【正文】 予直接的價格折扣或予以相對應(yīng)的實(shí)物搭贈。如：常用的經(jīng)銷商折扣為坎級獎勵（如：3000箱以下，執(zhí)行正常價格20元/箱；30005000箱，支持實(shí)物促銷或現(xiàn)金返利1元/箱；5000箱為最高封頂），這種坎級促銷政策可以促使經(jīng)銷商大量進(jìn)貨，能使銷量在短期之內(nèi)得到迅速的提升。弊端：由于經(jīng)銷商之間無論是資金或是倉儲方面的實(shí)力都有懸殊的，實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)銷商就可以憑借自己優(yōu)勢大批量進(jìn)貨，造成各個經(jīng)銷商之間因?qū)嵙Σ煌玫降漠a(chǎn)品價格也不同，這樣容易造成市場價格混亂。促銷目的是刺激經(jīng)銷商大批量的進(jìn)貨，吸取經(jīng)銷商的資金，占有經(jīng)銷商的倉庫，避免經(jīng)銷商的資金和倉庫被其他企業(yè)吸取和占用。促銷運(yùn)用時機(jī)一般在旺季來臨之前或得知競品馬上會有新品推出或馬上就要舉行通路促銷活動時。3）、經(jīng)銷商之間銷售競賽。制定一系列“挑戰(zhàn)性的銷售目標(biāo)，同時附有“極具吸引力的經(jīng)銷商獎勵方案，鼓勵他們積極銷售本企業(yè)產(chǎn)品。促銷目的是提高經(jīng)銷商的經(jīng)營積極性，并建立經(jīng)銷商對企業(yè)的忠誠度（最起碼在競賽期間經(jīng)銷商會對企業(yè)非常忠誠）?；顒舆m用時機(jī)是企業(yè)的產(chǎn)品在市場有著一定正常銷量，經(jīng)銷商經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品能夠獲取不菲利潤的前提下。4）、經(jīng)銷商返利。經(jīng)銷商返利一般分月返利、年返利，有的企業(yè)有季度返利 執(zhí)行目的是一方面可以保證經(jīng)銷商的利潤（如果因產(chǎn)品銷售價格透明經(jīng)銷商利潤下滑時，企業(yè)可加大返利點(diǎn)數(shù)，以此來保證經(jīng)銷商的利潤空間），另一方面可以降低企業(yè)對經(jīng)銷商的管理難度（如經(jīng)銷商不服從管理低價銷售時，企業(yè)就可以扣除經(jīng)銷商的返利做處罰）。 迪智成觀點(diǎn)認(rèn)為企業(yè)在運(yùn)作返利時要注意多用“過程返利，少用銷量返利。如某廠家的返利政策總共為6個點(diǎn)：可以制定為：經(jīng)銷商完全按公司的價格制度執(zhí)行銷售，返利3%；經(jīng)銷商超額完成規(guī)定銷售量，返利1%；經(jīng)銷商沒有跨區(qū)域銷售，返利1%；經(jīng)銷商較好執(zhí)行市場推廣與促銷計劃，返利1%。5）、進(jìn)貨搭贈。批發(fā)商在進(jìn)貨時，廠家根據(jù)他們的進(jìn)貨量多少給予一些實(shí)物搭贈。目的是提高批發(fā)商銷售積極性和產(chǎn)品在批發(fā)渠道上的競爭力。為保證活動的實(shí)施效果，在活動開展時，公司區(qū)域銷售人員要對參加促銷活動的市場上的批發(fā)商發(fā)放促銷宣傳單，傳單上要有公司電話，以備批發(fā)商打電話咨詢相關(guān)活動內(nèi)容，這樣即可以給批發(fā)商解釋活動的情況，又可以避免經(jīng)銷商截留贈品。6）、設(shè)立終端陳列獎勵 ?；顒幽康氖菭I造出本企業(yè)產(chǎn)品在該市場上“鋪天蓋地的氣勢，讓零售商和消費(fèi)者到處都能看到本企業(yè)的產(chǎn)品，增加經(jīng)銷商經(jīng)營信心，增加零售商選擇本企業(yè)產(chǎn)品的可能性。（4）常用終端促銷策略1）、折價讓利。在特定的時間內(nèi)對產(chǎn)品施行打折（降價）銷售的促銷手段。這種促銷辦法對有一定知名度、價格為消費(fèi)者熟知的產(chǎn)品較為適用。對于新品牌和新市場來說，效果并不明顯。因?yàn)橄M(fèi)者會認(rèn)為，你的產(chǎn)品原本就值這么多錢。另外還須注意： 活動的時效性，活動要在特定時段內(nèi)舉行，時間太長的話就變成降價了。 活動要有相對充分的理由。活動可選部分產(chǎn)品參與?；顒訒r要注意品牌形象建設(shè)。該促銷方式一定要慎用，因?yàn)椴坏珦p失利潤，還容易引起惡性競價，一般在處理尾貨時采用。2）、贈品銷售。是指消費(fèi)者在購買產(chǎn)品的同時可得到一份附送的贈品。要注意搭配銷售的贈品要保證質(zhì)量，檔次符合，對象符合，贈品最好也是企業(yè)產(chǎn)品或由企業(yè)統(tǒng)一做的包裝，贈品的選擇直接影響促銷的效果。因?yàn)樵S多消費(fèi)者較看重小的利益，一份免費(fèi)的贈品可能直接激發(fā)其購買欲望，產(chǎn)生銷量。另外，贈品可能起到宣傳的作用。企業(yè)可通過贈品傳播品牌概念，亦可利用贈品來推廣新品。3）、免費(fèi)試用。企業(yè)在開發(fā)新市場或推出新產(chǎn)品時所常采用的促銷手段，是通過試用使目標(biāo)顧客感知產(chǎn)品（或服務(wù)）的品質(zhì)和性能，促使消費(fèi)者認(rèn)知、接受并購買產(chǎn)品（或服務(wù)）遙促銷方式。寶潔旗下飄柔、潘婷大量袋裝產(chǎn)品的派送對其品牌的成功推廣起到拉非常重要的作用。常用的免費(fèi)試用的形式有：入戶派送、定點(diǎn)派發(fā)、店內(nèi)試用等。在農(nóng)村市場較適于在逢集時進(jìn)行戶外派發(fā)，但要注意：舉行派發(fā)時要求鋪貨率較高，便于消費(fèi)者購買。要針對目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行派發(fā)。最好與廣告宣傳結(jié)合起來。4）、抽獎銷售。是在消費(fèi)者購買一定金額的產(chǎn)品后獲得一次抽獎機(jī)會的活動。這種促銷活動較適合在農(nóng)村市場運(yùn)用。此類活動主要利用人的僥幸心理和追求刺激的本性，尤其是國人好賭的本性，并且能同時面對眾多的消費(fèi)者展開促銷攻勢，所以對目標(biāo)消費(fèi)群廣泛的化妝品尤為適合。即購物參與抽獎，現(xiàn)場或者集中開獎，可以聚集現(xiàn)場人氣，活躍現(xiàn)場氣氛，要注意獎項(xiàng)的設(shè)置、普及面、中獎率、可信度、公證等問題。5）、演藝類促銷：是借助文藝表演等形式交顧客吸引至促銷臺前，營造熱烈的現(xiàn)場氛圍，借機(jī)進(jìn)行信息傳播和產(chǎn)品銷售的活動形式。此類活動很適合在店慶、開業(yè)、節(jié)假日或農(nóng)村逢大集時操作，此類活動可以吸引大量的人氣，具有很大的影響面。但活動時須注意： 演出只是吸引人流的手段，千萬不要將促銷做成了純粹的文藝表演。主持人調(diào)節(jié)現(xiàn)場氛圍的能力很關(guān)鍵。產(chǎn)品展示銷售點(diǎn)不要設(shè)在離舞臺太近的地方，且要多設(shè)售點(diǎn)。6）、累計積分卡?？捎≈泼瑯邮降睦塾嫹e分卡，吸引消費(fèi)者的重復(fù)購買和推薦購買?；蛸N花集點(diǎn)。7）、走出門店做促銷。如社區(qū)推廣，通過組織社區(qū)業(yè)主參加趣味運(yùn)動（轉(zhuǎn)呼啦圈、跳繩、集體舞等）得到以公司產(chǎn)品和產(chǎn)品優(yōu)惠卡為獎品來提升公司產(chǎn)品形象和培養(yǎng)公司的忠實(shí)消費(fèi)者。8）、聯(lián)合促銷。比如說同行業(yè)的結(jié)盟，以及和其它行業(yè)結(jié)盟，通常異行業(yè)結(jié)盟選擇得好，則效果比較明顯。9）、聯(lián)動促銷。各渠道之間聯(lián)動促銷形式。10）、促銷游戲。是一種互動式的促銷形式，它通過設(shè)計饒有趣味的游戲活動吸引消費(fèi)者的參與，可以采用操作較為方便的“扎氣球、“幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤等形式。（5）成立鄉(xiāng)鎮(zhèn)流動促銷隊(duì)1）、活動目的：借助鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市，進(jìn)行品牌宣傳；提高經(jīng)銷商信心；活動造勢，拉動銷售；2）、活動流程：3）、排出重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大集日期，安排促銷隊(duì)員時間排期：農(nóng)村是個廣闊天地，農(nóng)村市場是個很多企業(yè)都有很大想象空間的的市場。中小企業(yè)避開一二級市場殘酷競爭的鋒芒，根據(jù)自身的特點(diǎn)，不但要制定一系列適合農(nóng)村市場的產(chǎn)品、價格、促銷等營銷策略，更要有不同于城市的渠道系統(tǒng)和營銷隊(duì)伍，不斷完善自身的經(jīng)營管理模式！一旦掌握了農(nóng)村市場運(yùn)作的方法、思路，把控好執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn)，中小型一定會在廣闊的農(nóng)村大舞臺上表演出華麗的樂章。市場營銷策劃書 范文20170104 23:48 | 3樓一，現(xiàn)狀分析1，宏觀分析：隨著人們生活水平逐步的改善，人們對健康越來越重視。廣州是一個人口眾多的大城市，大學(xué)生和上班族所占的比例也非常大，而且他們的健康意識更加的強(qiáng)，加上近幾年各種流行性疾病的爆發(fā)，大家都養(yǎng)成了勤洗手的好習(xí)慣，洗手液也因此成了他們他們?nèi)粘１匦璧纳钣闷?，因此洗手液的市場越來越大，競爭也會越來越激烈?，微觀分析：（1） 市場潛量。通過分析可以看出，這是一個潛力巨大的市場。我國人口眾多，是一個非常巨大的消費(fèi)市場，加上近幾年“非典“禽流感“甲流的爆發(fā)，人們越來越重視通過清潔衛(wèi)生來預(yù)防各種疾病，衛(wèi)生意識進(jìn)一步加強(qiáng)，特別是易接觸感染細(xì)菌的手部的清潔，所以洗手液的需求量將大增。（2） 競爭者。目前洗手液市場上種類繁多，競爭激烈。其中藍(lán)月亮、威露士、舒膚佳、滴露等幾個大品牌占有了該市場的絕大部分份額，且每種品牌都有自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢，要想一下子打破這種格局，迅速占領(lǐng)市場是比較困難的。所以要發(fā)展好“安立久本身的長處盡可能開拓藍(lán)海市場。例如：通過調(diào)查，其他大部分品牌的洗手液都含有酒精等其它腐蝕性成份，而且大多都是大容量裝的的沐浴露型的，而“安立久在這方面又有了自己的特色，小容量裝，方便易于攜帶，且是噴霧型、泡沫型，免洗的。 （3） 消費(fèi)者的特點(diǎn)。對象是大學(xué)生和上班族，他們的衛(wèi)生意識比較強(qiáng)，對疾病防范意識也很強(qiáng)，講究日常生活及環(huán)境衛(wèi)生已成為他們的自覺行為，因此洗手液也越來越成為他們不可缺少的東西，但洗手液的效果、品牌、價格會影響他們的選擇。通過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)對于洗手液，大學(xué)生和上班族主要注重產(chǎn)品的效果和品牌（如圖1）而價格卻在其次，但單從價格上講學(xué)生和上班族所愿意支付的價錢也有一定的差別。學(xué)生沒有經(jīng)濟(jì)來源，一般不能接受較高價格的產(chǎn)品，比較青睞產(chǎn)品是否價廉物美；而上班族有一定的經(jīng)濟(jì)來源，一般主要質(zhì)量好、效果好、品牌好較高的價格也能接受。3，分析結(jié)果：（1） 優(yōu)勢：安立久洗手液不添加酒精等其他腐蝕性成份，使用時不用取水清洗、無刺激不傷手、殺菌能力好，且小瓶裝、方便攜帶，適合年輕一族，而恰好年輕一族衛(wèi)生意識比較強(qiáng)，這樣洗手液就成了他們的必需品，且人們追求新鮮感，市場前景好。（2） 劣勢：安立久的品牌效應(yīng)還不足，難以與其他大品牌展開激烈的競爭，而且價格又比較貴，一般消費(fèi)者難以接受。（3） 機(jī)會：由于各種流行疾病的肆虐，洗手液市場還有待開發(fā)，只要加大力度宣傳，突出產(chǎn)品的優(yōu)勢讓消費(fèi)者了解接受，一定能夠打出自己的一片天。(4)威脅：其他廠商也注意到了這一市場，其他廠商的產(chǎn)品也有獨(dú)到之處，且價格比較便宜，此外各大知名品牌的競爭也帶來了非常大的壓力。威露士藍(lán)月亮滴露舒膚佳恩威其他圖表 1 消費(fèi)者的需求傾向圖二，要立足珠三角，打造出消費(fèi)者喜愛的品牌，(1)目標(biāo)市場：在校大學(xué)生和年輕上班族日常清潔手部的洗手液市場（珠三角） (2)市場定位：成為大眾喜愛使用的手部免洗液，3年內(nèi)在珠三角洲占有30%的份額，不斷地擴(kuò)大我們的市場。(3)需要解決的問題。A. B. C. 消費(fèi)者對安立久品牌認(rèn)識度不大 學(xué)校代理這一環(huán)節(jié)的協(xié)商宣傳要找準(zhǔn)方法，不能大做廣告宣傳，因?yàn)閷殱嵲谶@方面已經(jīng)做得很好了(4)可能性a) 要做好宣傳，加深消費(fèi)群體對我們的產(chǎn)品的認(rèn)識 b) 要與學(xué)校那邊搞好關(guān)系， 好在那里做市場 c) 要開發(fā)好年輕上班族這個市場三，規(guī)格，都是一些年輕，喜歡新東西的人群，根據(jù)這消費(fèi)群體的特性，我們的產(chǎn)品有以下特點(diǎn)： （1） 精致小巧，方便攜帶 （2） 使用快捷方便 （3） 外觀美觀好看（4） 無毒、無刺激、不傷手；(1)本品為液體狀，能有效殺滅手部細(xì)菌和異味； (2)PH值中性；(3)蘊(yùn)含蘆薈萃取精華，對皮膚起到長時間保濕作用 (4)能瞬 ，%%，將消毒液適量噴在手部輕揉， 包裝，這樣放便消費(fèi)者攜帶，做到無時無地都可以保持手部清四，我們將會使用中檔價進(jìn)入市場， 更好的打造我們的品牌聲譽(yù)。，而且價格為10到20元\：生產(chǎn)成本，包裝設(shè)計成本，同類產(chǎn)品的價格， 宣傳費(fèi)，管理費(fèi)，合理利潤，運(yùn)輸費(fèi)，代理費(fèi)，我們將會把本產(chǎn)品最終價格定位：22元\60ml。 ，渠道策略為了讓安立久手部免洗消毒清洗液能夠盡快廣州市的白領(lǐng)市場和大學(xué)生市場，提高市場占有率，我們選擇了間接，直接的銷售渠道并行，即把產(chǎn)品提供給零售商，經(jīng)銷商等中間商，同時，在廣大百貨商場和超市都會設(shè)置一個特定的柜臺，方便消費(fèi)者購買。為了能夠我們公司的整體形象，我們要求所有的工作人員都統(tǒng)一服裝，保持整潔的儀容儀表。除此之外，為了防止產(chǎn)品脫銷，或供不應(yīng)求，我們能夠及時補(bǔ)充產(chǎn)品，我們組織了一個龐大的運(yùn)輸隊(duì)伍，假如有以上事情發(fā)生，我們會立刻從上海把產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)綇V州提供給各大中間商和我們的產(chǎn)品柜臺。我們承諾，我們一定把最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)提高給消費(fèi)者。六，推廣策略1. 推廣目標(biāo)：使消費(fèi)者意識到手部消毒的重要性，樹立安立久品牌的品牌形象，進(jìn)而逐步提高安立久手部免洗消毒液的銷量。 2. 推廣組合采取廣告、公關(guān)、營業(yè)推廣的組合方式。 3. 推廣計劃舉行一場名為“安立久手部消毒知識講座的活動，向社會介紹安立久產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，樹立品牌形象，介紹公司的經(jīng)營理念；時間定為1年，從2015年2月1日開始至2011年2月1日止；與廣告同步推出產(chǎn)品?；顒涌谔枮椤皽剀?、健康家庭的秘密。 （1）品牌認(rèn)知活動：內(nèi)容：向目標(biāo)群體介紹安立久公司的優(yōu)勢、手部消毒的重要性。 方式：知識講座時間：2015年2月1日開始至2015年4月1日止 （2）重復(fù)認(rèn)知活動：內(nèi)容：突出安立久手部免洗消毒液的特色之處及功能。 方式：知識競賽時間：2015年4月1日開始至2011年2月1日止 （3）品牌確認(rèn)活動：內(nèi)容：突出安立久手部消毒液產(chǎn)品的售后服務(wù)。 方式：現(xiàn)場服務(wù)時間：黃金假期逐漸普及成日?；?。 （4）廣告：內(nèi)容：以安立久的名義提醒社會大眾注意手部消毒。 方式：輔助各類活動展開時間：2015年2月1日開始至2011年2月1日止。七，廣告策略1. 廣告目標(biāo)：樹立安立久品牌的品牌形象，使社會認(rèn)可安立久的產(chǎn)品。 2. 宣傳對象：廣州大學(xué)生和白領(lǐng)。 3. 廣告表現(xiàn)計劃：（1）傳遞的信息：安立久是清潔消毒的專家，大學(xué)生和白領(lǐng)的生活必備品。 （2）具體手法：校園贊助活動、電視廣告、報紙 （3）主題：溫馨、健康家庭的秘密。 （4）校園贊助的建議：通過贊助校園活動，對在校大學(xué)生進(jìn)行宣傳安立久是溫馨、健康家庭的秘密的長遠(yuǎn)計劃。大學(xué)生是未來社會消費(fèi)的新力軍，安立久有必要做這項(xiàng)工作。 （5）電視廣告的建議：突出安立久手部免洗消毒液的安全性及產(chǎn)品有別于其他品牌的消毒產(chǎn)品。突出“零損傷和免洗的特點(diǎn)。八，控制與組織為了使“安立久手部免洗消毒清洗液能夠盡快在廣州樹立起良好的形象，打入廣州的白領(lǐng)和大學(xué)生市場，良好的管理與適度的控制，必將起到事半功倍的作用。 1． 組織的確定“手部消毒液是一個規(guī)模龐大且潛力巨大的市場，如果能打入這一市場并能占據(jù)一定地位，對我們的產(chǎn)品日后的發(fā)展將具有戰(zhàn)略性的意義。從03年的“非典到09年的“H1N1，我們不難發(fā)現(xiàn)，日常生活的消毒清潔得到了越來越多的重視。特別是年輕的一代，對消毒品的需求更是難以忽視。因此，我們決定成立專門的機(jī)構(gòu)，對我們的產(chǎn)品的營銷進(jìn)行管理和控制。這專門機(jī)構(gòu)是由各部門的具有豐富經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀人員組成，他們的主要任務(wù)是針對市場的需求，經(jīng)過研究與分析，做出滿足消費(fèi)者的需求的決策與安排。