珠寶企業(yè)的組織人事關(guān)系-資料下載頁(yè)
2025-06-30 08:22本頁(yè)面
【正文】 圖 4—2—1 珠寶銷售營(yíng)業(yè)人員以下的內(nèi)容是培訓(xùn)人員必須對(duì)營(yíng)業(yè)員講授的，也是營(yíng)業(yè)員必須了解的：a. 消費(fèi)者的類型 根據(jù)消費(fèi)者的個(gè)性，消費(fèi)者可分為六種類型，分別為習(xí)慣型、理智型、經(jīng)濟(jì)型、沖動(dòng)型、情感型和疑慮型。b. 消費(fèi)者的心理 有時(shí)不同人的消費(fèi)行為一致，但消費(fèi)心理可能大不相同。了解不同顧客的消費(fèi)心理，對(duì)產(chǎn)品的銷售有極大的幫助。消費(fèi)者的心理大致說來分以下幾類：實(shí)用心理、貯備心理、美化裝飾心理、紀(jì)念心理、時(shí)髦心理、顯示身份心理、追求品位心理、滿足感情需要的心理等等。c. 消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī) 出于不同的消費(fèi)心理，相應(yīng)的購(gòu)買動(dòng)機(jī)可能是求實(shí)、求廉、求美、求名、求新、求奇，也可能是為了貯備、紀(jì)念、饋贈(zèng)，也有可能是出于個(gè)人偏好或者為了心理平衡。d. 購(gòu)買過程中，消費(fèi)者的心理發(fā)展分為幾個(gè)階段，依次為進(jìn)入購(gòu)物環(huán)境；注意商品；感知商品；獲得印象；產(chǎn)生聯(lián)想；明確動(dòng)機(jī)；做出購(gòu)買決策；最后采取購(gòu)買行動(dòng)。e. 營(yíng)業(yè)員與消費(fèi)者的心理溝通也分為幾個(gè)階段： 第一步，接待；最初消費(fèi)者可能只是出于興趣參觀商品或了解行情，營(yíng)業(yè)員必須適時(shí)接近消費(fèi)者； 第二步，展示；通過展示商品，激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買興趣； 第三步，介紹推薦；推薦某種商品，啟迪誘導(dǎo)消費(fèi)者，刺激購(gòu)買欲望； 第四步，促進(jìn)；強(qiáng)化商品綜合印象，促進(jìn)購(gòu)買行動(dòng)； 第五步，成交。f. 優(yōu)秀的珠寶營(yíng)業(yè)員營(yíng)業(yè)員的好壞直接影響公司的業(yè)績(jī)，那么一個(gè)優(yōu)秀的珠寶營(yíng)業(yè)員應(yīng)該具有怎樣的條件呢？ 首先，一個(gè)優(yōu)秀的珠寶營(yíng)業(yè)員必須衣著整齊得體，態(tài)度誠(chéng)懇自然，具有良好的語(yǔ)言表達(dá)能力，容易取得顧客的信任；再者，一個(gè)優(yōu)秀的珠寶營(yíng)業(yè)員應(yīng)熟練掌握所銷售珠寶產(chǎn)品的信息，能夠正確解答消費(fèi)者提出的問題以及正確評(píng)價(jià)不同珠寶飾品之間的差異，能更好的服務(wù)于消費(fèi)者。B．業(yè)務(wù)員的配備 珠寶公司為了節(jié)省開支，通常在一個(gè)專柜或一個(gè)商場(chǎng)配備一個(gè)業(yè)務(wù)員，若該公司在一個(gè)城市或一個(gè)地區(qū)有幾個(gè)銷售點(diǎn)或?qū)９?，則還要配備區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理或銷售經(jīng)理。 業(yè)務(wù)員的作用非常重要。一方面，業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)公司貨品的調(diào)整和及時(shí)補(bǔ)倉(cāng)，還要負(fù)責(zé)商品的安全和質(zhì)檢；另一方面，業(yè)務(wù)員要監(jiān)管營(yíng)業(yè)員的工作，傳達(dá)公司的命令，反映營(yíng)業(yè)員的建議和意見，起著承上啟下的作用。 C．經(jīng)理經(jīng)理已經(jīng)屬于中層管理干部，負(fù)責(zé)公司某一領(lǐng)域或某一地域范圍與珠寶相關(guān)經(jīng)營(yíng)銷售活動(dòng)。因此，具有一定的權(quán)限，對(duì)其所負(fù)責(zé)的范圍作出決策，對(duì)上級(jí)（總經(jīng)理、副總經(jīng)理）負(fù)責(zé)，對(duì)下屬進(jìn)行管理。包括：專柜經(jīng)理、大堂經(jīng)理、區(qū)域負(fù)責(zé)經(jīng)理、部門經(jīng)理等。 圖 4—2—2 珠寶業(yè)務(wù)經(jīng)理（2）工資及激勵(lì)A(yù)．珠寶加工廠、鑲嵌廠多以計(jì)件工資為主以南陽(yáng)市玉器廠為例，一位工人的每月底薪為三百元，每制成一件玉雕飾品在售后由廠方扣除正常利潤(rùn)和成本，余額的30%歸該工人所得，若該件制品未被售出，只能待售出后方能拿到提成。例如一件玉雕實(shí)際售價(jià)為10000元整，廠方扣除成本和正常利潤(rùn)7000元，則工人的提成為900元。南陽(yáng)市玉器廠平均每位工人的月收入（包括工資和提成）在2000元左右。B．礦產(chǎn)公司工資以月薪計(jì)算河南某玉礦區(qū)的工人月薪在300—400元左右，獎(jiǎng)金很少，而在一些金剛石礦區(qū)，在一線作業(yè)的工人目前月薪僅150元，加上獎(jiǎng)金也只有250元，還常被拖欠。C．珠寶公司營(yíng)業(yè)員的工資為底薪加上提成以武漢市為例，在各大商場(chǎng)珠寶營(yíng)業(yè)員的底薪在400—500元之間，提成為實(shí)際銷售額的1%。由于地域性差別，在其它城市情況會(huì)有所不同。相較而言，業(yè)務(wù)員的月薪較高，600—2000元不等，可以有/無提成?？傮w上看，珠寶從業(yè)人員收入狀況不容樂觀。礦區(qū)工人的收入最低，甚至滿足不了他們基本的生理需要和安全需要，事實(shí)證明一旦有更好的機(jī)會(huì)，他們決不回頭。滿足員工的基本保健需求，是一個(gè)管理者應(yīng)盡的義務(wù)。一個(gè)合格的管理者在滿足員工保健需求的同時(shí)，還要考慮激勵(lì)因素，要讓員工相信有進(jìn)修、提升的機(jī)會(huì)，這將有利于企業(yè)的發(fā)展。同樣一名員工，他積極工作和消極工作產(chǎn)生的效果是完全不同的，光憑處罰是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。11 / 1
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