【正文】 銷售政策執(zhí)行、等掛起鉤來；同樣獎勵不竄貨、獎勵舉報竄貨的市場渠道人員。懲罰竄貨的渠道人員。企業(yè)可選擇警告、取消相應業(yè)務的一切提成收入、罰款、下崗的等方式。渠道拓展人員是企業(yè)內部職工，可以通過企業(yè)制定進行更嚴格的管理。　 　　十：嚴格執(zhí)行管理，把企業(yè)制定的各種政策有效落實。　　 　　政策的制定、執(zhí)行，各種防竄貨、處理控制竄貨手段的利用最終要靠企業(yè)市場監(jiān)督人員，市場監(jiān)督人員實際上是企業(yè)的執(zhí)法者，嚴格執(zhí)行管理，要求市場監(jiān)督人員把各種政策和工作充分執(zhí)行和利用。市場監(jiān)督人員素質和能力的高低，直接決定企業(yè)政策和手段的效果。因此、企業(yè)的市場人員要嚴格挑選和要求 　　1. 嚴格挑選、培訓市場監(jiān)督人員。挑選具有敬業(yè)精神的市場監(jiān)督人員，同時不斷培訓和堅強管理，增強他們的敬業(yè)精神。建立良好的企業(yè)文化氛圍，讓他們感受到企業(yè)的關懷溫暖，和企業(yè)利益相連。 　　2. 對執(zhí)行不嚴的市場監(jiān)督人員嚴懲不怠。企業(yè)可選擇下列模式：警告，取消績效工資，罰款，下崗?！?　　3. 把對防竄貨的監(jiān)督作為績效考核的內容；建立市場稽查人員、渠道拓展人員、經銷商相互監(jiān)督的機制，三權制衡，防止市場人員產生腐敗。 　　十一：以技術手段為基礎的預警平臺系統(tǒng)，進行事前預防和事中監(jiān)控?！　　?　　傳統(tǒng)防竄貨，只有在竄貨很嚴重的情況下才有可能被發(fā)現(xiàn)，企業(yè)不能事前防范，這就使得經銷商抱有某種僥幸心理，肆意踐踏企業(yè)規(guī)定。竄貨嚴重時才被發(fā)現(xiàn)，而此時相關經銷商的矛盾已經尖銳。雖然按規(guī)定對竄貨經銷商處罰，但顯然給各方感情造成傷害。 　　比如派市場監(jiān)督人員監(jiān)督市場銷售情況，追蹤產品流向，掐短竄貨苗頭。防竄貨技術可以利用消費者查詢的電話、手機、互聯(lián)網地址等區(qū)分產品銷售區(qū)域，如發(fā)現(xiàn)產品銷售區(qū)域和查詢區(qū)域不相符時，企業(yè)應當重視起來，在被竄貨商沒有發(fā)現(xiàn)竄貨之前，對事情展開秘密調查，若情況屬實，可以對竄貨商低調處理。比如打電話給竄貨經銷商“劉總啊，你的貨竄到老劉那了，趁他還沒有發(fā)現(xiàn)之前，把還沒有賣掉的產品拿回去吧。”在矛盾激化前消滅掉，避免竄貨商、被竄貨商及企業(yè)之間的矛盾?！?　　當竄貨很嚴重時，可以利用技術手段，迅速處理和控制竄貨，防止竄貨破壞擴大。 比如，比如利用技術手段，對竄貨情況進行調查，找到誰在竄貨，尋找竄貨證據，掌握竄貨發(fā)生的時間、竄貨比率、對市場體系的破壞程度等，對其進行處罰。　　 　　十二：利用社會資源，建立防竄貨預警平臺。　　 　　消費者不在意是否竄貨，但在意產品真假，而把防偽防竄貨結合起來，可以充分利用社會資源，進行全民動員，拓展防竄貨渠道，加強防竄貨力度，在聲勢上給不法分子巨大威懾；利用消費者對真假信息的查詢，建立竄貨預警平臺，企業(yè)在竄貨經銷商剛開始竄貨時，就能及時知道哪個經銷商、何時竄貨、竄貨比例有多大；企業(yè)可以根據預警平臺提供的證據，迅速采取對策，在矛盾激化前平息問題，避免經銷商之間、經銷商和企業(yè)的感情傷害。確保整個銷售體系的和諧、平順 。 　　第一種方式：利用政府“地方保護行為”。與當?shù)毓ど滩块T聯(lián)系，合作印制 “地專供　工商局監(jiān)制”的防偽不干膠貼。企業(yè)在每單位產品上都貼一張，同時以工商部門名義在當?shù)孛襟w上刊登告之廣告，聲明凡是沒有標貼的產品都要到當工商局登記并說明產品來源，同時要經過企業(yè)鑒定后，才能進行銷售，否則將給予嚴懲。但這里的問題是，什么樣的企業(yè)才能請得動工商局呢，因為地方保護是法律不允許的； 　　第二種方式：組成經銷商俱樂部，不定期舉辦沙龍。借此增進經銷商之間的感情，經銷商竄貨被發(fā)現(xiàn)就會傷害感情，如果經銷商之間有著深厚的感情，礙于情面，他們也不會輕易竄貨；另外，俱樂部成員之間達成協(xié)議，相互監(jiān)督； 　　第三種方式，采取抽獎、舉報獎勵等措施。企業(yè)成立專門機構，或有市場部門協(xié)助，宣傳說明上，宣傳“本產品應該在**地區(qū)銷售，若發(fā)現(xiàn)不符，請打電話至*******，我們將給與**元獎勵”，鼓勵消費者協(xié)助市場人員防竄； 　　此外，竄貨預警系統(tǒng)，對潛在的竄貨經銷商是個巨大的心理威懾，使他們認識到一旦竄貨，企業(yè)便能立刻自動查到，從而減少竄貨的發(fā)生?！　?　　十三：利用管理保護技術手段?！　?　　任何技術手段如果的不到利用和保護都會失去其存在的價值和意義。有經銷商為達到竄貨目的，會拿出一部費用破壞技術手段，使企業(yè)建立的防竄貨體系行同虛設。 　　企業(yè)可以發(fā)表聲明，若發(fā)現(xiàn)沒有帶防偽標簽的為假冒產品，并可求助等地執(zhí)法機關。比如針對企業(yè)提出的防竄貨標簽容易被破壞，企業(yè)可以把防竄貨標簽做封口貼，若竄貨商破壞封口貼，就違反藥品管理法。 　　比如，安排或調整生產管理，把防竄貨標簽貨編碼加載到經銷商無法破壞的地方。 　　考慮如何防范和控制竄貨。 　　一是在竄貨未發(fā)生時，如何防止竄貨的發(fā)生。在事發(fā)之前做好防備工作，構建出一個立體式全方位防竄貨平臺，減少竄貨發(fā)生的機率； 　　二是如何控制已經發(fā)生的竄貨以防其惡性蔓延。在竄貨發(fā)生時和竄貨發(fā)生后，能及時察覺并迅速控制波及范圍，處理始作俑者，防止竄貨的擴大和類似事件的再次發(fā)生，把竄貨的危害減少到最小。 　　對于竄貨的善后，一定要從嚴處理。開必得之門，明必死之路。殺一儆百，增加對經銷商的威懾力；當然，企業(yè)本身做到言而有信，是給經銷商的最好的定心丸。同時，盡可能地利用竄貨的有利方面，讓竄貨在可監(jiān)視、可控制下發(fā)揮它調節(jié)市場體系的作用。 　　由于分公司與業(yè)務員在不同市場上的竄貨原因基本相同，對于這種情況的竄貨，可采類似的策略，而且，分公司和業(yè)務員可以通過企業(yè)制度進行管理，更容易處理，這里不再贅述。 　　十四：利用技術手段配合管理，提高解決竄貨問題的技術手段　　 　　以上都是管理問題，關鍵是怎么能實施、加強管理，就如同現(xiàn)在社會的法律，有法可依容易，但尋找證據很難了，企業(yè)和經銷商實際上就是執(zhí)法和違法的關系，只不過這些法是企業(yè)和經銷商定的協(xié)議。 　　有了協(xié)議企業(yè)懲罰竄貨經銷商有“法”可以，但懲罰竄貨經銷商需要證據。防竄貨的技術手段就是配合企業(yè)防竄貨管理，其效果和目的如同在交通路口安裝攝像頭：利用技術手段彌補營銷策略缺陷，建立防竄貨平臺，適時監(jiān)視經銷商，幫助收集竄貨證據。 　　基于這種目的，采用帶有防偽防竄貨編碼的標簽對企業(yè)產品最小單位進行編碼管理，把防偽防竄貨結合起來，便于對竄貨做出準確判斷和迅速反應，可借助消費者力量建立竄貨預警平臺，在矛盾激化前平息問題，保證整個銷售體系的和諧、平順 ?！　?　　十五：成長性洗腦。教給經銷商全新的營銷知識，培訓其銷售隊伍，使其看到和廠家一同成長所帶來的長期利益和財富。 　　廠家要發(fā)展壯大，必須和經銷商一起成長，幫助他們做市場，免費培訓等，一方面可迅速提高經銷商成長速度，另一方面長期的洗腦，使經銷商能夠按照廠家的意圖去銷售，尤其竄貨，可以從根部杜絕竄貨動機萌發(fā)?！　?　　十六：提高企業(yè)產品和品牌競爭力，培養(yǎng)和提高經銷商忠誠度，防止經銷商跳水竄貨。 　　企業(yè)和經銷商的合作從形式上看是雙方簽訂的協(xié)議，但是真正的結合點是共同的利益，企業(yè)要靠經銷賣出產品來獲得利潤，而經銷商要靠賣企業(yè)的產品獲得利潤，相對利益的吸引，協(xié)議的約束力比較小。 　　企業(yè)產品的利潤有足夠保證，對經銷商有很強的吸引力，企業(yè)不怕沒有經銷商經銷產品，如果有經銷商搗亂，換掉，這樣，經銷商會害怕失去經銷資格而失去利潤，企業(yè)對經銷商制定的各種政策對經銷商就具有很強的約束力。 　　政策性竄貨的發(fā)生，一定程度上是企業(yè)自身問題導致的，所以要減少政策性竄貨的發(fā)生，必須先練內功。 　　一方面通過各種方式提高企業(yè)產品和品牌競爭力，培養(yǎng)和提高經銷商忠誠度。 　　如調整和更新產品結構、保持產品競爭力、讓經銷商對利潤有足夠動力；做好售后服務，提高品牌競爭力。 　　企業(yè)與渠道成員之間依靠服務建立起良好的關系，在一定程度上可以控制竄貨的發(fā)生，經銷商為維系這種已建立好的關系，輕易是不會通過竄貨來破壞這份感情的；有條件的或無條件的允許經銷商退貨，盡量防止經銷商產品出現(xiàn)積壓而竄貨。 　　一方面，逐步建立自己的營銷體系，如直銷、專賣店，或者能和企業(yè)結成利益共同體，入股經銷商或者讓經銷商入股。逐步擺脫對各地諸侯的依賴，建立強有力的中央集權。樹立品牌權威或強勢?！　?18 / 18