【正文】 用左手握手和傳遞東西。初次見面時(shí)，不要過問他們的生活細(xì)節(jié)，尤其忌諱問女人的年齡（）：①計(jì)劃性強(qiáng)，注重長遠(yuǎn)利益，善于開拓新的市場②日本商人可謂人際關(guān)系的專家③日本商人的團(tuán)隊(duì)精神或集團(tuán)意識在世界上是首屈一指的④日本人的等級觀念根深蒂固，他們非常重視尊卑秩序⑤日本商人在談判時(shí)表現(xiàn)得彬彬有禮，富有耐心，實(shí)際上他們深藏不露，固執(zhí)堅(jiān)毅⑥日本談判人員在談判中顯得態(tài)度曖昧，婉轉(zhuǎn)圓滑，即使同意對方的觀點(diǎn)，往往給人以模棱兩口的印象⑦日本人十分通曉“吃小虧占大便宜”和“放長線釣大魚”的談判哲理⑧日本人吃苦耐勞，他們在商務(wù)談判中常常連續(xù)作戰(zhàn)，廢寢忘食禮儀和禁忌：日本人的談吐舉止都要受到嚴(yán)格的禮儀約束，稱他人使用“先生”、“夫人”“女士”等，不能直呼其名。日本商人忌諱在談判過程中隨意增加人數(shù)。日本商人也忌諱代表團(tuán)中用律師、會計(jì)師和其他職業(yè)顧問。一旦發(fā)出邀請，就要耐心等待。日本人自己往往開價(jià)太高，但是他們不喜歡別人報(bào)價(jià)高。不要當(dāng)面公開批評日本人。日本人非常講面子，他們不愿意對任何事情說“不”字。日本人在談判中往往會不斷點(diǎn)頭并說：“哈依！”這樣常常是告訴對方他們在聽，并不是表示“同意”。9. 韓國（）：西方發(fā)達(dá)國家稱他們?yōu)椤罢勁械膹?qiáng)手”①“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，韓國商人深諳此道。他們非常重視商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作②韓國商人邏輯性強(qiáng)，做事條理清楚，注重技巧③使用“聲東擊西”、“疲勞戰(zhàn)術(shù)”、“先苦后甜”等策略不斷的討價(jià)還價(jià)，并顯得十分頑強(qiáng)④韓國商人喜歡用三種具有同等法律效力的文字作為合同的使用文字即對方國家語言、朝鮮語和英語禮儀和禁忌：①一般走在最前面的是主談人或地位最高的人，多半也是談判的拍板者②韓國商人重視在會談初始階段就創(chuàng)造友好的談判氣氛③交換禮物是常見的禮節(jié)④韓國人的個(gè)性中，既有愛面子、缺乏坦誠的一面，又有獨(dú)立性強(qiáng)，講話直率的一面⑤與韓國商人談判要非常講究策略和通情達(dá)理，和氣和協(xié)調(diào)也很重要。⑥與韓國人談判是，最好找個(gè)中間人做介紹⑦韓國人忌諱“4”這個(gè)數(shù)字。對姓李的韓國人不能稱作“十八子”李。：印度尼西亞的宗教信仰十分堅(jiān)定；與印度尼西亞的人打交道，不能性急，要花時(shí)間努力與其建立友誼。新加坡華裔有著濃厚的鄉(xiāng)土觀念，同甘共苦的合作精神非常強(qiáng)烈。他們的勤勞能干舉世公認(rèn)。他們注重信義、友誼，講面子。泰國商人崇尚艱苦奮斗和勤奮節(jié)儉；生意大都由家族控制，不信賴外人。菲律賓人天性和藹可親，善于交際，作風(fēng)落落大方；最容易取得溝通的途徑是入鄉(xiāng)隨俗。印度是一個(gè)古老的國家，印度商人觀念傳統(tǒng)、思想保守；印度商人疑心很重；印度社會層次分明、等級森嚴(yán)；印度稅率很高，逃稅情況相當(dāng)嚴(yán)重而普遍。新加坡以企業(yè)精神和勤奮而聞名，通常談判是快節(jié)奏的：①以宗教劃派，以部族為群。家庭觀念較強(qiáng)，性情固執(zhí)而保守，脾氣也很倔強(qiáng)，重朋友義氣，熱情好客，卻不輕易相信別人②在阿拉伯人看來信譽(yù)是很重要的③談判節(jié)奏較緩慢④非常重視談判的早期階段⑤在阿拉伯國家中，談判決策由上層人員負(fù)責(zé)，但中下級談判人員向上司提供的意見或建議卻得到高度重視⑥代理商的地位極為重要；極喜討價(jià)還價(jià)⑦注重小團(tuán)體和個(gè)人利益⑧阿拉伯人在商業(yè)交往中，習(xí)慣使用“IBM”。禮儀和禁忌：談判時(shí)要尊重對方的教義和習(xí)俗；盡量避免派女性去阿拉伯國家談生意（）：認(rèn)為：①男人賺錢，女人花錢②如果不經(jīng)營與女人有關(guān)的生意，那么第二條最佳生財(cái)之道就是做與“吃”有關(guān)的生意③猶太人的關(guān)系網(wǎng)廣泛而堅(jiān)固，對于不守信譽(yù)的行為不會寬容④猶太人非常精明，并且交易條件比較苛刻，很難討價(jià)還價(jià)⑤猶太人在洽談商務(wù)時(shí)友好而坦誠，剛見面會談，他們會笑容可掬的向?qū)Ψ絾柡颌蕺q太人的態(tài)度非常認(rèn)真和誠懇，但不會輕易承認(rèn)自己有失誤的地方⑦猶太人善變，并以此控制對方的心理：澳大利亞商人待人隨和真誠，不拘束，樂于接受款待非洲：非洲各部族內(nèi)部的生活，具有濃重的大家庭色彩；在非洲諸國中，南非的經(jīng)濟(jì)實(shí)力最強(qiáng)，黃金和鉆石的生產(chǎn)流通是其經(jīng)濟(jì)的最大支柱；在非洲婦女面前，不能提“針”這個(gè)字第七章國際商務(wù)談判中的風(fēng)險(xiǎn)（）：政治風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、合同風(fēng)險(xiǎn)（）、自然風(fēng)險(xiǎn)等：素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、溝通風(fēng)險(xiǎn)（）：（一）（）：匯率風(fēng)險(xiǎn)是指在較長的付款期內(nèi)，由于匯率變動而造成結(jié)匯損失的風(fēng)險(xiǎn)；或指一個(gè)組織，經(jīng)濟(jì)實(shí)體或個(gè)人的以外幣計(jì)價(jià)的資產(chǎn)與負(fù)債，由于匯率變化而引起的價(jià)值上漲或下降的可能．匯率風(fēng)險(xiǎn)的3種可類型：交易結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)外匯買賣的風(fēng)險(xiǎn)會計(jì)風(fēng)險(xiǎn)（二）利率風(fēng)險(xiǎn)（）；利率風(fēng)險(xiǎn)主要是指國際金融市場上由于各種商業(yè)貸款利率的變動而可能給當(dāng)事人帶來損益的風(fēng)險(xiǎn)．（三）價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)；價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)是指撇開了作為外匯價(jià)格的匯率和作為資金價(jià)格的利率的風(fēng)險(xiǎn)問題．：（１）原材料價(jià)格，（2）工資（3）匯率和利率方面的風(fēng)險(xiǎn)．（4）國內(nèi)外其它政治，經(jīng)濟(jì)情況變動．價(jià)格形式：浮動價(jià)格和期貨價(jià)格（）（）（一）技術(shù)上過分奢求引起的風(fēng)險(xiǎn)（二）由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn)（三）強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險(xiǎn)（1）質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險(xiǎn)（2）交貸風(fēng)險(xiǎn)：包括國際貨物運(yùn)輸和保險(xiǎn)（3）支付風(fēng)險(xiǎn)：一是要降低這種損失發(fā)生的概率，二是要降低損失程度風(fēng)險(xiǎn)的性質(zhì)：純風(fēng)險(xiǎn)（如貨物運(yùn)輸途中）和投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)（開拓海外市場），并且兩個(gè)同時(shí)存在。：（1）完全回避風(fēng)險(xiǎn)（2）風(fēng)險(xiǎn)損失的控制（3）轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)（4）自留風(fēng)險(xiǎn)（，）：咨詢專家法利用保險(xiǎn)市場和信貸擔(dān)保工具避險(xiǎn)法利用各種技術(shù)手段法（。六）：使外匯風(fēng)險(xiǎn)消失的對策：（1）平衡法．平衡法可分為單項(xiàng)平衡（）和綜合平衡法兩種（2）人民幣計(jì)價(jià)法（3）易貸交易法分擔(dān)外匯風(fēng)險(xiǎn)的措施獲取風(fēng)險(xiǎn)收益的方法（1）正確應(yīng)用結(jié)匯的時(shí)間差（2）正確應(yīng)用不同的計(jì)價(jià)貨幣：（1）匯率趨勢的分析（2）談判中的地位（3）市場競爭狀況；（1）利率．（2）提價(jià)幅度．（3）其它因素（）（馬丁邁耶針對期貨交易說：“它既是能發(fā)揮巨大作用的杰克爾博士，又是能帶來巨大風(fēng)險(xiǎn)的海地先生。”）2利用遠(yuǎn)期交易3利用期權(quán)交易()；1非固定價(jià)格（）（1）具體價(jià)格待定．（2）暫定價(jià)格．（3）部分固定價(jià)格2價(jià)格調(diào)整條款3套期保值（）：①談判人員應(yīng)該知識面廣，謙虛好學(xué)，能虛心求教他人。②談判人員的工作應(yīng)該深入細(xì)致，洞察力強(qiáng)，信息渠道多，善于營造競爭局面，多方擇優(yōu)③談判人員要懂得一分價(jià)錢一分貨，既能堅(jiān)持合理要求，又不要提過分條件④談判人員還應(yīng)該對政治與經(jīng)濟(jì)的辯證關(guān)系有深刻而清醒的認(rèn)