合同，則利用這種策略不會(huì)奏效，有時(shí)甚至?xí)棺约禾幱诒粍?dòng)地位。“先苦后甜”的談判策略這種談判策略來源于實(shí)際生活的啟發(fā)。例如，一次一架客機(jī)在即將著陸時(shí)，乘務(wù)員向乘客報(bào)告:本機(jī)著陸時(shí)間將推遲一小時(shí)，頓時(shí)機(jī)內(nèi)一片埋怨之聲?？墒浅丝蛡冞€是不得不準(zhǔn)備忍耐一小時(shí)。兒分鐘后乘務(wù)員又宣布，晚點(diǎn)將縮短半小時(shí)，至此乘客們頗有如釋重負(fù)之感。一會(huì)兒之后，乘務(wù)員又請(qǐng)大家做好準(zhǔn)備，說飛機(jī)即將著陸，這時(shí)，乘客們都喜出望外。這架飛機(jī)雖然晚點(diǎn)，但乘客們?nèi)愿械綕M意。這實(shí)際上就是先苦后甜技巧的妙用。 利用人們這種心理，對(duì)于商務(wù)談判具有重要意義。它是在交易磋商中進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的重要策略之一。例如，某買主想要賣方在價(jià)格上給以折扣優(yōu)惠，但又估計(jì)自己若不在數(shù)量上作相應(yīng)讓步，賣方恐怕難以接受，于是采取了先苦后甜戰(zhàn)術(shù)。除了價(jià)格以外還同時(shí)在幾個(gè)方面，如商品品質(zhì)、運(yùn)輸條件、交貨期限、支付條件等提出了較為苛刻的條件，并草擬了有關(guān)條款作為洽談業(yè)務(wù)的藍(lán)本。在對(duì)這些條款磋商過程中，買主不斷使賣對(duì)方感覺到買方已忍痛作了許多讓步。最后，在賣主較為滿意之時(shí)，買主提出了價(jià)格折扣問題，沒費(fèi)多少口舌，賣方即表示接受。至此買方達(dá)到了自己的目的。這里的關(guān)鍵在于買方提出了比自己的接受能力苛刻得多的條件，給對(duì)方造成低期望值。在討價(jià)還價(jià)中，買主再逐漸讓步，使條件接近其內(nèi)定的接受能力，從而給對(duì)方造成假象，以為買方已作了許多讓步。 當(dāng)然，和任何談判策略一樣，使用先苦后甜策略也要注意適度，起初向?qū)Ψ教岢龅臈l件不能過于苛刻，或者說不能與正常的市場(chǎng)狀況相距太遠(yuǎn)。即苦要有分寸、要使對(duì)方仍然想接受，否則對(duì)方會(huì)以為我方?jīng)]有誠(chéng)意而中斷談判。 在具體使用先苦后甜策略時(shí)，應(yīng)注意談判人員之間的配合。正常情況下，可以讓一個(gè)人提出帶有苫味的條件，并且要顯得立場(chǎng)堅(jiān)定，毫不妥協(xié)，與對(duì)方稍作討價(jià)還價(jià)之后，再由另一個(gè)人從中牽線搭橋。這個(gè)人必須和顏悅色，舉止謙恭，通情達(dá)理，使對(duì)方產(chǎn)生信任感，進(jìn)而在其引導(dǎo)下做成交易。價(jià)格陷阱策略所謂價(jià)格陷阱，就是利用人們?cè)谏唐穬r(jià)格上漲時(shí)的恐慌心理，把談判對(duì)方的注意力吸引到價(jià)格問題上來，從而使買方忽略對(duì)其他重要條款的磋商，僅從價(jià)格條款上爭(zhēng)得讓步和優(yōu)惠。顯然，價(jià)格陷拼使買方丟失了比單純價(jià)格優(yōu)惠更重要的東西，從而影響其實(shí)際利益。這種策略在國(guó)際性商戰(zhàn)中經(jīng)常采用。例如，某機(jī)器銷售商對(duì)其買主說:貴方是我公司的老客戶。因此，對(duì)于貴方的利益，我方理當(dāng)照顧。我們最近獲悉，我方經(jīng)營(yíng)的設(shè)備在年底將要漲價(jià)，為使你方在價(jià)格上免遭損失，我建議你方，如果打算購(gòu)買這批貨，可以趁目前未漲價(jià)之時(shí)，在訂貨合同上將價(jià)格條款定下來，這份合同就具有價(jià)格保值的作用，不知貴方意下如何y這個(gè)建議確實(shí)很有誘惑力。見買主此時(shí)半信半疑、躊躇不定，該銷售商又補(bǔ)充道:簽訂合同的目的只是為了價(jià)格保值，如果簽訂后覺得不合適，可以隨時(shí)撤銷合同。當(dāng)然正式撤銷合同，須在90天前通知我方以便對(duì)供貨問題作出安排。買主覺得對(duì)方此話頗有道理，還認(rèn)為反正自己沒什么損失，故決定同意簽署這份價(jià)格保值合同。賣方至此已成功地運(yùn)用價(jià)格陷拼策略實(shí)現(xiàn)了自己的目的。 事實(shí)上，價(jià)格陷琳對(duì)買方是極為不利的。第一，由于賣方利用價(jià)格上漲作誘惑，使買方將注意力全部集中在價(jià)格優(yōu)惠或價(jià)格損失上，而很少注意合同中的其他條款。在許多情況下，買方實(shí)際上是在賣方預(yù)先準(zhǔn)備好的合同上簽字，而很少對(duì)有關(guān)條款作修改和補(bǔ)充。這樣本來可以磋商的許多條款就被忽略了。第二，由于合同訂得倉(cāng)促，買方往往有許多問題考慮欠周。例如，趁未漲價(jià)購(gòu)買某些設(shè)備，忽略對(duì)訂購(gòu)數(shù)量的研究，機(jī)會(huì)成本就更被一些急于求成的買方所忽略，這顯然于買方是不利的。第三，在賣方的價(jià)格陷拼中，買方誤以為抓住了時(shí)機(jī)，常常顧不得與有關(guān)人員進(jìn)行協(xié)商就拍板，只是到合同實(shí)際執(zhí)行時(shí)，才發(fā)現(xiàn)許多潛在問題。因此，買方在交易談判中要防止對(duì)方設(shè)置價(jià)格陷拼而使自己的利益遭受損失。為了擊破對(duì)方 價(jià)格陷阱策略，買方必須對(duì)商品的漲價(jià)有清醒的認(rèn)識(shí)。漲價(jià)固然會(huì)影響利益，但這種影響究竟有多大，要做到心中有數(shù)。更重要的是，在面臨漲價(jià)的危機(jī)時(shí)，買主應(yīng)保持清醒的頭腦，不要輕易地為對(duì)方的價(jià)格低廉所誘惑。對(duì)方給以低價(jià)固然是好事，但在簽訂合同時(shí)決不能放過討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì)。 不開先例策略不開先例策略也是商務(wù)談判中常用的。其主要內(nèi)容是:當(dāng)買方所提出的要求比較苛刻，賣方感到為難時(shí)可以利用沒有先例為借口拒絕。賣方應(yīng)向買方解釋，如果答應(yīng)了買主的要求，就開了一個(gè)先例。這就迫使賣方今后對(duì)其他客戶也要提供同樣的優(yōu)惠，這是賣方負(fù)擔(dān)不起的。這種策略的基礎(chǔ)在于:買方往往無法確切地知道對(duì)方所述是否屬實(shí)，他既無從知道賣主是否給其他客戶提供過類似的優(yōu)惠，也無從知道賣主決定提供這次優(yōu)惠是否真的是一個(gè) 先例。賣方正是抓住這種模糊心理來控制對(duì)方的。所以，以不開先例來應(yīng)付對(duì)方所提出的不可接受的條件不失為一個(gè)好辦法。休息策略休息策略是談判人員經(jīng)常使用的基本策略。其基本內(nèi)容是:在談判進(jìn)行到一定階段或遇到某種障礙時(shí)，談判雙方或一方提出休息片刻，使談判人員有機(jī)會(huì)恢復(fù)體力和調(diào)整對(duì)策。商務(wù)談判進(jìn)行了一定時(shí)間以后，可以休息5一15分鐘。在休息期間，雙方回顧一下洽談的進(jìn)展，考慮一下自己在談判中的地位，清醒一下頭腦再進(jìn)入洽談，這都是很有必要的。 商務(wù)談判的實(shí)踐證明，在遇到以下場(chǎng)合時(shí)，適宜采用休息策略:第一，會(huì)談出現(xiàn)僵局之前。如果在商務(wù)洽談中某個(gè)問題成為絆腳石，雙方的觀點(diǎn)出現(xiàn)分歧，各執(zhí)已見，不愿妥協(xié)，整個(gè)談判將無法順利進(jìn)行，這時(shí)，聰明的辦法是在雙方對(duì)立起來之前馬上休息，讓雙方有機(jī)會(huì)重新檢查一下自己的行為，及時(shí)地調(diào)整策略，以利于協(xié)議的達(dá)成。第二，在談判的某一階段結(jié)束時(shí)。如結(jié)束報(bào)價(jià)階段時(shí)。或根據(jù)當(dāng)時(shí)談判形勢(shì)，看到成交的前景已明朗時(shí)。在這些情況下，休息能使雙方人員有機(jī)會(huì)對(duì)會(huì)談的預(yù)期結(jié)果做一下分析，并預(yù)測(cè)下一個(gè)階段談判的前景。這一點(diǎn)對(duì)于商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)不足的人員來說是有特別意義的。由于經(jīng)驗(yàn)缺乏，我們?cè)谡勁兄谐３閲?guó)外某些有豐富經(jīng)驗(yàn)的商人所控制，簽約之前的休息能使我們冷靜地、多角度地考慮一下各方面的利害關(guān)系，以免上當(dāng)受騙。而且，簽約之前的休息能使談判組成員互相通氣，共同協(xié)商，統(tǒng)一思想。第三，在一方不滿現(xiàn)狀時(shí)。談判進(jìn)行得拖拖拉拉、效率很低時(shí)提出休息，可以中斷僵持、沉悶的氣氛，創(chuàng)造一種和諧、輕松、愉快的氣氛，便于談判的順利開展。第四，當(dāng)談判人員注意力已經(jīng)分散的時(shí)候，有必要通過休息使精力再集中起來。 采取休息策略，應(yīng)安排好休息的程序。第一，要說明休息的必要性，比如:我想，如果現(xiàn)在休息一下，可能有利于我們雙方更好地談判……第二，簡(jiǎn)單總結(jié)一下剛才的進(jìn)展情況，并且指出新的建議。比如:我們已經(jīng)尋找了半天解決價(jià)格與折扣問題的方法，我建議現(xiàn)在大家想想是否還有別的解決途徑……第三，確定休息的時(shí)間。比如:10分鐘夠不夠廠第四，避免提出新議題，如果對(duì)方想提出新的議題來討論，要求他在休息后再說。在需要休息的時(shí)候,不要讓對(duì)方產(chǎn)生新議題的激情。 在休息期間，我方要考慮的問題應(yīng)該是明確的:應(yīng)研究怎樣進(jìn)行下一階段的談判。歸納一下討論的問題。檢查我方工作情況或者研究提出哪些新的設(shè)想同時(shí)，也要考慮怎樣重新開談，如何做開場(chǎng)陳述，經(jīng)過休息以后，最好能帶著新的建議重新談判。 休息之后仍然要采取每次開談時(shí)所采取的步驟:第一，要用幾分鐘時(shí)間人題，這樣可以再次協(xié)調(diào)雙方的關(guān)系，建立一個(gè)和諧愉快的氣氛。第二，重申雙方已一致同意的談判議程。第三，重申雙方已同意的其余的談判計(jì)劃或者修改了的某個(gè)計(jì)劃。第四，再次做出開場(chǎng)陳述，闡明我方的立場(chǎng)和利益所在，為談判朝著有利我方的方向發(fā)展鋪平道路。談判截止時(shí)間的確定 每次或者每輪談判結(jié)束的時(shí)間必須加以確定。在這個(gè)問題上，對(duì)方的反應(yīng)取決于我方提出問題的方式。如果采取以下的對(duì)話方式:我已經(jīng)定了10點(diǎn)39分的火車票。如果在6月30日以前我們還不能達(dá)成協(xié)議，那么，我們奉命要與另外一名制造商合作。這樣單方面不合作，常被看作一種威脅，從而引起對(duì)方的不滿和反駁。但它是希望以戰(zhàn)取勝的談判人員的一個(gè)有效武器。如果截止時(shí)間由雙方共同制定 (不是一方強(qiáng)加給另一方)，那么談判氣氛就會(huì)變得更加和諧。讓我們把下面這段發(fā)言與上面舉的例子做一番比較:如果我們能按時(shí)結(jié)束這次會(huì)談，使我趕上10A39分的火車，我將非常感謝，讓我們盡量在此之前結(jié)束會(huì)談，你認(rèn)為怎樣?”有一個(gè)確切的洽談截止時(shí)間，對(duì)談判具有積極作用。人們不可能長(zhǎng)久保持旺盛的精力，隨著 時(shí)間的延續(xù)，精力會(huì)不斷下降，而在談判即將結(jié)束之際，又會(huì)出現(xiàn)一次高潮。截止時(shí)間一經(jīng)確 定，談判人員就會(huì)振作精神，提出建設(shè)性的解決辦法，并作出積極的讓步。如果沒有一個(gè)明確的 截止時(shí)間，雙方就會(huì)無休止地拖延下去，任何一方也不會(huì)達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。 確定談判的截止時(shí)間，能夠使我們集中思想、精力，以高速度努力完成任務(wù)。如果其中一方 認(rèn)為，確定談判截止時(shí)間還為時(shí)過早，會(huì)對(duì)談判產(chǎn)生消極的影響，此時(shí)只要說一聲現(xiàn)在還不是 時(shí)候就可以了。“假定————將會(huì)——”策略 采取假定如下種種問題:你們?cè)诩夹g(shù)上會(huì)倡議階段不失為解對(duì)方的要求。氛。因此，假 。將會(huì)……的策略，目的是使交易形式不拘一格。比如在談判中不斷地提出如果我再增加一倍的訂貨，價(jià)格會(huì)便宜點(diǎn)嗎y 如果我們自己檢驗(yàn)產(chǎn)品質(zhì)量，有什么新的要求嗎蘆采用這種假定……將會(huì)…的方式，在談判的摸底和一個(gè)積極的策略。它有助于雙方為了共同的利益選擇最佳的成交方式，也能夠了但是，如果談判已十分深入，再采取這個(gè)策略，有可能損害業(yè)已形成的合作。因此，“假定——將會(huì)……這個(gè)策略，用在談判開始的一般性摸底階段較為有效。場(chǎng)外交易策略當(dāng)談判人員，特別是談判小組領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于談判桌上所取得的進(jìn)展不滿意時(shí)，常常使用場(chǎng)外交易策略。當(dāng)首席談判代表認(rèn)為雙方需要在某種環(huán)境中非正式地聚一聚，為談判建立一種信任和坦率的氣氛的時(shí)候，也可采取這種策略。眾所周知，不論正式的或非正式的談判，實(shí)際都只是雙方交換意見而已。在非正式的談判中，大家可以無拘無束地談話，可以談雙方公司里不合理的規(guī)章，可以談增進(jìn)彼此感情的話題。這些談話就像潤(rùn)滑劑一樣，可使疑難問題順利解決。非正式談判還有一項(xiàng)常被人們忽略的好處，即雙方最后的幕后主持人可以通過非正式談判私下交談。比如說，公司指派A君為采購(gòu)小組的領(lǐng)導(dǎo)人，但實(shí)際上卻由工程師B君執(zhí)行，因?yàn)锽君對(duì)于貨品的了解面比A君廣泛，能以更便宜的價(jià)錢洽購(gòu)，在非正式談判中，B君就能夠從容出面商談，而雙方又不致牽扯到身份的問題。另外，當(dāng)正式談判觸礁時(shí)，非正式的談判更是不可缺少的策略。在談判桌上難以啟齒求和，可是，在非正式談判的時(shí)候，只要幾句話就能把愿意妥協(xié)的意思表達(dá)出來。此外，為了要研究問題的細(xì)節(jié)，一連串的社會(huì)活動(dòng)也是必不可少的。這種公私兼顧的方法，既能解決問題，同時(shí)又不失面子。在談判中施行場(chǎng)外交易策略時(shí)，需注意兩點(diǎn):第一，雖是無拘束交談，但仍需小心謹(jǐn)慎，以防無意之中泄漏商業(yè)機(jī)密。第二，要防備對(duì)方假借輕松的氣氛，向我方散布虛假信息。潤(rùn)滑策略談判的過程是雙方交流思想、交換觀點(diǎn)的過程。從廣義上講，談判過程也是一項(xiàng)社會(huì)活動(dòng)。西方學(xué)者稱人們?cè)谏鐣?huì)交往活動(dòng)中互相饋贈(zèng)禮品的行為為潤(rùn)滑行為。因此，談判中談判人員為了表示友好和聯(lián)絡(luò)感情而互相饋贈(zèng)禮品，以期取得更好的談判效果的策略，就稱為潤(rùn)滑策略。我國(guó)是禮義之邦，在對(duì)外商務(wù)談判中，適當(dāng)?shù)叵蛲馍甜佡?zèng)一些禮品有利于增進(jìn)雙方的友誼，也有利于形成良好的談判氣氛。當(dāng)然，潤(rùn)滑策略應(yīng)與行賄受賄區(qū)分開來。在我國(guó)對(duì)外開放的過程中，有些不法分子以采取潤(rùn)滑策略為名，慷國(guó)家之慨與外商拉私人關(guān)系，合伙搞不正當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)活動(dòng)，明顯