【正文】 作伙伴制是失敗的。對(duì)于健力寶來(lái)說(shuō)，對(duì)于第五季來(lái)說(shuō)，更為重要的是總結(jié)合作伙伴制的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，完善合作伙伴制。這或許會(huì)成為第五季甚至是整個(gè)健力寶飲料業(yè)的重新崛起的關(guān)鍵。 重新設(shè)計(jì)銷售區(qū)域，并加強(qiáng)對(duì)渠道的維護(hù)與管理（1）銷售區(qū)域設(shè)計(jì)與建設(shè)對(duì)銷售管理的作用①有利于獲得全面的市場(chǎng)覆蓋：不會(huì)有被忽略或遺忘的銷售“死角”。②有助于提高銷售隊(duì)伍的士氣和效率：銷售員有自己的區(qū)域時(shí)，實(shí)際上是為自己干活。③有助于提高訪問(wèn)質(zhì)量，改善客戶關(guān)系：規(guī)律性的銷售拜訪利于穩(wěn)定的、重復(fù)的購(gòu)買(mǎi)。④有利于降低營(yíng)銷費(fèi)用：在一定的銷售區(qū)域內(nèi)，可節(jié)省重復(fù)訪問(wèn)、差旅時(shí)間和費(fèi)用。⑤有助于對(duì)銷售業(yè)績(jī)的控制評(píng)價(jià)：劃分銷售區(qū)域?yàn)楣芾韺犹峁┝艘粋€(gè)有效的控制機(jī)制。（2）重新劃分銷售區(qū)域： ① 首先確定第五季的主攻方向，是以人口密集的一級(jí)城市為主攻方向，還是以人口密集度較小的二、三級(jí)城市甚至是農(nóng)村為主攻方向，還是一、二、三級(jí)城市市場(chǎng)同時(shí)推進(jìn)。若是以一二三級(jí)城市市場(chǎng)為主攻方向，就應(yīng)該確立起以一級(jí)城市市場(chǎng)為中心的若干個(gè)銷售區(qū)域：譬如以廣州為中心，以福州、南寧、?？跒榇渭?jí)中心，囊括閩、粵、桂、瓊的華南片區(qū)；以上海為中心，以南京、杭州、合肥、南昌為次級(jí)中心，囊括蘇、皖、浙、贛、滬的華東片區(qū)；以武漢、長(zhǎng)沙為中心的，囊括湖北、湖南的華中片區(qū)；以成都、重慶為中心，以昆明、貴陽(yáng)為次級(jí)中心，囊括滇、黔、川、渝的西南片區(qū)，以北京、天津?yàn)橹行模詽?jì)南、太原、石家莊、鄭州為次級(jí)中心，囊括京、津、晉、冀、魯、豫的華北片區(qū)；以西安為中心，囊括陜、甘、寧的西北片區(qū)；以沈陽(yáng)、長(zhǎng)春、哈爾濱為中心，囊括東三省的東北片區(qū)。當(dāng)然，銷售區(qū)域的建制需要考慮倉(cāng)儲(chǔ)、貨運(yùn)、物流陪送等等問(wèn)題。如下圖：銷售總監(jiān)華南地區(qū)華東地區(qū)華北地區(qū)行業(yè)大客戶零售聯(lián)盟大批發(fā)商區(qū)域聯(lián)盟連鎖大賣(mài)場(chǎng)……②其次，根據(jù)已經(jīng)劃分的區(qū)域建立各地的銷售體系，包括銷售組織的建制與授權(quán)，采用扁平化的管理，便于市場(chǎng)信息的收集與反饋，靈活、迅速、準(zhǔn)確的應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化作出決策。③劃定并且明確銷售區(qū)域管理內(nèi)容：A、責(zé)任轄區(qū)規(guī)劃與經(jīng)營(yíng)a、劃分全公司的銷售區(qū)域b、確定本地區(qū)銷售目標(biāo)，制定費(fèi)用預(yù)算和貨款回籠計(jì)劃 c、確定銷售個(gè)人的責(zé)任轄區(qū)d、設(shè)計(jì)銷售人員的銷售路線B、組織建設(shè)當(dāng)?shù)劁N售隊(duì)伍a、制定招聘、選拔、培訓(xùn)計(jì)劃、標(biāo)準(zhǔn)與說(shuō)明，確保銷售隊(duì)伍的素質(zhì)b、對(duì)銷售隊(duì)伍的各個(gè)成員給予恰當(dāng)?shù)娜斡门c合理、公平、公開(kāi)的考評(píng)c、制定既能夠保障銷售隊(duì)伍個(gè)人生活保障，又能夠激勵(lì)銷售人員努力工作的報(bào)酬體系，對(duì)業(yè)績(jī)突出的銷售人員給予適當(dāng)?shù)募?lì)C、渠道管理（詳細(xì)內(nèi)容見(jiàn)下文）D、客戶管理 a、對(duì)客戶進(jìn)行分析，并建立客戶檔案 b、開(kāi)發(fā)新客戶 c、維系老客戶 d、教授銷售人員以更好的更實(shí)用的客戶溝通方法 e、制定客戶投訴處理制度以及投訴處理機(jī)構(gòu)，以確?？蛻敉对V能夠得到圓滿的解決 f、做好售后服務(wù)工作 加強(qiáng)渠道維護(hù)與管理a、規(guī)劃好渠道管理流程，并根據(jù)渠道管理流程，設(shè)定流程管理的工作標(biāo)準(zhǔn)與行動(dòng)規(guī)范，并以此為依據(jù)，規(guī)范銷售人員的操作程序b、從經(jīng)銷商的商業(yè)信用、對(duì)公司與產(chǎn)品的銷售忠誠(chéng)度、對(duì)公司銷售政策的支持程度等指標(biāo)，建立相應(yīng)的渠道評(píng)估體制。對(duì)違反公司銷售政策的經(jīng)銷商以及經(jīng)銷商對(duì)公司的其他損害行為，尤其是對(duì)惡意竄貨的經(jīng)銷商予以懲罰，對(duì)支持公司銷售政策并予以貫徹執(zhí)行的經(jīng)銷商予以獎(jiǎng)勵(lì)。并根據(jù)經(jīng)銷商的行為對(duì)經(jīng)銷商以及銷售渠道予以調(diào)整，保證公司產(chǎn)品銷售渠道的暢通以及對(duì)銷售渠道的控制。c、根據(jù)渠道評(píng)估體制的評(píng)估分析，加強(qiáng)對(duì)渠道沖突的管理，尤其是對(duì)竄貨的管理，以維護(hù)市場(chǎng)秩序d、建立起渠道激勵(lì)機(jī)制：對(duì)遵守公司銷售政策與要求的經(jīng)銷商、對(duì)圓滿完成或超額完成公司銷售目標(biāo)的經(jīng)銷商，予以獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)不遵守銷售政策與要求的經(jīng)銷商或是惡意竄貨的經(jīng)銷商予以懲罰；對(duì)不能夠很好完成或是不能勝任公司銷售任務(wù)的經(jīng)銷商予以撤換。e、建立鋪貨管理制度，使公司可以隨時(shí)了解各地、各個(gè)經(jīng)銷商的鋪貨情況；調(diào)整不合理的鋪貨，或是矯正經(jīng)銷商的不規(guī)則鋪貨；及時(shí)補(bǔ)充缺貨，保持適度存貨，以滿足市場(chǎng)的調(diào)劑需要。f、建立快速回收貨款的財(cái)務(wù)管理制度，使得公司可以隨時(shí)準(zhǔn)確的了解各地的貨款回收情況、貨款拖欠情況；各經(jīng)銷商的預(yù)付款存款情況；有關(guān)貨款的頭寸調(diào)劑情況。并根據(jù)這些財(cái)務(wù)管理制度，制定對(duì)不同貨款繳付情況的經(jīng)銷商的商業(yè)信用的獎(jiǎng)勵(lì)，以鼓勵(lì)經(jīng)銷商早繳付貨款，對(duì)拖欠貨款的經(jīng)銷商實(shí)施商業(yè)信用懲罰或是負(fù)激勵(lì)，以督促這些經(jīng)銷商們補(bǔ)繳貨款。以此來(lái)保證貨款回收的財(cái)務(wù)安全，并減少壞帳。 提高銷售隊(duì)伍素質(zhì)①加強(qiáng)對(duì)銷售人員的管理②加強(qiáng)對(duì)銷售人員的培訓(xùn)③規(guī)范銷售人員的工作④提高銷售人員的薪酬與績(jī)效評(píng)估⑤解決員工工資以及差旅補(bǔ)貼的拖欠問(wèn)題，重新提起銷售人員的信心⑥根據(jù)公司新的營(yíng)銷戰(zhàn)略與營(yíng)銷目標(biāo)，裁撤一部分工作績(jī)效低下的銷售人員，或是增加一些有良好業(yè)務(wù)素質(zhì)與能力的銷售人員，提高營(yíng)銷人員（包括銷售人員）的工作積極性與工作效率，并給予適度的壓力與授權(quán)，使?fàn)I銷人員（包括銷售人員）能夠更好的完成任務(wù)。 改善與經(jīng)銷商的關(guān)系：首先要解決拖欠經(jīng)銷商貨款的問(wèn)題，并對(duì)經(jīng)銷商的利益損失給予適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償，以爭(zhēng)取經(jīng)銷商對(duì)公司的再度支持。其次根據(jù)以往的銷售信息反饋，裁撤不能夠勝任銷售任務(wù)的經(jīng)銷商，并懲罰惡意竄貨的經(jīng)銷商，以維護(hù)其他經(jīng)銷商的利益，同時(shí)增加更有能力的經(jīng)銷商。再次給予經(jīng)銷商以更大的商業(yè)信用或是降低商業(yè)信用標(biāo)準(zhǔn)，以使經(jīng)銷商有更大的資金使用自由與資金回轉(zhuǎn)的余地，以吸引經(jīng)銷商對(duì)公司與產(chǎn)品的支持與忠誠(chéng)。（四）、改變第五季的促銷策略 改變促銷策略增加針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的促銷活動(dòng)廣告的投放要配合促銷活動(dòng)調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的促銷積極性 增加針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的促銷活動(dòng) 當(dāng)“第5季”聲勢(shì)浩大的廣告全面鋪開(kāi)時(shí)，旺季的飲料市場(chǎng)卻不見(jiàn)“第五季”產(chǎn)品的蹤影，更不見(jiàn)配套的口感試驗(yàn)，貼身的消費(fèi)者促銷等。而飲料營(yíng)銷的不變規(guī)則：讓消費(fèi)者嘗試是永恒的傳播利器。從飲品本身看，“口味”與“時(shí)尚”是消費(fèi)者選擇的重要因素。因此增加針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)群體的促銷活動(dòng)，把住經(jīng)銷商的心，把住消費(fèi)者的脈，利用和消費(fèi)者近距離的溝通方式鼓動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，那才是飲料行銷的真正市場(chǎng)之道。在具體策略上（1） 使自己的產(chǎn)品擺放到零售店的柜臺(tái)上，爭(zhēng)取更大、更好的陳列位置，一進(jìn)超市，我們就可以迎面看到大堆碼放的暢銷飲料，上面還要用大字醒目地標(biāo)明“特價(jià)”。（2） 重視產(chǎn)品在零售店的擺放、陳列、ＰＯＰ廣告的張貼。（3） 全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)展不間斷的大型品牌推廣活動(dòng)和各種類型的消費(fèi)者促銷活動(dòng)。 廣告的投放要配合促銷活動(dòng) 調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的促銷積極性（1）提供豐厚的渠道利潤(rùn) 　　 A、5000萬(wàn)元的經(jīng)銷商訂貨獎(jiǎng)勵(lì)政策，超過(guò)8％的返利政策。 　　 B、各通路、各品項(xiàng)超過(guò)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的高效利潤(rùn)空間。 　?。?）強(qiáng)勁有力的媒體宣傳與推廣活動(dòng) 　　 A、3100萬(wàn)元買(mǎi)斷中央電視臺(tái)世界杯足球賽轉(zhuǎn)播的全程套餐廣告標(biāo)王；中央電視臺(tái)《經(jīng)濟(jì) 半小時(shí)》等黃金欄目持續(xù)追蹤專題報(bào)道。 　　 B、超過(guò)5000萬(wàn)元的地方電視臺(tái)、報(bào)紙、雜志廣告。 　　 C、全國(guó)10000輛公交車(chē)、專用送貨車(chē)車(chē)身廣告，5000個(gè)候車(chē)亭廣告，1000處城市黃金地段大型戶外平面廣告。 　　 D、組成由120個(gè)業(yè)務(wù)代表處搭建的銷售網(wǎng)絡(luò)，購(gòu)置500輛送貨車(chē)、50000臺(tái)冰箱。 　　 E、在全國(guó)主要省會(huì)城市建“第五季動(dòng)感廣場(chǎng)”，每個(gè)地級(jí)城市建20－50家“第五季品 牌旗艦店”，全國(guó)重點(diǎn)包裝1000家大型賣(mài)場(chǎng)和3000家中小型零售點(diǎn)。 　　 F、全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)展不間斷的大型品牌推廣活動(dòng)和各種類型的消費(fèi)者促銷活動(dòng)。23 /