【正文】 深入了解客戶孩子在學(xué)習(xí)上的需求，通過提問的方式可以引導(dǎo)，探得客戶的需求：你可以問下面很多的問題：2到3個(gè)為適宜?！澳愫⒆訉?duì)學(xué)習(xí)的興趣怎么樣？在班上成績?cè)鯓樱磕阆胪怀瞿姆矫鎭砼囵B(yǎng)孩子的學(xué)習(xí)？你是通過什么途徑來了解孩子的學(xué)習(xí)的？孩子在學(xué)校里的教材的難易度是怎樣的？您有沒有給孩子的學(xué)習(xí)作下個(gè)科學(xué)長遠(yuǎn)的規(guī)劃？你有沒有把孩子目前的現(xiàn)狀放到整個(gè)區(qū)作一個(gè)比較？你們有沒有考慮過朝區(qū)外方向發(fā)展？您了解目前重慶中、小學(xué)的學(xué)習(xí)狀況嗎？你知道重慶各中、小學(xué)的排名，師資力量嗎？”6）、以老師的專業(yè)給家庭一些科學(xué)有用的建議： 這個(gè)需要靠你日常的累計(jì)。比如小標(biāo)的家庭，有很多家長觀念不通，你需要改變他們：目前深圳各小學(xué)所使用的教材均以朗文為主，而一般學(xué)校所使用的教材為KOKO深港版朗文，比較簡(jiǎn)單，較之目前深圳一些一類學(xué)校所使用的香港朗文來說，要簡(jiǎn)單一些，詞匯量要少很多，在三年級(jí)之前學(xué)校偏重于素質(zhì)教育多一些，一到四年級(jí)，這種變化便很明顯，你發(fā)現(xiàn)很多孩子在英語學(xué)習(xí)上出現(xiàn)問題是因?yàn)檫@時(shí)我們要做應(yīng)試了，需要真刀真槍提高成績，很多學(xué)KOKO的孩子明顯跟不上，所以教材的選擇是很重要的。另外除了有好的教學(xué)內(nèi)容外，好的教學(xué)方法也是讓學(xué)生學(xué)習(xí)提升很關(guān)鍵的因素。你可以比較一下學(xué)校大班上課老師只能照顧一步份學(xué)生，而小班制分層授課特點(diǎn)卻能更多進(jìn)行一些個(gè)性適合孩子急切需要的學(xué)習(xí)。總之可以從教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法兩個(gè)方面著手來說服家長。7）、話鋒一轉(zhuǎn)回到邀請(qǐng)講座課上來“同您聊了很多，一時(shí)半會(huì)在電話里還不能讓您對(duì)**有一個(gè)全方面的了解，剛好我們這周有一講座課，針對(duì)小學(xué)15年級(jí)的學(xué)生家長全方位展示：什么樣的教材設(shè)計(jì)是最適合現(xiàn)行深圳的學(xué)生，**教學(xué)的六大魅力特色、以及小學(xué)標(biāo)準(zhǔn)能力課程的精髓理念，能夠幫助您孩子小學(xué)階段做到科學(xué)、系統(tǒng)的學(xué)習(xí)。8）、邀請(qǐng)家長參加并告知地址及具體時(shí)間。 關(guān)于陌生電話具體操作流程：（一）、確定目標(biāo)客戶群（二）、電話前可以有針對(duì)性的發(fā)一些短信：短信內(nèi)容可依據(jù)當(dāng)時(shí)打電話的實(shí)際安排出發(fā)，靈活發(fā)送：1：活動(dòng)類內(nèi)容吸引，例如短信內(nèi)容：**教育萬圣節(jié)活動(dòng)召集中！特為10月31日之前來訪學(xué)生免費(fèi)提供英數(shù)能力測(cè)試，制定學(xué)習(xí)方案，并贈(zèng)送萬圣節(jié)活動(dòng)入場(chǎng)券。咨詢電話：短信內(nèi)容：您今天開心嗎？有則好消息帶給您，被稱為通往市外金鑰匙的**教育將在本周末舉行六年級(jí)系統(tǒng)課程學(xué)明會(huì)，屆時(shí)將向揭示六年級(jí)學(xué)習(xí)特點(diǎn)及學(xué)生心理特點(diǎn)分析，展示市外學(xué)子成功之秘。預(yù)約參加，限額20名。聯(lián)系電話： 品牌類內(nèi)容，例如短信內(nèi)容：尊敬的家長，非常感謝你長期以來對(duì)**教育的關(guān)注，**英語一直以教學(xué)質(zhì)量和服務(wù)為根本成就了累累碩果，學(xué)生在**不公收獲豐富的知識(shí)，更完善著自我的個(gè)性，我們深信：一個(gè)好的氛圍，一個(gè)積極向上的環(huán)境能讓孩子茁壯成長！此后的日子，希望你一如繼往的給我們以支持。情感類內(nèi)容：例如 短信內(nèi)容：一輪美月，又一個(gè)佳節(jié)，又一次祝福，祝孩子健康成長，學(xué)習(xí)進(jìn)步！**英語**老師。（三）、電話的主體流程： 自報(bào)家門 詢問短信收到情況 打電話的原因闡述 詢問知道**否？ 了解一些家長的需求點(diǎn) 有針對(duì)性的介紹賣點(diǎn) 六年確級(jí)考市外 小標(biāo)能力課程 給家庭一些專業(yè)性的建議 初中同步輔導(dǎo)加心理引導(dǎo) 在談話很投機(jī)的情況下切單 （多種理由，如邀請(qǐng)作測(cè)試，約參加公開課、說明會(huì)，約到訪日期，要上課了） 獲得約見機(jī)會(huì)（采用二擇一法則）。文化館的一個(gè)范例 電話腳本：1） 您好,請(qǐng)問是***的家長嗎?我是**教育的**老師,請(qǐng)問您現(xiàn)在講話方便嗎?2） 我們現(xiàn)在在做一個(gè)活動(dòng),不知道您有沒有收到我們的短信?（我們是專業(yè)的中小學(xué)課外培優(yōu)機(jī)構(gòu),提供英語數(shù)學(xué)科目的課外補(bǔ)習(xí)）3） 10月31日是西方萬圣節(jié),我們這邊將于10月26日舉行“萬圣節(jié)活動(dòng)”,邀請(qǐng)您的孩子過來參加；4） 我們?yōu)?0月來訪的學(xué)生免費(fèi)提供能力測(cè)試,制定學(xué)習(xí)方案,并贈(zèng)送萬圣節(jié)活動(dòng)入場(chǎng)券；5） 您以前聽說過**嗎?孩子有沒有在外補(bǔ)習(xí)英語數(shù)學(xué)?感覺效果怎么樣?學(xué)校學(xué)習(xí)怎么樣?通過交流來了解家庭基本情況，家長對(duì)孩子的信息反饋和對(duì)**的興趣及需求，為下一次的邀約作鋪墊。三、服務(wù)類:課業(yè)輔導(dǎo)課業(yè)輔導(dǎo)流程1. 帶好課業(yè)輔導(dǎo)記錄本及新生登記本，4：30準(zhǔn)時(shí)進(jìn)入課業(yè)輔導(dǎo)室，不能讓學(xué)生找不到老師；2. 在白板上認(rèn)真寫下學(xué)生姓名、學(xué)校、班級(jí)、到達(dá)時(shí)間、離開時(shí)間與備注；如有不熟悉的學(xué)生，可以向?qū)W生詢問其具體的詳細(xì)信息；3. 做好新生登記工作并給予多些關(guān)注；4. 在白板上給表現(xiàn)好的學(xué)生加星，用以鼓勵(lì)和影響其他學(xué)生；5. 在課業(yè)輔導(dǎo)記錄本上填好如上信息，并在備注欄里填寫學(xué)生課業(yè)輔導(dǎo)情況并在學(xué)生離開時(shí)給予最終評(píng)星；（評(píng)星細(xì)則請(qǐng)參照評(píng)星標(biāo)準(zhǔn)）6. 課業(yè)輔導(dǎo)過程中盡量耐心和仔細(xì)地給學(xué)生講解，并確保教室的安靜；7. 遇到暫時(shí)不能處理的問題，可以找課業(yè)輔導(dǎo)組長或其他老師協(xié)同解決；8. 課業(yè)輔導(dǎo)時(shí)間有限，要適時(shí)催促懶散的學(xué)生盡快完成當(dāng)天作業(yè)，保質(zhì)保量；9. 絕對(duì)不允許學(xué)生進(jìn)進(jìn)出出，規(guī)定進(jìn)入自習(xí)室45分鐘之后方有機(jī)會(huì)出去休息10分鐘，10分鐘后沒按時(shí)回來的則視情況扣除相應(yīng)的星星數(shù)目；10. 在學(xué)生離開教室前，確保每一項(xiàng)作業(yè)都經(jīng)過仔細(xì)檢查，絕對(duì)不能讓未檢查過作業(yè)的學(xué)生離開；11. 給表現(xiàn)很好或表現(xiàn)很差的學(xué)生家長去電話告知其課業(yè)輔導(dǎo)情況，尤其針對(duì)表現(xiàn)差的學(xué)生，爭(zhēng)取把工作做在家長前面，是我們先去找家長而不是等出問題了再等家長來找我們，同時(shí)要知會(huì)該生的任課老師；12. 給新生去電話告知課業(yè)輔導(dǎo)情況，以褒貶褒的方式向家長肯定孩子的諸多優(yōu)點(diǎn)，然后點(diǎn)出其不足之處，并建議多來參加課業(yè)輔導(dǎo)以求更好地學(xué)習(xí)，為以后招生做鋪墊；13. 整理好課業(yè)輔導(dǎo)紀(jì)錄本、新生登記本和電話記錄本，并放回其原來的位置；14. 小結(jié)當(dāng)天的課業(yè)輔導(dǎo)情況，力求下次更好！注意事項(xiàng)： 請(qǐng)各位老師一定要嚴(yán)格按照課業(yè)輔導(dǎo)流程切實(shí)把課業(yè)輔導(dǎo)做好！如有安排補(bǔ)課或其他原因不能落實(shí)當(dāng)天課業(yè)輔導(dǎo)的老師，務(wù)必提前跟課業(yè)輔導(dǎo)組長商量并確定由誰來協(xié)助，切實(shí)保證課業(yè)輔導(dǎo)的有效進(jìn)行；大力發(fā)揚(yáng)激勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)學(xué)生老帶新，把課業(yè)輔導(dǎo)工作進(jìn)行得有聲有色；歡迎您的光臨，！希望您提出您寶貴的意見，你的意見是我進(jìn)步的動(dòng)力。贈(zèng)語； 如果我們做與不做都會(huì)有人笑，如果做不好與做得好還會(huì)有人笑，那么我們索性就做得更好，來給人笑吧！ 現(xiàn)在你不玩命的學(xué)，以后命玩你。我不知道年少輕狂，我只知道勝者為王。不要做金錢、權(quán)利的奴隸；應(yīng)學(xué)會(huì)做“金錢、權(quán)利”的主人。什么時(shí)候離光明最近？那就是你覺得黑暗太黑的時(shí)候。最值得欣賞的風(fēng)景，是自己奮斗的足跡。壓力不是有人比你努力，而是那些比你牛幾倍的人依然比你努力。學(xué)習(xí)