【正文】 。要進(jìn)行市場調(diào)查和關(guān)注情報信息，并填寫報告?？梢婁N售人員所做的工作不僅僅是銷售，還包括客戶管理及服務(wù)等多項內(nèi)容。而市場部是銷售部門與市場兩大系統(tǒng)的融合部分，不應(yīng)是完全獨立的部門。為促進(jìn)兩大系統(tǒng)信息交流，并且規(guī)劃好營銷戰(zhàn)略，市場部具體職責(zé)應(yīng)如下邢萱，：四川科學(xué)技術(shù)出版社，.:①對區(qū)域市場進(jìn)行分析研究，在把握大勢的情況下，細(xì)分市場，提出地區(qū)營銷方案。②針對市場競爭進(jìn)行如搜集情報，研究動向類的工作，提出對策。③對市場的銷售和售后服務(wù)提出指導(dǎo)性意見和改進(jìn)方案。督促落實各項促銷宣傳活動。④支援區(qū)域市場的促銷企劃及實施各種促銷活動。⑤對銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識的系統(tǒng)培訓(xùn)，并協(xié)調(diào)銷售與工廠的關(guān)系。對銷售人員產(chǎn)品配套進(jìn)行把關(guān)，與工廠聯(lián)系復(fù)雜技術(shù)問題?？梢娫跔I銷隊伍職責(zé)方面，銷售部門與市場部是相輔相成，相得益彰的。為避免沖突，加強協(xié)調(diào)應(yīng)從以下幾個方面入手:①明確分工，這一點在上面對具體職責(zé)已經(jīng)描述。②協(xié)調(diào)一致，可利用市場部指導(dǎo)代理商完成簡單的樣品制備類產(chǎn)品，而復(fù)雜的定制產(chǎn)品就必須提高銷售人員的技能。為建立更協(xié)調(diào)一致的關(guān)系，：大連理工大學(xué)出版社，.:(1)及時討論重大商機(jī)及各種問題，規(guī)范溝通。(2)建立共同任務(wù)。輪換工作。俗話說，理解萬歲！應(yīng)創(chuàng)造機(jī)會讓兩個部門人員攜手作戰(zhàn)，熟悉彼此的思維方式和工作方法。(3)加強信息反饋，銷售人員與市場部多交流用戶信息，市場部對銷售人員意見總結(jié)歸納。兩個部門人員都要有全局意識，以大局為重。當(dāng)銷售部與市場部職責(zé)明確、協(xié)調(diào)一致后，就能避免沖突，大大促進(jìn)銷售工作。對于服務(wù)工程師設(shè)置原則，服務(wù)前線，推行本地化。為便于給用戶提供及時的服務(wù)，在地點設(shè)置和專業(yè)配置上，區(qū)域主管應(yīng)合理安排工程師的活動，縮短服務(wù)的反應(yīng)時間，節(jié)約服務(wù)的成本。為此要加強對服務(wù)工程師的培訓(xùn)；還需根據(jù)不同人員的專業(yè)及培訓(xùn)背景、技術(shù)特長重點集中于不同產(chǎn)品，做到專業(yè)化服務(wù)。對于高端復(fù)雜但總量很少的產(chǎn)品，可將服務(wù)點設(shè)置于大型中心城市，服務(wù)于全國[23]。第三節(jié) 業(yè)績評價及激勵措施優(yōu)化壽險公司的業(yè)績評價對于銷售人員來說主要考慮的只有銷售額一項，而對市場部及服務(wù)部人員評價也不盡合理。此外，在業(yè)務(wù)提成及獎金的分配等也存在許多不公平的地方。為調(diào)動營銷隊伍的積極性，應(yīng)有薪酬、提成、獎金等細(xì)化的評價及激勵?，F(xiàn)壽險公司銷售指標(biāo)制定有許多不科學(xué)之處，現(xiàn)改革制定原則如下:(1)總公司給予的指標(biāo)是不可隨意更改的，需根據(jù)各區(qū)域的市場容量、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、人員配置等合理分配各區(qū)域的總指標(biāo)。(2)在設(shè)總指標(biāo)的同時，應(yīng)據(jù)總指標(biāo)中各類產(chǎn)品所占比例，針對不同類別產(chǎn)品設(shè)置不同的分項指標(biāo)。(3)各區(qū)域內(nèi)不同區(qū)域人員根據(jù)小區(qū)域的獨特情況設(shè)置不同指標(biāo)。(4)根據(jù)不同地域銷售情況，制定差旅費、交際費、手機(jī)費等標(biāo)準(zhǔn)，給每個銷售人員限定總銷售成本。不同產(chǎn)品給予銷售人員及代理商不同折扣，優(yōu)勢產(chǎn)品折扣低，劣勢產(chǎn)品折扣高。(5)對于指標(biāo)的考評，應(yīng)采取全員參與、公開公正、及時反饋、簡單直觀的原則。激勵方式除年終獎外，其日常工作表現(xiàn)也可作為次年評定的依據(jù)。對于有進(jìn)取心、自我實現(xiàn)愿望強烈的員工，應(yīng)有提升、個人的發(fā)展和作為某群體成員的成就感等其他方面的激勵措施。在激勵員工的同時，也需要尊重員工個人的想法，讓他們有主人翁的感受，真心與公司一共發(fā)展。要使讓崗位活起來，應(yīng)給優(yōu)秀員工有晉升的機(jī)會，建立能者上、庸者下的機(jī)制，給優(yōu)秀人才脫穎而出的機(jī)會。對于表現(xiàn)優(yōu)秀者，適時安排境外培訓(xùn)、交流的機(jī)會，提高其技術(shù)水平，使之能更好的為公司服務(wù)。第四節(jié) 加快推動營銷隊伍建設(shè)的思考（1）加強營銷隊伍誠信意識、合規(guī)意識的培訓(xùn)和管理2009年，中國保監(jiān)會下發(fā)的《保險從業(yè)人員行為準(zhǔn)則》和國務(wù)院下發(fā)的《中華人民共和國保險法》，均對營銷隊伍誠信建設(shè)和保險營銷人員的行為做了明確規(guī)定。因此，加強對營銷隊伍誠信意識和合規(guī)意識的教育培訓(xùn)勢在必行。顧客是上帝，不能為了自身的利益而盲目夸大回報率，誤導(dǎo)客戶[24]。通過開展誠信合規(guī)教育，引導(dǎo)營銷人員必須堅持誠信原則，規(guī)范展業(yè)行為，幫助投保人、被保險人正確理解和選擇產(chǎn)品。此外，要改變目前公司保險營銷人員誠信嚴(yán)重缺失的現(xiàn)狀, 使保險產(chǎn)品真正能保障經(jīng)濟(jì)、穩(wěn)定社會、造福人民，實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益與社會效益的統(tǒng)一，可通過建立公司保險營銷員誠信檔案（包括保險營銷員的個人基本資料、教育培訓(xùn)情況、業(yè)務(wù)發(fā)展情況、獎懲情況等）來促使?fàn)I銷人員進(jìn)行誠信銷售。（2）提高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)把營銷人員準(zhǔn)入關(guān)據(jù)狼群理念，吸收到高素質(zhì)的營銷人員將會給營銷團(tuán)隊注入活力，提高公司信譽，一是招收營銷人員時，事先制定完善的招聘計劃，通過筆試、面試等方式，考察其專業(yè)知識、職業(yè)能力、道德品德，以便作出合適的選擇；二是加強內(nèi)部制度，實行營銷增員與準(zhǔn)入考核分離，防止因利益驅(qū)動而放寬準(zhǔn)入條件；三是為更好的吸納高素質(zhì)人才，順應(yīng)產(chǎn)學(xué)研一體化趨勢，和市內(nèi)高校合作辦學(xué)，培養(yǎng)符合保險營銷隊伍要求的高素質(zhì)人才；四嚴(yán)格執(zhí)行持代理資格證上崗制度，杜絕無證人員。（3）完善營銷隊伍培訓(xùn)和激勵體系，提高人員留存率完善的營銷隊伍培訓(xùn)和激勵體系是提高營銷人員個人發(fā)展的重要保障和支撐平臺。一方面新的技能培訓(xùn)能提高產(chǎn)能，另一方面通過激勵措施激發(fā)營銷人員的熱情和信心，公司的人力規(guī)模和生產(chǎn)力也會提升。在新人培訓(xùn)開展過程中，公司要必須建立一個培訓(xùn)系統(tǒng)，督導(dǎo)培訓(xùn)的規(guī)劃、執(zhí)行、追蹤、分析，把人才培養(yǎng)目標(biāo)和員工個人職業(yè)生涯規(guī)劃結(jié)合起來，通過內(nèi)部的人才流動方式達(dá)到以點帶面的功效。其次，采取物質(zhì)和精神獎勵并重的方式，在物質(zhì)上通過發(fā)放傭金、展業(yè)獎、增援獎、購買保險等各種補貼的方式體現(xiàn)營銷人員的工作價值；精神上則通過團(tuán)隊激勵、友情激勵、心靈激勵等方式使?fàn)I銷人員獲得團(tuán)隊歸屬感。簡而言之，營銷隊伍留存率的高低，關(guān)鍵在于培訓(xùn)和激勵的執(zhí)行。結(jié) 論本文是以壽險公司營銷隊伍建設(shè)為研究對象的。文章結(jié)合企業(yè)的實際情況，在大量調(diào)查研究和閱讀文獻(xiàn)資料的基礎(chǔ)上，運用所學(xué)的理論詳細(xì)研究了我國個人壽險行業(yè)目前的狀況以及發(fā)展趨勢。通過對保險營銷隊伍的分析，得出其目前在營銷管理中存在的主要問題。文章針對壽險公司營銷隊伍建設(shè)與管理中存在的問題，以營銷管理、管理學(xué)、銷售管理、激勵理論、活動管理理論為基礎(chǔ)，優(yōu)化營銷營銷隊伍的建設(shè)并提出在實施過程中相應(yīng)的實施措施。本文的研究為我國壽險企業(yè)的營銷隊伍建設(shè)起到拋磚引玉作用。文章主要在以下幾個方面得出筆者個人結(jié)論:(1)分析壽險內(nèi)外部營銷環(huán)境，包括保險營銷相關(guān)特點、個人營銷機(jī)制和壽險營銷員制度的特點、通過分析得出結(jié)論:壽險公司營銷隊伍管理目前經(jīng)營遇到較大困難，內(nèi)部處于劣勢，所以要改變目前營銷隊伍管理中的不足。(2)提出營銷隊伍管理目前存在的問題。問題上要集中在營銷架構(gòu)不合理、營銷員整體素質(zhì)偏低、營銷員與公司的行為目的小一致、營銷員流失率高、營銷培訓(xùn)體系不健全等方面。本文對營銷隊伍建設(shè)的研究起到了提供思路、指明方向并規(guī)避一定風(fēng)險的作用，并為企業(yè)科學(xué)管理營銷隊伍提供幫助。文中不僅為目前提供了一些切實可行的方法，也為今后的發(fā)展、穩(wěn)定、應(yīng)對入市后的競爭提出了大量的建議。由于筆者學(xué)識、時間以及占有資料的限制，營銷隊伍的建設(shè)還待后來者繼續(xù)研究優(yōu)化。參考文獻(xiàn)[1]：中國財政經(jīng)濟(jì)出版社，2002.[2][J].保險職業(yè)學(xué)報，2005(4):49.[3]，進(jìn)一步推動全國保險創(chuàng)新發(fā)展試驗區(qū)建設(shè)工作[J].深圳保險，:45.[4]：中國財政經(jīng)濟(jì)出版社，2002.[5]，2003.[6]：企業(yè)管理出版社，2001.[7]：中國財政經(jīng)濟(jì)出版社，2006.[8]：清華大學(xué)出版社，2003.[9]，:89.[10]，：機(jī)械工業(yè)出版社，2004.[11]：中國人民大學(xué)出版社，2001.[12]：北京：中國國際廣播出版社，2000.[13]：上海人民出版社，2003.[14]：中國財政經(jīng)濟(jì)出版社，2002.[15]邢萱，：四川科學(xué)技術(shù)出版社，1994.[16]許紹李，張更淼，：西安交通大學(xué)出版社，1998.[17]，1998.[18]：中信出版社，2000.[19].,：企業(yè)管理出版社,2002.[20]——團(tuán)隊、：機(jī)械工業(yè)出版社，2004.[21]：大連理工大學(xué)出版社，1998.[22]:北京大學(xué)出版社，2005.[23]溫榮輝，黃國輝，—:東方出版社，2005.[24]屈云波，派力思想庫《創(chuàng)建經(jīng)營團(tuán)隊》，企業(yè)管理出版社。[25]菲利普科特勒?！按鬆I銷戰(zhàn)略概述”，中國營銷傳播網(wǎng)，[26]屈云波，派力思想庫《培訓(xùn)學(xué)習(xí)手冊》，企業(yè)管理出版社。.[27]馬庫斯白金漢，《首先，打破一切常規(guī)》中國青年出版社，.[28]屈云波，派力思想庫《管理團(tuán)隊》，企業(yè)管理出版社，.[29]曾恩明，《天生贏家》，臺灣廣場文化出版事業(yè)有限公司。[30]陳亦純，《行銷心經(jīng)》，臺灣廣場文化出版事業(yè)有限公司。[31]李踐，《做自己想做的人》，中信出版社，.[32] 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