【正文】 。2．網(wǎng)點覆蓋率。四、經(jīng)營分析報告基本框架1．基本情況。2．主要經(jīng)營特點。3．案例。4．存在的問題。5．市場行情分析。6．下一步工作計劃。五、需要關注的問題1．基礎數(shù)據(jù)的真實性。2．系統(tǒng)存在上級代錄和集中補錄的情況。3．指標體系不夠完善。4．缺乏結論性觀點。5．對存在問題的分析不夠深入。6．缺乏庫存欠費、損益、客戶、競爭對手、市場環(huán)境等專題性的研究和分析。7．對業(yè)務發(fā)展的指導性不強。第五節(jié) 郵政分銷訂貨會一、訂貨會的概念1．訂貨會：訂貨會是以產(chǎn)品實物，通過產(chǎn)品知識與使用技巧講解與會議銷售政策吸引消費者購買的一種形式，可以是一個企業(yè)，也可以是多個企業(yè)聯(lián)合舉辦。2．郵政農(nóng)資分銷訂貨會：是以農(nóng)資產(chǎn)品的實物展示、試驗田示范和技術推廣宣傳以及銷售政策吸引直營店或加盟店預訂貨或預付款的一種形式，可以由郵政單獨舉辦，也可以聯(lián)合一個到多個農(nóng)資供貨商共同舉辦。3．節(jié)日營銷訂貨會：是指在中華民族的重大傳統(tǒng)節(jié)日，如中秋、國慶、元旦、春節(jié)來臨之前，為充分抓住節(jié)日消費需求旺盛的有利時機而組織的訂貨會。主要組織節(jié)日旺銷的酒水、食品、農(nóng)產(chǎn)品等相關產(chǎn)品進行集中展示和推介，并出臺各種優(yōu)惠政策，鼓勵現(xiàn)款訂貨；同時邀請目標客戶前來參加，通過熱烈的現(xiàn)場氛圍，優(yōu)厚的促銷政策，激發(fā)客戶的購買欲望和消費沖動，以此帶動產(chǎn)品銷售規(guī)模，降低經(jīng)營風險。4．項目訂貨會：是指在省、市郵政物流公司引進新項目之后，為更好地向各市、縣郵政物流分公司展示該企業(yè)的資信和實力，讓大家更為全面和直觀地了解產(chǎn)品質量、特性和競爭優(yōu)勢，以快速打開市場、提升產(chǎn)品銷售規(guī)模而舉辦的訂貨會（訂貨會現(xiàn)場圖見圖57）。圖57 訂貨會現(xiàn)場二、訂貨會的主要形式1．主題營銷會。比如春回大地、爭春奪夏、收獲金秋、決戰(zhàn)冬季等。2．展銷會形式。比如銷售季節(jié)前，新產(chǎn)品推出前。3．培訓會形式。比如技術推廣與營銷知識分享。4．促銷會形式。比如庫存產(chǎn)品促銷或新品種、新政策推廣。5．座談會形式。比如宣傳銷售政策、討論發(fā)展思路與更好地為農(nóng)民服務。三、組織好訂貨會的幾個關鍵點（一）農(nóng)資項目1．內(nèi)部：高度重視、主題鮮明；目標明確、計劃提前；方案周密、重點突出；政策分層、緊抓落實。2．外部：明確目標客戶、聯(lián)系合作企業(yè)；制訂銷售政策、前期溝通宣傳；會后跟蹤。 （二）日用消費品和農(nóng)產(chǎn)品項目1．內(nèi)部（1）積極贏得領導支持和各部門的協(xié)作配合贏得省公司或市局領導的支持和重視，在人、財、物和政策方面給予傾斜，并協(xié)調(diào)各部門積極參與配合，以更好地解決訂貨會中出現(xiàn)的各種問題，確保訂貨會的順利進行。（2）精心策劃，周密組織一是提前與合作企業(yè)進行洽談，選擇合適的產(chǎn)品進行展示和推介；二是與合作企業(yè)確定促銷政策，爭取最大優(yōu)惠、最大讓利；三是積極聯(lián)系和動員大客戶參加訂貨會，并引導大客戶產(chǎn)生定貨意向；四是做好會場安排，包括宣傳用品、禮儀人員、產(chǎn)品推介區(qū)、展示區(qū)、品嘗區(qū)、體驗區(qū)、洽談區(qū)、休息區(qū)、飲水區(qū)等的設置和安排。2．外部（1）與相關政府部門做好溝通和協(xié)調(diào)，爭得政府部門的支持，為業(yè)務發(fā)展創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。（2）加大宣傳力度，先期可通過報紙、電視、廣播、網(wǎng)絡等媒體進行大張旗鼓地宣傳；訂貨會當日，在會場外擺放拱形門、懸掛汽球、條幅等，營造濃厚的市場氛圍，以吸引消費者前來選訂產(chǎn)品（訂貨會活動見圖58至圖510）。 圖58 訂貨會現(xiàn)場抽獎 圖59 訂貨會產(chǎn)品展示圖510 訂貨會文藝活動現(xiàn)場四、訂貨會對分銷業(yè)務的意義1．營銷手段的轉變：行政計劃轉變?yōu)槭袌鲂枰?。組織召開產(chǎn)品訂貨會，改變了以往等客上門的傳統(tǒng)營銷方式，直接搭建起了面向消費者的供需對接平臺，郵政分銷的商品可以更加形象直觀地進行展示和推介，消費者可以現(xiàn)場比較、現(xiàn)場選擇、現(xiàn)場訂貨，更符合市場經(jīng)濟發(fā)展的需要。2．做好旺季營銷的關鍵（旺季做營銷，淡季做市場）。召開產(chǎn)品訂貨會，通過直觀的產(chǎn)品展示、激情的現(xiàn)場推介、優(yōu)惠的促銷政策、爭先恐后的訂貨氛圍，可以有效激發(fā)消費者的購買沖動，容易產(chǎn)生大量的、大額的預交款訂單，對節(jié)日旺季營銷能起到推波助瀾的作用，同時也有效地規(guī)避了鋪貨、墊資等經(jīng)營風險。3．有效組織與管理加盟網(wǎng)點銷售的重要手段。 提升加盟網(wǎng)點的專業(yè)水平與服務意識。4．可以預收部分資金，緩解郵政資金壓力。5．可以緩解推銷員不足的困難。6．廣告宣傳和銷售的效應。7．對雙方的溝通也提供了便利條件。對下一步產(chǎn)品發(fā)展與貨物選擇提供方向。 五、如何開好訂貨會（一）訂貨會的準備工作1．確定訂貨會的邀請對象農(nóng)資訂貨會邀請鄉(xiāng)鎮(zhèn)直營店、村級加盟店店長和參會農(nóng)資企業(yè)。日用消費品和農(nóng)產(chǎn)品訂貨會邀請盡可能多的企業(yè)大客戶參加。2．確定訂貨會的主推產(chǎn)品確定13款主推產(chǎn)品，主推利潤高、易推廣、針對性強的產(chǎn)品，提高訂貨者的訂貨興趣，通過主推產(chǎn)品帶動其他產(chǎn)品，避免推廣產(chǎn)品無重點。 3．確定訂貨會的銷售政策主推產(chǎn)品采取最優(yōu)惠銷售政策擴大銷量，其他產(chǎn)品相應制訂不同層次的銷售政策。4．確定訂貨會的主題 避免平白無故的搞促銷開訂貨會會讓客戶產(chǎn)生防范心理。5．訂貨會前期宣傳和客戶摸底提前讓客戶有正確認識和心理準備，同時通過市場情況摸底圈定核心客戶，使訂貨會有的放矢。 6．做好時間安排和訂貨資料的準備 根據(jù)邀請對象發(fā)邀請函，注明訂貨會時間、地點，同時也可將產(chǎn)品資料、價格表和促銷活動通知送達客戶手中。（二）現(xiàn)場組織1．成立訂貨會工作組，組織參會人員簽到，組織現(xiàn)場人員有序參與訂貨。2．由組織訂貨會的郵政企業(yè)領導發(fā)表激情洋溢的動員講話，點燃客戶的熱情，營造熱烈的現(xiàn)場氛圍。3．產(chǎn)品展示，訂貨政策宣傳。4．技術講座，宣傳產(chǎn)品特點及銷售方法、技巧。5．設置游戲、娛樂節(jié)目、有獎問答等活躍現(xiàn)場氣氛。6．現(xiàn)場訂貨、訂貨抽獎等激勵現(xiàn)場訂貨。（三）會后跟蹤及效果評估一是及時總結訂貨會的經(jīng)驗與不足。廣泛征詢內(nèi)、外部人員對訂貨會的意見和建議，認真提取經(jīng)驗，查找不足，并完善訂貨會實施方案，為今后相關活動的開展積累經(jīng)驗。二是做好跟蹤服務。會后根據(jù)大家的反饋意見，對整個活動進行梳理，對現(xiàn)場形成的銷售及時跟蹤，了解客戶的使用情況和要求，對現(xiàn)場形成的訂單隨時跟蹤調(diào)度，與廠家約定供貨時間，確保按客戶要求及時配送到位。第6章 郵政分銷品牌管理體系第六節(jié) 郵政分銷品牌與商品一、郵政分銷品牌及含義在百年郵政的中國郵政母品牌的帶動下，中國郵政分銷用了近十年時間完善了品牌體系，擁有農(nóng)佳匯、驛濃情、樂億農(nóng)等分銷商品品牌（見圖62）。 圖62 郵政分銷品牌樂億農(nóng)品牌的設計主題是健康有禮、自然到家，其代表的商品是農(nóng)資類商品；驛濃情品牌的設計主題是聯(lián)動城鄉(xiāng)、傳遞和諧，其代表的商品是消費品類商品；農(nóng)佳匯品牌的設計主題是真誠服務、快樂萬家，其代表的商品是農(nóng)產(chǎn)品類商品。二、郵政分銷商品1．農(nóng)資類商品農(nóng)資類商品是郵政分銷較早運作的商品，是郵政農(nóng)村支局和農(nóng)村“三農(nóng)”服務站的主打商品，也是郵政服務“三農(nóng)”標志性的商品。農(nóng)資類商品包括肥料、農(nóng)藥、種子、農(nóng)膜、各種農(nóng)機具等。郵政分銷農(nóng)資類商品的主要產(chǎn)品是肥料和農(nóng)藥。肥料主要包括大肥和微肥。大肥是農(nóng)作物生長所必須的氮磷鉀配比的用于底肥和追肥的肥料，由于其包裝一般是50公斤或40公斤袋裝，故農(nóng)村也稱之為大肥。微肥即葉面肥，是指噴施在作物葉面幫助作物補充能量、預防和治療各種植物疾病的肥料，微肥的包裝一般是20克或者25克袋裝，每袋兌一噴霧器（1015公斤）水一般噴施一畝地，由于其包裝小，故農(nóng)民相對大肥稱之為微肥。農(nóng)藥是農(nóng)資商品里重要的組成部分，郵政分銷運作的農(nóng)藥一般以無毒或者微度的生物農(nóng)藥為主。2．消費品類商品消費品類商品是郵政分銷針對城市分銷和農(nóng)村分銷推出的適用所有分銷市場的業(yè)務。在城市分銷方面主要運作各種酒水、日用品；在農(nóng)村分銷方面更多的是運作中低檔酒水產(chǎn)品。酒水分銷是分銷的主要利潤點之一。3．農(nóng)產(chǎn)品類商品農(nóng)產(chǎn)品類商品是郵政“引農(nóng)產(chǎn)品進城”雙向流通渠道的另一個重要組成部分。主要是將各地有地方特色的農(nóng)產(chǎn)品包裝加工，形成地方特色的農(nóng)產(chǎn)品體系，通過郵政物流渠道面向全國銷售（商品品類表見表 ）。表 郵政分銷商品品類表大分類中分類小分類總部統(tǒng)簽（推薦）商品農(nóng)資肥料化肥金大地、綠陵、土博士、喜來樂、農(nóng)郵有機肥保得有機肥微肥噴施寶、迪種寶、保得微肥農(nóng)藥殺蟲劑正邦、中邦、玉成、田園、大農(nóng)、國光續(xù)表大分類中分類小分類總部統(tǒng)簽（推薦）商品殺螨劑　殺菌劑　除草劑　植物生長調(diào)節(jié)劑　種子糧食作物種子　經(jīng)濟作物種子　消費品酒白酒瀘州老窖、西鳳、詩仙太白、茅臺保健酒紅酒長城、張裕、祁連傳奇啤酒　黃酒　飲料純果蔬飲料匯源食品節(jié)日食品三全、思念進口食品　乳制品　日化洗滌用品琪嘉日化、大寶日化化妝品　禮品定制禮品　節(jié)日禮品　小電器　　電子產(chǎn)品　　農(nóng)產(chǎn)品茶葉綠茶徽香茶系列：安徽黃山毛峰、太平猴魁、祁門紅茶、品茗徽香禮盒陜西茶系列：漢中仙毫湖南茶系列：安化黑茶紅茶　烏龍茶　黑茶　干果地方名優(yōu)干果農(nóng)佳匯－柴達木枸杞、農(nóng)佳匯－中寧枸杞山珍地方名優(yōu)山珍　水果地方名優(yōu)水果農(nóng)佳匯－贛南臍橙糧綠色有機米　油花生油　橄欖油“托雷多”進口特級初榨橄欖油