【正文】 0。 庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)付周轉(zhuǎn)次數(shù) = 投資回報(bào)率 +（3）長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作 +（4）采購量 第一大因素是利潤(rùn)率。利潤(rùn)率絕對(duì)不能為負(fù)，如果供應(yīng)商和我們做生意利潤(rùn)率為負(fù)，那么賣得越多虧得越多，最后固定資產(chǎn)都會(huì)虧光了；第二大因素是資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)次數(shù)；第三大因素是長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作。大家要注意的是長(zhǎng)期合作和長(zhǎng)期穩(wěn)定合作是有區(qū)別的。我們和供應(yīng)商長(zhǎng)期合作，五年才合作一次，這也屬于長(zhǎng)期合作，但供應(yīng)商不會(huì)在乎，因?yàn)椴环€(wěn)定。如果是每周都有合作，這才叫長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作，供應(yīng)商才會(huì)在乎。第四大因素是我們的采購量。利潤(rùn)率乘以資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)次數(shù)，加上長(zhǎng)期穩(wěn)定合作，加比較大的采購量，就能夠確保供應(yīng)商的長(zhǎng)期投資回報(bào)。 利潤(rùn)率乘以資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)等于投資回報(bào)率。資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)主要受三大因素影響：第一大因素是供應(yīng)商的應(yīng)收周轉(zhuǎn)天數(shù)；第二大因素是庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)；第三大因素是應(yīng)付周轉(zhuǎn)天數(shù)。 資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)，更確切說是現(xiàn)金周轉(zhuǎn)次數(shù)：一年中現(xiàn)金的周轉(zhuǎn)次數(shù)，即供應(yīng)商從他的供應(yīng)商處購買材料到銷售產(chǎn)品收回現(xiàn)金的時(shí)間。如果現(xiàn)金周轉(zhuǎn)次數(shù)越多，供應(yīng)商的現(xiàn)金需求量就越少。 我們采購方的應(yīng)付天數(shù)，影響供應(yīng)商的應(yīng)收周轉(zhuǎn)天數(shù)；采購方的訂單計(jì)劃性，影響供應(yīng)商的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)；供應(yīng)商原材料采購行業(yè)特征或供應(yīng)商的信用等很多因素，影響供應(yīng)商的應(yīng)付周轉(zhuǎn)天數(shù)。應(yīng)收周轉(zhuǎn)天數(shù)、庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)是供應(yīng)商本身的投入。應(yīng)付周轉(zhuǎn)天數(shù)是供應(yīng)商的收益。供應(yīng)商的年資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù) = 365/（應(yīng)收周轉(zhuǎn)天數(shù) + 庫存周轉(zhuǎn)天數(shù) – 應(yīng)付周轉(zhuǎn)天數(shù)）。 當(dāng)供應(yīng)商資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)很慢時(shí),一定要通過提高利潤(rùn)率才能保證投資回報(bào)率；反之，當(dāng)供應(yīng)商資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)很快時(shí),供應(yīng)商也可以通過降低利潤(rùn)率,來保證投資回報(bào)率。在供應(yīng)商資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)上，采購可以通過調(diào)整應(yīng)付款天數(shù)與提高計(jì)劃性來改善。 滿足了供應(yīng)商的投資收益，毫無疑問會(huì)降低采購風(fēng)險(xiǎn)，自然就容易保證供應(yīng)。這也是第一和第二個(gè)方法之所以有效的原因。 瓶頸產(chǎn)品采購改善的第三個(gè)方法：與杠桿產(chǎn)品搭配采購（把“肥肉”與“骨頭”捆綁） 如果把瓶頸產(chǎn)品這種“骨頭型”的產(chǎn)品交給供應(yīng)商生產(chǎn)，因?yàn)闆]有規(guī)模優(yōu)勢(shì)，大多數(shù)供應(yīng)商都不太愿意接單。但是如果能把“肥肉型”的產(chǎn)品和“骨頭型”產(chǎn)品合并給一個(gè)供應(yīng)商，供應(yīng)商就很難只吃“肥肉”，不吃“骨頭”。這樣也就減少了沒有人要的“骨頭”。 瓶頸產(chǎn)品采購改善的第四個(gè)方法：在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段進(jìn)行價(jià)值分析，提高標(biāo)準(zhǔn)化，評(píng)估生命周期成本 如果說第一、第二和第三個(gè)方法是治標(biāo)的方法，那么第四個(gè)方法則是治本的方法。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段，通過價(jià)值工程與價(jià)值分析，盡可能避免過剩的質(zhì)量，盡可能提高標(biāo)準(zhǔn)化程度，減少高技術(shù)、高質(zhì)量要求的定制零件總數(shù)，也就是要在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段減少瓶頸產(chǎn)品數(shù)量。在設(shè)備采購方面，要盡量去考慮設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)化方面，同時(shí)評(píng)估設(shè)備生命周期成本。這樣不僅僅減少瓶頸產(chǎn)品數(shù)量，還使產(chǎn)品的生命周期和材料的生命周期成本匹配，設(shè)備壽命和配件成本匹配。 瓶頸產(chǎn)品采購改善的第五個(gè)方法：提高與稀缺資源掌握者的合作能力，學(xué)會(huì)利用資源。 對(duì)待瓶頸產(chǎn)品供應(yīng)商，“巴結(jié)策略”不能真正有效果，不要認(rèn)為和供應(yīng)商說盡好話，就能保證獲得資源。我的一些經(jīng)歷表明：“自己創(chuàng)造、積累資源，不如利用資源?！彼晕蚁Ｍ蠹以讷@取瓶頸產(chǎn)品服務(wù)時(shí)，應(yīng)該利用現(xiàn)有的和市場(chǎng)中的資源。要知道有時(shí)候你在利用瓶頸產(chǎn)品供應(yīng)商的資源時(shí)，瓶頸產(chǎn)品供應(yīng)商實(shí)際上同時(shí)也在利用我們的資源。比如企業(yè)的品牌，地區(qū)、行業(yè)的影響力，或者其他瓶頸產(chǎn)品供應(yīng)商可能在乎的資源。動(dòng)之以情，說之以理，繩之以法，也是我和稀缺資源掌握者合作，常用的方法。杠桿產(chǎn)品杠桿產(chǎn)品采購的2個(gè)策略 第一個(gè)策略是建立采購產(chǎn)品的成本模型。通過分析、控制來降低采購成本，而不是依靠純粹的談判技巧。 針對(duì)采購批量大，采購風(fēng)險(xiǎn)低，成本容易核算的采購產(chǎn)品，一定要做產(chǎn)品成本模型，利用產(chǎn)品成本模型控制與降低成本，不能用技巧。 我發(fā)現(xiàn)杠桿產(chǎn)品供應(yīng)商非常善于“哭窮”，后來通過建立采購產(chǎn)品的成本模型，我改變了對(duì)采購的認(rèn)識(shí)。過去一直認(rèn)為：“采購工作技巧性很強(qiáng)。”后來才明白：“采購工作原來技術(shù)性很強(qiáng)，只懂采購技巧，而不懂采購技術(shù)的，根本就很難成為專業(yè)采購人員?！边@也是為什么我在國(guó)內(nèi)培訓(xùn)與咨詢行業(yè)，一直在推動(dòng)“采購技術(shù)的概念，而不是采購技巧。”目的就是希望國(guó)內(nèi)的采購經(jīng)理都能知道，僅僅依靠技巧很難有效降低成本。 杠桿產(chǎn)品采購降低成本的第二個(gè)策略是達(dá)爾文式的采購。說到達(dá)爾文我們就會(huì)想到“進(jìn)化論”，就是在原材料價(jià)格上漲和行情穩(wěn)定時(shí)，都要強(qiáng)調(diào)優(yōu)勝劣汰，以促進(jìn)供應(yīng)商得到進(jìn)化。通過采用雙軌制供貨達(dá)到不斷降低采購成本的目的。雙軌制供貨 采購人員使用“達(dá)爾文式”采購策略時(shí)，經(jīng)常會(huì)遇到一些棘手的問題。例如：供應(yīng)商甲的性價(jià)比是現(xiàn)在最好的。但過一段時(shí)間，也許乙供應(yīng)商，不僅能在產(chǎn)品質(zhì)量超過甲供應(yīng)商，而且價(jià)格更低，該怎么辦？選甲還是選乙？如果選乙，那和甲供應(yīng)商的關(guān)系也就結(jié)束了。再過一段時(shí)間，很可能又有丙供應(yīng)商能超過乙，那要不要換掉乙供應(yīng)商呢？我采用雙軌制供貨來解決這個(gè)問題。杠桿產(chǎn)品由兩家供應(yīng)商供貨，乙供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量好、價(jià)格低，多買一些，甲供應(yīng)商的產(chǎn)品少買一些。 按照統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)分配采購定單，在交貨期能滿足的情況下，訂貨量分配公式為：訂貨量＝(質(zhì)量/價(jià)格)關(guān)系，也就是采購量與供應(yīng)產(chǎn)品質(zhì)量成正比，與產(chǎn)品價(jià)格成反比，關(guān)系要素通常都視為1(不合格供應(yīng)商視為0)。 如果我們能做到公開、公平、公正，就能使供應(yīng)商心服口服，從而更注重提升品質(zhì)，改善管理，努力在競(jìng)爭(zhēng)中做得更好。實(shí)踐證明：促進(jìn)供應(yīng)商進(jìn)化，優(yōu)勝劣汰的操作方法，不僅交貨無風(fēng)險(xiǎn)，而且關(guān)系也會(huì)更長(zhǎng)期穩(wěn)定。戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品，具有高采購金額，高采購風(fēng)險(xiǎn)的特征。很多企業(yè)的采購經(jīng)理都沒有擺脫一種觀念，那就是“采購就是買東西的，除了瓶頸產(chǎn)品受供應(yīng)商限制之外，應(yīng)該誰便宜就向誰買。有錢，還怕買不到東西?！?的確，從一般產(chǎn)品采購的資源整合，到瓶頸產(chǎn)品采購的保證供應(yīng)，再到杠桿產(chǎn)品“達(dá)爾文式”的采購，似乎都是一個(gè)目的，就是要站在公司的“立場(chǎng)”上為公司創(chuàng)造“利益”。這一切的觀點(diǎn)，都說明我們沒有擺脫“工廠采購經(jīng)理”的局限性。 “工廠采購經(jīng)理”最典型的特征：從視野上，只考慮眼前利益；從立場(chǎng)上，只考慮公司利益；從戰(zhàn)略上，只考慮內(nèi)部利益；從觀念上，只考慮降低成本；從思維上，只考慮功與利。 這種“工廠采購經(jīng)理”的“功利”思維，最直接的后果是企業(yè)所有的供應(yīng)商和我們最高級(jí)的關(guān)系，就只能是穩(wěn)定的供求關(guān)系。有非常強(qiáng)的機(jī)會(huì)主義色彩。15 /