【正文】 展可以避免同質(zhì)化帶來的惡性價格競爭，并且將不同消費者的潛在需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實需求，從而形成細化的專業(yè)市場，使得經(jīng)濟連鎖型酒店產(chǎn)品形態(tài)更加豐富，市場競爭規(guī)范有序。雖然經(jīng)濟型連鎖酒店提供的是有限服務，但這并不意味其產(chǎn)品是簡單或簡陋的。7天連鎖酒店的目標顧客主要是商務客人，采用垂直切割的策略設計酒店產(chǎn)品和服務，利用高性價比來吸引顧客。例如7天連鎖酒店將會議室、浴室、小酒吧、游泳池等奢侈設施切割出去，保留床、獨衛(wèi)、電話、寬帶服務、電視、寫字臺等核心需求。7天連鎖酒店最具特色的是將大窗改為小窗設計，不僅節(jié)約了成本，還減少了打掃時間，增強了隔音效果，還使空調(diào)制冷更快，起到了節(jié)能作用，實在是一舉多得。3. 創(chuàng)造綠色酒店，倡導健康消費。綠色產(chǎn)品就是在其生命周期全程中，符合特定的環(huán)境保護要求，對生態(tài)環(huán)境無害或危害極小，資源利用率搞，能源消耗低的產(chǎn)品。7天連鎖酒店的環(huán)保努力主要體現(xiàn)在設計簡潔、裝修簡單，不將錢浪費在大堂外觀，而是將重金投入到核心產(chǎn)品上，其中最突出的是首創(chuàng)“毛巾封包”，采用PSM淀粉基環(huán)保封包袋材質(zhì)，對洗滌消毒后的潔凈毛巾進行獨立封包處理，環(huán)保的同時更有效防止運輸、儲藏等環(huán)節(jié)中的二次污染。7天連鎖酒店按照國家的環(huán)保要求，在房間內(nèi)不配備個人衛(wèi)生用品（如洗發(fā)水等），鼓勵顧客自備用品，減少一次性垃圾。而且房費里也是扣除了這些用品的費用。如顧客需要酒店提供個人衛(wèi)生用品包，則需另外繳費。1. 價格策略7天連鎖酒店秉承讓顧客“天天睡好覺”的愿景，致力為注重價值的商旅客人提供干凈、環(huán)保、舒適、安全的住宿服務，滿足客戶核心的住宿需求。7天連鎖酒店創(chuàng)始人鄭南雁對成本的壓縮極其嚴格，7天連鎖酒店一直以來就以十分“低廉”的價格將節(jié)省的成本回報給會員及顧客。2. 定價策略1) 折扣與折讓定價策略①季節(jié)折扣：酒店的營業(yè)分淡季和旺季，入住率不穩(wěn)定。在旺季時，酒店的定價可以翻倍上漲，大幅度地增加營業(yè)額。酒店的淡季一般是在11月到次年的3月，為了增加營業(yè)額，可對價格做出相應的調(diào)整。7天連鎖酒店在淡季時的價格比旺季時低了50，并且可以用互聯(lián)網(wǎng)、手機客戶端、電話預定。另外還推出了不同層次的套餐，為不同的人群提供服務。而且，7天連鎖酒店在網(wǎng)上提供了酒店團購，為各大旅游團提供了更加便捷、廉價的住宿。②會員折扣：7天連鎖酒店一直以來就以十分“低廉”的價格將節(jié)省的成本回報給會員及顧客，擁有了一大批忠實的會員，目前注冊的會員已經(jīng)達到了2770萬人。7天對會員推出了首住77元，經(jīng)濟房139元，大床房159元，雙床房179元的優(yōu)惠。并且在以后的入住中，憑借會員的身份可以得到更多的折扣和優(yōu)惠。2) 地區(qū)定價策略7天連鎖酒店現(xiàn)已擁有分店超過1000家，覆蓋全國近30個省和直轄市共127個主要城市。各個地區(qū)的定價是不同的，這取決于當?shù)氐慕煌?、?jīng)濟等各方面的因素。例如在杭州，西湖旁邊的7天連鎖酒店價格相對比別的地方高，因為交通便捷，環(huán)境優(yōu)美，離景點比較近。3) 心理定價策略①尾數(shù)定價：利用消費者在數(shù)字認識上的某種心理制定尾數(shù)價格，使消費者產(chǎn)生商品價格比較廉、商家定價認真以及售價接近成本等信任感。7天連鎖酒店的定價尾數(shù)多采用9等數(shù)字，讓消費者產(chǎn)生廉價的心理。②招徠定價：7天連鎖酒店每天都推出一部分房間作為特價房，價格低廉，但環(huán)境和服務很好，吸引了眾多的消費者，特價房供不應求。4) 產(chǎn)品組合定價策略7天連鎖酒店將早餐這一項目融入到住宿中，兩者相結(jié)合，既為房客提供了方便，又使酒店盈利，一舉兩得。分銷是酒店產(chǎn)品競爭優(yōu)勢的基石，有效的分銷策略對酒店尤其重要。由于酒店產(chǎn)品具有價值不可儲存性等特點，這促使酒店必須擴大分銷渠道，從而將信息發(fā)布到更多渠道來增加客源，提高收益。但是分銷也有其不足之處，比如會有利益分配糾紛，不能自主掌握定價權(quán)。就拿7天連鎖酒店來說，在酒店預訂中介范疇為搶奪酒店資源及定價權(quán)硝煙四起的時代，為掌握自主定價權(quán)，7天連鎖最終撤出分銷渠道，追求獨立，而是采取直銷方式，同時進行強有力的促銷。下面介紹的是7天連鎖的“奪爵封侯”——公司卡機下掛卡促銷方案。1. 促銷背景⑴ 金融危機時期，大量公司調(diào)整出差標準，使得原來入住高星級酒店的客戶整體平移到經(jīng)濟型酒店。⑵ 歐美國家經(jīng)濟型酒店在經(jīng)濟蕭條時期，市場不但沒有受到影響反而有所提升。⑶ 目前公司客戶和下掛會員的推動缺乏本質(zhì)性的突破。2. 促銷目標強力推動公司客戶和下掛會員量在短期內(nèi)大幅提升和突破。3. 促銷激勵規(guī)則在公司卡客戶內(nèi)發(fā)展下掛會員，在同一公司客戶里每一次性發(fā)展30獎勵現(xiàn)金300元，多辦多得，同時給予相應的榮譽稱號，同時根據(jù)銷售人員名下累計發(fā)展的所有下掛會員給予不同封號。在這種促銷策略的激勵下，員工的積極性大大增加，同時酒店效益也在短期內(nèi)得到較大提升。但是這種促銷方法也存在其弱點，它沒有強大的持續(xù)性，因為它是建立在世界金融危機的大背景下，大量高端客戶下移是其獲得成功的重要因素，同時這種制度很考驗公司的監(jiān)管力度和成效，一旦監(jiān)管環(huán)節(jié)出錯極容易發(fā)生違規(guī)作弊現(xiàn)象。7天連鎖酒店在市場營銷方面為自身品牌做出調(diào)整，目標市場的定位以商務旅客作為主要服務對象，通過服務對象的擴展，在同行中有明顯的前瞻性。高品質(zhì)的酒店產(chǎn)品，直銷低價的模式，綠色環(huán)保的理念，快樂自主的流程。同時致力于研發(fā)環(huán)保的用品，節(jié)約能源，在定價上做出多方位政策，尤其是顧客心理定價和會員折扣定價，從而穩(wěn)定價格和增加了客戶品牌忠誠度。大量運用官方網(wǎng)站進行營銷，同時以攜程、同城等旅游服務網(wǎng)站作為輔助，借助官網(wǎng)的影響力大力推廣各種促銷活動，7天連鎖的“奪爵封侯”——公司卡機下掛卡促銷方案。向消費者宣傳酒店的綠色形象、綠色產(chǎn)品等綠色信息，同時注重培養(yǎng)員工的綠色服務意識。并且通過裝修格調(diào)、用料、溫馨提示等來塑造綠色形象，在服務流程的預訂和客房服務等環(huán)節(jié)，也體現(xiàn)出了經(jīng)營者的綠色市場營銷思維。1. 綠色營銷理念的推廣不夠完善7天連鎖酒店推廣綠色理念的手法，是通過官方網(wǎng)站發(fā)布最新的綠色咨詢，直接向消費者宣傳、推廣產(chǎn)品綠色信息，講解、示范產(chǎn)品的綠色功能，回答消費者綠色咨詢，宣講綠色營銷的各種環(huán)境現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，從而激勵消費者的消費欲望。但是只依靠網(wǎng)絡宣傳是遠遠不夠的，企業(yè)應該利用各種媒介宣傳綠色信息，或者通過舉辦綠色產(chǎn)品洽談會等形式擴大綠色產(chǎn)品與消費者的接觸面，還可以積極參與各種環(huán)保有關的公益活動，這有利于樹立企業(yè)的綠色形象，從而引導消費者進行綠色消費。2. 目標定位還沒有完全實現(xiàn)綠色隨著我國經(jīng)濟型酒店競爭的加劇，建設強勢企業(yè)形象和連鎖經(jīng)營是經(jīng)濟型酒店成功的重要保證。7天連鎖酒店的理念是使每個入住的客人“天天睡好覺”，在同質(zhì)化傾向的今天已失去個性和吸引力。因此，7天連鎖酒店應該清晰明確企業(yè)的綠色目標定位，實現(xiàn)產(chǎn)品定位由“睡好覺”向“健康”的轉(zhuǎn)變，在新產(chǎn)品中加入更多健康的元素、更多環(huán)保的理念，如選用環(huán)保家具與裝飾材料等等。3. 能源未能最大利用我國的綠色技術(shù)還是比較落后，未能把資源進行最大化的利用。7天連鎖酒店在營運的過程中，也難免會造成浪費的現(xiàn)象。而對于顧客離開時，剩余的垃圾的處理也沒有做好。這方面可以借鑒外國的綠色酒店，從國外引入新的技術(shù)。例如，英國某假日酒店，利用了綠色資源，用生物降解的塑料容器，低硝酸的洗滌劑，用小型的熒光燈代替電燈，并且不使用殺蟲劑，清潔劑是可降解的并使用噴霧型的瓶子，垃圾桶和垃圾房都有標著“可降解”和“不可降解”的標志。4. 服務人員未能完全實行綠色營銷盡管7天連鎖酒店重視培訓員工的綠色服務意識，但部分員工對服務工作的理解較多地停留在“服務人員不需要什么技術(shù)”的層面，認為服務人員只要有熱情就能干好服務工作。有的服務員則認為綠色營銷知識是降低服務標準減少成本的借口。服務人員不清楚怎樣提供綠色服務，反而導致顧客的不滿。員工綠色服務意識的培養(yǎng)關鍵在于酒店高層管理者的推動。為此，管理層必須適時而動，從戰(zhàn)略高度認識綠色營銷的重要性，自上而下推行綠色營銷。同時加強對酒店員工綠色服務意識的培訓，強調(diào)綠色營銷的全員參與。5. 消費者的自由選擇模式提倡基礎房價+自選所需的新的消費模式，讓會員可以自主選擇高品質(zhì)的日用產(chǎn)品，真正實現(xiàn)自選所需，房價跟經(jīng)濟的品質(zhì)要求。由于7天不同地域不同場所價格浮動較大，我組認為企業(yè)在考察市場行情的基礎上采取相對穩(wěn)定的定價方式，來實現(xiàn)價格的透明化，從而樹立企業(yè)信譽和形象。6. 整合全面服務模式認為7天內(nèi)應該一以安全，衛(wèi)生，方便為標準不僅僅以中低檔消費為主，而應該像跟高層次發(fā)展，進軍高檔消費者與中檔消費者相結(jié)合的模式。比如與周圍的餐廳，酒吧，銀行相結(jié)合的模式也值得借鑒。并且企業(yè)應該有自己的人才培養(yǎng)系統(tǒng)，研究連鎖經(jīng)營模式，形成自己統(tǒng)一，獨特的經(jīng)營，管理模式。通過贊助公益事業(yè)，參與各種合作項目等，運方式用各種公關，傳媒宣傳7天連鎖，擴大7天的影響力和知名度。7. 堅持以顧客為中心的基本思想為顧客著想提供更個性化的服務讓顧客有賓至如貴的感受，建立顧客忠誠。在成本方面7天無非是想加強工作強度，降低勞動成本。但是，企業(yè)無論何時都應該注重產(chǎn)品和服務的質(zhì)量,追求藝術(shù)效果和主題內(nèi)涵，強調(diào)人性化。比如將客房分為城市風格，度假風格，大陸風格等體現(xiàn)產(chǎn)品和服務的多樣化和豐富度，增加顧客的滿意度。8. 開辟拓展其他服務7天要開辟拓展其他服務，如酒店預訂，機票預訂，租車社區(qū)互助等服務。同時，要通過網(wǎng)絡，電話，面對面等多種方式和渠道做好市場調(diào)查與研究，選擇專業(yè)人員與客戶交流，建立感情，取得聯(lián)系，了解和掌握消費者的消費心理，消費行為。即時發(fā)現(xiàn)企業(yè)存在的缺點和不足，解決和消除顧客不滿，與顧客一同成長，發(fā)展，提升企業(yè)品牌實力。 總體來說7天連鎖經(jīng)營酒店式通過高速擴張，攫取市場份額，力求規(guī)模效應，而通過診斷認為7天 更需要穩(wěn)打穩(wěn)扎塑造“高品質(zhì)的酒店產(chǎn)品，直銷低價的模式，綠色環(huán)保的理念，快樂自主的流程”品牌形象，強化品牌的運營管理，爭取把7天連鎖酒店打造成中國最佳連鎖酒店企業(yè)。31 / 31