民辦學校的招生策略與技巧-資料下載頁
2025-06-22 22:45本頁面
【正文】 色定位。如此，招生的目的則較易實現(xiàn)。所以，一些民辦學校在招生中則要求招生老師不但不能對家長說“不”，甚至連一些消極的詞匯都要避免使用，是有它特定道理的。技巧六：妙解家長的對立情緒某商場空調(diào)銷售專柜，一銷售員正口吐白沫地在推銷某一牌子的空調(diào)機，圍了一圈顧客，有心動者正欲交款購買，忽聽見人群中一顧客言道，“這空調(diào)好是好，就是耗電量太大”，隨后有幾名顧客附和著說這空調(diào)的毛病，正準備購買的顧客馬上遲疑起來，又轉(zhuǎn)到另一個牌子的空調(diào)銷售點。民辦學校的招生也有此類似情景。寧波某民辦學校在2002年夏季在舟山招生時，招生老師組織了一批家長來校參觀，在返回途中，有一家長提到這個學校存在的一些問題，車上另外兩名家長馬上隨聲附和，隨后車上大部分家長都談起這個問題。結(jié)果隨這輛車來參觀的家長的子女沒有一人來該校就讀。后來了解，其實有部分家長在參觀學校時入學意向比較明顯，就是因為受到其他家長這種對立情緒的影響，最后選擇了其他民辦學校。這里一個重要問題是如何化解家長的對立情緒。針對此情況，分析師提出如下建議：一是考慮問題要周密，事先要考慮到家長可能會提出什么不同的意見，如何應對；二是當家長提出異議時，不要爭著爭辯，要巧妙地揚長抑短；三是主動與那些對學校感覺比較好家長談話，控制整個談話的主調(diào)向有利于學校的方向發(fā)展；四是采取有效的隔離手段，使家長的反面意見影響控制在最小范圍內(nèi)，如有另一個老師和家長單獨進行交流，巧妙轉(zhuǎn)移家長的話題等。技巧七：巧抬招生的門檻在現(xiàn)實生活中，有一現(xiàn)象：人們輕易就能夠買到的東西，購買的愿望并不迫切。還有人說，“搶來的東西總是香的”。所以有些商家故意設(shè)置一些“存貨有限，欲購從速”、“最后三天清倉處理”“欲購此商品，請靜候三天”等玄虛，意在刺激顧客的消費欲望。在招生過程中，當家長正在猶豫不決時，這種故意抬高門檻的做法反而會促進家長的選擇。常見的情形有，一家長咨詢某學校小學一年級的是否還招生時，招生老師的回答是：“恐怕會有些遺憾，我們小學一年級本次只招24名學生，昨天已經(jīng)有20名學生報名，今天各地報名情況還沒有匯總，不知是否還有名額，等我問清楚后再跟你聯(lián)系?！边^一會，招生老師再打電話過去，“現(xiàn)在只剩下兩個名額了，你如果能在今天給你的孩子報名，我可以給你保留一個指標，否則難以保證”。有的孩子參加了入學測試后，招生老師告訴家長，“以你孩子現(xiàn)在的入學成績，還沒達到我們學校錄取的標準?！比缓罂粗议L的焦急的樣子，招生老師又告訴家長“我們招生老師可以利用假期幫孩子補補課，讓孩子再來參加一次測試，此外，我再找學校領(lǐng)導，看看能否通融一下”。99年大連一學校，招生名額過半，則在當?shù)刂饕襟w上刊登了一則公告“承蒙各界的支持，今年本校順利完成了招生任務(wù)，除個別班級有少量名額外，本校已基本停止招生，沒有安排情況下，請家長勿大規(guī)模來校參觀?！逼浣Y(jié)果是家長紛紛來電咨詢還有哪些班級余有招生名額。這個門檻要“巧”抬，抬的過高，則可能會嚇跑一批家長，抬的太低，沒有實質(zhì)意義，如果門檻設(shè)置的不巧妙，被家長認為是故弄玄虛，那就弄巧成拙，適得其反。技巧八：做好潛在家長群的管理工作一個企業(yè)的營銷工作，客戶管理是其中重要的一環(huán)。這里的客戶既包括了現(xiàn)實客戶也包括潛在客戶。本分析師曾在大街上被人隨機攔住做過一次關(guān)于保健品方面的調(diào)查，當時并沒有在意，但在以后相當長的時間里，經(jīng)常接到該保健品經(jīng)驗商舉辦的“保健知識講座”的邀請函，并在節(jié)日里收到其發(fā)來的節(jié)日賀卡。其潛在客戶的管理的意識和作法確實值得民辦學校借鑒。民辦學校在日常工作中，大部分忽視了家長群的管理，即使有一些學校做了此方面的工作，也只是對現(xiàn)實家長群進行管理，而忽視了潛在家長群的管理。而實際上，有些家長第一次咨詢時對學校已產(chǎn)生良好印象，后來因為多種因素，孩子不能馬上入學。計劃在第二年入學，如果不能及時跟蹤，很可能在第二輪招生中被其他學校捷足先登。所以很多學校經(jīng)常是每輪招生工作一結(jié)束，原來所獲得眾多資源也隨之丟失，可謂是一種浪費。民辦學校的招生工作是一個長期的工作，而不僅在于每年的兩次大規(guī)模的招生。做好潛在家長群的管理工作，對民辦學校的持續(xù)招生工作具有重要的支撐作用。在大規(guī)模招生結(jié)束后，如何將潛在的家長轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的家長仍需要學校招生部門費心研究。為此，分析師建議：，凡是來學?；蛟谙旅嬲猩c咨詢過的家長均應進入管理檔案；，根據(jù)家長潛在需求的強弱程度設(shè)計不同的處理策略；，此時注意的是，不應再談學校招生的情況，而是與家長溝通教育問題，關(guān)心孩子的學習問題，幫助孩子解決學習困難；，及時送上學校的祝福和問候，加強感情交流；，如校園開放日、學校文化藝術(shù)節(jié)、夏令營等。
范文總結(jié)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1