【正文】 劃、包裝與儲運(yùn)計劃等 ? ④ 服務(wù)與支持：對客戶的服務(wù) 67 商業(yè)計劃書（ 7） ? （ 5）營銷策略 ? ① 市場計劃 ? ② 銷售策略：促銷計劃、廣告策略與銷售周期 ? ③ 市場機(jī)構(gòu)和營銷渠道的選擇 ? ④ 營銷隊伍的確定與管理 ? ⑤ 定價策略 ? ⑥ 市場聯(lián)絡(luò)（貿(mào)易展銷會新聞發(fā)布會、研討會與貿(mào)易刊物等）與社會認(rèn)證 68 商業(yè)計劃書（ 8） ? （ 6）財務(wù)計劃 ? ① 財務(wù)規(guī)劃：詳盡的財務(wù)分析、成本與投資回報分析、預(yù)計財務(wù)狀況與財務(wù)成果 ? ② 資金規(guī)劃： ? 資金需求： 企業(yè)或項目目前的投資額以及企業(yè)或項目所需的資源（資金、人員、土地等） ? 資金來源 ? 資金使用：資金的用途與分配、財務(wù)預(yù)算 ? （ 7）附錄 ? ① 企業(yè)或項目的主要信息，如企業(yè)或項目的地址、郵政編碼、聯(lián)系人及職務(wù)、電話、傳真、網(wǎng)址、電郵、編寫時間等。 ? ② 企業(yè)或項目的背景（含現(xiàn)狀分析等） ? ③ 企業(yè)或項目的機(jī)構(gòu)設(shè)置、管理層人員簡歷與董事會：含組織結(jié)構(gòu)圖 ? ④ 市場背景、競爭對手的資料與行業(yè)關(guān)系：含市場區(qū)域分析表等 ? ⑤ 客戶資料：含客戶類型分析表等 ? ⑥ 產(chǎn)品與營銷資料： 含產(chǎn)品或服務(wù)的說明書、產(chǎn)品或服務(wù)客戶使用情況調(diào)查、產(chǎn)品性能分析表、產(chǎn)品概況、產(chǎn)品市場分析等 ? ⑦ 供應(yīng)商、客戶、咨詢顧問、媒體等有價值的信件或新聞剪報與發(fā)行物等資料 ? ⑧ 專門術(shù)語 69 商業(yè)計劃書（９） ? 理論依據(jù)與分析模塊 —— 體現(xiàn)ＭＢＡ學(xué)習(xí)的痕跡 ? 1）理論描述 ? 本部分體現(xiàn)與商業(yè)計劃書有關(guān)的理論依據(jù)，主要描述與商業(yè)計劃書有關(guān)的理論（比如創(chuàng)業(yè)計劃書的融資功能、管理功能、溝通功能以及戰(zhàn)略功能等），創(chuàng)業(yè)計劃書（ business plan） /或者計劃（ planning）與創(chuàng)業(yè)成功之間的關(guān)系，創(chuàng)業(yè)計劃書背后的核心（如商業(yè)模式理論；Timmons的創(chuàng)業(yè)過程模型 /商機(jī) 資源 團(tuán)隊）等。 ? 商業(yè)計劃書本體部分展示相關(guān)管理理論、方法、工具運(yùn)用的結(jié)果；本部分展示與上述結(jié)果相關(guān)的管理理論、方法、工具的內(nèi)容與選擇原因。 ? 2）理論分析 ? 本部分體現(xiàn)對商業(yè)計劃書中的具體行動計劃進(jìn)行的管理理論分析或者反思，是相關(guān)管理方法與工具的直接運(yùn)用，如 PEST、 STP， SWOT，4P， 4C以及財務(wù)分析的一般方法等。 ? 商業(yè)計劃書本體部分展示相關(guān)管理理論、方法、工具運(yùn)用的結(jié)果；本部分展示相關(guān)管理理論、方法、工具運(yùn)用的過程。 70 商業(yè)計劃書（ 10） ? 關(guān)于商業(yè)計劃書的小貼士： ? 商業(yè)計劃書與可行性報告的區(qū)別與聯(lián)系：可行性報告一般應(yīng)包括對市場、技術(shù)、組織、財務(wù)、資金等的說明，商業(yè)計劃書除上述說明外，還需對經(jīng)營戰(zhàn)略、管理團(tuán)隊、投資者、監(jiān)管及回報方式等做出說明。 ? 商業(yè)計劃書的作者應(yīng)為創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊的重要一員，通過商業(yè)計劃書可以識別作者承擔(dān)的部分以及他人承擔(dān)的部分。作者絕不能抄襲或把其他公司的商業(yè)計劃作為自己的商業(yè)計劃。 ? 商業(yè)計劃應(yīng)為作者正在發(fā)起或者正在參與的創(chuàng)業(yè)活動的計劃，不應(yīng)是一個過時的、老舊計劃書，作者必須十分強(qiáng)烈的動機(jī)準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)或者執(zhí)行該計劃。 ? 創(chuàng)業(yè)計劃一般指新建一個企業(yè)，商業(yè)計劃可以指新建企業(yè)，也可以是指大企業(yè)即將開展的某個項目。北京師范大學(xué)鼓勵 MBA制定一個新建企業(yè)的創(chuàng)業(yè)計劃。 ? 商業(yè)計劃書模塊部分可根據(jù)基本框架、按照具體創(chuàng)業(yè)項目或者商機(jī)特點(diǎn)進(jìn)行添加或者刪減。同時，這一部分不應(yīng)包含相關(guān)的理論描述與分析。 ? 關(guān)于商業(yè)計劃書的評閱人與答辯委員的構(gòu)成及各自的職責(zé)。商業(yè)計劃書的評閱人和答辯委員應(yīng)由實務(wù)界人士（最好是目標(biāo)投資人、潛在的合作伙伴或咨詢顧問）和學(xué)術(shù)界人士構(gòu)成。其中，實務(wù)界人士主要針對商業(yè)計劃書的本體部分進(jìn)行考察，重點(diǎn)評價商業(yè)計劃書的商業(yè)可行性和作者的創(chuàng)業(yè)能力；學(xué)術(shù)界人士主要針對商業(yè)計劃書的理論部分進(jìn)行考察，重點(diǎn)評價商業(yè)計劃書的學(xué)術(shù)規(guī)范性與作者的理論素養(yǎng)。 ? 商業(yè)計劃書與招募說明書和交易協(xié)議不同，不應(yīng)含有太多的法律文字，也不應(yīng)使用過多的技術(shù)性資料。此外，商業(yè)計劃書應(yīng)論據(jù)充分、論證清晰，實事求是，不應(yīng)夸大其詞。 ? 一般情況下，商業(yè)計劃書附有保密須知。 ? 通常情況下，商業(yè)計劃書（含商業(yè)計劃書本體和理論部分）字?jǐn)?shù)在 2500030000之間（篇幅一般為 30~40頁）。 71 不同論文類型的共同要求 ? 所有類型的論文均應(yīng)符合工商管理碩士論文的基本要求，其共同特征體現(xiàn)如下： ? 研究對象均為營利性組織（如公司），如以非營利性組織（如學(xué)校、政府等）為研究對象，應(yīng)突出其經(jīng)營特點(diǎn)。 ? 除專題研究和針對某一行業(yè)或地區(qū)組織的調(diào)查研究外，多數(shù)類型針對某個組織（或某幾個組織）的管理問題進(jìn)行研究。 ? 均具有現(xiàn)實基礎(chǔ)或企業(yè)背景，并應(yīng)具有對企業(yè)現(xiàn)狀的描述。 ? 均應(yīng)以問題為導(dǎo)向，反映組織存在的現(xiàn)實問題，并分析問題產(chǎn)生的原因。 ? 均應(yīng)在一定程度上運(yùn)用管理理論、方法和工具。其中，專題研究應(yīng)包含較明確的概念界定及理論基礎(chǔ)。調(diào)研報告、案例報告或企業(yè)診斷以及商業(yè)計劃書應(yīng)在調(diào)查等資料的分析中體現(xiàn)管理理論、方法和工具的運(yùn)用。 ? 都必須體現(xiàn)作者本文的工作或貢獻(xiàn)。 ? 均具有實踐意義（可應(yīng)用）：對國內(nèi)外，特別是 中國 的改革與管理具有現(xiàn)實意義。 72 不同論文類型的差異 ? 專題研究是系統(tǒng)探討一個領(lǐng)域的問題（如企業(yè)不同生命周期階段的戰(zhàn)略選擇問題）或一個行業(yè)的共同問題（如基金行業(yè)的市場營銷策略研究），是研究一個共性問題，然后以一個（或多個）現(xiàn)實企業(yè)為例證。 ? 調(diào)研報告是經(jīng)過問卷調(diào)查或?qū)嵉卣{(diào)研（一般是多個樣本企業(yè)），通過數(shù)據(jù)分析，對現(xiàn)實組織進(jìn)行分析而驗證或發(fā)現(xiàn)一個問題，是針對特定專題或特定行業(yè)的問題或經(jīng)驗進(jìn)行總結(jié)和歸納可以有改進(jìn)建議，也可以沒有。 ? 案例報告或企業(yè)診斷是針對一個具有典型性和代表性的特定企業(yè)，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實存在的管理問題，通過分析問題（包括查找原因）提出解決問題的方案，并尋找管理規(guī)律。 ? 商業(yè)計劃書是作者作為創(chuàng)業(yè)者針對未來企業(yè)或項目而制定的詳細(xì)規(guī)劃，是在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上全面說明企業(yè)或項目的未來發(fā)展戰(zhàn)略、確定業(yè)務(wù)內(nèi)容、性質(zhì)與類型以及具體描述生產(chǎn)、營銷、人力資源以及財務(wù)安排的商業(yè)計劃報告。 ? 說明：總結(jié)報告、通訊稿、戰(zhàn)略規(guī)劃、規(guī)章制度、業(yè)務(wù)流程以及操作程序等不得作為論文類型 73 不同論文類型的差異比較 內(nèi)容 專題研究 調(diào)研報告 案例報告 /企業(yè)診斷 商業(yè)計劃書 1 2 3 4 理論與方法評述 解決方案或?qū)Σ呓ㄗh 實施方案 內(nèi)部資料 必需 必需 必需 按需確定 按需選擇 按需選擇 按需選擇 多為必需 按需選擇 必需 按需選擇 /必需 多為必需 按需選擇 必需 必需 必需 74 答辯建議 ? 開題、預(yù)答辯建議：開放態(tài)度 —— 不在意結(jié)果 —— 聽取意見 —— 識別目標(biāo)、集中關(guān)鍵問題 ? 正式答辯建議 放松心態(tài)、集中心智、謙虛自信、沉著應(yīng)對 —— 準(zhǔn)備充分：概念界定、熟悉內(nèi)容、圖示 —— 識別問題：實事求是回答 —— 不卑不亢 75 十個建議（ 1） ? 第一個：選題問題 —— 問題導(dǎo)向，不拘泥于形式與理論 ? 第二個：理論與方法的取舍： —— 目標(biāo)導(dǎo)向 +必須具備 +不機(jī)械、差別運(yùn)用 ? 第三個：理論與方法描述 （需要界定的概念 +不是定義或含義、內(nèi)涵等） —— 取舍 +自己的學(xué)術(shù)語言 +自己的觀點(diǎn) ? 第四個：論文語言 —— 閱讀規(guī)范的論文 ? 第五個：寫作計劃與方式： 嚴(yán)格計劃 +靈活方式 76 注意： MBA論文的理論性問題 ? MBA不必有理論價值，但因論文類型不同理論或方法支持 ? 體現(xiàn) MBA學(xué)習(xí)的成果 ? 強(qiáng)調(diào)理論的驗證與運(yùn)用 ※ 要特別注意： 理論為目標(biāo)服務(wù) 不要機(jī)械地套用理論與分析工具 77 建議：寫作計劃 ? 911月：選題及收集資料（ 40%50%的精力） —— 慎重選題 —— 根據(jù)資料調(diào)整 ? 12月：選題再思考及論文框架的細(xì)化 —— 休息 +調(diào)整 ? 12月：初稿 ? 34月：休息 +調(diào)整 ? 5月：定稿 78 十個建議（ 2） ? 第六個：格式問題 —— 最好一開始就按要求格式撰寫或最后一并處理（避免隨時調(diào)整） ? 第七個：存盤問題 —— 隨時 +按時間順序存盤 ? 第八個：資料問題 —— 廣泛（義）收集 +多多益善 ? 第九個：提綱問題 —— 邏輯框架圖 ? 第十個：溝通與沖突問題 —— 扎實的準(zhǔn)備工作 +自信 +好的態(tài)度 79 十個怎么辦？（ 1） ? 第一個：總也定不下題目怎么辦？ —— 多看、多問 +問題與可行性導(dǎo)向 ? 第二個：總也找不到導(dǎo)師怎么辦？ ※ 頻繁、恰當(dāng)、禮貌的方式 +多方尋求幫助（總有愿意幫助你的好心人） ※ 一定不要避免倒逼老師 ? 第三個：總也找不到資料怎么辦？ 盡早發(fā)現(xiàn) +多方尋求幫助 +有效取舍（不調(diào)題目）+止損：調(diào)題目 80 十個怎么辦？（ 2） ? 第四個：查重怎么辦？ 事先自查 +高標(biāo)準(zhǔn) +有效調(diào)整？ （盡量用自己語言） ? 第五個：答辯怎么辦？ 充分準(zhǔn)備 +說清問題 +多個時間方案（短時間闡述清楚） ? 第六個：答辯委員意見不一致怎么辦？ 識別有意義的問題 +導(dǎo)師定奪 +目標(biāo)導(dǎo)向 81 十個怎么辦？（ 3） ? 第七個：沒有自己的貢獻(xiàn)怎么辦？ 找：新的數(shù)據(jù)、新的結(jié)論、新的領(lǐng)域運(yùn)用、自己的觀點(diǎn) …… 注意：自己做的項目不是自己貢獻(xiàn) ? 第八個：時間來不及怎么辦？ 提綱導(dǎo)向 +突出重點(diǎn)問題 ? 第九個：論文寫不下去怎么辦？ 原因：個人能力、時間問題、資料問題 解決：取舍 +調(diào)整提綱 +尋求幫助 —— 堅持！ ? 第十個：論文未通過怎么辦？ 目標(biāo)導(dǎo)向 +長遠(yuǎn)思路 +積極心態(tài) 82 三個一定 ?一定要問題導(dǎo)向！ ?一定要有依據(jù)！ ?一定要有自己的貢獻(xiàn)！ 83 ?問題？ 84 謝謝大家！