【正文】 處理，以反映企業(yè)真實(shí)的凈利潤(rùn)。市盈率要在比較中才有意義，絕對(duì)值無(wú)意義。c. 找出企業(yè)在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間段內(nèi)的歷史最低最高和平均三檔市盈率區(qū)間?？疾熘芷谥辽?年或一個(gè)完整經(jīng)濟(jì)周期。若是新上市企業(yè)，必須有至少3年的交易歷史。d. 找出同行業(yè)具有較長(zhǎng)交易歷史的企業(yè)做對(duì)比，明確三檔市盈率區(qū)間（3） 市值/銷(xiāo)售額（P/S），市銷(xiāo)率a. 銷(xiāo)售額須明確其主營(yíng)構(gòu)成，有無(wú)重大進(jìn)出報(bào)表的項(xiàng)目。b. 找出企業(yè)在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間段內(nèi)的歷史最低最高和平均三檔市銷(xiāo)率區(qū)間?？疾熘芷谥辽?年或一個(gè)完整經(jīng)濟(jì)周期。若是新上市企業(yè)，必須有至少3年的交易歷史。c. 找出同行業(yè)具有較長(zhǎng)交易歷史的企業(yè)做對(duì)比，明確三檔市銷(xiāo)率區(qū)間。（4） PEG，反映市盈率與凈利潤(rùn)增長(zhǎng)率之間的比值關(guān)系PEG=市盈率/凈利潤(rùn)增長(zhǎng)率,通常認(rèn)為，該比值=1表示估值合理，比值1則說(shuō)明高估，比值1說(shuō)明低估。這種方法在投資實(shí)踐中僅作為市盈率的輔助指標(biāo)，實(shí)戰(zhàn)意義不大。（5）本杰明?格雷厄姆成長(zhǎng)股估值公式價(jià)值=年收益（+預(yù)期年增長(zhǎng)率2）。公式中的年收益為最近一年的收益，可以用每股收益TTM（最近十二個(gè)月的收益）代替，預(yù)期年增長(zhǎng)率為未來(lái)3年的增長(zhǎng)率。假設(shè)，預(yù)期未來(lái)三年的增長(zhǎng)率為15%，則公司股價(jià)=*（+15*2）=。該公式具有比較強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)價(jià)值，計(jì)算結(jié)果須與其他估值指標(biāo)結(jié)合，不可單獨(dú)使用。（6） 以上方式均不可單獨(dú)使用，至少應(yīng)配合兩種聯(lián)合研判，其絕對(duì)值亦沒(méi)有實(shí)戰(zhàn)意義。估值的重點(diǎn)是比較，尤其是相似企業(yè)的比較，跨行業(yè)亦沒(méi)有意義。要點(diǎn)總結(jié)：n 通過(guò)至少兩種方式，去驗(yàn)證估值的合理性，并對(duì)同類(lèi)型企業(yè)進(jìn)行比較。第十章 核心條件談判并購(gòu)交易的談判的焦點(diǎn)問(wèn)題是并購(gòu)的價(jià)格和并購(gòu)條件，包括：并購(gòu)方式和總價(jià)格、支付方式、支付期限、交易保護(hù)、損害賠償、并購(gòu)后的人事安排、稅負(fù)等等。雙方通過(guò)談判就主要方面取得一致意見(jiàn)后，一般會(huì)簽訂一份《投資意向書(shū)》(或稱(chēng)《備忘錄》)。《投資意向書(shū)》大致包含以下內(nèi)容：并購(gòu)方式（轉(zhuǎn)股/增資擴(kuò)股）、并購(gòu)價(jià)格、是否需要賣(mài)方股東會(huì)批準(zhǔn)、賣(mài)方希望買(mǎi)方采用的支付方式、是否需要政府的行政許可、并購(gòu)履行的主要條件等。 此外，雙方還會(huì)在《并購(gòu)意向書(shū)》中約定意向書(shū)的效力，可能會(huì)包括如下條款：排他協(xié)商條款(未經(jīng)買(mǎi)方同意，賣(mài)方不得與第三方再行協(xié)商并購(gòu)事項(xiàng))、提供資料及信息條款(買(mǎi)方要求賣(mài)方進(jìn)一步提供相關(guān)信息資料，賣(mài)方要求買(mǎi)方合理使用其所提供資料)、保密條款(并購(gòu)的任何一方不得公開(kāi)與并購(gòu)事項(xiàng)相關(guān)的信息)、鎖定條款(買(mǎi)方按照約定價(jià)格購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)公司的部分股份、資產(chǎn)，以保證目標(biāo)公司繼續(xù)與收購(gòu)公司談判)、費(fèi)用分擔(dān)條款(并購(gòu)成功或者不成功所引起的費(fèi)用的分擔(dān)方式)、終止條款(意向書(shū)失效的條件)。Tips：一、如上核心條件談判，特別是并購(gòu)方式（轉(zhuǎn)股/增資擴(kuò)股）和并購(gòu)價(jià)格這兩點(diǎn)，建議在確定初步投資意向之后，和開(kāi)展正式盡職調(diào)查之前，就和標(biāo)的談好大致可接受區(qū)間。二、談判和盡職調(diào)查兩者是互動(dòng)的；三、如雙方條件都很滿意，為加快進(jìn)度，有時(shí)不簽《投資意向書(shū)》也行，直接下一步簽署《股權(quán)投資協(xié)議》。最后，談判的難點(diǎn)是以合理的條件和價(jià)格拿下，這考驗(yàn)項(xiàng)目經(jīng)理的談判水平，及背后平臺(tái)公司的綜合實(shí)力。我的體會(huì)如下：氣場(chǎng)相符n 投資談判代表要和企業(yè)負(fù)責(zé)人氣場(chǎng)相當(dāng)，如果氣場(chǎng)不一樣，很難聊到一塊。價(jià)值體現(xiàn)n 除了投錢(qián)外，我們能給標(biāo)的帶來(lái)什么價(jià)值？產(chǎn)業(yè)協(xié)同、品牌背書(shū)、市場(chǎng)、資金、管理輸出。簡(jiǎn)單說(shuō)，我們能給標(biāo)的帶來(lái)什么價(jià)值。抓核心問(wèn)題n 通過(guò)盡職調(diào)查挖掘公司的核心問(wèn)題，需甄別其中最核心和致命的12問(wèn)題，讓談判對(duì)手“心靈為之一震”。達(dá)到這種效果，對(duì)方才會(huì)尊重我們，并爭(zhēng)取議價(jià)空間。能沉得住氣n 通過(guò)時(shí)間拉鋸，來(lái)爭(zhēng)取議價(jià)空間。項(xiàng)目從接洽到落地，長(zhǎng)達(dá)1年都很多。談判的場(chǎng)所n 避免在對(duì)方的地盤(pán)談判，包括對(duì)方辦公室，或由對(duì)方請(qǐng)客招待的地方。必要的理論基礎(chǔ)n 悟性不高的朋友，至少應(yīng)該看看《FBI教你讀心術(shù)》。系統(tǒng)介紹了人體的各種身體語(yǔ)言。要點(diǎn)總結(jié)：n 爭(zhēng)取議價(jià)空間，把價(jià)格談到一個(gè)勢(shì)均力敵的程度。怎么說(shuō)呢...標(biāo)的快不想和你玩了，在這個(gè)點(diǎn)上，稍微上浮一點(diǎn)點(diǎn)。第十一章 股權(quán)投資協(xié)議一、簽訂股權(quán)投資協(xié)議 盡職調(diào)查的結(jié)論滿意，并通過(guò)投資決策委員會(huì)審批通過(guò)。就會(huì)進(jìn)入股權(quán)投資的實(shí)施階段，投資方將與標(biāo)的公司及其股東簽署正式的“投資協(xié)議”。作為約束投融資雙方的核心法律文件，下面將對(duì)投資協(xié)議的關(guān)鍵法律條款進(jìn)行了概況梳理。（一） 交易結(jié)構(gòu)條款投資協(xié)議應(yīng)當(dāng)對(duì)交易結(jié)構(gòu)進(jìn)行約定。交易結(jié)構(gòu)即投融資雙方以何種方式達(dá)成交易，主要包括投資方式、投資價(jià)格、交割安排等內(nèi)容。投資方式包括認(rèn)購(gòu)標(biāo)的公司新增加的注冊(cè)資本、受讓原股東持有的標(biāo)的公司股權(quán)，少數(shù)情況下也向標(biāo)的公司提供借款等，或者以上兩種或多種方式相結(jié)合。確定投資方式后，投資協(xié)議中還需約定認(rèn)購(gòu)或受讓的股權(quán)價(jià)格、數(shù)量、占比，以及投資價(jià)款支付方式，辦理股權(quán)登記或交割的程序（如工商登記）、期限、責(zé)任等內(nèi)容。（二） 先決條件條款在簽署投資協(xié)議時(shí)，標(biāo)的公司及原股東可能還存在一些未落實(shí)的事項(xiàng)，或者可能發(fā)生變化的因素。為保護(hù)投資方利益，一般會(huì)在投資協(xié)議中約定相關(guān)方落實(shí)相關(guān)事項(xiàng)、或?qū)勺円蛩剡M(jìn)行一定的控制，構(gòu)成實(shí)施投資的先決條件，包括但不限于：投資協(xié)議以及與本次投資有關(guān)的法律文件均已經(jīng)簽署并生效；標(biāo)的公司已經(jīng)獲得所有必要的內(nèi)部（如股東會(huì)、董事會(huì)）、第三方和政府（如須）批準(zhǔn)或授權(quán)；全體股東知悉其在投資協(xié)議中的權(quán)利義務(wù)并無(wú)異議，同意放棄相關(guān)優(yōu)先權(quán)利；投資方已經(jīng)完成關(guān)于標(biāo)的公司業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)及法律的盡職調(diào)查，且本次交易符合法律政策、交易慣例或投資方的其它合理要求；盡職調(diào)查發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題得到有效解決或妥善處理。（三） 承諾與保證條款對(duì)于盡職調(diào)查中難以取得客觀證據(jù)的事項(xiàng)，或者在投資協(xié)議簽署之日至投資完成之日（過(guò)渡期）可能發(fā)生的妨礙交易或有損投資方利益的情形，一般會(huì)在投資協(xié)議中約定由標(biāo)的公司及其原股東做出承諾與保證，包括但不限于：1．標(biāo)的公司及原股東為依法成立和有效存續(xù)的公司法人或擁有合法身份的自然人，具有完全的民事權(quán)利能力和行為能力，具備開(kāi)展其業(yè)務(wù)所需的所有必要批準(zhǔn)、執(zhí)照和許可；2．各方簽署、履行投資協(xié)議，不會(huì)違反任何法律法規(guī)和行業(yè)準(zhǔn)則，不會(huì)違反公司章程，亦不會(huì)違反標(biāo)的公司已簽署的任何法律文件的約束；3．過(guò)渡期內(nèi)，原股東不得轉(zhuǎn)讓其所持有的標(biāo)的公司股權(quán)或在其上設(shè)置質(zhì)押等權(quán)利負(fù)擔(dān)；4．過(guò)渡期內(nèi)，標(biāo)的公司不得進(jìn)行利潤(rùn)分配或利用資本公積金轉(zhuǎn)增股本；標(biāo)的公司的任何資產(chǎn)均未設(shè)立抵押、質(zhì)押、留置、司法凍結(jié)或其他權(quán)利負(fù)擔(dān)；標(biāo)的公司未以任何方式直接或者間接地處置其主要資產(chǎn)，也沒(méi)有發(fā)生正常經(jīng)營(yíng)以外的重大債務(wù)；標(biāo)的公司的經(jīng)營(yíng)或財(cái)務(wù)狀況等方面未發(fā)生重大不利變化；5．標(biāo)的公司及原股東已向投資方充分、詳盡、及時(shí)的披露或提供與本次交易有關(guān)的必要信息和資料，所提供的資料均是真實(shí)、有效的，沒(méi)有重大遺漏、誤導(dǎo)和虛構(gòu)；原股東承擔(dān)投資交割前未披露的或有稅收、負(fù)債或者其他債務(wù)；6．投資協(xié)議中所作的聲明、保證及承諾在投資協(xié)議簽訂之日及以后均為真實(shí)、準(zhǔn)確、完整。（四） 公司治理?xiàng)l款投資方可以與原股東就公司治理的原則和措施進(jìn)行約定，以規(guī)范或約束標(biāo)的公司及其原股東的行為，如董事、監(jiān)事、高級(jí)管理人員的提名權(quán)，股東（大）會(huì)、董事會(huì)的權(quán)限和議事規(guī)則，分配紅利的方式，保護(hù)投資方知情權(quán)，禁止同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，限制關(guān)聯(lián)交易，關(guān)鍵人士的競(jìng)業(yè)限制等。例如：一票否決權(quán)條款。即投資方指派一名或多名人員擔(dān)任標(biāo)的公司董事或監(jiān)事，有些情況下還會(huì)指派財(cái)務(wù)總監(jiān)，對(duì)于大額資金的使用和分配、公司股權(quán)或組織架構(gòu)變動(dòng)等重大事項(xiàng)享有一票否決權(quán)，保證投資資金的合理使用和投資后企業(yè)的規(guī)范運(yùn)行。優(yōu)先分紅權(quán)條款。《公司法》第三十四條規(guī)定：“股東按照實(shí)繳的出資比例分取紅利……但是，全體股東約定不按照出資比例分取紅利或者不按照出資比例優(yōu)先認(rèn)繳出資的除外?！钡谝话倭鶙l規(guī)定：“公司彌補(bǔ)虧損和提取公積金后所余稅后利潤(rùn)……股份有限公司按照股東持有的股份比例分配，但股份有限公司章程規(guī)定不按持股比例分配的除外?！币虼?，股東之間可以約定不按持股比例分配紅利，為保護(hù)投資方的利益，可以約定投資方的分紅比例高于其持股比例。信息披露條款。為保護(hù)投資方作為標(biāo)的公司小股東的知情權(quán)，一般會(huì)在投資協(xié)議中約定信息披露條款，如標(biāo)的公司定期向投資方提供財(cái)務(wù)報(bào)表或?qū)徲?jì)報(bào)告、重大事項(xiàng)及時(shí)通知投資方等。（五） 反稀釋條款為防止標(biāo)的公司后續(xù)融資稀釋投資方的持股比例或股權(quán)價(jià)格，一般會(huì)在投資協(xié)議中約定反稀釋條款(AntiDilution Term)，包括反稀釋持股比例的優(yōu)先認(rèn)購(gòu)權(quán)條款(First Refusal Right)，以及反稀釋股權(quán)價(jià)格的最低價(jià)條款等。優(yōu)先認(rèn)購(gòu)權(quán)。投資協(xié)議簽署后至標(biāo)的公司上市或掛牌之前，標(biāo)的公司以增加注冊(cè)資本方式引進(jìn)新投資者，應(yīng)在召開(kāi)相關(guān)股東（大）會(huì)會(huì)議之前通知本輪投資方，并具體說(shuō)明新增發(fā)股權(quán)的數(shù)量、價(jià)格以及擬認(rèn)購(gòu)方。本輪投資方有權(quán)但無(wú)義務(wù)，按其在標(biāo)的公司的持股比例，按同等條件認(rèn)購(gòu)相應(yīng)份額的新增股權(quán)。最低價(jià)條款。投資協(xié)議簽署后至標(biāo)的公司上市或掛牌之前，標(biāo)的公司以任何方式引進(jìn)新投資者，應(yīng)確保新投資者的投資價(jià)格不得低于本輪投資價(jià)格。如果標(biāo)的公司以新低價(jià)格進(jìn)行新的融資，則本輪投資方有權(quán)要求控股股東無(wú)償向其轉(zhuǎn)讓部分公司股權(quán)，或要求控股股東向本輪投資方支付現(xiàn)金，即以股權(quán)補(bǔ)償或現(xiàn)金補(bǔ)償?shù)姆绞?，以使本輪投資方的投資價(jià)格降低至新低價(jià)格。（六）估值調(diào)整條款估值調(diào)整條款又稱(chēng)為對(duì)賭條款(Valuation Adjustment Mechanism, VAM)，即標(biāo)的公司控股股東向投資方承諾，未實(shí)現(xiàn)約定的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)（如凈利潤(rùn)、主營(yíng)業(yè)務(wù)收入等），或不能實(shí)現(xiàn)上市、掛牌或被并購(gòu)目標(biāo)，或出現(xiàn)其他影響估值的情形（如喪失業(yè)務(wù)資質(zhì)、重大違約等）時(shí)，對(duì)約定的投資價(jià)格進(jìn)行調(diào)整或者提前退出。估值調(diào)整條款包括：現(xiàn)金補(bǔ)償或股權(quán)補(bǔ)償。若標(biāo)的公司的實(shí)際經(jīng)營(yíng)指標(biāo)低于承諾的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，則控股股東應(yīng)當(dāng)向投資方進(jìn)行現(xiàn)金補(bǔ)償，應(yīng)補(bǔ)償現(xiàn)金=（1－年度實(shí)際經(jīng)營(yíng)指標(biāo)247。年度保證經(jīng)營(yíng)指標(biāo)）投資方的實(shí)際投資金額－投資方持有股權(quán)期間已獲得的現(xiàn)金分紅和現(xiàn)金補(bǔ)償；或者以等額的標(biāo)的公司股權(quán)向投資方進(jìn)行股權(quán)補(bǔ)償。但是，股權(quán)補(bǔ)償機(jī)制可能導(dǎo)致標(biāo)的公司的股權(quán)發(fā)生變化，影響股權(quán)的穩(wěn)定性，在上市審核中不易被監(jiān)管機(jī)關(guān)認(rèn)可?；刭?gòu)請(qǐng)求權(quán)(Redemption Option)。如果在約定的期限內(nèi)，標(biāo)的公司的業(yè)績(jī)達(dá)不到約定的要求或不能實(shí)現(xiàn)上市、掛牌或被并購(gòu)目標(biāo)，投資方有權(quán)要求控股股東其他股東購(gòu)買(mǎi)其持有的標(biāo)的公司股權(quán)，以實(shí)現(xiàn)退出；也可以約定溢價(jià)購(gòu)買(mǎi)，溢價(jià)部分用于彌補(bǔ)資金成本或基礎(chǔ)收益。如果投資方與標(biāo)的公司簽署該條款，則觸發(fā)回購(gòu)義務(wù)時(shí)將涉及減少標(biāo)的公司的注冊(cè)資本，操作程序較為復(fù)雜，不建議采用。此外，根據(jù)最高人民法院的司法判例，投資方與標(biāo)的公司股東簽署的對(duì)賭條款是簽署方處分其各自財(cái)產(chǎn)的行為，應(yīng)當(dāng)認(rèn)定為有效；但投資方與標(biāo)的公司簽署的對(duì)賭條款則涉及處分標(biāo)的公司的財(cái)產(chǎn)，可能損害其他股東、債權(quán)人的利益，或?qū)е鹿蓹?quán)不穩(wěn)定和潛在爭(zhēng)議，因而會(huì)被法院認(rèn)定為無(wú)效。所以，無(wú)論是現(xiàn)金或股權(quán)補(bǔ)償還是回購(gòu)，投資方都應(yīng)當(dāng)與標(biāo)的公司股東簽署協(xié)議并向其主張權(quán)利。（七） 出售權(quán)條款為了在標(biāo)的公司減少或喪失投資價(jià)值的情況下實(shí)現(xiàn)退出，投資協(xié)議中也約定出售股權(quán)的保護(hù)性條款，包括但不限于：隨售權(quán)/共同出售權(quán)條款(TagAlong Rights)。如果標(biāo)的公司控股股東擬將其全部或部分股權(quán)直接或間接地出讓給任何第三方，則投資方有權(quán)但無(wú)義務(wù)，在同等條件下，優(yōu)先于控股東或者按其與控股股東之間的持股比例，將其持有的相應(yīng)數(shù)量的股權(quán)售出給擬購(gòu)買(mǎi)待售股權(quán)的第三方。拖售權(quán)/強(qiáng)制出售權(quán)條款(DragAlong Right)。如果在約定的期限內(nèi)，標(biāo)的公司的業(yè)績(jī)達(dá)不到約定的要求或不能實(shí)現(xiàn)上市、掛牌或被并購(gòu)目標(biāo)，或者觸發(fā)其他約定條件，投資方有權(quán)強(qiáng)制標(biāo)的公司的控股股東按照投資方與第三方達(dá)成的轉(zhuǎn)讓價(jià)格和條件，和投資方共同向第三方轉(zhuǎn)讓股份。該條款有時(shí)也是一種對(duì)賭條款。（八） 清算優(yōu)先權(quán)條款如果標(biāo)的公司經(jīng)營(yíng)虧損最終破產(chǎn)清算，投資方未能及時(shí)退出，可以通過(guò)清算優(yōu)先權(quán)條款(Liquidation Preference Right)減少損失。應(yīng)指出，我國(guó)現(xiàn)行法律不允許股東超出出資比例分取清算剩余財(cái)產(chǎn)?！豆痉ā返谝话侔耸邨l規(guī)定：“公司財(cái)產(chǎn)在分別支付清算費(fèi)用、職工的工資、社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)用和法定補(bǔ)償金，繳納所欠稅款，清償公司債務(wù)后的剩余財(cái)產(chǎn)，有限責(zé)任公司按照股東的出資比例分配，股份有限公司按照股東持有的股份比例分配?！彪m然有以上規(guī)定，但是股東之間可以約定再分配補(bǔ)償機(jī)制。例如，投資協(xié)議中可以約定，發(fā)生清算事件時(shí)，標(biāo)的公司按照相關(guān)法律及公司章程的規(guī)定依法支付相關(guān)費(fèi)用、清償債務(wù)、按出資比例向股東分配剩余財(cái)產(chǎn)后，如果投資方分得的財(cái)產(chǎn)低于其在標(biāo)的公司的累計(jì)實(shí)際投資金額，控股股東應(yīng)當(dāng)無(wú)條件補(bǔ)足；也可以約定溢價(jià)補(bǔ)足，溢價(jià)部分用于彌補(bǔ)資金成本或基礎(chǔ)收益。（九） 其他經(jīng)驗(yàn)分享 如果純粹為了提高被并購(gòu)標(biāo)的投后估值，阻攔未來(lái)其他投資者?？煞謨纱芜M(jìn)行股權(quán)并購(gòu)，例如，第一次以虛低價(jià)格2000萬(wàn)元參股20%估值1億元，半年后第二次以虛高價(jià)格1000萬(wàn)元增資5%估值2億元。（某機(jī)構(gòu)這么干過(guò)，和股票收盤(pán)前拉漲停同理）二、履行投資協(xié)議履行投資協(xié)議指并購(gòu)合同雙方依照合同約定完成各自義務(wù)的行為，包括合同生效、產(chǎn)權(quán)交割、尾款支付完畢的。一個(gè)較為審慎的并購(gòu)協(xié)議的履行期間一般分三個(gè)階段：合同生效后，買(mǎi)方支付一定比例的對(duì)價(jià)。在約定的期限內(nèi)賣(mài)方交割轉(zhuǎn)讓資產(chǎn)或股權(quán)，之后，買(mǎi)方再支付一定比例的對(duì)價(jià)。一般買(mǎi)方會(huì)要求在交割后的一定期限內(nèi)支付最后一筆尾款，尾款支付結(jié)束后，投資協(xié)議才算真正履行結(jié)束。第十二章 投后管理投后管理的前提是創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)認(rèn)同這種理念，需要對(duì)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的人品和能力考查到位，并在投資前就通過(guò)協(xié)議的形式約定好。投后管理的主要