第一次電話營(yíng)銷的技巧傳授-資料下載頁(yè)
2025-06-16 16:55本頁(yè)面
【正文】 生，我們已經(jīng)為您設(shè)計(jì)了一個(gè)新的投資組合，現(xiàn)在它最符合您目前的投資風(fēng)格。我能為您詳細(xì)介紹一下嗎?” “如果我們把您的交易傭金降低80％，你會(huì)感興趣嗎?” （四）提出預(yù)約的技巧 在充分激發(fā)客戶的興趣之后，你應(yīng)該把握時(shí)機(jī)提議約見，并說(shuō)明見面的好處。通常，提議預(yù)約可以跟在一個(gè)吸引客戶的陳述之后，例如，你可以這樣說(shuō)：“王經(jīng)理，根據(jù)你的投資情況，我做了一份關(guān)于行情走勢(shì)的分析和操作建議書，相信會(huì)對(duì)你有很大的幫助(這是激發(fā)對(duì)方興趣的陳述)。我們可不可以在下周三下午3點(diǎn)或周四上午10點(diǎn)見面，詳細(xì)地為你解釋其中的操作思路？” 一定要記住打電話的目的是確保預(yù)約成功。在電話里提出過多的建議會(huì)有被拒絕的危險(xiǎn)，因此經(jīng)紀(jì)人的言詞一定要謹(jǐn)慎有的經(jīng)紀(jì)人為了吸引對(duì)方同意見面，把要讓客戶當(dāng)面看的資料內(nèi)容在電話告訴了客戶，結(jié)果客戶反而失去了見面的興趣。所以，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該把握一個(gè)原則，那就是提供足夠的信息，激發(fā)潛在客戶了解更多情況的欲望，但不要在電話里滿足客戶的欲望。如果潛在客戶想了解更多的信息，你可以這樣回答：“如果要想全面地解釋清楚，需要更多的時(shí)間。我希望與您面談，這樣您可以知道得更詳細(xì)、更具體?！痹谏塘宽敿s時(shí)間時(shí)，如果你要表現(xiàn)出對(duì)客戶的尊重，可以問：“您看哪天可以見面呢?”而在實(shí)際預(yù)約中，經(jīng)常使用的方法是二者選一式”的提問，就像上面舉的例子那樣，提出兩個(gè)時(shí)間，讓客戶選擇一個(gè)。如果只提出一個(gè)時(shí)間，你給潛在客戶的選擇就是要么在那一天見你，要么不見你。這樣客戶會(huì)說(shuō)他們那天太忙，沒空見你。實(shí)際經(jīng)驗(yàn)證明，如果提出兩個(gè)時(shí)間，你獲得預(yù)約的可能性將大大增加。而且，建議下周四或周三，表示你是一個(gè)忙碌的人，在無(wú)形之中顯示出你是個(gè)重要人物。潛在客戶會(huì)想：“他很忙，見一次面不容易，盡量抽時(shí)間和他約會(huì)吧?！币坏┐_定了預(yù)約，你應(yīng)該立即結(jié)束談話，再次確認(rèn)日期與時(shí)間：“我將在下周四上午10點(diǎn)去見您。”這是給潛在客戶提個(gè)醒，并使談話友好地結(jié)束。爭(zhēng)取預(yù)約時(shí)，要避免使用含糊的詞語(yǔ)，如“也許”、“可能”、“好像”等等，這一點(diǎn)很重要。你可以設(shè)想一下，使用這些詞匯會(huì)讓潛在客戶怎么想呢?例如，你說(shuō)：“也許我周四有空?！边@樣的語(yǔ)氣太不肯定，潛在客戶可能會(huì)對(duì)自己說(shuō)：“也許他沒空，我也不用專門為他騰時(shí)間了?！睘榱烁宄乜吹竭@一點(diǎn)，我們把這些含糊的詞匯放在一起，看看會(huì)有什么樣的效果：“我明天也許有空，如果您有時(shí)間的話，或許我們可以見面；可能的話，你可以看到我們的服務(wù)可能是對(duì)你大有幫助的。”當(dāng)客戶聽到這么一長(zhǎng)串沒有肯定意見的話時(shí)，他能和你定好時(shí)間見面嗎?結(jié)論是顯而易見的。還需要說(shuō)明的一點(diǎn)是，雖然有了預(yù)約，但由于一些原因，對(duì)方有時(shí)也會(huì)另改時(shí)間。這時(shí)，你就要以同樣的方法來(lái)另外指定時(shí)間。聰明的經(jīng)紀(jì)人會(huì)將約定時(shí)間提前。例如，當(dāng)約好下周見面的時(shí)間沒空時(shí)，你就將時(shí)間提前：“那這周星期五上午或下午怎么樣?”如果向后推，客戶的回答也不會(huì)很肯定，這樣約會(huì)就將無(wú)限期地推遲下去，最后你很可能不得不心灰意冷而放棄約見。 （五）應(yīng)付客戶拒絕的技巧 ．潛在客戶提出無(wú)法見面的任何理由，都可視為拒絕。如何面對(duì)客戶的拒絕呢?這時(shí)，你要想到，第一次電話營(yíng)銷的目的，是獲得一個(gè)預(yù)約，而不是解決客戶的問題。所以，不要正面回答拒絕，要使它成為另一個(gè)需要面談的理由。前面我們也簡(jiǎn)單講了一應(yīng)付客戶拒絕的回答，下面列出了一些常見的拒絕理由及處理辦法?！窬芙^：“你不能將投資報(bào)告郵寄過來(lái)嗎?”回答：“書面報(bào)告往往會(huì)讓您產(chǎn)生更多的疑問，如果我當(dāng)面給你解釋的話，就會(huì)完全清楚了。我知道您的時(shí)間是非常寶貴的，我只要用15分鐘就可以說(shuō)清楚這份報(bào)告將會(huì)給您帶來(lái)什么樣的機(jī)會(huì)。您看哪一天更方便，是月日還是月日是?”●拒絕：“你現(xiàn)在告訴我不行嗎?”回答：“羅女士，這是一個(gè)很難在電話里解釋清楚的問題，看著電腦行情為您講解，你會(huì)更加清楚，所以需要面談……”●拒絕：“我對(duì)此不感興趣?！边@種拒絕很常見，它的背后可能隱藏著另一個(gè)具體的反對(duì)意見，你可以這樣回答，以便弄清拒絕的真正理由：“羅女士，你是不是覺得行情不好，沒有獲利機(jī)會(huì)?”有些時(shí)候，潛在客戶與經(jīng)紀(jì)人所在的公司有過不愉快的經(jīng)歷，比如他們認(rèn)為服務(wù)不好，沒人理睬，等等。對(duì)這些具體問題，經(jīng)紀(jì)人可以逐個(gè)解決。但千萬(wàn)記住，不要走得太遠(yuǎn)。你的主要目的是爭(zhēng)取預(yù)約！ 8 / 8
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