【正文】 ，都加重影響著營(yíng)銷的方向。政府法規(guī)美國(guó)通過休曼反托拉斯法后，許多知名大企業(yè)都飽受這條法規(guī)的限制而經(jīng)常官司纏訴不止，國(guó)內(nèi)公平交易法也正式誕生，企業(yè)的定價(jià)、廣告、促銷等活動(dòng)都將受到此項(xiàng)法規(guī)的限制；其它如專利法、商標(biāo)法、商品檢驗(yàn)法、關(guān)稅法、消費(fèi)者保護(hù)法等和每一個(gè)企業(yè)都有關(guān)的法規(guī)及特定行業(yè)的法規(guī)，如食品衛(wèi)生管理法、建筑法等都可能和您息息相關(guān)。科技環(huán)境科技環(huán)境的影響是爆炸性的、全盤性的，它帶給我們的是一種創(chuàng)造性的破壞，ＩＣ取代了晶體管，復(fù)印機(jī)扼殺了復(fù)寫紙，錄像機(jī)影響到電視的收看人口，傳真機(jī)正取代TELEX。杜佛勒在他所著“未來的沖系”中，一再指出新技術(shù)的創(chuàng)新開發(fā)正以加速的推動(dòng)力在擴(kuò)展。因此企業(yè)的營(yíng)銷員必須密切地注意與公司息息相關(guān)的各種技術(shù)的變動(dòng)，不管是應(yīng)用什么技術(shù)開發(fā)成的產(chǎn)品。Alan R. Fusfeld提出七個(gè)因素，如表（11），能供您參考，用來判斷這個(gè)產(chǎn)品可能的成敗。(1) 功能績(jī)效指產(chǎn)品的基本功能, 如彩色復(fù)印機(jī), 能運(yùn)用復(fù)印的原理, 印出彩色的副本(2) 取得成本指購(gòu)買取得的費(fèi)用(3) 操作難易度操作的難易度決定了產(chǎn)品的泛用性及普及性(4) 使用成本 (Operating Cost)如復(fù)印機(jī)需要電力及復(fù)印的紙張及耗材(5) 可靠度 (Reliability)產(chǎn)品在正常使用狀況下, 發(fā)生故障的比率(6) 服務(wù)性指產(chǎn)品故障維修及定期保養(yǎng)的狀況, 包含維修費(fèi)用, 時(shí)效, 保用期限及零件供應(yīng)期限(7) 兼容性 (Compatibility)指產(chǎn)品是否能與其它現(xiàn)有產(chǎn)品或?qū)砜赡芴碣?gòu)之產(chǎn)品相配合, 廣義的含意為是否能與當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)文化及生活習(xí)慣相配合表 (11)供貨商降低原料成本或提高產(chǎn)品質(zhì)量，是企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一項(xiàng)重要策略，因此，企業(yè)如何運(yùn)作與供貨商間的關(guān)系，也是影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要課題。自然環(huán)境反污染設(shè)備的投資，如鋼鐵業(yè)必須投資巨額的資金于反污染設(shè)備，汽車工業(yè)須用昂貴的排氣控制器，廢棄物的回收如水銀電池、寶特瓶及能源成本的變動(dòng)等與自然環(huán)境相關(guān)的問題，都會(huì)逐日加重的影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，因此，營(yíng)銷人員必須全盤了解他們的產(chǎn)品、包裝、生產(chǎn)步驟對(duì)環(huán)境的影響，當(dāng)然對(duì)應(yīng)環(huán)保的要求會(huì)讓成本提高，而影響了售價(jià)，但是從另一個(gè)角度──注重環(huán)保的綠色營(yíng)銷也會(huì)替企業(yè)創(chuàng)造另一個(gè)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，如Sears推出的無磷洗衣粉及美國(guó)石油公司的無鉛汽油。Approach的含意「接近客戶的三十秒，決定了推銷的成敗」這是成功推銷人共同體驗(yàn)的鐵則，那么接近客戶(approach)到底指的是什么意義呢？接近客戶在專業(yè)推銷技巧上，我們定義為「由接觸到準(zhǔn)客戶，至切入主題的階段?！挂虼耍咏蛻?approach)有二個(gè)重點(diǎn): 明確您的主題是什么？每次接迎客戶有不同的主題，例如主題是想和未曾碰面過的準(zhǔn)客戶約時(shí)間見面，或想約準(zhǔn)客戶參觀展示。 選擇接近客戶的方式接近客戶有三種方式──電話、直接拜訪、信函。主題與選擇接近客戶的方式有很大的關(guān)連，例如您的主題是約客戶見面，電話是很好的接近客戶的工具，但要留意的是您最好不要將主題擴(kuò)充到推銷產(chǎn)品的特性或討論到產(chǎn)品的價(jià)格，因?yàn)槿羰悄其N的產(chǎn)品較復(fù)雜，是不適合使用電話切入上述的主題。Approach注意點(diǎn)從接觸客戶到切入主題的這段時(shí)間，您要注意下列二點(diǎn)： 打開準(zhǔn)客戶的「心防」Approach是從「未知的遭遇」開始，approach是和從未見過面的接觸，任何人碰到從未見過面的第三者，內(nèi)心深處總是會(huì)有一些警戒心，相信您也不例外。當(dāng)準(zhǔn)客戶第一次接觸推銷人時(shí)：他是「主觀的」「主觀的」含意很多，包括對(duì)個(gè)人穿著、打扮、頭發(fā)的長(zhǎng)短、品味，甚至高矮胖瘦……等主觀上的感受，而產(chǎn)生喜歡或不喜歡的直覺。他是「防衛(wèi)的」「防衛(wèi)的」指準(zhǔn)客戶和推銷人間有一道捍衛(wèi)的墻。因此，只有在您能迅速地打開準(zhǔn)客戶的「心防」，您才能敞開客戶的心胸，客戶才能用心聽您的談話。打開客戶心防的基本途徑是(A)讓客戶產(chǎn)生信任；(B)引起客戶的注意；(C)引起客戶的興趣。 推銷商品前，先銷售自己接近客戶技巧的第一個(gè)目標(biāo)就是先將自己推銷出去?！缚蛻舨皇琴?gòu)買商品，而是購(gòu)買推銷商品的人」，這句金言，流傳已久，說服力不是僅靠強(qiáng)而有力的說詞，而是仰仗著推銷人舉止言談間散發(fā)出來的人性與風(fēng)格。TOYOTA 因無營(yíng)業(yè)所的神谷卓一曾說：「接近準(zhǔn)客戶時(shí)，不是一昧地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說明商品，這樣做，反而會(huì)引起客戶逃避，當(dāng)我剛進(jìn)入公司做一個(gè)推銷新人時(shí)，接近客戶時(shí)，我只會(huì)推銷汽車，因此，在初次接近客戶時(shí)，往往都無法迅速地打開客戶的心防，在無數(shù)次的體驗(yàn)揣摩下，我終于體會(huì)到與其直接說明商品不如談些有關(guān)客戶太太、小孩的話題或談些鄉(xiāng)里間的事情，讓客戶喜歡自己才是真正能關(guān)系著銷售業(yè)績(jī)的成敗，因此接近客戶的重點(diǎn)是讓客戶對(duì)您以推銷為職業(yè)的業(yè)務(wù)代表抱著好感?！笰pproach注意點(diǎn)范例 范例業(yè)務(wù)代表Ａ：有人在嗎？我是○○公司的業(yè)務(wù)代表，陳大勇，在百忙中打擾您。想要向您請(qǐng)教有關(guān)貴商店目前使用收款機(jī)的事情？商店老板：店里的收款機(jī)有什么毛??？業(yè)務(wù)代表Ａ：并不是有什么毛病，我是想是否已經(jīng)到了需要換新的時(shí)候。商店老板：沒有這回事，目前的狀況很好，用起來和新的一樣，目前并不想考慮換新的。業(yè)務(wù)代表Ａ：并不是這樣喲！對(duì)面李老板已更換了新的收款機(jī)。商店老板：不好意思，讓您專程而來，將來再說吧！ 范例業(yè)務(wù)代表Ｂ：鄭老板在嗎？我是○○公司的業(yè)務(wù)代表王維正，在百忙中打擾您。我是本地區(qū)的擔(dān)當(dāng)者，經(jīng)常經(jīng)過貴店，看到貴店一直生意都是那么好，實(shí)在不簡(jiǎn)單。商店老板：您過獎(jiǎng)了，生意并不是那么好。業(yè)務(wù)代表Ｂ：貴店對(duì)客戶的態(tài)度非常的親切，鄭老板對(duì)貴店員工的教育訓(xùn)練，一定非常用心，我也常常到別家店，但像貴店服務(wù)態(tài)度這么好的，實(shí)在是少數(shù)，對(duì)街的張老板，對(duì)您的經(jīng)營(yíng)管理也相當(dāng)欽佩。商店老板：張老板是這樣說的嗎？張老板經(jīng)營(yíng)的店也是非常的好，事實(shí)上，他也是我一直為目標(biāo)的學(xué)習(xí)對(duì)象。業(yè)務(wù)代表Ｂ：鄭老板果然不同凡響，張老板也是以您為模仿的對(duì)象，不瞞您說，張老板昨天換了一臺(tái)新功能的收款機(jī)，非常高興，才提及張老板的事情，因此，今天我才來打擾您！商店老板：喔！他換了一臺(tái)新的收款機(jī)！業(yè)務(wù)代表Ｂ：是的。張老板是否也考慮更換新的收款機(jī)，目前您的收款機(jī)雖然也不錯(cuò)，但是新的收款機(jī)有更多的功能結(jié)帳，速度也較快，讓您的客戶將不用排隊(duì)等太久，一定更喜歡光臨您的店，請(qǐng)張老板一定要考慮這臺(tái)新的收款機(jī)。我們比較范例業(yè)務(wù)代表Ａ和Ｂ的接近方法，很容易發(fā)現(xiàn)，Ａ業(yè)務(wù)代表在初次接近客戶時(shí)，即單刀直入地詢問對(duì)方收款機(jī)的事情，讓人有突兀的感覺，而遭到商店老板回問：「店里的收款機(jī)有什么毛病？」。Ａ業(yè)務(wù)代表首次接近客戶時(shí)，忽略了突破客戶的「心防」及推銷商品前先推銷自己的二個(gè)重點(diǎn)。反觀業(yè)務(wù)代表Ｂ，確能把握這二個(gè)原則，能和客戶以共同對(duì)話的方式，打開客戶的「心防」后，才自然地進(jìn)入推銷商品的主題，Ｂ業(yè)務(wù)代表在接近客戶前也能先做好準(zhǔn)備的工作能立刻稱呼鄭老板、知道鄭老板店內(nèi)的經(jīng)營(yíng)狀況、清楚對(duì)面張老板以他為學(xué)習(xí)目標(biāo)等，這些都是促使業(yè)務(wù)代表成功approach的要件。什么是Approach Talk專業(yè)推銷技巧中，對(duì)于初次面對(duì)客戶時(shí)的話語(yǔ)，稱為Approach talk。Approach talk的步驟如下： Step 1　稱呼對(duì)方的名稱叫出對(duì)方的姓名及職稱──每個(gè)人都很喜歡自己的名字從別人的口中說出。 Step 2　自我介紹清晰地說出自己的名字及公司名稱。 Step 3　感謝對(duì)方接見誠(chéng)懇地感謝對(duì)方能撥出時(shí)間接見您。 Step 4　寒喧根據(jù)事前對(duì)客戶的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對(duì)客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對(duì)方容易談?wù)摷坝信d趣的話題。 Step 5　表達(dá)拜訪的理由以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出拜訪的理由，讓客戶感覺出您的專業(yè)及可以信賴。 Step 6　贊美及時(shí)間每一個(gè)人都喜歡被贊美，可用贊美后，接著詢問的方式，引導(dǎo)出客戶的注意、興趣及需求。Approach talk范例業(yè)務(wù)代表：張總經(jīng)理，您好。我是○○公司的業(yè)務(wù)代表王維正，請(qǐng)多多指教。( 業(yè)務(wù)代表王維正以穩(wěn)健的步走向張總經(jīng)理，當(dāng)視線接觸至張總時(shí)，可輕輕地行禮致意，視線可放在張線的鼻端。當(dāng)走近張總前可停下，向張總深深地點(diǎn)頭行禮。業(yè)務(wù)代表王維正應(yīng)面帶微笑，先向張總經(jīng)理問好及自我介紹。 )張總經(jīng)理：請(qǐng)坐。業(yè)務(wù)代表：謝謝。非常感謝張總經(jīng)理在百忙中撥出時(shí)間與我們會(huì)面，我一定要把握住這么好的機(jī)會(huì)。( 王維正非常誠(chéng)懇地感謝張總經(jīng)理的接見，并表示要把握住這個(gè)難得的機(jī)會(huì)，讓張總經(jīng)理感覺到自己是個(gè)重要的人物。 )張總經(jīng)理：不用客氣，我也很高興見到你。業(yè)務(wù)代表：○○公司在張總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，業(yè)績(jī)領(lǐng)先業(yè)界，真是令人欽佩。我拜讀過貴公司內(nèi)部的刊物，知道張總經(jīng)非常重視人性的管理，員工對(duì)您都非常愛戴。( 王維正將事前調(diào)查的資料中，有關(guān)尊重人性的管理這點(diǎn)，特別在寒喧時(shí)提出來，以便待會(huì)對(duì)訴求團(tuán)體保險(xiǎn)時(shí)能有一個(gè)好的前題。 )張總經(jīng)理：我們公司是以直接拜訪客戶為導(dǎo)向，需要員工有沖勁及創(chuàng)意。沖勁及創(chuàng)意都必需要靠員工主動(dòng)去做的，用強(qiáng)迫、威脅的方是不能成為一流公司的。因此，我特別強(qiáng)調(diào)人性的管理，公司必須尊重員工、照顧員工，員工才會(huì)真正的發(fā)揮潛力。業(yè)務(wù)代表：張總經(jīng)理，您的理念確實(shí)是能完全貴公司經(jīng)營(yíng)的特性，真是有遠(yuǎn)見。我相信貴公司在照顧員工福利方面不遺余力，已做非常多。我謹(jǐn)代表本公司向張總經(jīng)理報(bào)告有關(guān)本公司最近推出的一個(gè)團(tuán)保項(xiàng)目，最適合外勤工作人員多的公司。( 王維正先夸贊對(duì)方，然后表達(dá)拜訪的理由。 )張總經(jīng)理：新的團(tuán)體保險(xiǎn)？業(yè)務(wù)代表：是的。張總平常那么照顧員工，我們相信張總對(duì)于員工保險(xiǎn)這項(xiàng)福利知道得一定很多，不知道目前貴公司有那些保險(xiǎn)的措施？( 王維正采用夸獎(jiǎng)，并提出詢問的手法。進(jìn)行有效的夸獎(jiǎng)的手法有三個(gè)方式： 夸獎(jiǎng)對(duì)方所做的事及周圍的事務(wù)。 如：您辦公室布置的非常高雅。 夸獎(jiǎng)后緊接著詢問。 如：您的皮膚這么白，您看試穿這件黑色禮服怎么樣？ 代第三者表達(dá)夸獎(jiǎng)之意。 如：我們總經(jīng)理要我感謝您對(duì)本公司多年的照顧。 )48 / 48