【正文】 促進(jìn)供應(yīng)商進(jìn)化，優(yōu)勝劣汰的操作方法，不僅交貨無風(fēng)險(xiǎn)，而且關(guān)系也會(huì)更長(zhǎng)期穩(wěn)定。在日常采購行為中,我們通常會(huì)為公司的幾十甚至幾百種產(chǎn)品,面對(duì)幾十上百個(gè)供應(yīng)商而頭痛不已,不知道如何以高效率采購回好的產(chǎn)品。1）給供應(yīng)商及時(shí)快速、更短周期的付款，改善“纏腳布式”的付款流程。 2）可以適當(dāng)?shù)慕o供應(yīng)商更多的利潤(rùn)。3）與杠桿產(chǎn)品搭配采購，把“肥肉”與“骨頭”捆綁。 4）在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段進(jìn)行價(jià)值分析，提高標(biāo)準(zhǔn)化，評(píng)估生命周期成本。 5）遵循原則：降低瓶頸產(chǎn)品的采購風(fēng)險(xiǎn)，保證供應(yīng)。沒有及時(shí)的付款，就算采購請(qǐng)供應(yīng)商幫忙也會(huì)難于啟齒。因?yàn)楫?dāng)時(shí)我采購的是一個(gè)高負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)的設(shè)備配件，配件本身沒有多少錢，但由于當(dāng)時(shí)處在生產(chǎn)旺季，設(shè)備供應(yīng)商的配件供應(yīng)非常緊張。當(dāng)然，針對(duì)瓶頸產(chǎn)品主動(dòng)給供應(yīng)商更好的利潤(rùn)，并不代表不控制瓶頸產(chǎn)品的成本。 供應(yīng)商應(yīng)收周轉(zhuǎn)次數(shù) +（3）長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作 第一大因素是利潤(rùn)率。如果是每周都有合作，這才叫長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作，供應(yīng)商才會(huì)在乎。應(yīng)收周轉(zhuǎn)天數(shù)、庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)是供應(yīng)商本身的投入。這也是第一和第二個(gè)方法之所以有效的原因。 瓶頸產(chǎn)品采購改善的第三個(gè)方法：與杠桿產(chǎn)品搭配采購（把“肥肉”與“骨頭”捆綁）但是如果能把“肥肉型”的產(chǎn)品和“骨頭型”產(chǎn)品合并給一個(gè)供應(yīng)商，供應(yīng)商就很難只吃“肥肉”，不吃“骨頭”。 如果說第一、第二和第三個(gè)方法是治標(biāo)的方法，那么第四個(gè)方法則是治本的方法。我的一些經(jīng)歷表明：“自己創(chuàng)造、積累資源，不如利用資源。動(dòng)之以情，說之以理，繩之以法，也是我和稀缺資源掌握者合作，常用的方法。 第一個(gè)策略是建立采購產(chǎn)品的成本模型?！边@也是為什么我在國(guó)內(nèi)培訓(xùn)與咨詢行業(yè)，一直在推動(dòng)“采購技術(shù)的概念，而不是采購技巧。雙軌制供貨例如：供應(yīng)商甲的性價(jià)比是現(xiàn)在最好的。實(shí)踐證明：促進(jìn)供應(yīng)商進(jìn)化，優(yōu)勝劣汰的操作方法，不僅交貨無風(fēng)險(xiǎn)，而且關(guān)系也會(huì)更長(zhǎng)期穩(wěn)定?！?的確，從一般產(chǎn)品采購的資源整合，到瓶頸產(chǎn)品采購的保證供應(yīng)，再到杠桿產(chǎn)品“達(dá)爾文式”的采購，似乎都是一個(gè)目的，就是要站在公司的“立場(chǎng)”上為公司創(chuàng)造“利益”。原文出自史永豐的空間，2010131.===================================================================================================瓶頸產(chǎn)品采購瓶頸產(chǎn)品，具有低采購金額，高采購風(fēng)險(xiǎn)的特征。 曾經(jīng)有采購問我：“如果沒有辦法向供應(yīng)商及時(shí)快速地付款，能不能做好采購？”通常我都很干脆地回答兩個(gè)字“沒門！”要知道，良好的供應(yīng)商關(guān)系是通過誠(chéng)信互利的合作達(dá)到的，其中采購付款的及時(shí)程度就是很重要的標(biāo)準(zhǔn)之一。改善瓶頸產(chǎn)品的付款期和簡(jiǎn)化流程也不會(huì)造成財(cái)務(wù)控制上的風(fēng)險(xiǎn)。 “纏腳布式”的付款流程的改善，會(huì)使我們?cè)诤髞砥款i產(chǎn)品的采購上獲益匪淺，不僅在物料短缺時(shí)，依然能夠及時(shí)保證供應(yīng)而且價(jià)格也相對(duì)合理，而且在供應(yīng)充裕時(shí)，還能常常得到供應(yīng)商優(yōu)惠的價(jià)格。 瓶頸產(chǎn)品采購改善的第二個(gè)方法：可以適當(dāng)?shù)慕o供應(yīng)商更好的利潤(rùn)比如采用主動(dòng)漲價(jià)的策略，但不是所以的瓶頸產(chǎn)品都適用。如果沒有設(shè)備的配件，整臺(tái)設(shè)備就都要停產(chǎn)。供應(yīng)商長(zhǎng)期投資回報(bào)受到四大因素的影響:（1）利潤(rùn)率 庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)大家要注意的是長(zhǎng)期合作和長(zhǎng)期穩(wěn)定合作是有區(qū)別的。利潤(rùn)率乘以資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)次數(shù)，加上長(zhǎng)期穩(wěn)定合作，加比較大的采購量，就能夠確保供應(yīng)商的長(zhǎng)期投資回報(bào)。 利潤(rùn)率乘以資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)等于投資回報(bào)率。 資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)，更確切說是現(xiàn)金周轉(zhuǎn)次數(shù)：一年中現(xiàn)金的周轉(zhuǎn)次數(shù)，即供應(yīng)商從他的供應(yīng)商處購買材料到銷售產(chǎn)品收回現(xiàn)金的時(shí)間。供應(yīng)商的年資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù) = 365/（應(yīng)收周轉(zhuǎn)天數(shù) + 庫存周轉(zhuǎn)天數(shù) – 應(yīng)付周轉(zhuǎn)天數(shù)）。 當(dāng)供應(yīng)商資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)很慢時(shí),一定要通過提高利潤(rùn)率才能保證投資回報(bào)率；反之，當(dāng)供應(yīng)商資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)很快時(shí),供應(yīng)商也可以通過降低利潤(rùn)率,來保證投資回報(bào)率。在設(shè)備采購方面，要盡量去考慮設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)化方面，同時(shí)評(píng)估設(shè)備生命周期成本。要知道有時(shí)候你在利用瓶頸產(chǎn)品供應(yīng)商的資源時(shí)，瓶頸產(chǎn)品供應(yīng)商實(shí)際上同時(shí)也在利用我們的資源。過去一直認(rèn)為：“采購工作技巧性很強(qiáng)。說到達(dá)爾文我們就會(huì)想到“進(jìn)化論”，就是在原材料價(jià)格上漲和行情穩(wěn)定時(shí)，都要強(qiáng)調(diào)優(yōu)勝劣汰，以促進(jìn)供應(yīng)商得到進(jìn)化。再過一段時(shí)間，很可能又有丙供應(yīng)商能超過乙，那要不要換掉乙供應(yīng)商呢？我采用雙軌制供貨來解決這個(gè)問題。很多企業(yè)的采購經(jīng)理都沒有擺脫一種觀念，那就是“采購就是買東西的，除了瓶頸產(chǎn)品受供應(yīng)商限制之外，應(yīng)該誰便宜就向誰買。有非常強(qiáng)的機(jī)會(huì)主義色彩。沒有及時(shí)的付款，就算采購請(qǐng)供應(yīng)商幫忙也會(huì)難于啟齒。因?yàn)楫?dāng)時(shí)我采購的是一個(gè)高負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)的設(shè)備配件，配件本身沒有多少錢，但由于當(dāng)時(shí)處在生產(chǎn)旺季，設(shè)備供應(yīng)商的配件供應(yīng)非常緊張。當(dāng)然，針對(duì)瓶頸產(chǎn)品主動(dòng)給供應(yīng)商更好的利潤(rùn)，并不代表不控制瓶頸產(chǎn)品的成本。 供應(yīng)商應(yīng)收周轉(zhuǎn)次數(shù) +（3）長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作 第一大因素是利潤(rùn)率。如果是每周都有合作，這才叫長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作，供應(yīng)商才會(huì)在乎。應(yīng)收周轉(zhuǎn)天數(shù)、庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)是供應(yīng)商本身的投入。這也是第一和第二個(gè)方法之所以有效的原因。 瓶頸產(chǎn)品采購改善的第三個(gè)方法：與杠桿產(chǎn)品搭配采購（把“肥肉”與“骨頭”捆綁）但是如果能把“肥肉型”的產(chǎn)品和“骨頭型”產(chǎn)品合并給一個(gè)供應(yīng)商，供應(yīng)商就很難只吃“肥肉”，不吃“骨頭”。 如果說第一、第二和第三個(gè)方法是治標(biāo)的方法，那么第四個(gè)方法則是治本的方法。我的一些經(jīng)歷表明：“自己創(chuàng)造、積累資源，不如利用資源。動(dòng)之以情，說之以理，繩之以法，也是我和稀缺資源掌握者合作，常用的方法。 第一個(gè)策略是建立采購產(chǎn)品的成本模型。”這也是為什么我在國(guó)內(nèi)培訓(xùn)與咨詢行業(yè)，一直在推動(dòng)“采購技術(shù)的概念，而不是采購技巧。雙軌制供貨例如：供應(yīng)商甲的性價(jià)比是現(xiàn)在最好的。實(shí)踐證明：促進(jìn)供應(yīng)商進(jìn)化，優(yōu)勝劣汰的操作方法，不僅交貨無風(fēng)險(xiǎn)，而且關(guān)系也會(huì)更長(zhǎng)期穩(wěn)定。” 的確，從一般產(chǎn)品采購的資源整合，到瓶頸產(chǎn)品采購的保證供應(yīng)，再到杠桿產(chǎn)品“達(dá)爾文式”的采購，似乎都是一個(gè)目的，就是要站在公司的“立場(chǎng)”上為公司創(chuàng)造“利益”。160